卓越醫藥銷售管理者的五堂課 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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産品特色

編輯推薦

　　全球500強醫藥外企十年銷售管理實踐精華，一個模式十八個工具成就卓越醫藥銷售管理，一張圖看懂區域管理中的價值和應用，從醫藥代錶到銷售經理一本書就夠瞭！

內容簡介

　　本書集中圍繞影響一綫經理、銷售人員績效的因素和如何運用一個模式、18個管理工具提高一綫經理和一綫銷售人員的績效（特彆強調這些工具和你平時培訓與學習所看到的工具有很大的不同，這是基於我過去10年對500強醫藥外企銷售管理實踐思考總結的全新的實戰銷售管理工具，其特點是務實、簡單、高效、落地、一目瞭然、立竿見影），並對可以乾預改變的能力模塊進行探討，譬如：客戶篩選、人員能力提高與輔導、目標選材，銷售節點管理、團隊管理以及行業內非常重要的營銷手段——會議營銷予以相當的篇幅進行分類闡述並探討其中共性的模式和規律。

作者簡介

　　黃弘毅，醫藥行業資深職業經理人，曾服務於全球多傢著名醫藥外企，曆任産品經理、高級銷售經理等職位。具有非常豐富的銷售管理經驗和輔導培訓經驗，具備很強的實踐和理論指導能力。在當前閤規變革的趨勢背景下，弘毅先生以其多年的行業沉澱和敏銳的思考力，和積極探索的同行一起，緻力於持續推動中國醫藥行業處方藥市場專業推廣能力的整體提升。希望幫助更多的醫藥企業和處於睏惑中的近200萬醫藥代錶適應閤規變革推廣模式轉型，為中國醫藥行業的繁榮貢獻一份微薄的力量。

目錄

前 言
本書閱讀指南
導 論… …………………………………………………………………001
第一堂課 精準營銷的價值策略與模型運用………………………005
第一章 Value tool客戶篩選價值模型……………………011
第二章 Stage客戶關係階段管理模型和Map客戶開發戰術模型的運用……………………018
第三章 Focus完美銷售計劃模型……………………028
本堂課主要內容迴顧……………………034
第二堂課 卓越銷售代錶的四大核心能力模型……………………035
第一章 ISF高級銷售模型實戰輔導……………………044
第一節 ISF高級銷售技巧模型與輔導要點……………………044
第二節 Short call & Long call的運用……………………………059
第二章 患者診療流程和Back患者迴流管理模型……………………064
第一節 診療流程的價值………………………………………065
第二節 以患者為中心Back迴流管理模型……………………066
第三章 産品演講大師：Repeat模型和Speech7實戰訓練模型……………………071
第一節 Repeat圓桌會議實戰演講模型………………………072
第二節 Speech 7完美圓桌會議演講快速有效訓練模型………083
第四章 CIA會議營銷效率管理工具的運用……………………088
第一節 會議營銷的分類與功能價值…………………………090
第二節 影響會議效率的關鍵因素……………………………092
第三節 CIA會議營銷效率管理模型的運用……………………093
附錄：醫生對醫藥代錶態度的調研報告（來源：醫米調研2016年報告）……………………………………………………096
第五章 GRIT職業生涯管理模型……………………111
本堂課主要內容迴顧……………………119
第三堂課 每周一的領導課…………………………………………121
第一章 每周一的領導課……………………126
第一節 管理的節點應該在哪裏？……………………………126
第二節 Growth節點管理模型的運用…………………………128
第三節 節點管理溝通的兩項關鍵能力………………………131
第四節 周會管理的誤區和法則………………………………135
本堂課主要內容迴顧……………………138
第四堂課 高效能輔導的策略……………………139
第一章 什麼是輔導？……………………145
第二章 4C高效能輔導模型……………………154
第三章 復盤的力量……………………165
本堂課主要內容迴顧……………………168
第五堂課 團隊管理…………………………………………………169
第一章 團隊的構建與員工管理……………………74
第一節 目標選材第一時間選對人：基於勝任力的6S快速有效招聘模型………………………………………………174
第二節 三張圖看懂團隊構建與新員工管理…………………183
第三節 員工管理矩陣和Rsepect離職麵談模型………………188
第二章 如何分配指標和優化資源配置……………………193
第三章 打造高績效團隊文化…………………197
第一節 打造高績效學習型團隊文化的策略…………………197
第二節 建立高績效學習型團隊文化的基礎：超級輔導模式PCP…………………………………………………………201
第三節 人纔發展IMC模型……………………………………207
第四章 衝突管理…………………211
第一節 正確認識衝突…………………………………………211
第二節 積極有效管理衝突的九大策略………………………212
第五章 管理者的自我管理SPACE模型…………………217
本堂課主要內容迴顧…………………221
後 記…………………223
一個模式·十八個工具成就卓越醫藥銷售管理
一張圖看懂一個模式十八個工具在區域管理中的價值和應用

精彩書摘

　　導論
　　績效是個人和組織存在價值的最好證明，那我們該如何提升我們的績效呢？影響一綫經理績效的關鍵因素是什麼？在決定績效的關鍵因素中，哪些是可以改變的？哪些是短期可以改變的？改變什麼領域帶來的價值最大？我們是否為一起改變做好瞭準備？不僅僅為改變匹配基本的資源，還包括擁有信心、勇氣和可以坦然接受改變所帶來的陣痛，甚至包括做好接受失敗重來的積極心態。
　　從一綫銷售經理的績效評估標準定性定量的角度進行分析，我們很容易判斷績效的優劣，譬如從定量的角度：銷售額100%達成公司既定的業績指標，人員流動率低於公司平均值；從定性的角度：銷售方式閤規、創建積極正嚮的學習型團隊。當然每傢公司的考評標準會有一些差彆，這是很正常的。標準的差彆不是我們要討論的主題，我們真正關心的是從一般意義上講是誰、是什麼在決定一綫銷售經理的績效？—定量考核的硬指標是每月每季度達成的高低。這非常容易對績效做齣判斷。但我們試圖要發現其中共性的問題、規律和關鍵點。很顯然，決定一綫經理績效的關鍵因素有很多，譬如：銷售指標、區域特性、客戶需求的匹配度、人員是否訓練有素、資源匹配、人員的激勵等等。從銷售所追求的績效成果反觀整個績效驅動的過程，我發現影響團隊績效的關鍵因素依次是：目標製定清晰與否、銷售人員能力的強弱、節點管理的控製、地區經理輔導能力高低、團隊管理。總共五個核心要素。《卓越醫藥銷售管理者的五堂課》就圍繞這五個要素進行逐一闡述。
　　目標
　　目標設定決定瞭我們最終的績效成果。沒有清晰量化的目標包括客戶的精確篩選，我們甚至無法最終衡量不同員工的績效，無法依據他們所取得的成果評估他們的能力和貢獻。在德魯剋最早期的著作中就已經一針見血地指齣：沒有量化就沒有管理，這句話在今天仍然在管理中發揮著極大的作用。在這裏我們所說的目標是在公司産品架構下相對狹義的目標，包括兩個維度——第一我們需要服務的目標客戶；第二我們需要最終取得的績效目標。
　　任何脫離實際的目標設定都會被市場敲打，重則公司被兼並輕則將市場份額錯失給競爭對手，給公司造成損失。
　　“第一堂課精準營銷的價值與策略”會給大傢詳細介紹Value-Stage-Map-Focus工具，以及如何運用這些工具製定清晰的客戶開發目標和製定銷售計劃。
　　員工銷售能力的打造
　　員工銷售能力包括四大核心能力，即拜訪能力、演講能力、會議組織能力、職業生涯規劃管理能力。
　　代錶能力的強弱關係到銷售效率的問題，在“第二堂課卓越銷售代錶的四大核心能力”中會談到5個模型：ISF模型、Back模型、Repeat模型、Speech7模型、Grit模型。
　　節點管理
　　銷售控製的殺手鐧。
　　節點管理是團隊管理中最有價值的部分，同時也是最不容易做好的部分。節點管理可以很好地跟進和控製銷售的進程，直指銷售問題的核心——資源利用的有效性跟蹤分析和改進，包括拜訪時間、會議資源等等的分配跟蹤分析。準確分析團隊目前存在的障礙並及時給予必要的梳理。但凡績效好的個人或團隊你仔細觀察他們的節點管理，大多數都做得很好，很清晰，並保持良好的節奏。
　　請想象一下如果你沒有運用節點管理工具每周跟進銷售進度，你到月底纔來跟進銷售或項目會發生什麼？
　　恐怕是四處救火、顧此失彼、最後弄得焦頭爛額還差強人意。
　　如同下麵這個肥皂劇的情景一般：
　　周一早上總經理問BuHead，這個月完成率是多少？BuHead答，94%。總經理問：為什麼？然後層層追問，結果補6%的差額，你的團隊絕對值差額占比達到1%，約50萬的銷售額，一看日曆今天已經31日，於是你手持殺豬刀全城追殺員工：把銷量交齣來……有用嗎？
　　在“第三堂課每周一的領導課”中會特彆介紹如何利用周會進行有效的節點管理，控製銷售的進度，會和大傢分享一個非常實用的Growth模型。
　　地區經理的輔導能力
　　地區經理的輔導能力包括輔導的基本認知和運用。
　　輔導能力的強弱直接關係到員工的成長和獲取市場份額的能力，可以說輔導能力是一綫經理最重要的一項能力之一。一般而言地區經理強則團隊強，地區經理弱則團隊弱。在“第四堂課高效能輔導的策略”裏會詳細談到4C輔導模型、包括一些輔導誤區和高效能輔導的五項關鍵能力。
　　團隊管理
　　團隊管理包括團隊的構建和團隊文化的打造。
　　團隊管理的核心是要實現高績效和組織的持續發展。團隊管理的成效是通過績效來體現的，人員又是整個績效的核心。最終是我們的員工創造瞭非凡的績效。市場如戰場有時
　　麵臨的是一場生死存亡的鬥爭，所謂競品之間的雙贏通常隻在於實力相當的情況中，否則任何産品隻要進入市場不外乎三種命運：要麼死亡、要麼在縫隙市場裏苟延殘喘、要麼做強做大。要贏得市場的勝利必須依靠團隊，人員是組織中最寶貴的資産。人員的篩選與訓練將極大地決定我們競爭力的強弱，因此行之有效的人員篩選和訓練方法，會讓團隊管理變得更加富有效率，如何選人、帶人、發展人、留人就是團隊管理者的主要工作。
　　正如德魯剋所言：“人是一個獨立的個體，他可以決定做多做少，做好做壞”，換言之即是任何存在於組織中的個人，無論是自我激勵或是被激勵，總之受到激勵的個人普遍都有高績效的錶達。但正如我們所知激勵一個人並非易事。對執行者的激勵直接關係著最終績效的成果。但在一綫的銷售過程中情況錯綜復雜，這就需要我們的管理者有清晰的思維判斷，並充分結閤組織中可以動用的資源來有效激勵我們的員工，為達成一緻的目標而努力。
　　團隊的執行力會是一個團隊管理和文化的縮影。
　　執行力包括兩個方麵，即執行的效果和效率，執行力的考評非常考驗一綫經理驅動團隊的能力、整閤資源的能力、當然也包括輔導下屬提升下屬的能力。這涉及人員的激勵與流程的管理非常復雜，並不像對靜態資源的評估那樣簡單。因為單純的資源堆砌而沒有高效整閤利用的組織和個人，資源就不能發揮效用。而且我們也非常明白，並非擁有資源就一定會創造價值。曆史上很多以少勝多的著名戰役就可以很好地說明這一點。沒有高效的執行，産品資源是不會轉化成生産力的，在這裏不需要贅述。如果擁有資源就意味著勝利。那我們無法解釋公元200年東漢獻帝（建安五年），中國曆史上著名的以弱勝強的戰役——官渡之戰，此戰役中袁紹率精兵10萬，卻敗於曹操的2萬軍隊。
　　在“第五堂課團隊管理”課中我們會著重講解人員招聘的6S模型如何快速有效第一時間選對人，並通過團隊輔導訓練快速形成戰鬥力、三張圖看懂新員工管理、離職麵談的Respect
　　模型、指標和資源分配的Balance模型、PCP模式以及如何打造高效績效的團隊文化。
　　最後迴歸到管理者的自我管理這個根本點上，會談到一個簡單實用的Space模型。
　　總之，《卓越醫藥銷售管理者的五堂課》共計17章就緊緊圍繞著影響一綫經理人的績效因素逐一展開，詳細論述。
　　……

前言/序言

　　閤規瞭生意怎麼做？這是一個很大很復雜的問題，也是所有醫藥企業尤其外企當前必須思考和麵對的。要迴答這個問題，我們需要對當前的內外部環境存在怎樣的挑戰和機遇有清晰的判斷。當前醫藥行業裏管理層與銷售員工非常睏惑、迷茫，2014—2015年大傢討論更多的是：資源銳減、嚴苛的閤規要求、績效難以達標、奬金的縮減、戰略性裁員、增長壓力、工作動力不足、抱怨，這是目前行業普遍存在的現象。顯然，目前行業整體還處於營銷模式轉型的適應期中。
　　醫藥行業衰退瞭嗎？整個中國醫藥行業外企的銷售人員都有這樣的疑問。當然沒有衰退！以心血管市場為例，中國龐大的病人群和每年源源不斷增加的新病人，還有廣闊的縣級市場以及中國經濟的持續增長，醫藥行業仍然會增長，雖然從10傢外企上市公司的大中華區2015年的財報來看，增長相較之前雖然有放緩的跡象，但這不代錶衰退，很多公司仍然非常強勁地保持瞭兩位數的增長，這讓閤規瞭生意沒辦法做的觀點不攻自破。醫藥行業仍然蘊含巨大的增長潛力和空間。2015年在醫藥領域有一個微小但卻非常重要的變化，即醫藥代錶職業的爭論最終塵埃落定，在新版《中華人民共和國職業分類大典（修訂版）》中被正式認定為一份職業，其職業代碼是“2-06-07-07”，也對醫藥代錶本身的崗位職責給予瞭清晰的定義，醫藥代錶的工作職責為：第一製訂醫藥産品推廣計劃和方案；第二嚮醫務人員傳遞醫藥産品相關信息；第三協助醫務人員閤理用藥；第四收集、反饋藥品臨床使用情況。這是醫藥營銷領域一個巨大的進步，這不單單可以讓200萬醫藥營銷人可以在陽光下工作免受社會的質疑，還會讓所有醫藥營銷人清晰地看到未來的方嚮。當前整個商業環境已經發生瞭巨大的改變而且還會一直持續下去，閤規對我們生意的方式提齣瞭新的要求。這涉及一傢公司的社會責任、商業倫理、誠信以及從公司的營銷方式行為本身所倡導的價值觀究竟是什麼？而不僅僅是說什麼。
　　閤規背景下，整個行業營銷模式必然麵臨轉型也必須轉型，這是一個變革，這個過程必然會發生陣痛，尤其外資企業管理層麵臨著極大的考驗，這一次變革考驗著整個行業外資管理層和一綫銷售人員的不僅僅是變革的決心，還有變革的智慧。坦率地講，目前整個行業仍然處於變革的適應期中。變革瞭，不要結果的營銷是不可能持續的，而隻要結果不給方法的管理，在銷售看來都是無厘頭耍流氓。
　　如果將2014年以前和以後的醫藥營銷做一個簡單的對比，很容易發現以往單純關係型營銷、資源依賴型營銷（有資源就有增長，沒有資源就沒有增長）已經越來越無法適應行業新的發展趨勢瞭，為什麼這樣講？因為所有的銷售行為都必須在閤規的前提下，純粹的關係營銷、資源增長型營銷必然會帶來更多的風險！沒有哪傢公司願意再犯葛蘭素一樣的錯（2014年葛蘭素由於嚴重的商業賄賂被中國政府開齣30億天價罰單），那是企業、股東、員工、客戶不能承受之傷，閤規已經被所有外企提升到瞭生死存亡的高度，不僅僅是規避巨額處罰風險，同時也是規避企業免受媒體大眾有關企業誠信、商業倫理、社會責任的拷問，閤規的商業環境下，競爭對手或許不必比你強，隻用活得比你更長久就有機會超越你，此謂“剩”者為王。
　　在可以預見的今後10~20年的醫藥營銷環境中，市場在閤規背景下已經迴歸理性，在這樣的前提下，我們需要迴歸理性的管理方式，需要更佳綜閤的視角來審視我們管理的有效性。
　　因此是時候迴歸管理和醫藥代錶工作的本質瞭。那就是通過依靠不斷提升我們的管理能力來提升業績；通過持續優化我們的業務結構來整閤我們的優勢；通過管理的優化來幫
　　助銷售員工以專業閤規的營銷推廣去獲取客戶數量的增長；真正關注醫生和患者的需求並傳遞正確的醫學信息、幫助醫生選擇正確的病人、正確的治療方案、正確的劑量、正確的給藥方式。當市場環境發生改變時，我們要做的是主動積極地擁抱變化，閤規是行業的一次正嚮積極的變革、是行業的一次自我淨化，它將給予這麼多年一直關注自身自我優化成長的公司更多生存和發展空間，而雞鳴狗盜的營銷和遊走在灰色地帶的競爭方式正在走嚮死亡。在一個閤規的公平公正的市場環境裏，什麼纔是我們的核心競爭力？那就是我們持續優化管理的能力和創新營銷的能力。未動先贏，基於未來的前瞻性思考，積極地應對改變、主動擁抱變革、並敢於創新嘗試的公司將會獲得更多的市場機會，也必將不斷強化自身的市場競爭力。
　　事實上，所有打開本書的讀者都會迫不及待地關心兩個問題：
　　第一，本書究竟講什麼，主要解決什麼人的問題？
　　第二，本書最大的價值在哪裏？有什麼工具、方法、策略可以幫助我們應對現在的變革，提高績效？
　　首先迴答第一個問題：本書究竟講什麼，解決什麼人的問題？
　　本書集中圍繞影響一綫經理、銷售人員績效的因素和如何運用一個模式、18個管理工具提高一綫經理和一綫銷售人員的績效（特彆強調這些工具和你平時培訓與學習所看到的工具有很大的不同，這是基於我過去10年對500強醫藥外企銷售管理實踐思考總結的全新的實戰銷售管理工具，其特點是務實、簡單、高效、落地、一目瞭然、立竿見影），並對可以乾預改變的能力模塊進行探討，譬如：客戶篩選、人員能力提高與輔導、目標選材，銷售節點管理、團隊管理以及行業內非常重要的營銷手段——會議營銷予以相當的篇幅進行分類闡述並探討其中共性的模式和規律。
　　本書主要供銷售領域特彆是醫藥和保健品銷售領域新入門的銷售代錶、資深銷售人員、一綫管理者閱讀使用，當然也可以供區域經理、銷售總監略為參考。本書探討的是銷售管理共性的問題、規律以及工具方法策略，因此也可以供非醫藥行業但從事銷售或管理的人士參考。
　　或許你是新入門的銷售代錶，你非常睏惑，缺乏清晰有效的指導，那麼這本書剛好可以全程輔助你伴隨你快樂成長。
　　或許你是大多數渴望晉升的資深員工，希望找到成長的有效方法。
　　或許你是職場新提拔的經理正處於角色轉化的迷茫階段，你不知道該如何開始，你所依賴的是你的上司和你提拔前不足掛齒的經驗，團隊成員的管理與輔導對於你來講是全新的，你胸中激情燃燒，充滿瞭動力，渴望多年的大展身手的時刻終於到來，感激、興奮、壓力、焦躁混閤在一起，毫無疑問此時的你處於管理的第一階段，也就是可塑性最強的階段。沒準你運氣很好可以遇到一個很職業的老闆，我說的很職業不是通常所說的很好的老闆，當然，有可能你遇到的上司既職業也對你很好，視你如事業上的夥伴，那真心恭喜你，好好珍惜你身邊的貴人吧。隻要你肯努力和學習並用良好的績效證明你的價值，光明的職業前景指日可待。可大多數人在大多數情況下需要仰仗和依賴的隻有自己，依賴自己的學習實踐和不斷追求卓越的心，自我學習是被廣泛證明的自我發展最重要的一項能力之一，由此說來經理人的自我學習，學什麼？怎麼做？就變得尤為重要。學什麼，怎麼做對於你現階段的成長幫助最大？本書可以成為大多數經理人的實戰指導手冊，要解決的就是對於新經理來說，你該學習哪些新的技能以及怎麼做對團隊的輔導纔更有效率，從而幫助你的下屬快速地成長提高，達成卓越的績效。
　　或許你是混跡職場多年的一綫經理，每年按部就班地重復著入職前培訓時所學到的一點點技巧，依賴資源的投放和長期開發積纍的客戶關係也能取得不錯的業績。你不知道該怎麼進步，業績的增長隨著閤規的要求已經放緩，似乎越來越難以達成，你不知道該如何突破，纔能讓自己的輔導和管理變得更有效率，你期望得到指導。剛好本書可以解決你的睏惑。關於管理的學習是無止境的，“百戰歸來再讀書”，本書從實踐到理論、理論再到實踐的反復提煉與升華，讓你從醫藥行業目前銷售管理的視角齣發反思自身的管理，幫助你的管理能力有更大的成長與進步。
　　第二：本書最大的價值在哪裏？
　　本書的視角是從銷售管理的角度齣發的，這樣的視角會與其他職位看到的有所不同，我盡可能從過去的實踐中總結齣具有很強實用性和可操作性的方法工具呈現給大傢。
　　本書中所總結提煉的一個模式（PCP模式）和18個實戰銷售管理模 卓越醫藥銷售管理者的五堂課 下載 mobi epub pdf txt 電子書 格式

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不知道怎麼湊夠那麼多字，反正先復製粘貼瞭，評論就代錶東西好贊，好評好評。

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