我最想学的销售技巧 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

产品特色

编辑推荐

★销售是个技术活儿。每一个成功订单的背后，都有一个精妙的营销套路。挖掘并掌握各个套路的核心秘笈，你就能把任何东西卖给任何人！
★98%的销售员都在效法的70个绝妙业务技巧大公开！用心理技巧拿订单的销售策略，告诉你如何让客户打从心底说YES！
★销售是一场心理博弈战，就是心与心的较量，只要读懂客户心理和了解客户需求，订单就是你的！
★销售是98％的了解人性+2％的产品知识。客户买的不是东西，而是他们的期望。所以，不懂心理学就成不了销售精英！
★成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，还需要玩转情商！销售员要煅炼自己的口才，提高自己的情商，用自己的魅力搞定客户。

内容简介

客户找了一大群，为什么总是看的多买的少？
与自己关系不错的客户，为什么一夜之间就成了对手的VIP？
掏心窝交底，拍胸脯保证，为什么始终得不到客户的信任？
好话说了一箩筐，为什么客户就是迟迟不签单？
其实，人的购买行为都是由其心理来决定的，知道客户在想什么绝对是销售工作的重中之重。如果你能了解客户需求，就可以引导客户做出购买行为，成功卖出产品。
销售就是察言、观色、攻心，销售就是要搞定人！98%的销售员都在效法的70个绝妙业务技巧大公开！一看即懂、一用就灵的实用销售技巧，让客户无法拒绝你，卖什么都成交，快速提升销售业绩！

作者简介

心一，知名图书策划人，畅销书作家，擅长策划与撰写心理、营销、励志类图书，代表作有《生活中的心理战术》。

精彩书评

人们买的不是东西，而是他们的期望。
——西奥多·莱维特 现代营销学的奠基人之一

推销的要点不是推销商品，而是推销自己。
——乔·吉拉德 美国著名推销员

营销是没有专家的，独一的专家就是消费者，也就是你只要能打动消费者就行了。
　　 ——史玉柱 巨人网络前CEO

我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。
——查尔斯·施瓦布 嘉信理财创建人

目录

序言 世界不曾亏欠每一个努力的人
第一章 销售是个技术活儿
谁说销售员不是艺术家？
赢单的关键是让客户自己说“是”
坦白小缺点，赢得大订单
客户买东西，也许只因为你懂他
砸玻璃的学问
你重视我，我就喜欢你
“包袱”要一点点地抖
销售员，如何让顾客倒追你？
嫌货才是买货人
先填饱对方的肚子，再松动他的嘴巴
第二章 搞定自己——做客户最青睐的销售员
我自豪，我是一名销售员！
“好脾气”创造好业绩
没有目标就别想成功
你的印象价值百万
人格魅力也是一种资本
投机心理靠不住
与正确的人做正确的事
让你的敌人都相信你
不管遇到谁，都要有意识地睁大眼睛
今天，我要学会控制情绪
第三章 搞定客户，就是要分析客户的内心——客户的心思，你猜对了吗？
消费，不只是花钱
人们喜欢与自己相似的人
标价高得离谱？要的就是这效果！
不求最好，但求最贵
告诉客户，这事与你有关！
贴标签戴帽子，搞定客户So Easy！
以多数人的意见为准则
产品够专业，客户才买账
考究的杯子让咖啡更值钱？
谈钱谈感情都行，重要的是客户喜欢什么
第四章 销售中的心理战术——打赢攻心战，订单就是你的
广告战术：熟悉的就是好的
损失厌恶：用免费的东西赚更多的钱
巧用人性：最会做生意的犹太人
知觉对比：一杯时冷时热的水
思维定势：昂贵等于优质？
虚拟所有权：一个铺满鲜花的陷阱
投桃报李：让人感到意外的薄荷糖
承诺与一致：写在纸上的东西有神奇的力量
欲擒故纵：认识客户的逆反心理
威慑策略：站着说比坐着说更能表现气势
第五章 销售中的说话之道——话说对了，客户就成交了
开场白不好，等于白开场
会说才会赢
听客户说，并且引导客户说
会说会听还要会问
面对客户抱怨，傻瓜才去硬碰硬
自尊心，比生命更重要！
让步要“师出有名”才好
交流才能交心，交心才能交钱
让客户“占便宜”，而不要“卖便宜”
偶尔换换位，说话才到位
说话高手的八项修炼
第六章 解码“微反应”——捕捉客户被搞定的种种迹象
一堂观察课
没表情不等于没感情
眼睛比嘴巴更会说真话
销售员注意了，舌头不能随便吐
撒谎时千万别挠鼻子
单手托脸：揣摩还是厌烦？
从坐姿看合作诚意
从双臂看心情好坏
注意你的脚尖方向
傲慢还是谦虚，看他的走姿
第七章 做销售前，先搞懂这十大心理学效应
诱饵效应：“折中选项”

精彩书摘

我自豪，我是一名销售员！
究竟销售工作是怎样的一种职业？具备哪些职业特征？想要在销售中做到游刃有余，一个优秀的销售人员应当需要具备怎样的心理素质呢？
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，以满足其特定需求，从而获得一定报酬的过程。从宏观角度来说，销售是构建商品社会的基本活动之一，没有了销售活动，财富将无法继续增值，货物将无法流通，一切的生产和产品服务都将随之戛然而止。销售的繁荣程度，影响着商业社会的发展进程。从微观的角度来看，任何一个商业机构，任何一个公司企业，想要得以持续运转，都有赖于销售部门的业绩。没有销售活动，商业就无法继续生存下去。
但多年以来，销售经常被人们看作是二流职业，是进入门槛最低的一个行当，不需要“技术含量”，谁都能干销售，谁干销售都一样，人只有实在没有出路的时候才去做销售。事实上，这样的认识和想法是完全错误的。其实，越是进入门槛低的行业，就越意味着竞争激烈和残酷。
销售可以是一项报酬率非常高的艰难工作，也可以是一项报酬率极低的轻松工作。它因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。这一切完全取决于销售员对销售工作是怎么看、怎么想、怎么做的。
观察身边的成功企业，我们能够发现，一流的公司拥有一流的销售团队，或者说，一流的销售团队成就了一流的公司。没有优秀的销售团队，再好的技术产品也只能成为自娱自乐的孤芳自赏。无法高效流通，无法实现盈利。可以说，意识不到销售重要性的公司和企业，将不会具备长久的生命力。即使当下依靠一些固定的和非市场化的运营模式能够获取一定的效益，也无法保持持久的活力与生机。
从这些意义上来说，从事销售工作是一件值得自豪的事情，因为它无论对于社会，还是对于企业，都是非常重要的环节。而且，与普通人想法相反的是，销售工作并不是一份轻松的工作。
从来没有人能够在长期的销售工作中得到百分之百的成功率。事实上，在销售工作中，被客户拒绝的时候要远远多于客户爽快答应的情形。尤其对于还没有积累到足够的客户资源、没有稳定客户群的销售新手，面临的挫折和难度就会更大。
作为基层的销售人员，要想实现从普通到优秀，由量变到质变的提升，首先要具备“不怕拒绝，积极主动”的心态。优秀的销售人员都具备从容应对拒绝并快速调整情绪的心理素质，他们能够清醒地认识到，在销售工作中的这种拒绝其实并不是基于对销售人员个人品德的判断得出的。
优秀的销售者并不会因客户拒绝而感觉到气馁或者情感受伤，也不会因为遭受某个客户的拒绝之后就放弃其他客户的拜访工作，更不会由于在上一个客户那里遭受了拒绝而将沮丧的情绪带给下一个客户。优秀的销售者面对拒绝时会以勇气和毅力作为回应，这是一项非常重要的心理修炼。具备了这样的心理素质，才能不断地去拜访更多的客户，也才能避免过早放弃带来的销售失单。
对于从事销售工作的人来说，在没有打开局面之前，其处境就像阴暗角落里的蘑菇，不受重视或屡遭挫折，接受各种无端的批评、指责，得不到必要的指导和提携，就像蘑菇培育一样还要被浇上大粪，处于自生自灭过程中。但蘑菇生长必须经历这样一个过程，人的成长也肯定会经历这样一个过程。
对于一个优秀的销售人员来说，这一成长过程是必须经历的。事物总是一分为二，关键看你如何看待和应对，积极的人能够从困境中看到希望，而消极的人无论顺境逆境，永远都只会长吁短叹。
在身处困境之时，每个人心里都难免会承受巨大的压力，此时最需要做的就是摆脱负面思考，使自己按照积极的思维方式去看待问题。因为负面的思考，会使人如同负重而行的旅人一般，步履维艰。
一个优秀的销售人员，还应该学会释放紧张与恐惧。这两种情绪在销售工作中是会经常出现的。而且在谈生意过程中，销售者一旦表现出了紧张与恐惧，那么也就失去了生意的主动性。在销售工作中，之所以会产生紧张与恐惧的心理，主要有两方面的原因。
第一种是来自于不自信与惭愧，由于无法确定自己是否真的能够胜任销售工作，或者自认为与接触的客户相比，自身的各方面积累均处劣势，从而导致了心理紧张与恐惧。这种类型的紧张恐惧，需要销售者在工作中加强自信心的锻炼。
另一个导致出现恐惧的重要原因则是，由于销售者对结果抱有太多的期待，在心中想了太多生意成交以后的事，从而对眼下的销售活动患得患失，无法做到挥洒自如，这种情况尤其是在面对大客户、大人物或者大生意时，表现得更为明显。中国有句古语“壁立千仞，无欲则刚”说的就是这个道理。
这种类型的紧张与恐惧，从本质上说与客户并无多大关系，是销售人员自身将尚未取得的结果已经提前进入了虚拟所有的心理状态，并且在损失畏惧的心理影响下产生了紧张与恐惧的情绪。要解决这类型的紧张恐惧，需要一颗平常心，不要把结果看得过重，否则就会给自己套上沉重的精神枷锁。
销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线，销售员得想方设法地克服重重阻碍，从而实现与客户“共赢”的理想局面。可以说，销售员就是努力创造双赢的“艺术家”。
谈钱谈感情都行，重要的是客户喜欢什么
在日常生活中，或者在互联网上浏览时，我们经常能听到或者看到人们在某些场合提到下面这两句话：一是“谈钱伤感情”，二是“不要和我谈感情，谈钱就足够了。”大多数时候人们都是把这两句话作为玩笑或者是小幽默而说出来的，但这两句半开玩笑的话却反映出了人们的两种基本价值判断。
事实上，任何一个人都同时生活在两个不同价值体系的世界当中，其中一个世界由社会规范所构成，在这个世界里人类为了心理和情感的共同需要﹐在彼此交往过程中形成了一套相习成风、约定俗成的不以价值判断为准则的处世规范。
社会规范的本质是对人与人彼此之间社会关系的一种反映﹐也是社会关系的具体化。在社会规范的判断中，人们往往不直接以可量化的金钱进行衡量，对其他人提供的帮助也并不要求即时报酬。人们在这套规范的评价体系中以获取情感方面的愉悦为主要目的。在社会规范里，人们遵循的是“谈钱伤感情”这一基本前提。
但是，社会规范并不是人们处世原则的全部，人们的生活中还有另外一个世界，而这个世界是由市场规范所主导的。在这个世界里，人们所遵循的规则是成本、价格、利息以及利润。
在市场规范下，不存在任何人情的因素，人与人之间的接触交往是有套利公式可以参照的，人们总是能够做到账目清晰。人们此时做出各种判断和决策的依据是利益与回报。从这个角度看，在这个世界中“不要谈感情，谈钱就足够了”这句话确实有其合理性和正确性。
假设人们只遵循某一套价值体系来进行生活和交往的话，那么生活就会变得简单许多。如果完全按照社会规范的准绳，人们能够无偿得到自己的生活所需，那么人们就提前进入了理想的大同世界。或者人们完全按照市场规范的规则，每个人都是按照成本收益法则来做出判断和决策，整个社会的运行都会像经济学家所计算与预测的那样呈现出明显的规律性，并表现得井井有条。
但现实的复杂性就在于，这两种规范总是会交织在一起，这通常会使生活变得很复杂。尤其是在商业交往的过程中，每个参与其中的人都会在不同的场合选择使用不同的价值判断标准，而且这种不同价值标准的适用性选择是依据个体差异而体现其差异性的，通常不会表现出绝对的统一性。
正是由于这种微妙的价值规范差异，使得销售工作变得极有挑战性，又极富趣味性。想要成为一个优秀的销售人员，首先要做到的就是，在销售过程中针对不同的客户心理，选用不同的价值规范标准去应对。如果对于彼此所采用的价值评判体系都没弄清楚，那么无论什么样的心理战术，无论多高明的心理暗示，都会成为南辕北辙，缘木求鱼的昏招儿。
作为一名销售者，在与客户互动的过程中，比较理想的首选方式是依照社会规范进行沟通和交往。因为相比较市场规范，社会规范往往能够淡化销售的交易本质。
在这种价值规范下，人与人之间比较容易建立起信任。在销售中经常被采用的方式是迅速找到销售人员与客户之间的共同点，利用彼此的共同点作为沟通互动的切入。这样的方式能够在短时间内拉近彼此的距离，使人们建立起社会性的关系，从而更乐意适用社会规范进行后续的交往。
有了这样的沟通基础之后，销售者对客户提出的产品介绍，购买建议或者利用客户心理所进行的心理暗示，才不会招致客户的反感与怀疑。但是适用社会规范也有一个很大的问题，一旦客户对商品的后续使用情况或者售后服务不满意的话，往往不会像从一开始就采用市场规范的人那样，采用很理性的眼光去看待和处理，他们的心中会有一种被欺骗与愚弄的感觉，进而不把商品与服务的瑕疵看作是商业的一部分，而会将其当成个人恩怨一般来对待。
事实上，虽然任何一家公司都在努力避免商品与服务的瑕疵，但从没有谁可以做到百分之百消除。面对愤怒的客户情绪，如果在销售中一直都采用的是社会规范，那么往往在售后与客服环节处理起来会比较棘手。
在销售中，采用社会规范也并非总是行之有效的。有些客户从一踏入商家的大门开始，就已经进入了全身戒备的状态。他们对于销售人员的任何介绍与建议，都保持有极高的警惕性，对于这类戒备心理极强的客户，不妨直接采用市场规范来与其打交道。
这类型的客户，通常在心底里面有一个假设前提，他们往往认为消费的过程就是一个利益置换的过程，彼此所要追求和实现的都是利益最大化，因此他们往往对于市场规范下的照规则办事反而更容易接受。
在实际销售工作中，还有一点要提醒销售人员注意，就是不要对同一个客户交替采用不同的价值规范，一会儿对客户“亲如一家人”，一会儿又要“亲兄弟明算账”，这种貌似鱼与熊掌兼得的做法，往往最容易招致客户的心理反感。

交流才能交心，交心才能交钱

推销不仅要深入市场做调查，了解客户的实际需求，还要了解客户的心理，热情招呼，和客户搞好关系，走进他的心里成为朋友。
　　“很多年轻的销售，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢？一个成熟的销售应该在他拜访完客户，离开客户的1-2天内，给客户打电话或者发邮件，告诉客户他已经离开了，谢谢对方的招待，下次再去拜访时，一定请他吃饭。这样假如以后真的需要请吃饭，由于你事先已经做了请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易得多。”一位金牌销售员如是说。
老王和老李年龄相仿，在同一条街上卖豆腐，吆喝的腔调一样悠长有余韵，但两人的生意却不一样，老王的生意总是比老李的要好。老李觉得很奇怪，一样白嫩的豆腐，都是给很足的秤，这是为什么呢？
后来，老李逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，老王总是会比自己多说一句话。比如是张大妈去买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果是跑运输的赵师傅去买，老王会说：“活儿多吧？”话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。
卖豆腐的老王主动与客户说话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到，你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，要为人提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。
一家生意兴隆的面包房雇用了许多女售货员。她们个个彬彬有礼，老主顾们都很喜欢她们。其中一名女售货员尤其出色，就算顾客还在排队或从别的售货员处付账购买，她也会远远地微笑着看看顾客，熟悉地叫出他们的名字，向他们问好。她自己招呼顾客时更是热情周到，临了总是关切地问一句：“我还能为您做点什么？”
有一天，店里来了位显然是“陌生”的女顾客，她看到这位售货员后似乎想起了什么，问道：“好些年前您是否在一家大食品店做事？我常去那儿，对您印象可深了，那时您是那里最有礼貌的售货小姐。”
这个例子证明了：即使个人接触的时间很短，要打交道的人很多，或是出于某种客观原因表示热情的方式受到限制，热情总是会起到积极的作用。这是使自己脱颖而出与他人建立起特殊关系的一条捷径。
反之，如果待人接物缺乏热情，将会十分让人扫兴。一位瑞士画家来到慕尼黑观光。出了火车站，他高高兴兴地上了一辆计程车，去早已预定好的饭店。在去饭店的路上他想和司机聊聊，于是他选了天气的话题来攀谈：“今天总算又看见太阳了，真是个好天气！”计程车司机却硬邦邦地甩下一句话：“这种天气有啥稀罕的。”
在合作的过程当中，当你的客户向你提出某些显然你需要费些力气才能完成的请求时，你不要显出大吃一惊的样子，也不要大发牢骚以引起他的同情，还请注意别把灰心失望的情绪写在脸上，不要唉声叹气，或扭扭捏捏，或一脸愠怒，或沉默冷淡，或冷冰冰、硬邦邦地答复对方。
如果你做出的是类似上述的反应，可能会产生三种不利影响：首先，破坏了你自己的情绪，降低了你工作的效率；第二，使对方注意不到你的实际工作成绩；第三，对方会觉得你根本不尊重他，后悔与你合作。
因此，在与顾客交流时一定要表现出你的热情。你的热情会让顾客感觉到你在重视他、关心他、与他站在同一立场上；热情还表明你乐于善待和帮助他，与他携手协力。这样一来，客户就会觉得与你相处或合作非常地愉快。

前言/序言

前言 世界不曾亏欠每一个努力的人
你是否想提高你的业绩？
你是否想增加你的收入？
作为销售人员，谁不想呢？但现实却是做单做得很累，赚钱赚得很少。每天总是忙忙碌碌，每月总离目标差一点点：
开发了一百个客户，也难成交一个；
出去拜访客户，客户根本不理你，或者干脆在前台就被挡在门外了；
好不容易进了客户办公室，没谈几句就被打发出来了；
好不容易碰到一个愿意交谈的客户，单子又被同行抢走了；
好不容易搞定一个客户，对方却拼命压价，成交后利润还是很低；
好不容易赚点利润，客户拖着就是不回款……
这就是各行各业的销售现状。
其实，成功的销售很简单，在销售过程中遇到的这种种麻烦，说白了，都是销售员没有掌握销售的精髓。销售不懂技巧，不讲究方法，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。只要掌握了正确的销售技巧和业务方法，就没有卖不出去的产品，没有签不了的合同。
有一位专门负责推销装帧图案的年轻人布鲁克，他在向一家公司推销装帧图案时，几乎每个星期都要到这家公司跑一趟，有的时候甚至一星期去好几次。就这样跑了一年多，这家公司还是没有与他达成交易。公司的主管人员总是先看看草图，然后充满遗憾地告诉他：“你的图案缺乏创新，还是不能用，对不起……”
当时，布鲁克几乎没有勇气再登这家公司的大门了。然而一个偶然的机会，他读到了一本在销售中如何影响他人行为的心理学方面的书籍，深受启迪，便决定采用一种新的方法试试。
这次，布鲁克带着未完成的草图去拜见公司的主管人员。一见到那位主管人员，他便恳切地请求道：“我想麻烦您帮我个忙！我这里有一些未完成的草图，希望您能从百忙中抽空给我指点一下，以便我们能够根据您的意见将这些装帧图案修改完成。”这位主管人员答应了他的请求，给他的那些草图提出了一些自己的看法。
几天之后，布鲁克又去见那位主管人员。这次，他带来的是根据主管的意见修改完成的装帧图案。最后，这批装帧图案全部推销给了这家公司。
此后，布鲁克又用同样的方法成功地推销了许多装帧图案，他自己也因此获得了丰厚的报酬。
布鲁克的“销售布局”不可谓不妙，他深知每个人对自己参与创造或与自身有关的事物都会抱支持的态度。因此，在产品上附加一些与顾客自身有关的信息，就会更好地为产品打开销路。
销售是走心的活儿，对一名销售员而言，最重要的销售技巧便是猜透客户的心思，抓住客户的软肋，从而有效地说服客户 我最想学的销售技巧 下载 mobi epub pdf txt 电子书 格式

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