编辑推荐
谈判,简言之,就是一对双方自己的“观点”从“最理想”调适到“最可行”的“谈”的过程。
任何一种双方面的交流和沟通都有谈判的成分在里面,谈判既是口才的较量,更是智慧的比拼。挖掘需求、读懂心理、旁敲侧击、循循善诱、把控局势、引导决策,让你在任何场合说服任何人。
精通口才技巧提升个人实力
运用谈判策略赢得人生胜利
内容简介
谈判无处不在,职场谈薪、生活买卖、商务合作等,都是最基本的谈判情景。
《实用谈判口才与技巧》总结出了一套具体详细、实践性强的谈判技巧。教会你如何在谈判桌前取胜,无论你的谈判对手是汽车销售商、朋友、生意伙伴、上司,你都能轻松地赢得谈判,并且赢得他们的好感。书中有生动而真实的案例和实用的谈判建议,使你在事业中如鱼得水,享受梦寐以求的成功人生。
作者简介
陈卫峰,男,毕业于西北大学经济管理学院,对谈判策略有多年的实战研究。现执教于西安文理学院商学院,经济学硕士,曾主持参与省厅级课题多项,主编、副主编教材两部,在核心期刊发表论文多篇。
目录
第1章谈判准备:知己知彼是赢的前提
律己、敬人,必知谈判的礼仪
准备谈判资料,不打无准备之仗
组建优势互补的谈判团队
拟订具体而灵活的谈判计划
制订谈判议程,掌握谈判先机
第2章 谈判开局:步步为营让自己掌控主动
心理战术,打探对方虚实
几句寒暄拉近双方距离
绝妙的开场白助你先声夺人
开局话题围绕对方兴趣爱好展开
话不在多,而是要在点子上
开局寒暄中的言语禁忌
第3章 谈判倾听:听到要点才能谈到痛处
细心倾听,让对方多说
倾听先行,掌控主动
悉心倾听,听懂对方言语的虚实
在倾听中窥探出对方的在意点
倾听中读懂对方言语之外的小动作
滔滔不绝只会让你处于被动
第4章 谈判提问:巧提问题赢得绝妙答案
巧用“苏格拉底问答法”
提问也需要遵从礼仪规则
巧提问,先探路再前行
提问是引导谈判顺利的捷径
隐藏真实意图,抛出模糊问题
委婉提问,对方自然乐意问答
对他人的回答给予认可
第5章 谈判僵局:消解矛盾让谈判顺利进行
巧妙转移话题,及时打破僵局
巧用幽默化解尴尬情况
遭遇挑衅,如何化解
请将不如激将,妙用激将法
灵活应对,机智救场
巧装糊涂,躲过难堪境地
第6章 谈判雷区:谨慎言语绕开说话误区
谨慎言语,隐藏己方的真实意图
谈判时善于控制自己的情绪
谈判时注意自己的“口德”
己所不欲,勿施于人
保全谈判对手的面子
与对方争辩于己没有任何好处
第7章 谈判策略:审时度势灵活应对舌战
打好太极,利用柔术取胜
巧妙示弱,唤起对方的同情之心
柔情效应,融化对方冷漠的心
绵里藏针,打好“舌战”
强势语言,震慑对方
冷静威胁,迫使对方乖乖就范
第8章 谈判布局:三言两语巧妙引导对手
抓住对方软肋,主攻其心理
巧妙引导,不战而屈人之兵
如何掌握谈判的主导权
借力打力,乘胜追击
举事实、列数据,就有说服力
精心布局,引导谈判成功
第9章 谈判交锋:营造和谐氛围,拉近双方距离
近因效应:精妙的结束语
共同话题会快速消除陌生感
妙趣横生的语言容易打动对方
妙用“如果我是你”的百变句式
适时表现自己的亲切之情
弱化请求,对方更容易接受
第10章 谈判沟通:玩好言语太极,掌控主动
攻城为下,攻心为上
巧施利诱,说服对方
描绘未来蓝图,吸引对方
规避风险,回答问题有技巧
欲擒故纵的语言技巧
洞悉对方思维的漏洞,反客为主
微笑着让对方接收条件
第11章 谈判原则:警惕对方言语中的小动作
谈判中你需要留意的问题
灵活应对谈判中的不同对手
谨慎对方的情绪干扰
关键时刻亮出底牌
攻其无备,占据主动
糊涂战术,避开对方的攻击
第12章 谈判终局:打消对方顾虑,签订谈判协议
价格谈判,引导双赢
在谈判过程中有效报价
让步的幅度需要循序渐进
巧妙的让步计策
签订协议,先把丑话放前面
签订合同需要注意的事项
第13章 谈判风格:和不同对象谈判都游刃有余
熟悉女性在谈判中的风格
美国人的谈判风格
日本人的谈判风格
韩国人的谈判风格
欧洲人的谈判风格
第14章 策略精粹:谈判高手的优势秘籍
“高姿态”的谈判策略
妙用“最后期限”谈判法
欲擒故纵的谈判策略
有的放矢,迂回的谈判策略
“反客为主”的谈判策略
第15章 日常谈判:谈判与生活息息相关
无处不在的谈判
谈判就是一场心理战
巧进谏,需要谈判的智慧
自曝秘密,促成真挚友情
如何与老板谈加薪更有胜算
夫妻之间的谈判谁输谁赢
灵活谈判,巧化干戈为玉帛
参考文献
精彩书摘
《实用谈判口才与技巧》:
(3)对方发言完了之后
当对方正在发言时,己方要认真倾听。即便发现了问题,你很想提问也切记不要打断对方,可先把发现的和想到的问题记录下来,等待对方发言之后再提问。这样不但反映了己方的修养,而且可以全面地、详细地了解对方的观点和意见,避免操之过急,曲解或误会对方的意思。
(4)自己发言前后
当轮到自己发表意见时,可在谈自己的观点之前,对对方的发言进行自问自答,如“您刚才的发言说明什么问题呢?我的理解是这样的……对这个问题,我说几点想法。”在充分表达了自己的意见之后,为了让谈判沿着自己的思路发展,可以这样提问:“我们的基本观点和立场就是这样,您对此有什么看法呢?”这样的提问就是明显的承上启下,有较强的互动性,结果就容易让谈判顺利进行下去。
4.选择恰当的提问方式
在提问时需要选择恰当的提问方式,一般有四种:限制型提问、选择型提问、委婉型提问、协商型提问。
限制型提问。如侍者问:“您是放一个还是两个鸡蛋?”这样就会将对方的选择范围缩小。而这样提问技巧性目的比较强,可以帮助提问者获得较为理想的回答,大大减少了被问者拒绝或不接受回答的概率。
选择型提问。朋友之间大多用这样的提问方式,同时表示提问者并不在乎对方的选择。比如一个朋友到你家里做客,你不知道他喜欢的口味,则可以问:“今天吃什么?鲫鱼还是带鱼?”
委婉型提问。一个男孩喜欢上了一个女孩,但是他并不知道这个女孩是否爱他,这样的话又不好直接问,于是试探地提问:“我可以送你回家吗?”假如女孩子不愿意交往,那她的拒绝也不会让双方难堪。
协商型提问。如果你想要对方按照你的意愿去做事,那就应该用商量的口吻向对方提问。比如你需要对方起草一份文件,你可以将自己的意图说明,顺便问一句:“你看这样写是否妥当?”
……
前言/序言
美国著名的谈判专家荷伯?科恩说:“世界是一张巨大的谈判桌,每个人都有可能成为谈判者。”从广义上讲,谈判是我们每个人日常生活中不可缺少的活动,不论你是否喜欢,我们都是坐在谈判桌上的谈判者。在生活中,我们都会有这样的经历:在百货商场买东西时讨价还价;开车闯红灯,与交通警察解释;孩子要买玩具,许诺考多少分就买;夫妻为买家用电器而争论这些事情,我们每个人都会遇到,这些都是在不知不觉中进行着的谈判。可以说,生活的每个角落都折射着谈判的影子。
从狭义上讲,谈判是两方或两方以上的个人和组织,为了消除意见分歧,改变彼此关系,谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈,同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。
谈判是什么呢?是尔虞我诈的战争,还是一场无硝烟的战场?其实,谈判就是两个人围坐在一张桌子前,为一个共同的目的而来。正式一点说,谈判是成功地“请君入瓮”,或者还可以是“不战而屈人之兵”。一个卓越的谈判家必须具备锐利的双眼、锋利的语言,如此才能在谈判过程中掌握关键点,从而做到有的放矢。当然,我们不可否认的是,成功的谈判家首先绝对是一个玩转口才的纵横家。
在谈判过程中,坦诚地表达你的观点,这是让对方坦诚的前提条件。在谈判过程中,要组织好自己的语言,善于激励自己的语言,让语言勇敢地为你卖命。自然,语言在谈判中起着决定性的作用,语言中的陈述技巧是谈判中的最重要技巧之一,陈述技巧对谈判者而言至关重要。所以,对于每个活跃于交际场合的人,谈判口才是非常重要的。
本书是一本谈判口才攻略,通过大量谈判实景的描写,为您呈现谈判开局——协商——终局的精彩过程。从独特的视角,为您揭示实用的谈判策略,同时还会为您揭示在谈判中如何洞悉对方的需求、动机以及行为的方法。生活中谈判无处不在,不管您从事何种职业,身居何职,本书都将让您受益匪浅。
编著者
2014年7月1
实用谈判口才与技巧 下载 mobi epub pdf txt 电子书 格式