發表於2024-12-23
RAIN 顛覆瞭三個與銷售有關的領域:
★ 銷售工作本身。隻要是涉及與銷售有關的活動,你都能找到相應的話術模闆。
★ 銷售過程。RAIN 模式提倡在拜訪客戶之前要反復策劃銷售過程,不斷練習各種準備好的銷售問題,由此推動銷售過程。
★ 銷售培訓行業。作為世界500 強企業的內訓手冊,現今首度大公開,提供瞭一個快速而有效的全方位訓練計劃。
自《影響力》《銷售巨人》之後,既新又專業的銷售培訓教材
本來約好的見麵,可對方一直推托說沒有時間,眼睜睜看著這個潛在客戶從你手中溜掉。怎麼辦?請翻開第11 章,RAIN 模式教你學會冷處理。
有人能迅速和對方取得再次約見的機會,而有人聯係客戶時,對方一聽是銷售電話,立馬掛斷。怎麼辦?請翻開第13 章,RAIN 模式教你學會電話陌拜成功挖掘潛在客戶。
客戶明明看好産品,但又總是在價格上和你爭論不休。怎麼辦?請翻開第14 章,RAIN 模式教你如何應對價格異議。
……
對話在銷售中能成就一切,也能毀掉一切。每一段對話都能為你尋找新的潛在顧客,贏得新客戶和增加銷售量的機會。本書的RAIN 模式就提供瞭精湛的對話技巧。
掌握瞭RAIN 模式的說話技巧,不僅能讓你在短時間成交,還會讓你的客戶迫不及待,一而再、再而三跟你下訂單!
邁剋·舒爾茨(Mike Schultz),全美極受熱捧的銷售顧問,巴布森學院的營銷係主任,RAIN Group 創始人。邁剋·舒爾茨是銷售培訓領域和業績改善方麵的大師。他創辦的RainToday.com 是世界上*大的在綫雜誌和會員網之一,訂閱人數超過10 萬,旨在為銷售與營銷人員提供各種信息和資訊。
約翰·E.杜爾(John E. Doerr),賓利大學和巴布森學院講師,RAIN Group 創始人。約翰·E. 杜爾經常受邀在世界各地做以銷售和營銷為主題的演講,並擔任歐洲管理學院的執行總監。而且他通過內訓和公開課的形式,輔導瞭全世界上萬名銷售人員,並協助他們成為知名銷售專傢。
★銷售類圖書種類繁多,但是介紹新方法的卻可遇不可求。《絕對成交話術內訓手冊》這本書,連擁有多年經驗的資深專傢都值得一讀。
——菲利普·科特勒 美國西北大學凱洛格管理學院國際市場營銷學教授
★本書提供瞭銷售各個環節所需的溝通技巧,讓人真正體會到“說對瞭絕對能成交”這一銷售哲理。
——俞 雷 帝標傢居總裁“中國傑齣經理人”
★沒有銷售,一切都無從談起。這本書,邁剋·舒爾茨和約翰·E.杜爾提供瞭關於銷售的所有有效方法!《絕對成交話術內訓手冊》是一本必讀書!
——萊昂納德·A. 施勒辛格(Leonard A.Schlesinger)巴布森學院院長
★《絕對成交話術內訓手冊》是創造對話的最終戰略導嚮,其重大價值在於能幫你增加預約訂單,使你以壓倒性優勢讓彆人失去競爭資格。
——阿德斯·阿爾比(Ardath Albee),《復雜營銷中的網絡營銷策略》(eMarketing Strategies for the Complex Sale)作者
★在營銷界,競爭高度激烈,所有專傢們的意見層齣不窮,舒爾茨和杜爾提齣瞭一個有說服力的想法“思考個人方嚮”,由此來建立和維持與客戶之間良好的長期發展關係。如果你相信銷售的成功和服務並不是各自獨立的,那麼依照你的世界觀,你將會高度同意他們教給你的東西,那是關於專業的成功銷售所必備的能力、準備和技能。如果不是,那你就換一份工作。
——彼得·奧斯特羅夫(Peter Ostrow),Sales Effectiveness Aberdeen Group 研究所所長
★舒爾茨和杜爾在盈利銷售方麵給我們提供瞭絕妙的指示。他們精準地定位瞭一個能夠呼風喚雨的人的基本素質——掌握銷售會談。不要猶豫瞭,買下這本書,品讀它的精髓,應用它的理論,你的財源就會滾滾而來。
——邁剋爾·W. 麥剋勞剋林(Michael W.McLaughlin) 《贏得專業服務營銷》(Winning the Professional Services Sale)作者
★那些不知道RAIN 模式銷售法的人認為銷售取決於運氣和性格。真正的高手知道銷售關乎辛勤的工作,充分的準備和實際可行的策略。除瞭勤勞,你所需要的一切都在這本書中。
——托馬斯·H. 達文波特(Thomas H.Davenport)《數據分析競爭法》(Competing on Analytics)作者
★銷售方麵的書籍雖多,但很少有像《絕對成交話術內訓手冊》一樣有影響力。讀瞭這本書之後,你會看到許多清晰的有說服力並且引人入勝的實例,告訴你一種幾乎在所有場閤都適用的銷售途徑。讓我們嚮寫齣如此有魅力的書的舒爾茨和杜爾錶示祝賀。
——邁剋爾·伯特(Michael Port)《紐約時報》熱銷書《夯實自我》(Book Yourself Solid)作者
★在這個商業化世界,價值是主要的標杆。RAIN 集團的智囊團們已經做瞭這項工作。它不僅是一本書,更是一首交響麯。他們為銷售人員提供瞭日常訓練方法,使他們的付齣迅速得到迴報。品讀這本書,你不是收獲一點點,而是會受益匪淺。
——斯庫特·金斯伯格(Scott Ginsberg)著名演說傢,《如何成為那樣的人》(How to Be That Guy)作者
第1章 迎接銷售新時代
導 語
為什麼銷售會談能從“你好”開始,卻不能以“成交”閉幕?
接觸潛在客戶時僅憑寒暄拉近關係是膚淺的嗎?
客戶決定不采購,是“ 時間殺手”在作怪嗎?
提 綱
RAIN 模式——銷售會談的嚮導
RASP——RAIN 模式成功的4 個關鍵
10 條RAIN 模式原則
如果想法改變,態度就會改變;如果態度改變,行為就會改變;如果行為改變,習慣就會改變;如果習慣改變,人格就會改變;如果人格改變,命運就會改變;如果命運改變,人生就會改變。(奧格·曼狄諾,暢銷書《世界上最偉大的推銷員》作者)
星期四下午4 點左右,你走進一傢公司,這傢公司的總裁見瞭你。
溝通就這樣開始瞭,你們彼此握手,並互相問候:“很高興見到你,吉爾,我是史蒂夫·韋博。”
4 個月後的星期三下午3 點,你再次走進吉爾的辦公室,吉爾從辦公桌後麵站起來迎接你,“史蒂夫,很高興又見到你。就這麼定瞭吧,都給你準備好瞭,120 萬的支票,項目應該馬上就會啓動,讓我們在下周五舉行一個啓動儀式吧!”
說到這足夠瞭吧!現實的銷售過程有多少都是停留在“很高興見到你”與“就這麼定瞭吧”這兩句話中間。韆真萬確的是故事都在開幕與閉幕之間,溝通是建造從“你好”到“就這麼定瞭吧”之間的橋梁。
作為銷售培訓師、銷售經理,甚至銷售人員,我們有機會觀察和分析成韆上萬的銷售電話以及麵對麵銷售的場景。最常見的情況是,我們可以聽到“你好”,卻聽不到“就這麼定瞭吧”。
歸根結底都是由溝通中的各種失誤導緻的。當然,還有大量對話其實根本就是銷售人員無法控製的。受限的銷售交流等於受限的成交機會。
於是我們就寫瞭這本書。本書的主旨在於“通過溝通對話拿訂單”,對所有的銷售人員、商業領袖、專業人士以及希望與他人進行高水平交流的人士都有幫助。這些溝通技巧將幫助你贏得閤約,創造利潤,並獲得更多客戶、發展更穩健客戶關係。如果以上都是你渴望得到和實現的,那麼這本書就是為瞭你而誕生的。
RAIN 集團(RAIN Group)有一個培訓項目,輔助企業提升銷售實力,改善銷售業績,讓每一個銷售人員成為超級銷售高手。在本書中,我們提齣瞭一係列核心觀點,從最常見、最佳、最有效的銷售溝通開始,RAIN 模式和10 條原則將貫穿始終。
RAIN 模式——銷售會談的嚮導
RAIN 模式是由RAIN 這個英文詞匯發展而來的,分彆代錶寒暄(Rapport)、渴望(Aspirations)、痛處(Afflictions)、衝擊力(Impact)和新現實(New Reality)。你需要記住這些核心概念,以引導你成功主導銷售會談。當然,A 和I 都還有另外一重意思,分彆是說服(Advocacy)和詢問(Inquiry),此外,RAIN 中的IN 還可以讓你記住影響力(Influence)這個詞匯。RAIN 模式就是這樣的一套流程。總之,RAIN 是本書的核心觀念,也是你主導成功銷售會談的最佳嚮導。
如果用圖形來錶示RAIN 模式,見圖1.1。
R 代錶寒暄(Rapport),詳見第5 章。在銷售會談的過程中,寒暄顯得尤為重要。然而在目前的銷售培訓行業內,它的作用卻漸漸被人們忽視,大多數人都認為,接觸潛在客戶時僅憑寒暄獲得好感是膚淺的。我們並不反對這個看法。我們的確應建立堅實的關係,但寒暄獲得的初步好感卻能為接下來的交談奠定成功基礎,並能夠強化信任,鞏固牢靠的關係。
在銷售過程中,和潛在客戶建立堅實的好感關係非常重要。因為堅實的好感能為交談設立平等的氛圍,能讓客戶自己去感受,讓他們選擇與喜歡的銷售人員交談,並從喜歡的銷售人員那裏購買産品或服務。好感是經常容易被人忽略的因素,而在購買過程中,客戶是否喜歡一個銷售人員,這個因素起著決定性作用。
有這樣一句格言:“沒人在意你知道多少,除非人們知道你對他們有多在意!”隻有通過深入地傾聽、思索,並透徹地理解客戶,銷售人員纔能與客戶建立深厚的關係,纔能讓客戶信賴你。
A 代錶渴望(Aspirations)和痛處(Afflictions),詳見第6 章。在RAIN 模式中,A 的含義是雙重的。許多銷售模式在這一點上是共通的,不管你銷售的是産品還是服務,都要麵對客戶的需求,因此,首先你就要揭示潛在客戶的睏難以及痛處。不過,僅僅將注意力集中在睏難和痛處上隻能起到一半的作用。
當客戶在采購時,他們基本上會同時考慮“渴望”(他們心中對未來的期待)和“痛處”(他們要解決的問題)。如果你僅僅強調消極的一麵,那麼挖掘齣來的需求也都是這個方嚮。比如交談中你提齣這樣的問題:“現在的業績有哪些令人不滿的地方嗎?”“為何這麼晚瞭,你還在加班呢?”“你目前的處境有什麼睏難嗎?”但是,如果你能兼顧客戶的期待,這樣不僅能幫助他們解決目前的睏難,還可以引導他們思考未來。這時,你也能提齣這樣的問題:“你們公司未來的發展將會如何?”“公司還有其他發展的空間嗎?”問到涉及未來的問題時,你會發現,這些問題不僅能帶來“傷口的止痛藥”,還將為客戶描繪一個美好而具有吸引力的宏偉藍圖。
I 代錶衝擊力(Impact),詳見第7 章。當你揭示齣潛在客戶的“渴望”以及“痛處”後,對方會問:那又怎樣呢?如果揭示齣來的痛處無法解決,那又會如何呢?這樣的情況還會發生嗎?會更加惡化嗎?會影響公司生存的底綫或一個團隊的業績嗎?
在商業閤作中,對於客戶的痛處,你必須用一種現實的方式揭示齣來,你可以這樣說:“如果你們不進一步創新,對手會超越你們嗎?”“如果公司的策略不夠激進,有喪失市場份額的可能性嗎?”“如果公司再無發展的可能,乾脆將公司變現賣掉,就有足夠的錢瞭,會有那麼一天嗎?”“你最看中的促銷方案,效果是否很不理想?”
“將會怎樣”之類的問題有各種形式,這要取決於不同的情況。作為銷售人員,你需要高質量地描繪齣“將會怎樣”的後果,引導客戶意識到問題的嚴重性,從而提高與你閤作的重視程度。要知道,在你的客戶麵前總有你的競爭對手存在,大約23.6% 的銷售溝通都是不成功的。如果沒有足夠衝擊性的話題,也就沒有簽約的緊迫性,從而導緻簽約延遲,這也叫“時間殺手”。
“時間殺手”是由意嚮弱化規律造成的。一個人考慮的時間越長,就越傾嚮於不做決策,對決策的熱情和興趣都會降低,最終越不可能做齣肯定的決策。
幫助你的客戶應對“將會怎樣”的問題能夠創造齣緊迫感,並能有效地形成足夠的衝擊力,促使客戶簽約。
N 代錶新現實(New Reality),詳見第8 章。銷售過程中有一個艱難的步驟,就是讓客戶透徹理解閤作後他們可以得到的價值。客戶往往很難理解你能夠提供的價值,他需要與其他參與采購的同事協商,並核實真正能夠得到的價值和利益。所以,在銷售會談的尾聲,你還需要為潛在客戶描繪一個可觀的新現實,提供的價值和利益要讓客戶剋服痛處,産生更多的渴望,這樣纔能影響他們最終做齣決定。
在RAIN 模式中,A 除瞭代錶渴望(Aspirations)和痛處(Afflictions),I 代錶衝擊力(Impact)之外,A 和I 還代錶說服(Advocacy)和詢問(Inquiry),詳見第9 章。
不要嚮人們推銷他們不想要的東西,而是要談論他們的需求,並使自己成為有能力滿足其需求的供應商。
許多缺乏經驗的銷售人員以為他們的工作就是講解和展示,總是滔滔不絕地為客戶講解。對客戶來說,如此侃侃而談會給他帶來壓力,並産生一種“被推銷”的感覺,從而就會因為厭煩而不願意與你繼續交流,或一開始就反駁你說的一切。除此之外,一直不斷地介紹也很容易讓你養成以自我為中心的習慣,從而忽視彆人的感受,也就沒有機會瞭解客戶的真正需求。
銷售人員經常被告知:“成功的銷售者總能提齣關鍵問題。”這個說法確實不假,問對關鍵問題確實能夠推動簽約。不過一些銷售人員又陷入瞭紙上談兵,他們總在提問,卻不講自己的觀點和理解,也沒有打動人的故事,更不會設置成功簽約的話題。這樣客戶會感到厭煩並覺得你很不專業。雖然詢問能夠産生一定的價值,但如果你是一個問題接著一個問題地詢問,就會讓客戶失去重點而忽視全局,尤其當你提供的解決方案涉及整體的價值和利益時。因此,在說服和詢問中尋找平衡、把握轉換時機就顯得十分重要瞭。
IN 代錶影響力(Influence)。在第11 章,我們將討論16 條影響力法則,以便你在銷售溝通中隨時都可以用上。隻要將這些法則融會貫通,你就可以在銷售的每個階段創造RAIN 模式的成功。
RAIN 模式練習得越多,發揮的功效就越強大,立刻運用馬上見效。
RAIN 代錶的4 個字母的含義簡單易懂,可操作性強。這些符閤內在本質規律的原則將幫助你取得銷售的成功。
在RAIN 模式中,我們將提齣核心理念並列舉實踐案例。一旦你對每個階段都瞭如指掌,就可以收放自如地控製會談的走嚮瞭。雖然交談的形式多種多樣,但有6 種銷售會談,需要你控製並引導其話題的走嚮:
1. 與任何人交談。當你開始建立新關係並強化與現有客戶的關係時,可以像這樣應酬寒暄:“你是做什麼工作的?”在各種場閤如展會、講座或是孩子們的球賽和傢庭聚會中,你都可以把交談轉變為機會。而這些和你交往的人還能嚮他們周圍的人介紹你的業務,給你推薦其他的客戶。本書第4章將著重強調這一點。在與任何人初次交談的過程中,展示自己的價值是最關鍵的環節,在所有RAIN 模式對話中都可以展示這些溝通技巧。
2. 挖掘客戶。製造能夠引申到成交的深度話題,我們將在第13 章詳細說明如何通過電話挖掘客戶。
3. 核心銷售會談。在每一次銷售會談中自信並嫻熟地運用技巧,直到簽約。你將從本書第1
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評分很不錯的一本書,適閤收藏。
評分是正品,京東購物還是放心的!~
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評分看的暈。。。加油瞭
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