發表於2024-11-10
商品參數
書 名:服裝這樣賣纔對
作 者:元博
I S B N:9787518011810
齣 版 社:中國紡織齣版社
齣版時間:2015年1月
版 次:第1版
字 數:221韆字
頁 數:273頁
印刷時間:2015年10月
開 本:16開
印 次:2
包 裝:平裝
定 價:36.00元
目錄
第1章 打響銷售的第1槍——迎接顧客實訓
情景1顧客走進服裝店
情景2顧客與同伴一起走進服裝店
情景3老幼病殘孕等特殊顧客進店
情景4老顧客再次光臨服裝店
情景5顧客冷冷地說“我隻是隨便看看,你不用跟著我嚮我介紹”
情景6顧客進店後不停地張望四周
情景7顧客進店後直接奔嚮某款衣服
情景8營業高峰期,顧客因受到慢待而心生不滿
情景9顧客進店逛瞭一圈,什麼也沒說就要離開
情景10顧客說“先到彆處看看,沒閤適的再迴來”
情景11顧客到彆的地方轉瞭一圈後又摺返迴來
第二章 升級顧客的購買欲望——發掘顧客需求實訓
情景12顧客進店隻是一個勁兒地逛,卻對買衣服的事隻字不提
情景13顧客停在某款衣服前仔細看
情景14顧客主動詢問某款衣服的細節
情景15想瞭解顧客對服裝類彆的需求
情景16想瞭解顧客喜歡什麼風格的服裝
情景17想瞭解顧客選購衣服時對款式的要求
情景18想瞭解顧客選購衣服時喜歡什麼顔色
情景19想瞭解顧客選購衣服時對麵料的要求
情景20想瞭解顧客選購衣服時對價位有什麼要求
情景21想瞭解顧客選購衣服時注重哪些因素
情景22想瞭解顧客買衣服是自己穿還是送人
情景23顧客也不知道自己想買什麼樣的衣服
情景24服裝銷售人員建議顧客試穿_下衣服,但是顧客卻不願意
情景25顧客對衣服挑三揀四,試來試去
第三章 啓發顧客發現衣服的美——試穿效果處理實訓
情景26顧客說“我本來就胖,穿上這件衣服就更顯胖瞭”
情景27衣服大小正閤適,但顧客卻說穿著有點緊,不舒服
情景28顧客覺得衣服的款式還行,但是顔色不太閤適
情景29顧客說“這款衣服太成熟瞭,穿起來太顯老瞭”
情景30顧客說“這款衣服顯得太年輕瞭,不適閤我”
情景31顧客說“這款衣服看上去太老土瞭,我不喜歡”
情景32顧客說“這款衣服太花哨瞭,根本不適閤我”
情景33顧客說“這是什麼衣服啊,怎麼感覺怪怪的”
情景34顧客說“我不喜歡牛仔褲,感覺穿起來不上檔次”
情景35顧客試過自己選的衣服後不太滿意,準備放棄購買
情景36顧客說“彆濛我瞭,這款衣服我穿根本不閤適”
情景37顧客試穿瞭幾套衣服後,什麼也不說轉身要走
第四章 化解顧客的擔心和疑慮——産品異議處理實訓
情景38顧客說“你們這個牌子我以前從來沒聽說過,是新齣的嗎”
情景39顧客問“你們和××品牌相比,哪傢質量更好”
情景40顧客說“你們隻是貼牌而已,根本不是真正的
情景41顧客說“我一直穿××牌子的衣服,沒穿過你們的衣服”
情景42顧客說“你們賣衣服的都喜歡自賣自誇,誰知道你們說的是真是假”
情景43顧客說“你們店的衣服款式也太少瞭吧,感覺都沒什麼可買的”
情景44顧客說“這件衣服做工太粗糙瞭”
情景45顧客說“這件衣服的麵料質量不太好”
情景46顧客問“純棉的衣服會不會縮水、褪色”
情景47顧客問“這件羊毛衫會不會起球”
情景48顧客說“這款衣服是去年的舊款吧,怎麼和我去年買的款一模一樣”
情景49顧客擔心特價衣服質量沒保證
情景50顧客試穿後很滿意,要求拿一件新的,可庫房裏沒有瞭
情景51顧客問‘飭吖門傢的服裝配飾怎麼這麼少啊”
第五章 守住價格就是守住利潤——價格異議處理實訓
情景52顧客直接詢問某款衣服的價格
情景53顧客對衣服很滿意,但問過價格後轉身就走
情景54顧客說“這件衣服我非常喜歡,就是價格有點貴”
情景55顧客說“款式差不多,你們比××牌子的貴多瞭”
情景56顧客說“這衣服就是普通的化縴麵料,怎麼這麼貴”
情景57顧客說“像這種款式和麵料外麵隻賣幾十塊錢,怎麼你們賣這麼貴啊”
情景58顧客說“我隻是在傢穿,沒必要買這麼貴的衣服”
情景59顧客說“我是老顧客瞭,都不給點優惠嗎”
情景60顧客說“我跟你們店長認識,總得給點優惠吧”
情景61顧客說“我是誠心要,再便宜點我就買瞭”
第六章 不摺不贈也成交——促銷摺扣處理實訓
情景62顧客說“你們的衣服可不便宜,能打摺嗎”
情景63顧客說“很多服裝店都在打摺,怎麼就你傢不能打摺”
情景64顧客說“這條街怎麼就你們傢提供的貴賓摺扣力度小啊”
情景65顧客說“××店打6摺還有贈品,你們怎麼什麼優惠也沒有”
情景66顧客問“這款衣服什麼時候有打摺活動”
情景67顧客問“以後不會再有更低的摺扣瞭吧”
情景68顧客說“贈品和積分沒什麼用,直接給我打摺吧”
情景69打摺和贈品隻能二選一,顧客卻說兩樣都要
情景70顧客說“我一下買這麼多件衣服都不給打摺嗎?那我一件都不要瞭”
第七章 踢好“臨門一腳”——促成交易實訓
情景71顧客說“這衣服我很喜歡,不過我得迴去跟老公商量一下”
情景72顧客說“我1、白衣服不閤適,還是改天帶我老公過來親自試試再決定”
情景73顧客說“我想再逛逛,比較一下再作決定”
情景74顧客說“衣服雖然不錯,可我同事有一件一模一樣的”
情景75顧客說“這款衣服太常見瞭,滿大街都是,我可不想跟彆人穿一樣的衣服”
情景76顧客看中瞭一款衣服,但是同行顧客卻提齣不同意見
情景77顧客對試穿的衣服很滿意,可是被閑逛的另一顧客順口否決
情景78顧客感覺兩款衣服都不錯,不知該選哪一款
情景79顧客說“我今天就先試試,等你們打摺時我再買”
情景80顧客說“我身上沒帶那麼多錢,下次再買吧”
情景81顧客買完衣服,銷售人員嚮顧客推薦關聯産品,顧客卻說不需要
情景82經過試穿和一番討價還價後顧客決定成交
情景83顧客問“你們的售後服務怎麼樣”
第八章 真心誠意換來迴頭客——售後服務實訓
情景84銷售人員想要收集VIP顧客資料,可顧客不願意配閤
情景85顧客說“上次我買的衣服,縮水太嚴重瞭”
情景86顧客說“這件衣服我是按洗滌說明洗的,怎麼掉色還是這麼嚴重”
情景87衣服無任何質量問題,但顧客堅持要求退貨
情景88衣服已經超過退貨期限,但顧客要求退貨
情景89顧客買完衣服後,三番五次要求換貨
情景90顧客投訴某銷售人員服務態度太差瞭
情景91服裝店有新品上架或促銷活動需要提前通知VIP顧客
內容推薦
本書以大量的服裝銷售實踐與培訓經驗為依托,針對服裝銷售人員日常工作中的顧客接洽、挖掘需求、服裝推介、顧客疑慮化解、議價守價、促成交易、售後服務等工作事項,精心收集和整理瞭91個具有代錶性的問題,並采取情景模擬的形式,通過“情景描述+錯誤應對+情景解析+話術示範”幾個模塊,力爭讓廣大服裝銷售人員朋友在“真實”的銷售情景中學習和掌握服裝銷售知識與技巧。
作者簡介
元博,有十餘年的實體店鋪經營管理經驗,曾多次參加名傢講授的店鋪經營、營銷技巧等課程。現為多傢齣版機構簽約作者,涉及領域包括開店創業、店鋪經營管理、銷售技巧等。著有《金牌導購這樣當》、《金牌店長這樣當》等。
前言
俗話說:“開店要賺錢,關鍵看導購。”對於服裝店來說,導購即是指服裝銷售人員。在服裝銷售過程中,服裝銷售人員起著至關重要甚至不可替代的作用。從顧客進店開始,一直到顧客離開服裝店,與顧客直接打交道的都是服裝銷售人員。在這個過程中,能否將客流量轉化成銷售量,從而最大限度地提升服裝店的銷售業績,在很大程度上取決於服裝銷售人員的銷售能力。
“貨賣不好,話語未到,話語一到,貨賣三俏”,服裝銷售是一個靠嘴巴吃飯的職業,服裝銷售人員擁有一張“能銷會售”的嘴,不但能給顧客帶來愉悅的購物氛圍和享受,刺激顧客做齣購買決定,提高銷售的效率和成功率,還能給顧客留下深刻印象,增加顧客的好感和信任度,提升顧客的迴頭率和忠誠度。反之,如果服裝銷售人員嘴巴上缺乏銷售功夫或者銷售功夫不到傢,不但會大大降低銷售的效率和成功率,使服裝店的銷售額和自己的銷售提成得不到保障,還可能給上門的顧客留下壞印象,導緻顧客的負麵口碑宣傳,從而影響服裝店的信譽和形象。
那麼,服裝銷售人員該如何提升自己的專業素質和銷售能力呢?從提升銷售業績的角度來說,隻要做好以下兩件事就可以瞭:第1,把自己鍛造成符閤公司和顧客需求的優秀人纔,掌握豐富、紮實的服裝銷售專業知識,使自己成為名副其實的專傢;第二,掌握能夠滿足服裝銷售任務與顧客需求的方法和技巧,瞭解自己所推薦服裝的優劣,能有效地接洽顧客,準確判斷和引導、提升顧客的需求,並根據顧客的具體特點進行心理博弈般的推介和促單,最終促成交易。
為幫助廣大服裝銷售人員全麵掌握上述兩方麵的知識和技巧、切實、有效地提升銷售業績,本書以大量的服裝銷售實踐與培訓經驗為依托,針對服裝銷售人員日常工作中的顧客接洽、挖掘需求、服裝推介、顧客疑慮化解、議價守價、促成交易、售後服務等工作事項,精心收集和整理瞭91個具有代錶性的問題,並采取情景模擬的形式,通過“情景描述+錯誤應對+情景解析+話術示範”等幾個模塊,力爭讓廣大服裝銷售人員朋友在“真實”的銷售情景中學習和掌握服裝銷售知識與技巧。相信通過本書的閱讀和學習,廣大服裝銷售人員朋友一定能逐步取得驕人的銷售業績,成為名副其實的服裝銷售冠軍!
本書適閤服裝銷售人員、相關培訓機構以及有誌於從事服裝銷售工作的人士閱讀使用。由於作者的知識和水平有限,書中難免有一些不足之處,懇請廣大讀者朋友批評指正。
元博
2014年11月
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評分挺好的,對銷售也挺有幫助的
評分書的內容非常不錯,滿滿的都是實用乾貨,場景分析非常細化,同時又給齣瞭完美詳細的解答話術,非常不錯的內容!但是印刷,裁切,紙張質量,完全和盜版的做工沒區彆,難以忍受
評分很不錯,很實用
評分盜版書騙子
評分挺實用的!
評分剛收到,大概看瞭一下,案例很實際,值得深看
評分迴來書麵是摺瞭的!!
評分好
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