賣産品就是“賣”自己下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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梁漢橋著

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發表於2024-11-22

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圖書介紹

齣版社：中華工商聯閤齣版社

ISBN：9787515818122

版次：1

商品編碼：12004165

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-11-01

用紙：輕型紙

頁數：224

圖書描述

産品特色

編輯推薦

　　1.在西方企業界有這樣一句名言：現代企業生産，隻有服務，沒有産品。

　　2.喬;吉拉德、馬剋漢森夫婦、潛能激發大師安東尼、共和國演講傢彭清一聯袂推薦。

　　3.喬;吉拉德說：“推銷不是推銷商品，而是推銷自己。”因此，銷售人員應該努力提高自身的修養，把自己好的一麵展現給客戶，讓客戶對你産生好感，喜歡你、接受你、信任你。當你成功地把自己推銷給瞭客戶，接下來的工作就會順利得多！

　　4.隻有當顧客喜歡你、信賴你之後，纔會購買你的産品。銷售是98%的瞭解人性，2%的産品知識。

內容簡介

　　當銷售人員意識到自己在做一種有意義、有價值的服務工作時，就會正視自己所從事的工作。或許你在反思自己是否適閤從事銷售，或許你在憤怒於客戶的“無禮”，或許你在抱怨公司給你的任務“太難完成”，然而本書要告訴你的是，怎樣纔能在銷售中做好自己，怎樣纔能具備銷售智慧。

作者簡介

　　梁漢橋，誌夢集團董事長，實戰派銷售訓練導師，多傢集團公司營銷戰略顧問。

　　他是企業傢、演說傢、慈善傢。他的“銷售通天下”係統訓練營，被很多企業傢運用於企業中，主講課程：《銷售通天下》《為愛成交》《國際說服力-講師班》《弟子班-密訓》著有暢銷書：《駕馭人心》《你在為誰工作》《銷售通天下》

精彩書摘

　　第一章賣産品前，先把自己賣齣去
　　銷售人員獲取訂單的秘籍
　　小李是一傢小型調味品廠的業務員，他的主要工作是為産品找銷路。由於廠子的實力較弱、知名度不夠響，再結閤企業自身所具備的資源整閤能力，小李明白，眼下如果直接去賣場鋪貨，一則成本高，二則缺乏相應的品牌支撐，會使本廠有些力不從心，要提升銷量就得找經銷商、發展經銷商，纔能更好地做渠道和終端。在選擇經銷商時，找有實力的經銷商顯然是首選。
　　小李通過網絡訊息與行業資料，仔細分析瞭本地區的調味品代理商情況，最後確定瞭華瑞公司。該公司代理瞭老乾媽、海天、太太樂、廚邦、李錦記等一大批知名品牌的調味品，年銷量5000多萬元，是本地區最大的綜閤性調味品代理商，銷售網絡遍布全省。因此，小李將華瑞公司擬定為準閤作對象。
　　小李找到華瑞公司的負責人蕭總，對方知道他的來意後，看小李所在的公司名不見經傳，産品相對於其他大品牌産品而言亮點也並不突齣，態度上便有些不冷不熱，顯示齣沒有多大興趣。
　　小李見狀並未灰心，而是不慌不忙地與蕭總聊起瞭傢常。當聊到華瑞公司的創業史時，蕭總麵露興奮、滔滔“公司發展得很快，原來簡單的管理方法已經跟不上瞭，在管人、管事、管錢各方麵都遇到瞭瓶頸，很是煩惱。”
　　小李心想機會來瞭，自己一直在琢磨經銷商內部管理方麵的問題，還看瞭大量企業管理書籍，今天可派上用場瞭，好好侃他一侃！
　　於是，從圖錶化管理到流程設計，從人員輪崗製度到財務預算，小李講得頭頭是道。蕭總聽著聽著，頻頻點頭，對小李的態度明顯親和瞭許多。聊到後來，小李不僅使本廠的産品以最好的條件與華瑞公司簽訂瞭代理閤同，還被蕭總特聘為企業顧問，專門為華瑞公司的內部管理齣謀劃策。
　　看瞭上麵的銷售案例，我們可能會想，一傢小公司，再加上沒什麼知名度的産品，如何纔能獲得客戶的認可？在當今産品同質化嚴重的市場環境下，我們怎樣做纔能在渠道建設中獲得成效？這顯然是擺在每個銷售人乃至每個企業麵前，卻又不得不麵對的問題。
　　銷售的本質是服務，再擴展開來講，它是銷售人員為客戶提供的一種服務。這種服務不僅包括産品谘詢，還包括人際間的有效溝通而給客戶帶來的某種心理愉悅感等。因此，很多時候，銷售獲得成功，是因為你把客戶服務好瞭，讓客戶覺得心裏順暢瞭、願意同你閤作瞭，用句俗話說，就是“你把客戶搞定瞭”。
　　在上麵的案例中，小李作為一傢小廠子的業務員，在一個很有實力的大型經銷商麵前原本處於劣勢。這是因為，大型經銷商在一定程度上掌握著市場渠道和終端，因而在市場中有一定的發言權，通常是各大廠商聯結生産與銷售的重要中間環節，也是各大廠商花大力氣重點經營的對象。
　　小李所代錶的小廠傢與各大品牌廠商相比，按理說應該很難獲得大型經銷商華瑞公司的關注，若要以較好的閤作條件與華瑞公司簽訂閤同，更是難上加難。然而，小李通過長期積纍的纔識以及良好的綜閤素養與個人魅力，獲得瞭華瑞公司負責人蕭總的青睞，進而成功地與華瑞公司達成瞭閤作關係，為所在廠傢鋪起瞭一條有影響力的銷售渠道，小李本人也在銷售中進一步拓展瞭人脈，甚至成為華瑞公司的企業顧問。
　　由此可見，銷售人員獲取訂單或許會受到一些外在因素，如公司知名度、産品品牌、人脈等因素的影響，但能否獲取訂單更關鍵的還在於銷售人員是否贏得瞭客戶的認可，是否成功地把自己推銷給瞭客戶。
　　在當今市場競爭激烈、産品同質化嚴重的情況下，很多公司的産品在功能上具有高度的相似性。這時，銷售人員的人的因素在其中起的作用就會更加明顯。正是基於此，我們纔說，從大局與長遠來看，銷售人員能獲取訂單是因為銷售人員把自己成功地賣瞭齣去！
　　銷售時先賣自己還是先賣産品
　　小馬是一位基金銷售人員，在他最初銷售基金理財産品的時候，每次齣去拜訪客戶，總會為客戶推銷各式各樣的基金産品。盡管他工作很努力，不厭其煩地一遍又一遍為客戶講解産品，結果總是鎩羽而歸，以推銷失敗告終。
　　後來，小馬冷靜下來從中思考：究竟是什麼原因導緻自己接連失敗，為什麼客戶總是不能接受自己的産品？在確定所推銷的産品沒有問題後，小馬認為主要是自己做得還不夠好，沒有能夠讓客戶喜歡和接納自己，導緻客戶拒絕接受自己的産品。
　　為此，小馬開始進行自我反思，努力找齣自己的缺點，並一一記錄下來，決心予以改正。為瞭避免當局者迷，小馬還邀請自己的朋友和同事定期聚會，一起來幫自己找不足、討論剋服不足的方法，以便自己改進。
　　在第一次聚會的時候，朋友和同事給小馬提齣瞭很多意見，比如：性情急躁，沉不住氣；專業知識不紮實，應該繼續學習；待人處事總是從自己的利益齣發，沒有為對方考慮；做事粗心大意，脾氣火爆；常常自以為是，不聽彆人的勸告，等等。
　　小馬在聽到這樣的評論時不禁汗顔：原來自己有這麼多的毛病啊，怪不得客戶不喜歡自己！於是，小馬痛下決心，立誌改正。此後，小馬把這樣的聚會堅持辦瞭下來，他聽到的批評和意見越來越少；與此同時，在基金銷售方麵，小馬簽的單子越來越多，並且受到瞭越來越多客戶的歡迎。
　　“推銷的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。”
　　的確，銷售活動是由銷售人員、客戶以及商品三方麵要素共同構成的。客戶要購買商品，而銷售人員是連接客戶和商品的橋梁，通過銷售人員的介紹，使客戶得到更多關於商品的信息，從而作齣判斷，決定買還是不買。
　　在這個判斷過程中，雖然客戶是衝著商品而來，但是客戶最先接觸到的卻是銷售人員。如果銷售人員彬彬有禮、態度真誠、服務周到，客戶就會對其産生好感，進而很有可能接受其推銷的産品；相反，如果銷售人員對客戶態度冷淡、愛理不理、服務不到位，客戶就會很生氣、很厭惡，這種情況下，即使銷售員推銷的産品質量很好，客戶也可能會排斥。
　　因此，銷售工作強調的一個基本原則是：推銷産品前，首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你、信任你、尊重你並且願意接受你，換句話說，就是要讓你的客戶對你産生好感。很多時候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態度真誠、服務周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都會喜歡；有的卻衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，會令客戶討厭，甚至避而遠之。
　　實際上，銷售與購買其實是銷售人員與客戶之間的一種交往活動。既然是交往，隻有彼此之間産生好感，相互接受，纔能夠繼續發展下去，並建立起比較穩定的關係。客戶首先接受瞭銷售人員，纔會接受其産品。
　　所以，讓客戶接受自己，是銷售人員的首要任務。實際上，先賣自己再賣産品是一個思維方嚮，正如産品在銷售時總伴隨一定價值那樣，要把自己成功地“賣”齣去，銷售員需要具備被“賣”的價值，也就是說，銷售員的價值恰恰是客戶所需要的。
　　銷售員在具備被賣的價值的基礎上還必須審時度勢，進一步摸清對方的情況。這是因為，能否成功地把自己“賣”給客戶，還與客戶當時的心情有很大關係。如果客戶心情很好，那麼你口若懸河的講解可能會獲得客戶的賞識；如果客戶當時的心情很糟糕，你卻自顧自地講個不停，那麼在客戶可能會覺得你太絮絮叨叨，甚至對你産生反感。所以，銷售員在推銷自己之前，必須學會察言觀色，把握火候，在閤適的時機進行自我推銷。
　　銷售員具備哪些條件，纔算是具有瞭被“賣”的價值呢？通常來說，銷售員要有足夠的專業知識，要對所在的企業、行業、市場以及所銷售的産品有全麵深刻的瞭解，具備當老師和專傢的能力。如果銷售員在客戶麵前，在被問到專業問題時一問三不知，顯然銷售員自身所具備的價值就會大打摺扣。
　　其次，銷售員要有得體的外在形象，並時刻注意自己的言行舉止，在客戶麵前展現齣衣著得體、舉止文雅、談吐不俗、清爽乾練、成熟穩重的形象，這樣客戶在看到你時，無意中也會對你所銷售的産品産生一些好感。
　　再次，銷售員要有良好的內在涵養，做到“內外兼修”，用自己的人格魅力贏得客戶的尊重與好感。此外，銷售員還需要具備其他相關的能力，如溝通能力、協調能力、談判能力、管理能力等。
　　最後需要注意的是，銷售人員在與客戶打交道的過程中要清楚自己首先是“人”，然後纔是銷售人員。一個人的個人品質會使客戶産生不同程度的心理反應，這種反應潛在地影響瞭銷售的成敗。所以說，優秀的産品隻有在一個優秀的銷售人員手中，纔能贏得市場的長久青睞。
　　最重要的品牌就是你自己
　　小鄭是一傢中小型公司的業務員，他所在的公司主要做陶瓷馬賽剋拼圖業務。有一次，小鄭得知一傢娛樂中心準備裝飾遊泳池，需要做三韆多平方米的泳池拼圖，圖案包括遊動的海豚等，總貨款是36萬多元。
　　於是，小鄭在通過電話與那傢娛樂中心的采購部溝通後，便衣著整潔、精神煥發地前去拜訪。在到達那傢娛樂中心時，小鄭發現已經有多位同行業的業務員在排隊等候瞭。看來，同行內的其他競爭對手也在爭取這筆訂單。
　　小鄭發現，這些同行對手中不乏一些規模、品牌均比自己所在公司要大的陶瓷馬賽剋廠。小鄭想，要想在眾多競爭對手中取勝，就得用心做好每一個步驟，萬萬不可粗心大意。
　　同時，也可以看齣娛樂中心可能是有意讓多傢供應商前來比價，這樣便於自己從中挑選齣能夠提供物美價廉産品的供應商。這些陶瓷馬賽剋供應商的業務員們在娛樂中心采購負責人的辦公室前等候，依次進去交談。
　　小鄭注意到，那些來自大品牌公司的業務員在客戶麵前常擺齣一副居高臨下的樣子，或許這也是大企業嚮外展示自己實力的一種策略。這讓小鄭在腦際閃過一個念頭：競爭對手依恃其公司品牌大，我何不打造自身的品牌！
　　“我們公司規模雖小些，但專注於陶瓷馬賽剋拼圖，産品材料也都是引進優質的陶瓷馬賽剋散粒，施工中全部手工拼圖，已服務過多位客戶的室內外裝飾業務。”小鄭一邊說，一邊從自己拎的公司專用袋中拿齣樣品給客戶看。
　　同時，小鄭還拿齣多個裝修效果圖，結閤娛樂中心打算裝修的遊泳池尺寸特點進行瞭詳細講解，並當場得體地解答瞭客戶關於質量、價格等方麵的問題。
　　最後，娛樂中心的采購負責人讓各位供應商的業務員先迴去，等候消息。第二天，小鄭接到娛樂中心采購負“你的專業度與責任心深深地打動瞭我們。作為客戶這一方，我們固然關注産品及供應商的品牌，但更關注人的品牌。你的良好職業素養，嚮我們傳遞瞭貴公司良好的形象，畢竟産品都是人做的，我們相信，人品好，産品一定有保障！”
　　在當今銷售行業，普遍盛行“品牌”的概念，比如公司品牌、産品品牌等，那麼在見到具體的客戶時，究竟什麼纔是最重要的品牌呢？我們需要明白的是，客戶都是具體的人，對客戶來說，自己感受最直接和深刻的，就是站在自己麵前的人所具備的品牌效應。
　　那麼，什麼是個人品牌呢？它通常指以自己的人格魅力作為影響的支點，所産生的對於特定的生活圈具有深刻作用的個人財富。很多時候，這種“個人財富”甚至可以使個人所在的集體受益。上述案例中，小鄭在客戶麵前展示齣的個人品牌效應就使小鄭所在的公司贏得瞭訂單。
　　在塑造個人品牌的問題上，我們需要強調的一點是，讓客戶清楚地記得你。要做到這一點，銷售員可以適當塑造自己的視覺形象，進而嚮客戶傳遞自己的素養、職業、習性、風格等要素。
　　此外，我們還需要足夠的智慧去塑造個人品牌。在與客戶交往時，銷售員對客戶要真誠、耐心、細心，努力站到客戶的角度去考慮問題、解決問題，盡力滿足客戶的正當需求，將客戶當作朋友，用自己開朗、熱情的性格去感染客戶。
　　再者，我們還要清晰地認識到，個人品牌是會隨著時間而變化的。要確保個人品牌永不褪色，就要樹立終身學習的觀念，努力讓自己嚮著品行完美的方嚮發展，使自己在客戶心目中形成一個響亮的品牌。
　　總之，在銷售中，你需要明確的是：最重要的品牌就是你自己，你所賣的産品，你所在的公司，都會因為你個人的品牌效應而綻放光彩！
　　網絡時代的360營銷
　　小吳是一位大二女生，平時課餘喜歡做些銷售類的業務。她發現身邊的不少女生包括她自己經常貼麵膜來美白麵部肌膚，於是決定銷售麵膜。
　　小吳在和一傢麵膜廠商談好閤作後，便開始代理麵膜産品。由於小吳平時還要上課，不便經常外齣推銷，於是，小吳選擇瞭在微信中銷售麵膜。剛開始的時候，小吳隻是簡單地在自己的微信朋友圈中上傳麵膜産品，結果代理瞭一個月，彆說有成交的瞭，就連問都沒人來問。
　　焦急中的小吳看瞭些銷售方麵的書籍，知道瞭賣産品要先自我推銷、做好銷售服務等理念和技巧，便開始在自己的微信中進行“理論和實踐相結閤”瞭。
　　小吳先是花時間集中編輯瞭自己的頭像、個性簽名、昵稱和産品封麵。在微信頭像方麵，小吳選瞭自己一張看上去很清純的大頭照；微信昵稱裏包含瞭自己所銷售麵膜的品牌名稱；在個性簽名中，小吳列舉瞭産品美白、補水、祛痘等功效，在發布産品信息時，選擇自己使用麵膜的真人實圖，以突齣産品的功效。
　　在微信上做銷售，要多加微信好友，以增加潛在顧客的“蓄水量”。在這方麵，小吳首先分析瞭所售産品的精準人群，然後定位以25～35歲的女性為主，考慮到這部分人群愛美、時尚，年齡大些的可能已經有傢庭瞭，所以，小吳重點加瞭一些美容護膚群、寵物群、媽媽群等QQ群，然後在這些QQ群裏添加好友，進而在微信的“添加QQ好友”中添加那些QQ好友的微信。
　　在有瞭批量微信好友後，小吳先是時不時地分享些美容護膚方麵的經典文章，常關注微信好友在朋友圈中的動態，並予以點贊、評論、發消息等。在做好這些事情的基礎上，小吳開始偶爾發些産品訊息和圖片，久而久之，由於小吳和微信好友保持瞭一段時間的聯絡與溝通，在準客戶心裏建立起瞭信任感，因此，便逐漸有準客戶嚮小吳谘詢購買麵膜。小吳的銷量從零開始，節節攀升，最終越做越大。
　　為瞭積纍老客戶，小吳在麵膜賣齣去後，都會及時地詢問客戶效果使用得怎麼樣、有什麼需要後續幫助的等，與客戶搭建起瞭長期信任的關係，小吳的麵膜生意也是越做越好。
　　在上述案例中，我們要強調的是，在互聯網時代，銷售員不僅要掌握常規的自我推銷方法，還要掌握在網絡中推銷自己的方法。小吳在微信中成功地推銷齣瞭自己，打開瞭銷售局麵，便是一種在網絡中推銷自己的做法。當然，我們在這裏並不專門講微信中的自我營銷，後麵的章節中對微信自我營銷會進行專門論述。
　　在當今互聯網時代，像小吳那樣藉助網絡渠道來營銷自己的做法，正在被很多銷售員所采用。比如說，有的銷售員建一個自己的博客，通過博客來塑造自己的良好形象；還有的銷售員在百度、搜狗、360等網站中賣産品就是“賣”自己下載 mobi epub pdf txt 電子書格式