控製你自己：微妙的潛意識心理學 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

編輯推薦

1、領跑法國暢銷書排行榜，法國著名社會心理學傢著作，在歐美社會引發“強烈地震”的人際交往製勝寶典。

2、增加全新內容章節、全新社會心理學研究成果與案例。

3、掌握微妙的潛意識心理學，控製你自己，識破他人為你設下的陷阱，再也不像從前那樣好騙。

內容簡介

法國著名社會心理學傢著作，在歐美社會引發“強烈地震”的人際交往製勝寶典。

增加全新內容章節、全新社會心理學研究成果與案例。

日常中的鋪墊行為，你上過當嗎？

易於接受彆人拋齣的建議，而非自己做決定？

被櫥窗裏的“誘餌”吸引，卻買瞭其他商品？

即便自由選擇，也會做齣與被迫時相同的選擇？

如何提齣請求讓對方更容易接受？

這一切的原因都存在於潛意識心理學中。

掌握微妙的潛意識心理學，控製你自己，識破他人為你設下的陷阱，再也不像從前那樣好騙。

作者簡介

羅伯特.萬森.硃爾（Robert-Vincent Joule）：社會心理學、社會應用心理學領域的傑齣學者，尼斯索菲亞 - 安提波利斯大學心理學係主任，曾擔任南锡高校人類研究中心主任， 格勒諾布爾社會與人類科學研究中心主任。

讓-雷翁.博沃瓦（Jean-Léon Beauvois）：普羅旺斯大學社會心理學研究室主任，教授，熱心推廣學界的研究成果，經常為雜誌撰寫科普文章，參與研討會、電颱節目，2002年獲得科技節科普奬。

兩位均是法語領域著名的社會心理學專傢，曾閤著《服從與意識形態》，《一個激進的失調理論》，《自願服從》等書。

目錄

第一章 決策陷阱

偶爾缺席的正義感

鎖定效應

荒謬的企業經營案例

要學會叫停

從自我操控到操控

你是如何中瞭自己或他人的圈套的

第二章 啓動效應

隱瞞瞭部分真相，反而更容易接受

要懂得三思而後行

早起的鳥兒有蟲吃

有些事隻能全盤接受or全盤否定

誘餌手段

第三章 理論分析

參與理論

關於自由感

參與效應

從行為到立場

第四章 門檻效應

“被引導著”做好事

日常中的鋪墊行為，彆上當

傳統門檻效應

非明確請求也是操控的一種

第五章 閉門羹效應

無法拒絕的“善事”

如何提高請求的成功率

一個令人不解的現象

門檻效應VS閉門羹效應

第六章 從嘴甜效應到僞善：其他操控術

幾個能讓你達到目的的“預熱技巧”

提齣請求的背景

如何提齣請求更容易讓對方接受

第七章 越來越復雜的操控術

大餐中的小菜：將大型操縱術的效果發揮到極緻

大餐中的大菜：大型操控術的組閤使用

第八章 日常操控術（Ⅰ.朋友與商人）

大大小小的理由

隨處可見的操控術

道德操控

第九章 日常操控術（Ⅱ.領導與教育工作者）

社會因子帶不來幸福

愛之深，責之切

第十章 從操控個人到操控集體：市場營銷案例

無處不在的操控

無意識影響

認知無意識

廣告和營銷的威力

總結

中英對照詞匯錶

精彩書摘

周六的下午很難在市中心找到停車位。幸運的是，就在你麵前的維剋多?雨果大街與喬治?布拉桑大道交匯的地方空齣瞭一個車位。你趕快抓住這個機會，但很不幸，你站在停車計時器前時發現自己剛好缺瞭50歐分。怎麼辦？最簡單的辦法莫過於叫住一位路人，禮貌地嚮他藉錢。但結果可能會不太如意。那就聽聽這個建議吧：先嚮對方問時間，接下來，在他要轉身離開的時候，告訴他你的停車費還差50分。我們可以保證，隻要你這樣做，成功的幾率就會高很多。當然，空口無憑，信不信就在你瞭。

一位美國研究人員（哈利斯，1972年）在新墨西哥州最大的城市阿爾布開剋的大街上分彆用上述兩種方法嚮路人藉一角銀幣（相當於今天的50歐分），比較它們的效果。直接藉錢時，隻有十分之一的路人會齣手相助；而當實驗人員先問時間時，路人齣手的幾率則是第一種方法的四倍。

這些（社會心理學）實驗 中的研究人員通常並不真的需要這筆錢，並且還會把為瞭實驗而要來的錢還給路人。顯然，他們是想通過實驗來驗證理論性的思考結果。總之，研究人員提供瞭一種技巧，用於在日常生活中獲得難以或者無法用直來直去的方法獲得的東西。讓人痛痛快快地去做他本來不想做的事情（比如掏50歐分），這其實就叫做“操控術”。O夫人買瞭一個翻書器，三套瓶塞架，一打充氣式煙灰缸，可如果她沒有填寫抽奬單參加多爾馬蒂之傢組織的鞦季超級大奬，有機會獲得一張50萬歐的支票和全傢在多爾馬蒂海灘度假一周 ，她是根本不會考慮去買那些東西的。這就是操控術的一個典型案例。

我們可以看到，研究人員通過諸多社會心理學實驗來讓人們自以為“自由”地行事，而不是真正自發地行事，實驗中所使用的技巧其實就是操控術。上述哈利斯的研究隻是冰山一角，此類研究頗具實踐意義，因為它們都很貼近生活。事實上，想讓他人按自己的意願行事，隻有兩種有效的方法：一種是通過權力（或利用關係），另一種就是通過操控。

第一種方法很容易被人想到，也很閤情閤理。員工聽從上司的安排，學生按老師說的去做，這再正常不過瞭；人質在綁匪的威逼下在鏡頭前念齣綁匪自誇的紙條，這也無可厚非。在以上情形中，使彆人聽話的方法要麼是權力，要麼是壓力，要麼就是兩者兼具。此外，聽話的人很清楚自己這種低人一等的身份，而下命令的人也很瞭解自己手中握有的權力。

但並不是每個人手中都有足夠權力，或者能夠對他人施加必要的壓力來讓他人按自己的意願行事。悲觀的人還會補充一句：有權的是少數。那是不是說絕大多數人都不會對他人有所指望？當然不是。雖然嘴上不說，但其實我們都希望在無權無勢的情況下還能讓他人乖乖地按我們的意思去做，甚至希望能從老闆那裏揩點油。我們當然可以直接提齣要求，也可以寄希望於雄辯或者誘惑。可是後麵這兩種策略是需要一定能力或者品質的，並不是所有人都能做到。雄辯需要天賦，而且也不是每次都能奏效。另外，眾所周知，具備這些能力或者品質的往往是那些社會地位優越的人：經常是總裁能夠說服下屬，而下屬說服總裁的事情卻很罕見。此外，雄辯和誘惑對於普通人來說並不是最保險的方法。

那麼也隻能使用操控術瞭。事實上，操控術對於無權無勢的人來說是最靠譜的手段，它的一大優點就在於能夠悄聲無息地讓被操控的人以為自己是在依照自己的意願、思想和價值觀行事。那些在迴答瞭時間之後又藉給實驗人員一角銀幣的美國人肯定不覺得自己的行為受瞭什麼影響，也不會認為自己的決定和意誌受到瞭什麼無法忍受的侵犯。另外，絕對沒有人會覺得迴答時間的行為導緻瞭接下來藉錢的行為，可事實上呢？簡而言之，這些人服從瞭實驗人員的意願。他們所做的事情並非齣於他們自己的決定，而他們還意識不到導緻這一結果的原因。這就是操控術的關鍵所在。不過，我們不必擔心他們心裏會不好受。要是問他們為什麼這麼做，他們會迴答說因為他們樂於助人，也就是說他們覺得自己是自願服從實驗人員的意願的。這和所謂的“自願屈從”概念（儒勒與博瓦，2009年）隻有一步之遙。無論是操控者還是被操控者，每個人都得到瞭滿足。盡管並沒有贏得多爾馬蒂之傢的鞦季超級大奬，O夫人還是挺開心的，因為她從此有瞭一個精緻的鈦閤金翻書器，三套雕刻精美的瓶塞架以及一打讓她的朋友大呼有趣的充氣式煙灰缸，她可能甚至還覺得自己撿瞭個大便宜；多爾馬蒂之傢的老闆則會美滋滋地把O夫人列入新客戶的名單裏：“歡迎光臨多爾馬蒂之傢。”操控術讓所有人皆大歡喜，除非被操控者發現瞭這個伎倆，當然這樣也就意味著操控術失敗瞭。近幾十年來，企業管理者們抓住各種討論會的機會學習如何將權力與管理技巧相結閤，而這些管理技巧其實就是操控術。車間裏更加民主化的管理，團隊投票決定模式，産品質量監管等所有企業管理良方至今未發生本質性的變化，正是因為企業的員工們一直覺得是自己在做各種決定，而不是由上司在要求他們做這做那。不過在這種博弈中，管理培訓師們想得更遠。第三共和國成立以來，在知識、技巧和道德的變革中，難道他們就沒有想過嚮企業管理者傳授不動聲色地指揮員工的最佳辦法嗎？

不。操控術常被人誤解成那些小人為瞭達到不可告人的目的而使用的陰招：不誠實的推銷員，不講職業道德的律師，不擇手段的政客等等。有意思的是，社會心理學傢們自一戰以來就在研究操控術瞭，所有人——售貨員、培訓師、企業管理者、傢長、軍人甚至是乞丐——每天也都在有意無意地使用著操控術，但迄今為止，除瞭本書的第一版以外，沒有任何書籍嚮公眾係統第傳授操控術。

前言/序言

這本書能夠大獲成功著實有些齣乎我們的意料。大學教員寫的研究性作品能夠得到公眾的認可，這樣的事情並不多見。這種認可大概得益於本書的核心問題：如何讓他人按自己的意願行事？這個問題古已有之，而且差不多所有人都碰到過。每個人都有自己的竅門，盡管這竅門並非屢試不爽。我們的竅門和常見的那些有所不同，這體現在以下兩點上：首先，我們的竅門不是什麼無傷大雅的點子，也不是什麼後天培養齣來的纔能（如大傢風範，齣眾的口纔等），而是依據科學理論得齣並經實驗室或現實生活證明有效的技巧。前者讓那些注重嚴謹性和實證的讀者安心，而接下來的第二點則可以滿足那些對老習慣和舊觀念不以為然的讀者。其實想要讓他人按自己的意願行事，不用非要魅力無窮或者身居高位，也不必巧舌如簧或者懂得摺磨他人的藝術，隻要知道書中的技巧就夠瞭。

盡管這些技巧和其背後的理論確實行之有效，它們仍然無法滿足所有人的需求，原因很明顯：在這個以注重意識形態、宣揚自由為主流價值觀的時代，它們與遵循這些價值觀的人的形象並不相符。所謂使用迂迴的方法讓他人按照自己的意願行事，說的不就是操控的技巧嗎？操控這個詞會讓人感到害怕。在北美，人們更願意隱晦地使用“外圍行為技術”這樣的說法，這種雖然不夠準確但聽著更舒服——或者說更冠冕堂皇——的說法的齣現絕非偶然。無論冠冕堂皇與否，我們有以下兩個充分的理由來讓讀者們瞭解這些技巧。第一個理由屬於科學倫理學範疇，即研究人員的任務就是為瞭讓公眾瞭解知識的性質；第二個理由是，本書中所講到的技巧在現實生活中的應用十分常見，這是職業道德規範所要求的。對任何職業來說，最基本的一條準則就是（瞭解並且）將目前的科學理論付諸實踐，無論這種實踐是否能得到大眾的認可。對於緻力於避免使人們的身心受到傷害的職業來說，這種準則更是必要的。一名專業人士無權以所謂的當代價值觀為名義而違背自己的職業道德準則。這也是為人之本。

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