成交的秘密

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李昊轩 著



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发表于2024-12-23

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图书介绍

出版社: 江西教育出版社
ISBN:9787539294100
版次:1
商品编码:12125565
包装:平装
开本:16开
出版时间:2017-08-01
用纸:轻型纸
页数:280
套装数量:1
字数:200000


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图书描述

产品特色

编辑推荐

  1.《成交的秘密》是一本教你运用心理学化解销售难题的正版图书!

  2.《成交的秘密》是一本让你“瞬间读懂顾客心理,快速成为销售精英”的销售职场宝典!

  3.《成交的秘密》教你如何洞察客户心理活动,引导客户轻松成交!

  4.销售业绩比你多100倍的人,真的比你聪明100倍吗?当然不是!他们只是比你多知道一些销售心理学……生活中无时无刻不在销售,学会销售就必须懂得销售心理学。


内容简介

  销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量!只卖产品的时代结束了,不懂心理学就做不好销售。生活中无时无刻不在销售,想学会销售就必须懂得销售心理学。

  《成交的秘密》从心理学角度解读销售活动,系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。透过案例分析解读销售心理的种种玄机,并提供行动建议,帮助销售新手成为销售老手,帮助销售老手成为销售精英。

  《成交的秘密》是每一位有志成为伟大推销员的销售精英都应该读的书,它必能帮实现自己的销售梦想,成为行业销售的佼佼者!


作者简介

  李昊轩,70年代生人,喜欢聆听、观察和阅读,喜欢沉浸于文字的世界。长期热衷于社会事务,致力于社会科学的大众普及和商业应用方面的创新和产业化发展,具有十几年的专业销售经验,《成交的秘密》是其代表作。


目录

上篇 一切与成交无关:销售就是一场心理博弈
第一章 心态是1,技巧是0:销售赢在心态
战胜怯场,销售是勇敢者的职业
自信,方能赢得客户信任
客户会为你的“热情”买单
拒绝悲观,积极面对
用幽默拉近彼此的距离
“好脾气”创造好业绩
磨炼恒心,绝不半途而废
第二章 要钓鱼,先当鱼:解读客户消费心理
“从众”心理,是所有人的通病
我是顾客,我就是上帝
为客户提供体现“面子”的机会
客户要的就是“占便宜”的感觉
客户最关注的是自己的利益
客户都有追求名牌的心理
客户都有怕被骗的心理
第三章 先交朋友,再做生意:拉近双方的心理距离
塑造良好的第一印象
用微笑征服你的客户
用专业知识打动客户
把客户的名字记在心中
赞美越具体,客户离你就越近
适当使用激将法
不要轻视每一位客户
商品报价要给对方留余地
第四章 一把钥匙开一把锁:寻找不同客户的心理突破点
专断型客户:要谨言慎行
随和型客户:最忌狂轰滥炸
虚荣型客户:要奉承
炫耀型客户:要恭维
精明型客户:要让其觉得“花得值”
内向型客户:要激发其购买欲
犹豫不决型客户:要营造危机感
标新立异型客户:要显示其个性

下篇 销售就是要搞定心理学:心理学在销售实践中的运用
第五章 识别客户身体语言:小动作“出卖”客户大心理
眼睛就是客户赤裸裸的内心
眉语是客户的第二张嘴
头部动作往往先于决策
注意与手相关的小动作
脚部动作泄露的小秘密
坐姿中蕴藏的玄机
从吸烟姿态看性格特征
第六章 运用语言艺术:让开场白不再尴尬
成功销售离不开好口才
好的开场白,是成功的一半
少说“我”,多说“我们”
用有效话题打破冷场
谨慎使用专业术语
巧妙滋润枯燥话题
不做滔滔不绝的“独白者”
第七章 把异议当作突破口:销售就是消除心理异议的过程
嫌货才是买货人
声东击西,先说产品再说价格
多让客户说肯定的话
成功消除客户的疑虑
学会倾听客户,受益无穷
有技巧性地表达赞美之词
激起客户心理需求要多提示
第八章 踢好临门一脚:在与客户的攻防中顺利成交
视客户的拒绝为成交机会
讨价还价,妥协中促进生意成交
根据特定环境创造购买需求
快速找到客户的兴趣点
让客户的借口说不出口
让客户说出他的诉求
适当给客户一点儿“威胁”
避免和客户发生争论
第九章 真正的销售始于售后:客户要买的是不让他操心的产品
用人情留住老客户的心
站在客户的立场思考问题
在服务细节上下功夫
勇于承认错误
积极回应客户的抱怨
用正确的态度对待客户的投诉
周到的售后服务是最好的推销
附录

精彩书摘

  战胜怯场,销售是勇敢者的职业

  从心理学上来讲,人们在面对一些陌生事物的时候,总是会在内心形成一种心理暗示,比如把一块宽30厘米、长10米的木板放在地上,人们可以轻易地从上面走过去,但如果把这块木板放在高空中,很多人就会因为害怕而不敢迈步。这时候人们往往会形成一种自我暗示:我会掉下去的。在这样的暗示作用下,人们就会感到恐惧,害怕自己真的掉下去,虽然事实上并没有发生。

  销售工作,在一开始恰恰也会遭遇类似情形。现实中,几乎没有一个客户见到销售员上门来推销商品时,会笑容可掬地出门相迎说:“欢迎欢迎,您来得正好”“真是雪中送炭”,随后便主动付款成交。事实上,销售员从举手敲门、客户开门、与客户的应对,一直到成交、告辞,每一关都是荆棘丛生,没有平坦之路可走。

  从这个意义上来说,销售工作绝不是一些懦弱的人所能承受的,它是一份勇敢者才能从事的职业,只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业,成就辉煌人生。下面,让我们来看一下日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”原一平的销售故事吧。

  一次,原一平去拜见一家商社的总务科长,向其推销生命保险。但对方听完后直接回绝说:“在我们商社有许多干部反对加入这样的保险,所以我们决定,无论谁来推销都一律回绝。”

  “为什么?能否将其中的原因说给我听呢?”原一平问道。

  “其实也没有什么特别的理由,只不过商社的管理层有这样的共识,所以我也没有办法改变。”总务科长表示无能为力。

  “哦,是这样,不过,我想针对这些问题制定一个具体方案,并请您过目。请您给我两周的时间吧!”原一平问道,“如果您看了我的方案感到满意的话,能否予以采纳呢?”

  “好吧,如果方案真的可行的话,我争取向商社上层汇报。”

  原一平结束拜访赶回公司,和同事们讨论了这个问题,在接下来的几天里他又接连奔波于上野图书馆和日比谷图书馆之间,查阅了大量相关的书籍,终于制定了一份完美的方案,并附有图表加以说明。

  两周后,他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的方案非常满意,把它推荐给总务部长和经营管理部长。最终,原一平赢得了这家商社全体员工生命保险的保单。

  原一平深有感触地说:“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你也像我那样,连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总有一次,客户将同意采纳你的建议。为了这仅有一次的机会,推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。”

  有调查显示:一次成功的推销通常要面对50次以上的“不需要”“没预算”“不喜欢”“太贵”等理由的拒绝后,才会产生一个准客户,身为推销员若是没有坚强的意志,是很容易被击垮的,虽然销售技巧能提高部分成功率,但却仍然是远低于棒球选手30%的胜率。销售之艰难可见一斑!

  工作中,有些销售员对于产品、技能的掌握都没有问题,他们非常勤奋,甚至也赢得了客户的尊重,但当他们在销售产品的过程中遭到客户拒绝后,往往会产生一种心理障碍—推销的恐惧心理,害怕在公共场合讲话,不愿意拜访客户,不敢向陌生人推销。而当他们产生恐惧心理后,在下一次的销售过程中就会表现得更差。在这一点上,销售新人表现得尤为明显,由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的高达40%以上,这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。

  厄尔·南丁格尔曾经说过:“无论是什么,只要我们将它植入自己的潜意识中,不断想象并注入情感,都会在某一天成为现实。”你在想什么,你就会得到什么,这可以作为每一位销售员的座右铭。

  优秀的销售员应具备的心理素质就是不畏惧。因为在销售职业生涯中,头号杀手既不是商品的价格,也不是宏观的经济萧条,甚至不是竞争对手的策略或拒绝见面的客户,而是拜访客户时的胆怯心理。

  纵观那些在销售领域取得巨大成就的销售员,他们之所以能够创造出比普通销售员更高的业绩,并不是因为他们比其他人更少遭遇客户的拒绝,恰恰是他们会认为被拒绝是常事,他们会时常抱着被拒绝的心理准备,并且怀着征服客户的自信。

  可见,对于销售员来说,既然你有勇气接受销售这一职业,就应该敢于面对销售过程中的各种挫折。销售员必须敢于推销自己,同时更要愿意自我推销,最大限度地争取到客户的认可。

  威名远扬的英国前首相丘吉尔曾说过:“一个人绝对不可在遇到危险时,背过身去试图逃避。若是这样做,只会使危险加倍。但是,如果立刻面对它,毫不退缩,危险便会减半。绝不要逃避任何事物,绝不!”因此,如果你害怕拜访陌生人,克服害怕的方法就是不断地面对陌生人,直到这种害怕完全消失为止。这是一种自我激励的技巧,更是建立自信心和勇气最好、最有效的方法。

  其实,你只要能鼓起勇气,勇敢地迈出第一步,后面的事完全没有你想象的那么难。只要你做到以下几点,就一定会克服恐惧心理。

  1.克服心理障碍

  胆怯、怕被拒绝是销售员常见的心理障碍。表现在:外出拜访怕见客户,不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话,担心被客户拒绝。但回避只是一时的解脱,只有敢于面对,努力寻求解决的办法,积极地改变策略,才会扭转不利局面,才会给自己多一些坚持下去的勇气。

  2.相信自己

  自信心是一切事业成功的基础。在销售事业中,相信自己意味着不仅仅相信自己的办事能力,而且相信自己选择销售事业的正确性,相信自己的工作能够给每一个人带来健康、财富和事业,相信自己是把产品、爱心和朋友们分享,而将那些无言的自卑抛于脑后,以此消除恐惧心理。只要树立了这种职业的自信心与自豪感,你自然会勇敢地走向陌生客户。

  3.摆正心态

  初次见面,销售新人很容易被客户的地位、头衔镇住,往往很自然地在乎别人对自己的评价。但如果时时在意对方的想法,心理上就会有患得患失之感,从而产生巨大的压力,当然会显得紧张无措。心理上就会不自觉地产生压力。其实,你完全可以让他们退去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面,同样是人,你何必惧怕他们呢?这样就会让自己紧张的心情轻松下来。

  ……


前言/序言


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送给同事的新年礼物,新年从学习中开始。。。。。

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多学学 好处多 认真看

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非常不错,正版,给销售人员阅读学习的

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可以。。。。。。。。。。。。。。

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送给同事的新年礼物,新年从学习中开始。。。。。

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质量挺不错的书,好好学习,才能把业务做好。

评分

好书!买给销售部同事看。

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感觉纸质像是翻印

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