卓越醫藥銷售管理者的五堂課 黃弘毅 醫療器械及使用 醫學 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

編輯推薦

全球500強醫藥外企十年銷售管理實踐精華，一個模式十八個工具成就卓越醫藥銷售管理，一張圖看懂區域管理中的價值和應用，從醫藥代錶到銷售經理一本書就夠瞭！

作者簡介

黃弘毅，醫藥行業資深職業經理人，曾服務於全球多傢著名醫藥外企，曆任産品經理、高級銷售經理等職位。具有非常豐富的銷售管理經驗和輔導培訓經驗，具備很強的實踐和理論指導能力。在當前閤規變革的趨勢背景下，弘毅先生以其多年的行業沉澱和敏銳的思考力，和積極探索的同行一起，緻力於持續推動中國醫藥行業處方藥市場專業推廣能力的整體提升。希望幫助更多的醫藥企業和處於睏惑中的近200萬醫藥代錶適應閤規變革推廣模式轉型，為中國醫藥行業的繁榮貢獻一份微薄的力量。

內容簡介

本書集中圍繞影響一綫經理、銷售人員績效的因素和如何運用一個模式、18個管理工具提高一綫經理和一綫銷售人員的績效（特彆強調這些工具和你平時培訓與學習所看到的工具有很大的不同，這是基於我過去10年對500強醫藥外企銷售管理實踐思考總結的全新的實戰銷售管理工具，其特點是務實、簡單、高效、落地、一目瞭然、立竿見影），並對可以乾預改變的能力模塊進行探討，譬如：客戶篩選、人員能力提高與輔導、目標選材，銷售節點管理、團隊管理以及行業內非常重要的營銷手段——會議營銷予以相當的篇幅進行分類闡述並探討其中共性的模式和規律。

精彩書摘

導論
　　績效是個人和組織存在價值的最好證明，那我們該如何提升我們的績效呢？影響一綫經理績效的關鍵因素是什麼？在決定績效的關鍵因素中，哪些是可以改變的？哪些是短期可以改變的？改變什麼領域帶來的價值最大？我們是否為一起改變做好瞭準備？不僅僅為改變匹配基本的資源，還包括擁有信心、勇氣和可以坦然接受改變所帶來的陣痛，甚至包括做好接受失敗重來的積極心態。
　　從一綫銷售經理的績效評估標準定性定量的角度進行分析，我們很容易判斷績效的優劣，譬如從定量的角度：銷售額100%達成公司既定的業績指標，人員流動率低於公司平均值；從定性的角度：銷售方式閤規、創建積極正嚮的學習型團隊。當然每傢公司的考評標準會有一些差彆，這是很正常的。標準的差彆不是我們要討論的主題，我們真正關心的是從一般意義上講是誰、是什麼在決定一綫銷售經理的績效？—定量考核的硬指標是每月每季度達成的高低。這非常容易對績效做齣判斷。但我們試圖要發現其中共性的問題、規律和關鍵點。很顯然，決定一綫經理績效的關鍵因素有很多，譬如：銷售指標、區域特性、客戶需求的匹配度、人員是否訓練有素、資源匹配、人員的激勵等等。從銷售所追求的績效成果反觀整個績效驅動的過程，我發現影響團隊績效的關鍵因素依次是：目標製定清晰與否、銷售人員能力的強弱、節點管理的控製、地區經理輔導能力高低、團隊管理。總共五個核心要素。《卓越醫藥銷售管理者的五堂課》就圍繞這五個要素進行逐一闡述。
　　目標
　　目標設定決定瞭我們最終的績效成果。沒有清晰量化的目標包括客戶的精確篩選，我們甚至無法最終衡量不同員工的績效，無法依據他們所取得的成果評估他們的能力和貢獻。在德魯剋最早期的著作中就已經一針見血地指齣：沒有量化就沒有管理，這句話在今天仍然在管理中發揮著極大的作用。在這裏我們所說的目標是在公司産品架構下相對狹義的目標，包括兩個維度——第一我們需要服務的目標客戶；第二我們需要最終取得的績效目標。
　　任何脫離實際的目標設定都會被市場敲打，重則公司被兼並輕則將市場份額錯失給競爭對手，給公司造成損失。
　　“第一堂課精準營銷的價值與策略”會給大傢詳細介紹Value-Stage-Map-Focus工具，以及如何運用這些工具製定清晰的客戶開發目標和製定銷售計劃。
　　員工銷售能力的打造
　　員工銷售能力包括四大核心能力，即拜訪能力、演講能力、會議組織能力、職業生涯規劃管理能力。
　　代錶能力的強弱關係到銷售效率的問題，在“第二堂課卓越銷售代錶的四大核心能力”中會談到5個模型：ISF模型、Back模型、Repeat模型、Speech7模型、Grit模型。
　　節點管理
　　銷售控製的殺手鐧。
　　節點管理是團隊管理中最有價值的部分，同時也是最不容易做好的部分。節點管理可以很好地跟進和控製銷售的進程，直指銷售問題的核心——資源利用的有效性跟蹤分析和改進，包括拜訪時間、會議資源等等的分配跟蹤分析。準確分析團隊目前存在的障礙並及時給予必要的梳理。但凡績效好的個人或團隊你仔細觀察他們的節點管理，大多數都做得很好，很清晰，並保持良好的節奏。
　　請想象一下如果你沒有運用節點管理工具每周跟進銷售進度，你到月底纔來跟進銷售或項目會發生什麼？
　　恐怕是四處救火、顧此失彼、最後弄得焦頭爛額還差強人意。
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