心理学与生意经：搞定销售难题的28个心理策略 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

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编辑推荐

定位营销——洞悉顾客消费心理 管理秘籍——打造高效经营团队

销售就是搞定人，让天下没有难做的生意。不懂心理学怎么做销售。

打破销售壁垒的心理学技巧，打造卓越营销高手必备用书。

做广告就要找名人——名人效应 越竞争生意就越红火——共生效应

关键时候只听一个人的——手表定律 善于运用巧妙的暗示——破窗理论

想办法让马跑得更快——马蝇效应 请站在顾客的角度想问题——投射效应

大损失都是由小错误引起的——墨菲定律 先得寸才能再进尺——登门槛效应效应

提供没有竞争力的第三方——诱饵效应 抓住顾客的求全配套心理——狄德罗效应

做生意就是要抓住关键人群——二八定律 想办法把商品卖得贵一些——凡勃伦效应

别让自己陷入无法胜任的困境——彼得定律 可以和顾客亲密但是一定要有空隙——刺猬法则

内容简介

做生意一定要懂心理学，掌握顾客消费心理，更能念好生意经。手表定律、破窗理论、刺猬法则、马蝇效应、墨菲定律、狄德罗效应、凡勃伦效应、名人效应……这些心理学法则对做生意有什么启发？

本书以心理学为切入点，从消费心理、员工管理、宣传营销、谈判心理等多角度为您解读如何念好生意经，相信对准备创业的人、身处于商海的人和为让生意红火起来而绞尽脑汁的人会有一定的启发和帮助。

作者简介

康木，心理学专业出身，长期从事应用心理学与行为心理学研究以及心理学普及读物创作，作品有：《青春期心理学》《心理学与情绪控制》等。

目录

第一章做生意必备的心理素质
该决断时不要犹豫 / 003
保持对生意的热情和兴趣 / 005
认识并改正自己的坏脾气 / 007
自信的人会赢得信任 / 009
只有沉得住气才能做大生意 / 011
赢得起更要输得起 / 013
只有执着的人才能做好生意 / 015
做好吃苦的准备 / 017
只有轻视金钱才能获得金钱 / 019
满足是做生意的大敌 / 021
心宽财路也宽 / 023
不要寄希望于运气 / 025
第二章顾客需要取悦与征服
认真听听顾客想要什么 / 029
顾客的名字要牢记在心 / 031
没有人不喜欢被恭维 / 033
努力迎合顾客的兴趣 / 035
老顾客需要多关心 / 037
照顾好顾客的面子 / 039
将顾客当作朋友 / 041
好奇心是可以利用的 / 043
巧妙把握顾客的逆反心理 / 045
对顾客进行饥饿营销 / 047
第三章诚信是做生意的根本
诚信会让你成为真正的受益者 / 051
骗了顾客就是伤害了自己 / 054
对顾客的承诺一定要兑现 / 056
绝不让一个顾客失望 / 059
暴露缺点更容易赢得信任 / 061
做生意吃亏其实也是福气 / 063
没有信誉做不成生意 / 066
多对顾客讲真话 / 068
信用是丰富的存款 / 070
第四章掌握顾客消费心理
注意购物环境的布置细节 / 075
商场选址要迎合顾客的心理感受 / 077
适当地让顾客排排队 / 079
抢购其实是种乐趣 / 082
攀比心理会促成流行性消费 / 084
准确把握顾客的消费动机 / 086
找到顾客非买不可的理由 / 089
掌握不同年龄阶段顾客的消费心理 / 091
掌握女性顾客的消费心理 / 093
掌握男性顾客的消费心理 / 096
有效利用顾客的跟风心理 / 097
第五章做生意也是有技巧的
利用顾客的贪欲做生意 / 101
要走一条与众不同的路 / 103
将顾客的感觉放在心上 / 105
为顾客提供个性化服务 / 107
不断进行商业模式创新 / 109
预先筹划才能避免危机 / 111
和气才能生财 / 113
清仓甩货有窍门 / 115
想办法讨好女人和孩子 / 118
永远将主动权掌握在自己手里 / 120
用激情打动顾客 / 122 第六章注重宣传与品牌的作用
广告要打动消费者的心 / 127
注意商品广告的投放时机 / 130
巧妙炒作吸引眼球 / 132
做好产品定位 / 134
为自己的品牌找到合适的媒体 / 136
广告定位要准确且个性鲜明 / 139
用品牌去传递情感 / 142
让顾客对品牌产生信赖 / 144
第七章拥有人脉就等于有了金矿
学会向大家推销自己 / 149
关系越多门路就越多 / 151
永远要面带微笑 / 154
认真建立朋友档案 / 156
给自己戴上光环 / 158
要为自己找个贵人 / 160
与优秀的人站在一起 / 162
不要戴有色眼镜看人 / 164
尽量不要错过聚会活动 / 166
第八章在谈判桌上战胜对手
既要趁热打铁又要趁火打劫 / 171
该让步的时候就让步 / 173
巧妙利用互惠心理促成谈判 / 175
掌握拒绝对手的策略 / 177
在适当的时候保持沉默 / 179
适当给对方甜头 / 181
故意拖延让对手失去信心 / 183
欲擒故纵不可少 / 185
要牵着对方的鼻子走 / 187
抓住弱点迅速突破对方的心理防线 / 188
谈判时要给自己留一点余地 / 190
消除谈判中的挫折感 / 192
第九章员工管不好生意很快倒
请关注员工的情绪 / 197
要善于设立目标 / 199
对害群之马要零容忍 / 201
要让员工在竞争中得到成长 / 203
批评员工时也要维护其自尊 / 205
要让工作变得有趣 / 207
认清员工的狂傲心理 / 209
要让员工充满希望 / 211
取长的同时更要补短 / 213
集中精力去做最重要的事 / 215
会授权的领导才是好领导 / 217
让员工觉得自己是有地位的 / 219
第十章做生意必懂的心理学法则
关键时候只听一个人的——手表定律 / 223
善于运用巧妙的暗示——破窗理论 / 225
可以和顾客亲密但是一定要有空隙——刺猬法则 / 227
想办法让马跑得更快——马蝇效应 / 230
大损失都是由小错误引起的——墨菲定律 / 232
提供没有竞争力的第三方——诱饵效应 / 234
抓住顾客的求全配套心理——狄德罗效应 / 236
别让自己陷入无法胜任的困境——彼得定律 / 238
想办法把商品卖得贵一些——凡勃伦效应 / 240
做广告就要找名人——名人效应 / 242
先得寸才能再进尺——登门槛效应 / 244

精彩书摘

对顾客进行饥饿营销

苹果手机除了给人以很热销的印象外，还有一个令人印象十分深刻的现象，那就是断货，也就是说苹果手机在中国实行的是“限量销售”。通常情况下，对经营者而言，只要顾客有需求，那么就应该提供更多的产品，这样一来，不仅可以满足顾客的需求，还可以让自己盈利。但是，苹果手机从进入中国市场以来，就反其道而行之。

事实上，这是经营者的一种销售手段——饥饿营销，也就是说表面上看起来是近期断货或没货，事实上这是一场精心布置的局。

苹果的电子产品一上市就受到了许多时尚人士的喜爱，因此许多人都开始购买苹果的电子产品，但是就在这个时候，苹果的电子产品出现了断货现象。这样一来，那些想要购买苹果电子产品的顾客就不得不找店长预订，甚至有的消费者还会出高价购买水货。这样反而使“苹果”这个品牌的名气越来越大，从而激发更多人的购买欲。事实上，乔布斯所创建的苹果电子商品品牌是一种时尚品，但是经过饥饿营销在中国居然变成了高端奢侈品。

所谓“饥饿营销”主要被运用于商品的商业推广，具体是指商品经营者故意降低产量，从而制造供不应求的假象，以维护商品形象，并且可以让商品保持较高的售价。

饥饿营销实际上就是让顾客保持一种饥饿感。从生理学的角度看，饥饿感并不好受，但是却可以让人或动物为了获取食物而时刻保持清醒，也就是把自己的注意力都集中在食物上。在饥饿营销中，如果一件商品比较热销，经营者却在这个时候制造出了供不应求的假象，那么反而会激起顾客的饥饿感，从而使更多的人把注意力都集中在这个商品上，而经营者也可借此机会提高商品的价格，毕竟“物以稀为贵”。

经营者在采用饥饿营销手段的时候，通常需要以下几个流程：

●首先是宣传工作，通过宣传的手段引起消费者的注意。只有消费者关注这个商品了，经营者才可以引起消费者对商品的兴趣与购买欲望。可以说这是饥饿营销的第一步，也就是让消费者认识自己的商品。

●刺激消费者的需求。通过第一步，消费者尽管认识了经营者的产品，但是并不代表消费者对这个商品有购买欲。这个时候，经营者就需要利用宣传的方式或是为消费者提供体验商品的方式，使消费者自己去发现对商品的需求，只要消费者认为自己有需求，那么就会出现购买的想法和行为。

●吊足消费者的胃口。既然消费者已经产生了购买的欲望，那么也就说明消费者对经营者的商品产生了需求。这个时候，经营者可以马上为消费者提供商品，但是数量却不能多，这种做法会把产品的利润最大化，因为想要让产品的利润更加丰厚，就必须吊足消费者的胃口。

饥饿营销的手段的确能够为企业带来巨大的经济利益，如苹果的电子产品在这方面就做得十分成功。但是，饥饿营销同时也有很大的负面影响，通常情况下，这种负面影响主要有以下几个方面：

●消费者把注意力转移到其他的同类产品上。饥饿营销通常会让消费者承受等待时间以及提高的价格。如果经营者把握不好尺度，在实施的过程中让消费者失望，那么消费者就会把注意力转移到其他同类的产品上。

●实施饥饿营销实际上就是依靠品牌的强大号召力。如果饥饿营销做得好，那么势必会使企业的品牌变得更加出名；如果做得不好就会损害品牌的信誉。

●饥饿营销的效应。消费者由于不了解产品的具体情况，从而会在供不应求的假象中购买产品。可是时间长了，消费者就会变得麻木起来，从而认识到这可能是经营者的一种营销手段。这样一来，消费者不仅不会购买商品，甚至还会因为经营者的这种“饥饿”营销感觉自己上当受骗了，从而使企业的形象受损。有的消费者甚至还会觉得被侮辱了，从而憎恨起这种商品或是企业。

通常情况下，饥饿营销手段一般会运用在以下几个行业：汽车销售、地产销售以及电子产品销售。这些商品都有一个共同的特点，那就是高端、奢侈。

……

前言/序言

做生意一定要懂点心理学，了解顾客心理活动的人，才能把生意做得风生水起。本书从心理学的角度解读如何念好生意经，对准备创业的人、奋斗于商海的人、为如何让生意红火起来而绞尽脑汁的人会有一定的启发和帮助。

手表定律、破窗理论、刺猬法则、马蝇效应、墨菲定律、狄德罗效应、彼得定律、凡勃伦效应、名人效应、登门槛效应……这些心理学法则对于做生意有什么积极的影响呢？

如何取悦你的顾客？如何利用顾客的好奇心？如何扭转顾客的逆反心理？暴露自己的底价对生意有好处吗？如何把握顾客的消费心理？如何营造购物环境引导顾客消费？如何利用顾客的攀比心理来扩大销售？如何讨好女人和孩子？如何用自己的激情来打动顾客？怎样炒作才能吸引人们的眼球？如何投放广告才能产生最大的收益……

如何扩大自己的人脉，让财源滚滚来？如何掌握谈判桌上的主动权？什么时候该让步，什么时候又该拒绝对方？什么时候该保持沉默？怎样利用拖延战术来消磨对方的耐心？怎样做到既趁热打铁又趁火打劫？如何管理好自己的员工，让自己的生意“芝麻开花节节高”……

想知道这些问题的答案，念好自己的生意经吗？翻开这本书，相信你会有所收获。

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