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基本信息

书名:销售队伍管理

定价：79.00元

作者:黄德华

出版社：清华大学出版社

出版日期：2014-12

ISBN：9787302384847

页码：562

版次：1

开本：16开

目录

篇销售队伍管理入门
章销售队伍管理的范围·
1.1什么是销售队伍管理
1.2销售队伍是一个系统
1.3销售队伍管理更是一门科学
1.3.1销售队伍管理为什么那么难
1.3.2销售队伍管理有结构性的程序
1.3.3销售队伍管理的五项基本职能
1.4销售队伍管理与营销管理的关联
1.5销售队伍管理的层级
1.6销售队伍管理的层级与管理职能的关联
1.7销售管理的职业生涯
1.8销售经理的主要职责
1.9销售经理的角色
1.10一线销售主管的角色
1.11销售经理的胜任力模型
1.12销售经理的任务与技能变化的趋势
1.13从销售员到销售经理的角色转变
第二章人员销售的性质·
2.1销售是古老而的活动
2.2销售的本质
2.3销售的形象演变
2.4销售与营销的关系
2.5销售人员的类型
2.6销售人员的独特性
2.7销售人员的重要性
2.8人员销售的新领域--专业销售员
2.9人员销售的发展
第三章人员推销过程·
3.1销售管理者需要懂得人员推销过程
3.1.1探查客户--客户在哪里
3.1.2研究规划--客户有什么特征
3.1.3接近客户--方法与心态都很关键
3.1.4需求探寻--找到客户购买的真正理由
3.1.5利益介绍--用客户的语言进行销售陈述
3.1.6回应异议--真诚热心而策略性地解除客户的担忧
3.1.7获得承诺--机智而勇敢地获得客户承诺
3.1.8访后跟进--持续用心经营客户关系
3.2销售管理者需要懂得适应性销售技巧
3.2.1人类行为风格的研究成果
3.2.2人类行为风格的TOPK模型
3.2.3识别客户的TOPK类型
3.2.4TOPK的适应性销售技巧
第二篇销售队伍的战略规划管理
第四章战略性销售队伍管理·
4.1战略与战略规划
4.2营销战略规划
4.3销售队伍战略的制定
4.3.1销售管理者需要具备战略领导力
4.3.2销售队伍战略制定的过程
4.3.3销售队伍战略制定的内容
4.3.4以销售目标指导企业各个组织的其他活动
第五章销售潜力预测管理·
5.1市场潜力评估
5.1.1市场潜力的含义与意义
5.1.2市场潜力评估的基础
5.1.3市场潜力评估的方法
5.2销售潜力
5.3销售预测
5.3.1影响销售预测的因素
5.3.2销售预测的指导原则
5.3.3销售预测的程序
5.3.4销售预测方法
第六章销售区域管理·
6.1销售区域规划与管理的好处
6.2销售区域的设计与划分
6.2.1销售区域设计规划的流程
6.2.2销售区域划分的三种方法
6.3销售队伍规模的确定
6.3.1销售队伍的边际递减效应
6.3.2确定区域内的销售员数量
6.3.3确定销售队伍的管理跨度
6.4销售区域的评估与调整
6.5区域覆盖与时间管理
6.5.1销售时间管理的紧迫性
6.5.2为销售队伍规划路线
6.5.3为销售队伍制定销售访问战略
第七章销售指标与预算管理·
7.1销售指标设立与管理
7.1.1销售指标的性质
7.1.2设立销售指标的意义
7.1.3销售指标的类型
7.1.4销售指标的分配方法
7.1.5销售指标的棘轮效应
7.1.6销售指标分配中的特殊问题
7.1.7销售指标的评估与调整
7.1.8销售指标的沟通管理
7.2销售预算管理
7.2.1销售预算的地位
7.2.2销售预算的作用
7.2.3销售预算的主要内容
7.2.4销售预算的主要制定方法
7.2.5销售预算的管理
第三篇销售队伍的人力资源管理
第八章销售组织管理·
8.1销售组织设计
8.1.1销售机构人力资源管理
8.1.2销售队伍组织设计的目的
8.1.3销售队伍组织的设计维度
8.1.4销售队伍组织的设计标准
8.1.5常见的销售队伍组织结构
8.2销售组织变革管理
8.2.1销售战略实施的组织途径
8.2.2销售组织变革的原因
8.2.3销售组织变革的时机
8.2.4销售组织变革的类型
8.2.5销售组织变革的过程
8.2.6销售组织变革的阻力类型
8.2.7销售组织变革的阻力化解
8.2.8销售组织变革成功的关键因素
第九章销售队伍的薪酬管理·
9.1销售队伍薪酬的重要性
9.1.1销售队伍薪酬的激励性
9.1.2销售队伍薪酬与战略规划
9.2销售队伍薪酬的管理团队
9.3销售队伍薪酬的目标
9.4销售队伍薪酬的基本元素
9.4.1两大薪酬元素的优缺点
9.4.2两大薪酬要素的适用条件
9.4.3固定薪酬的实施要点
9.4.4变动薪酬的实施要点
9.5销售队伍薪酬的结构
9.6销售队伍薪酬的方案
9.7在薪酬设计中消除曲棍球棒效应
9.7.1曲棍球棒效应
9.7.2销售曲棍球棒效应
9.7.3销售曲棍球棒效应的类型
9.7.4销售曲棍球棒效应的群体现象
9.7.5销售曲棍球棒效应的危害
9.7.6销售曲棍球棒效应的抑制方法
9.8在薪酬设计中消除卡尼曼损失厌恶效应
9.9销售队伍的薪酬设计管理
第十章销售队伍的流入管理·
10.1销售队伍的招聘管理
10.1.1销售队伍招选与战略规划
10.1.2销售队伍招选的责任人
10.1.3销售队伍的招选规划
10.1.4销售队伍的胜任力模型
10.1.5销售队伍的招选标准
10.1.6销售队伍的招聘来源
10.2销售队伍的遴选管理
10.2.1遴选应聘者与战略规划
10.2.2销售队伍遴选章程
10.2.3销售队伍遴选的面试流程
10.2.4销售队伍的面谈管理
10.2.5销售队伍的遴选测试
10.2.6销售队伍的遴选决策
10.3销售队伍的录用管理
10.4销售队伍的融合管理
10.4.1销售队伍融合的意义
10.4.2销售队伍融合的过程
10.4.3直线经理对新销售员的融合管理
10.5抑制销售队伍中的俄罗斯套娃现象
10.5.1销售队伍的俄罗斯套娃现象
10.5.2俄罗斯套娃现象的危害
10.5.3俄罗斯套娃现象的抑制方法
10.6组建销售队伍的TOPK原则
第十一章销售队伍的发展管理·
11.1销售队伍的培训管理
11.1.1销售队伍的入职培训管理
11.1.2销售队伍的在职培训管理
11.2销售队伍的晋升管理
11.2.1新销售员的转正管理
11.2.2销售队伍的人力资源开发
11.2.3销售队伍的晋升管理
11.3销售队伍的流出管理
11.3.1销售队伍的流出类型
11.3.2销售队伍的流出管理的价值
11.3.3销售队伍的流出管理程序
11.3.4销售队伍的解雇管理
第四篇销售队伍的运作辅导管理
第十二章销售队伍的激励管理·
12.1销售队伍的激励管理
12.1.1激励原理
12.1.2销售队伍激励的独特性
12.1.3销售队伍激励的维度与战略性
12.1.4激励理论及其管理实践
12.1.5选择有效的销售激励组合
12.1.6销售队伍激励的挑战
12.2销售队伍的士气管理
12.2.1士气的本质与重要性
12.2.2销售队伍士气的作用
12.2.3决定销售队伍士气的因素
12.2.4特殊的销售士气问题
12.2.5建立良好的销售士气
第十三章销售队伍的领导与督导·
13.1销售队伍的领导
13.1.1领导的本质
13.1.2管理者的五种影响力
13.1.3领导模型与领导力
13.1.4领导力的素质基础
13.1.5领导力的技能基础
13.1.6实施领导活动
13.1.7情境领导
13.1.8适应性领导
13.2销售队伍的督导
13.2.1销售队伍的监督
13.2.2监督销售队伍的理由
13.2.3监督销售队伍的力度
13.2.4销售队伍监督手段的现代化
13.2.5销售队伍监督的特殊问题
13.2.6销售队伍的指导
13.2.7销售队伍的辅导
13.2.8销售队伍的两人拜访
13.2.9销售队伍的训导
第五篇销售队伍的绩效评估管理
第十四章销售量分析·
14.1销售队伍绩效评估的战略性
14.2绩效评估与销售控制
14.3绩效评估与销售审计
14.4销售队伍的绩效评估过程
14.5销售数据的冰山现象
14.6销售队伍的销售量分析
14.6.1销售量分析
14.6.2总销售量分析
14.6.3地区销售量分析
14.6.4销售队伍人均销售量分析
14.6.5产品销售量分析
14.6.6客户类别的销售量分析
第十五章营销成本与盈利性分析·
15.1营销成本分析的性质及范围
15.2营销成本分析的种类
15.3营销成本分析中的难点问题
15.4盈利性分析成果的运用
15.5管理资产回报率的评估工具
第十六章销售员的绩效评估·
16.1绩效评估的重要性
16.2销售员的绩效评估者
16.3销售绩效评估的频率
16.4销售绩效评估的指标与标准
16.5销售绩效评估的方法
16.6销售绩效评估的信息收集
16.7销售绩效评估的面谈流程
16.8销售绩效评估的面谈技巧
16.9绩效评估与人际比较
附录综合案例·[销售区域案例]销售区域的边际递减效应及其对策[销售组织案例]销售组织的俄罗斯套娃现象及其对策[销售指标案例]销售棘轮效应的影响及其对策[销售薪酬案例]销售薪酬的曲棍球棒效应及其对策参考文献

内容提要

这是中国本土本专注企业销售队伍管理的教材，它厚基于中国传统文化，植根于中国本土环境，着眼于国际视野。本书由富有实战经验的浙大兼职教授和富有理论研究成果的浙大营销学教授联手创作，实现了销售队伍领域的管理实践与前沿理论的完美融合。
《销售队伍管理》融合了中国传统文化、现代西方管理学、销售学、市场营销、战略管理、组织行为学、领导学等近10门学科的新原理与实践。书中全部案例均为中国本土案例，案例来自民企、国企和在华的外企，具有极强的真实性。另外，书中还穿插了很多实用性的管理表格工具，为企业设计、建立和管理销售队伍提供了可操作的理论指导。
《销售队伍管理》分为五个部分：销售队伍管理入门篇，着重探讨了销售队伍管理的内涵、专业销售技能、顾问销售技能、适应性销售技能。销售队伍的战略规划管理篇，属于设计销售队伍范畴，主要探讨了销售预测管理、销售区域管理、销售指标管理等。销售队伍的人力资源管理篇，涉及设计销售队伍、组建销售队伍和管理销售队伍三个领域，主要探讨了销售组织设计、销售组织变革、销售薪酬设计、销售队伍的流入（招聘）、流出（辞退）和发展（同化、培训与晋升）等。销售队伍的运作辅导管理篇，属于管理销售队伍范畴，主要阐述了销售队伍的激励管理、士气管理、领导、辅导、指导与控制。销售队伍的绩效评估管理篇，属于管理销售队伍范畴，主要探讨了销售管理层的销售量分析、营销成本分析、盈利性分析以及销售员的绩效评估。附录中的综合案例是真实发生在中国本土的案例。
本书不仅适合作为MBA、EMBA课程的教材，同样适用于销售管理专业的本科生教学，更适用于企业总经理、销售经理、人力资源经理、销售主管，乃至那些想晋升的销售员和想创业的读者来阅读学习。