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编辑推荐

适读人群 ：银行营销、销售人员

团购100册以上可拨打团购电话010-89113903

　　

送给银行对公客户经理的礼物！
　　从专业到精英的成功路径。
　　教练式培训，提供真实的案例、有价值的建议。本书将帮助您在短时间内成为一名优秀的银行对公客户经理，激发生生不息的奋斗精神，掌握切实有效的成交方法，养成高效能工作习惯，带领整个团队实现业绩倍增的目标！
　　一名初涉职场的银行客户经理如何才能做出业绩？
　　如何带领团队进入销售业绩倍增的佳境？
　　面对更高的岗位要求和业务挑战，为什么越来越力不从心？
　　客户经理是银行的业务骨干、创造利润的中坚力量。在耀眼的岗位光环背后，他们承受着越来越大的业绩压力，并因职业发展空间压缩而变得日益焦虑。
　　显然，将营销技巧视作银行客户经理成功与否的一种标准，是许多人的战略短视。营销技巧很重要，却绝不是客户经理要修炼的技能。实现业绩倍增，需要银行对公客户经理全面提升个人能力，既要唤起心中的激情、掌握有效的成交方法，还要养成事半功倍的工作习惯、修炼高效的执行力。

内容简介

　　《业绩倍增——银行对公客户经理修炼》是一本关于银行对公客户经理如何成长的工具书，书中提及的4种修炼，21种技巧、方法，可以说是银行客户经理的必读功课。你可以选择需要提升的部分，专门阅读；也可以选择从头开始，依次按顺序读下去，读到让你灵光一线之处，记得及时记录，并将学到的方法运用到工作中去，或者开发一个新的客户，或者与僵持许久的客户签订协议……
　　总之，期盼你通过本书中修炼得道，在商业银行对公客户经理的职位上顺风顺水，升职加薪，在这一蒸蒸日上的市场营销领域做出一番成绩！一千个读者心目中有一千个哈姆雷特，希望你能从本书中找到适合你的方法！

作者简介

　　孙军正，银行业绩倍增系统创始人、专业性品牌讲师、中国执行力十强讲师
　　已出版《做ZUI好的行长》《银行卓越经理的五项修炼》等各类专著40本。
　　20年来孙军正老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣和丰硕的成果，从战略、流程、制度到奖惩,能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。
　　孙军正老师首创的“银行业绩倍增系统”已成功导入多家银行。他的培训具有激情、实战的风格，因而能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。
　　孙军正老师是北大、清华、浙大等多所高校特聘教授，国家注册企业咨询顾问师/企业培训师。

　　许华民，中国农业银行总行党委宣传部/企业文化部宣传处副处长。曾在县支行、市分行、省分行、总行办公室工作过，主要从事金融理论与实践研究。基层经验丰富、实践经验丰富、理论积累丰富。

　　冯民科，中国农业银行高级分析师，中国管理科学和商业能力发展研究中心研究员，国家金融标准评定组成员，具有丰富的金融、税务、审计等业务领域工作经验。

目录

序言1
Part1正能量修炼：唤起心中的激情001
Chapter1正能量，销售专家必备002
Chapter2对公客户经理，正能量不可或缺009
Chapter3责任感，正能量的终极体现019
Part2技巧修炼：流程固化的成交法029
Chapter4销售准备，对公客户经理需要自我营销030
Chapter5发掘单位客户，找准目标再行动046
Chapter6拜访客户技巧，奠定成交基础061
Chapter7异议处理，跨越障碍方能成功085
Chapter8促成交易，确保销售成果098
Chapter9单位客户维护，力求长期合作114
Chapter10业绩能力提升，运用多元化营销形式
Part3习惯修炼：八个好习惯助你事半功倍141
Chapter11习惯一：意识领先：勤于思考，在工作中不断创新142
Chapter12习惯二：培养重点思维，优化自己的工作152
Chapter13习惯三：妥言善行，对内掌控自我162
Chapter14习惯四：时间管理：善于利用零散时间169
Chapter15习惯五：双赢思维：每个人都有收获176
Chapter16习惯六：主动进取：让意志力变成自发意识186
Chapter17习惯七：自我修炼：将“职业”当作谈恋爱199
Chapter18习惯八：有效沟通：跟任何人都聊得来209
Part4执行力修炼：成就高效的个人与团队225
结果思维：掌握成交的策略261

精彩书摘

　　时常有人问：“初涉职场的‘菜鸟’如何才能迅速成长为一名合格的银行对公客户经理？”事实上,这绝不是一朝一夕的事情，它更像是一场修炼，需要长时间的努力和经验积累。
　　银行对公客户经理主要服务对公客户，即政府、机关事业单位、企业、公司等，其工作职责除了要吸引存贷款，还要与客户谈判、应酬、维持关系等，以便达成交易，进而维持长久的合作关系。可以说，银行对公客户经理的工作内容十分繁杂，如果没有合理统筹时间的能力，就可能会造成客户资源的流失，业绩大幅下滑，最终导致银行利润降低，不利于个人职业与事业的发展。
　　而仅仅将营销技巧视作银行客户经理成功与否的唯一标准，这又是许多人的战略短视。营销技巧固然很重要，但却绝不是客户经理要修炼的唯一技能。要想实现业绩倍增，银行对公客户经理就需要全面提升个人能力，既要唤起心中的激情、掌握有效的成交方法，还要养成事半功倍的工作习惯，修炼高效的执行力。
　　第一，正能量修炼
　　正能量修炼要求银行客户经理拥有一个健康乐观的心态和积极向上的工作态度。与客户打交道，银行客户经理代表的不只是自己，还代表整个银行。因此，在工作中，要时刻充满正能量，将热情和希望带给客户，做银行合格的代言人。如此，不仅能够给客户留下良好的第一印象，还能为交易的成交带来动力。没有人希望看到一张愁云满布的脸，更没有人会拒绝一个热情洋溢的微笑。进行正能量修炼，是一名合格银行客户经理成功的基础。
　　第二，技巧修炼
　　孙子有云：“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”市场如战场，能够根据变化万千的形势，制定对策，灵活应对而取胜者，乃最终的赢家。同理，面对各不相同的客户，能够灵活运用各种营销手段，逐个击破其心理防线的银行客户经理，乃是最终的王者。说到底，对公客户经理是一个营销岗位，要进行出色的营销活动，自然就离不开营销技巧。在银行业竞争日益激烈的当下，银行与银行之间的竞争，就是银行客户经理们之间的竞争，而这种竞争从本质上来说是营销技巧和手段的竞争。所以，要想成为一名成功的银行对公客户经理，营销技巧是必不可少的修炼。
　　第三，习惯修炼
　　积久养成的生活方式能够成就一个人，也能够毁掉一个人。查·艾霍尔说：“有什么样的思想，就有什么样的行为；有什么样的行为，就有什么样的习惯；有什么样的习惯，就有什么样的性格；有什么样的性格，就有什么样的命运。”习惯影响着人的一生，但凡获得成功的人，都与他们的日常习惯有着密切的关系。所以，银行对公客户经理的成功之路上，对于习惯的修炼必不可少。八个习惯，八个改变，完成八个好习惯的修炼，势必让你在成功之路上事半功倍。
　　第四，执行力修炼
　　执行力是银行客户经理能否取得成功的根本。常言道：说到不如做到，美好的计划说一万遍而不去执行，还不如埋头进行一次小小的行动。银行客户经理之间的竞争，除了是营销技巧之间的竞争，还是执行力的竞争。再聪明的银行客户经理，如果只是会想而不去做，无论如何都不会成为一个合格的客户经理。在了解了业务，懂得了产品知识之后，就要去营销、去执行。所谓“张开嘴，迈动腿”，执行力是银行客户经理修炼的基础，也是能否成功的关键。
　　达尔文说：“最有价值的知识是关于方法的知识。”美国教育学家贝斯特说过：“真正的教育就是对智慧的训练。经过训练的智慧乃是力量的源泉。”成功的秘诀源于对方法的掌握。而成为一名成功的对公客户经理的方法，就是进行一次全面而系统的修炼。
　　《银行业绩倍增系列——银行对公客户经理修炼》是一本关于银行对公客户经理如何成长的工具书，书中提及的4种修炼，21种技巧、方法，可以说是银行客户经理的必修功课。你可以选择需要提升的部分，专门阅读，也可以选择从头开始，依次按顺序读下去，读到那些让你灵光一现之处，记得及时记录，并将学到的方法运用到工作中去，或者开发一个新的客户，或者与僵持许久的客户签订协议……
　　总之，期盼你通过本书可以修炼得道，在商业银行对公客户经理的职位上顺风顺水，升职加薪，最终，在这一蒸蒸日上的市场营销领域做出一番成绩！一千个读者心目中有一千个哈姆雷特，希望你能从本书中找到最适合你的方法！
　　Part1
　　正能量修炼：
　　唤起心中的激情
　　Chapter1正能量，销售专家必备
　　这是一个竞争白热化的时代，客户经理因其职位的特殊性需要与客户进行更多的交流与沟通，而如何在销售界鹤立鸡群是一门非常重要的学问。为了做到让客户满意，成为一名优秀的客户经理，不仅仅需要具备最基本的素质，而且必须修炼销售正能量。有了销售正能量，客户经理才会更加从容地面对自己的客户，在职场上打出属于自己的一片天空。
　　Chapter2对公客户经理，正能量不可或缺
　　无论对于哪一个行业，要想取得成功都要付出努力，而在成功的过程中也必然会遇到种种挫折，银行对公客户经理也是如此。银行对公客户经理面临的客户多数为组织和团体，比如学校、政府机构、企业等。因此，相对于对私的业务，对公客户经理面对的多为大宗和复杂的业务，所以在推广的时候会有一定难度，也会面对很多挫折。因此，银行对公客户经理在推广产品的时候就需要拥有一个良好的心态，内心要始终充满正能量。
　　Chapter3责任感，正能量的终极体现
　　银行对公客户经理不仅是推广公司业务的人，同时他的身上也肩负着重要的责任。具有责任感是对每一位银行对公客户经理的基本素质要求。只有具备了责任感，才能更好地完成自己的工作，尽心尽力地去沟通顾客，协调内部的工作，并高效、漂亮地完成公司的工作。
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