发表于2024-11-05
★干货足:本书从3种角度剖析投资人心理,10个要点揭示商业计划撰写逻辑,100多张图表生动诠释路演实战全流程。
★角度新:本书从投资人喜欢的角度出发,指明路演者的商业计划撰写逻辑、路演的现场表现方式和细节处理。
★作者强:本书作者王风范是“微演说”系统的创始人,创立了“陆演者工坊”,在演说及沟通方面有丰富的培训经验。
在面对“高高在上”的投资人时,身为创业者的你是否有如下困扰:
如何撰写商业计划,才能吸引资方注意,让计划顺利实现?
如何演绎商业计划,才能打动资方内心,让项目价值核变?
如何突破路演恐惧,才能释放内在自己,让生命如实绽放?
《资本路演:成功融资的路演实战图解》这本书就是为了解除这些困扰而作的。
本书是微辞提论的提出者、实践者,微演说系统创始人王风范老师的新力作,全书从路演概念、投资人心理、商业计划撰写、商业计划演绎、恐惧突破、突发处理等路演细节着手,一一展开,立志于打造一套“八分钟转尽调”的路演系统。
本书的核心亮点在于摒弃了长篇大论的枯燥讲解,用精简的言语描述、典型的案例分析、实用的表格索引、生动的图标漫画深入浅出地托出路演精髓。在本书的指导下,你路演融资的成功率会大大提升!
王风范
风范疯语主持人
陆演者工坊创始人
微演说系统创始人
微辞理论的提出者、实践者
华人企业资本路演教练
畅销书《总裁演说》《微演说》《微沟通》《资本路演》系列的作者
赢家讲堂及倍增讲堂栏目《微演说》系列主讲人
于2009年被评为“中国企业教育百强培训师”
于2012年被评为“中国企业教育十佳沟通培训师”
于2012年被评为“中国企业教育十佳演说教练”
被媒体誉为“微时代里唯一讲话*少却让你收益*多的演说教练”
序言 路演:核变企业价值,掘金资本市场 / 1
Part 1 路演,吸引资本的桥梁
何为路演 /
从口秀到脑图的深思 /
以终为始的路演思维 /
要命的路演时间 /
微辞,路演新选择 /
Part 2 吸引资本的三大关键
站在“你”的角度出发 /
站在“钱”的角度布局 /
站在“简”的角度呈现 /
Part 3 投资人喜欢的“BP”撰写新逻辑
如何撰写计划封面 /
如何提取项目摘要 /
如何洞察用户痛点 /
如何呈现解决方案 /
如何说明增长空间 /
如何分析竞争对手 /
如何设定盈利模式 /
如何展示管理团队 /
如何告知执行计划 /
如何托出融资方案 /
Part 4 投资人喜欢的“BP”述说新结构
扣人心弦的路演开场 /
直指人心的内容演绎 /
意犹未尽的路演结尾 /
Part 5 现场演绎的四大路演技术
数据转换 /
图形强化 /
画面植入 /
定义语言 /
Part 6 常见路演问题及解决方案
缓解路演恐惧 /
激发听众兴趣 /
巧对忘词卡壳 /
精准掌控时间 /
处理各项干扰 /
提升成功概率 /
注意谈判事项 /
瞄准关注焦点 /
判断不投原因 /
冷静回答提问 /
Part 7 路演的核力支点
技巧之外的“东西” /
梦想的层级 /
我的路演支点——让世界因你而变 /
附录1现代商业中常见的收入模式 /
附录2投资人常用的十大忽悠语 /
附录3投资人最为关心的问题 /
附录4路演版三大纪律八项注意 /
后记 我要上台了 /
序言
路演:核变企业价值,掘金资本市场
在“大众创业,万众创新”的今天,随着互联网经济深入发展,移动互联网时代的全面到来,为资本市场增添了一抹春色。
如果说资本市场是企业创造财富的“利润池”,那么路演就是我们踏入“利润池”吸引资本的桥梁。
双创时代,无资本难行;
资本时代,无路演难成。
对于路演者而言,投资人不只是他们的“救命稻草”“一线生机”,更是高高在上、掌控命运的“财神”,稍不留神就可能“一语失成千古恨”。或许,你也看到过风光无限、大获成功的路演,但我笃定不经历你就一定不会知道大部分路演者的心其实是玻璃的,稍碰即碎。
为什么?
综观市场,你会发现,路演者以创业募资的居多,然而,把钱投给创业者和做其他投资完全不同。例如,投资房地产,不管房价怎样下跌,房子依旧还在,可创业投资一旦失败,所有投入资金就瞬间归零了。
在这个人人皆想创业的时代,吃个路边摊麻辣烫都有人在大谈特谈创业。那么,又有多少真正靠谱的团队和项目呢?这就需要投资人有双“火眼金睛”去甄别判断。因此,诸多投资人在做决策时才会抱着一颗“宁可我负天下人,不可天下人负我”的心,谨慎至极。
由此可知,要想吸引资方,拿到资金,那将是一件多么困难的事情!
尽管如此,对大多数路演者而言,只有好的想法、好的项目,唯独没有启动资金,那么,通过资本的桥梁——路演去获取资金,即使困难,也是你把项目带入下一个里程碑的必选之路。
但问题是,路演,你玩得转吗?
若玩不好,即便你有了路演机会,恐怕也只会丢人现眼。
路演,不是讲话,不是秀口才,更不是仅凭一张嘴去忽悠!
如实地说,路演的核心不单在于你路演现场调动听众的能力,更在于你对自己项目系统思考的能力。敏感的商业洞察、清晰的商业逻辑、如实的思考验证是你成功路演最为核心的部分。否则,你只会成为聚光灯下一个自娱自乐的“小丑”。
时下“路演”盛行。从项目融资到电影上映、从招才选将到新品发布,路演无处不在。我相信,经过不断的发展与演绎,路演会赋予我们这个时代更多独特的气质和性格。
再从国家的角度来看,民族复兴,中国崛起,让世界了解中国已不单是国家的事,更是十三亿中国人自己的事。唯有人人都是“路演者”,才能更具效率地路演五千年中国文化,才能真正把“让中国影响世界”这句口号变成现实。
因此,不管你愿意与否,你都必须由内而外,全面提升,成为一名合格的路演者,成为这个国家、时代、企业及自己的代言人。
为了更加系统、简单、高效地诠释路演精髓,让路演者以万全的准备迎战每一次路演,并且能以法为道、以道驭术让路演落地,本书应运而生。
全书从路演概念、投资人心理、BP撰写逻辑、BP演绎技术、恐惧突破方法、突发处理手段等路演细节着手,一一展开,立志于打造一套“八分钟转尽调”的路演系统。
本书的核心亮点在于摒弃了长篇大论的枯燥讲解,用最为精简的言语描述、最为经典的案例分析、最为实效的表格索引、最为生动的图标漫画深入浅出地托出路演精髓。并且,让你在不知不觉中将路演的精髓注入你的脑海、融入你的血液、指挥你的行动、助推你的成功!
我始终相信,在这个世界上,没有不好的项目,只有不成功的路演;没有不会路演的人,只有不愿为路演学习的人!
若有一天,你能信心十足地走向路演的舞台,在聚光灯下把自己的项目亮点剖析分明,相信掘金资本市场的美梦必将点亮那倾城夜幕,让未来变得豁然开朗,让成功触手可及!
Part3 投资人喜欢的“BP”撰写新逻辑
物有本末,事有终始;
知其先后,则进道也!
行有行规,人有偏好;
遵行守规,投其所好,方为大法!
因此,洞悉资方心理,尊重投资规律;
站在投资人的角度撰写“Bp”是你吸引资本的重要一课。
如何洞察用户痛点
在谈用户痛点之前先说明一点:
有人会在摘要结束,用户痛点之前附上商业计划的目录,以方便读者快速浏览。而在我惜字如金的微辞理论中,我不建议这样来安排你的商业计划,因为虽然看起来有道理,但是实际未必有效果。
用户痛点是你商业计划真正的开始,任何产品或项目的诞生都是在解决用户的某一个痛点——你能解决的用户痛点,用户越痛,痛的人数越多,你的项目就越有商业价值,就越受投资者青睐。
“痛点三问”
用户痛点撰写的三个维度:
1�蹦愕牟�品或项目到底在解决用户的什么问题?
例如:
天天陪护在解决用户找护工难的问题;
滴滴出行在解决用户打车难,打车慢的问题;
陆演者工访在解决你商业计划写不清,说不明的问题。
2�蹦愕闹饕�用户是谁?
例如:
滴滴出行的主要用户是职场白领或同层面用户;
陆演者工坊的主要客户是企业创始人及中高层管理人;
天天陪护的主要用户是病人家属。
3�钡毕掠没�们是如何解决这个问题的?
例如:
没有滴滴出行之前,打车主要靠路招及电约;
没有天天陪护之前,找护工主要靠医院推荐及熟人介绍;
没有陆演者工坊之前,学习路演主要靠试错及中介建议。
撰写痛点案例示范
反面案例示范:
图3-12反面案例示范
反面案例分析:
图3-13反面案例分析
正面案例示范:
图3-14正面案例示范
特别提醒:
千万不要把理清客户痛点当成简单的客户问题列举,并一股脑地堆在计划书上。
它也不是写作比赛,需要用词优美。
其核心在于简单、清晰、明了地说痛点,让投资人对你提出的问题点头认可即可。
如何呈现解决方案
发现问题很重要。
但更重要的是,你是否有一套关于问题的解决方案——而且你的方案是真的可以减少或消除用户痛点的。
不但如此,你还需要证明你的方案与对手相比是极具核心优势的。
方案三问
解决方案撰写的3个维度:
1�蹦阌檬裁床�品来解决或减少用户的痛点?
例如:
陆演者工访的产品是:资本路演方案班+资本路演个案班;
滴滴出行的产品是:滴滴出行APP系统;
京东商城的产品是:PC端购物系统+移动端APP系统。
2�蹦愕姆桨赣凶旁跹�的优势?
例如:
陆演者工访的方案优势是:想,写,说,融,一站式解决路演难题;
滴滴出行的方案优势是:实时动态展示解决打车难题;
京东商城的方案优势是:多、快、好、省,高效突破购物“瓶颈”。
3�比猛蹲嗜丝吹侥愕慕饩龇桨附�行到了哪一步?
例如:
陆演者工访的进度是:方案优化中;
滴滴出行的进度是:方案执行中;
京东商城的进度是:方案执行中。
撰写方案案例示范
反面案例示范:
图3-17反面案例示范
反面案例问题分析:
图3-18反面问题分析
正面案例示范:
图3-19正面案例示范
特别提醒:
方案的呈现一定要用“人话”!
这不是危言耸听,你要知道,投资人大部分是不能理解你的技术细节的。
所以展示方案不代表就要把你的技术参数一一呈现出来。
你应该用一种所有人都能理解的方法简单明了地呈现你的方案。因为相对于技术细节来说,投资人更关心你的方案成果,所以一定要让投资人知道你是如何解决用户问题的!
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评分书的前半部分内容观点有启发价值,后半部分,价值比较低。 整本书不少内容的解释分析的不清楚,看不懂。
评分好书
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评分还行吧
评分商品不错,可是这书就是一个剪刀加浆糊的内容。
评分不错,相信品牌的力量。十个字
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