发表于2024-11-05
“梳理”客户:一眼看穿客户的性格
有时我们认为已经很用心地对待客户了,但是对方并没有领我们的情,依旧冷眼拒绝。如果是这样,有可能是我们没有重视客户的类型问题。
对待不同类型的客户,使用的营销策略也应有所区别。
我们要将同一产品推销给成千上万的客户,如果都是用一种沟通策略,势必不能吊起每个客户的胃口,只有将客户按照性格、财力、喜好等进行分门别类,有所侧重地与客户沟通,才有获得成交的可能。否则,花费再多的努力,客户依旧无动于衷。
一个销售员心中要有应对不同客户类型的多种推销策略,学会“对症下药”,撒下不同的“诱饵”,让各个不同类型的客户“上钩”。
在将梳子卖给方丈的故事中,方丈内心沉静,心比善良,便于沟通。因此,两名销售员根据方丈的需求,耐心地提出合理的构想,向方丈娓娓道来梳子对寺院的意义所在,进行有意识地引导,方丈果真就“上套”了。平和、静思是方丈的特点,销售员创造和缓的沟通气氛,方丈自然愿意倾听,成交也就势在必得。
不同类型的客户是否会接受我们的产品,关键在于我们怎样去投其所好,向他们推销我们的产品。倘若我们总是按自己喜欢的方式对待客户,很可能会令客户不愉快,从而给成交投下阴影;而如果我们按照不同客户喜欢的方式去推销产品,就会赢得客户的喜欢。
一次,日本销售大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝,怎么巧舌如簧,他就是三缄其口,毫无反应。
夏目志郎也是第一次接触到这样的客人,于是,他用起了激将法。
夏目志郎故作冷漠地说:“把您介绍给我的人说得一点没错,您任性、冷酷、严格、没有朋友。”
这时,这位董事长面颊变红了,眼望着夏目志郎开始有反应了。
夏目志郎继续说:“我研究过心理学,依我的观察,您是面恶心善、寂寞而软弱的人,您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”
这时,董事长第一次露出了笑脸:“我是个软弱的人,很多时候我无法控制自己的情绪。”
“我今年73岁了,创业成功50年,我是第一次见到像你这样直言不讳的人,你有个性。是的,我拒绝别人,是为了保护自己,不让别人靠近我身边。”
“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗?‘人’这个字,包含着人与人之间相互支持与信赖的意思,任何生意都从人与人的交往产生。人不需伪装,虚伪的面具会使内容变质。”他们越聊越投机,最后成了好朋友,当然成交也就不在话下了。
我们面对的客户,有的性格内向,羞于表达;有的性格外向,思维活跃。不同的客户往往具有不同的行为方式和性格特征,这就要求销售人员能适应客户的性格,并给客户一种自己同他是同一类人的感觉,让客户对我们产生一种认同感、一种亲近感,这样产品就好推销了。
平庸的销售人员总是会按照自己的性格与客户打交道,而优秀的销售人员总是会区分顾客的性格进行沟通。性格无对错之分,无优劣之分,任何性格都会有弱点,都会有所喜好、有所厌恶。了解了客户的口味,我们再撒下“鱼饵”,就会从不同类型的客户那里钓到“大鱼”。
因此,我们在与客户沟通时,要在有限的时间内掌握客户的性格类型,处理好和客户的关系,并针对客户的性格类型制订有效的攻心方案。倘若我们按照顾客的性格进行沟通,就会较为容易地获得客户的认同,从而为进一步的销售打下良好的基础。
……
销售是一门心理学。我们要将东西销售出去,关键就是要明白客户的心理,读懂客户的内心,了解他们的需求。先满足客户的愿望,客户才会买我们的产品。
世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出:销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。恰当的心理策略能帮助销售员取得成功。很多销售员没有业绩,是因为没能揣摩透客户的心思,成功的销售总是以对客户需求心理的洞察和把握为基础的。这就要求销售员熟知客户心理,了解其所思所想,投其所好。例如,客户讨价还价,想以最低的价格买到产品,这是客户想买到“利益”的心理。销售员可以利用“利益营销”策略,在销售中给予客户一定好处,提供给客户想要的“利益”;客户感觉受到冷落,转身走掉,这是客户想“被重视”的心理。销售员可以和客户建立起“互悦机制”,拉近与客户的心理距离,让客户感到“被重视”;客户投诉抱怨,指责我们的服务态度,这是客户想“被尊重”的心理。销售员可以利用“情感营销”策略,把销售做成一种服务,与客户结下“销售缘”……
成功销售,很大程度上是对客户心理的准确把握。看透客户的心理,就可以找到销售的突破口。本书以“将梳子卖给方丈”的故事为线索,讲述攻心销售的技巧,帮助广大销售员解读客户心理,提升业绩。梳子与方丈之间的关系就像产品与客户之间的关系,怎样吸引客户,说服客户,让客户动心,不仅仅是简单的嘴上功夫,还需要销售员充当心理师的角色,知客户之所需,满足客户之所想,在销售技巧上和为客户服务的过程中充分考虑到客户的心理需要。
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没有卖不掉,只有不会卖 下载 mobi epub pdf 电子书买错了,主轴是和尚卖梳子,太单一,学不到多少东西
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