發表於2024-11-13
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房地産財務總監工作指南
房地産項目經理工作指南
房地産市場拓展總監工作指南
編輯推薦 1.本書內容豐富、文字精煉。 2.圖錶為主,文字為輔,一目瞭然。 內容簡介 《房地産銷售總監工作指南》一書詳細介紹瞭銷售總監的崗位認知、日常管理、銷售管理、案場管理、團隊管理、客戶管理管理等內容。定位於實際操作,**去理論化,內容簡潔實用,同時附有大量的案例和範本。 《房地産銷售總監工作指南》一書既可作為專業培訓機構、院校房地産專業等的培訓教材,也可以作為房地産企業從業人員工作的“作業指導書”,直接應用於實際工作中。 作者簡介 王禹,高*市場營銷策劃師。對購物中心、物流園區、旅遊地産、專業市場、社區商業、寫字樓等項目有較為深入的認識和研究,精通房地産項目的投資、開發、管理及經營,在地産開發、房屋租賃、物業管理方麵有豐富的實戰經驗和廣博的理論知識。 目 錄
第*章崗位認知/1
所謂崗位認知,是指對一個工作崗位的理解和認識。對於銷售總監來說,隻有全麵、深刻地認識並理解自己的崗位職責、工作技能要求、個人能力要求,纔能在平時的工作中履行好自己的職責,當好銷售團隊的領頭羊。/2
第*節銷售總監的崗位職責/2
一、就業前景分析/3
二、扮演角色認知/3
三、工作職責瞭解/5
相關鏈接:××房地産公司銷售總監招聘啓事(一)/5
相關鏈接:××房地産公司銷售總監招聘啓事(二)/6
第二節銷售總監的專業知識/7
一、房地産與土地的相關知識/7
二、住宅知識/10
相關鏈接:常見的房地産建築類麵積術語/14
三、商品房銷售知識/16
相關鏈接:《商品房銷售許可證》的辦理/20
四、價格與付款方式知識/21
第三節銷售總監的個人素養/21
一、知識素養/22
二、能力素養/22
三、心理素養/22
四、職業道德素養/22
相關鏈接:銷售總監的基本素質及技能/24
第二章日常管理/27
作為整個銷售團隊的管理者——銷售總監,除瞭以身作則,切實做好本職工作外,還需組建自己的團隊,選用閤適的人做閤適的事;會管理自己的團隊,用各種規章製度來規範團隊成員;會做好企業的小管傢,控製各種成本和費用。/28
D一節銷售部的組建/28
一、找準團隊組建理念/29
二、設計組織架構/30
三、嚴謹細緻選拔成員/30
相關鏈接:置業顧問的選拔要點/31
四、明確各崗位工作職責/31
第二節製度管理/34
一、行為規範管理/34
【實戰範本】××房地産公司銷售人員行為規範/35
二、考勤管理/41
【實戰範本】××房地産公司銷售人員考勤製度/42
三、人力資源管理/44
【實戰範本】××房地産公司銷售部人力資源管理製度/44
四、會議管理/46
【實戰範本】××房地産公司銷售部項目例會製度/46
五、工服管理製度/48
【實戰範本】××房地産公司銷售部工服管理製度/48
六、衛生管理製度/49
【實戰範本】××房地産公司銷售部衛生管理製度/49
七、樣闆房管理/50
【實戰範本】××房地産公司銷售部樣闆房管理製度/50
第三節財務管理/52
一、銷售成本控製/53
二、銷售費用管理/55
【實戰範本】××房地産公司營銷費用的管理製度/56
三、資金迴款/60
相關鏈接:創設迴款實現的良好條件/61
第三章銷售階段管理/63
任何一個樓盤項目,都分為預熱期、開盤期、強銷期、持續期以及尾盤期五個階段。作為銷售總監,在樓盤銷售的每個階段中,都要做好宣傳推廣、銷售策劃、方案調整等工作,力爭提高樓盤的銷量,完成企業的銷售目標。/64
D一節預熱期管理/64
一、項目預熱的作用/65
二、項目預熱的目的/65
三、預熱期的推廣策略/65
【實戰範本】××房地産項目預熱期營銷推廣策略/66
第二節開盤期管理/69
一、項目成功開盤的條件/69
二、成功開盤的作用/69
三、項目開盤的關鍵點/69
相關鏈接:多種開盤銷售方式比較錶/72
四、開盤把控要點/74
第三節強銷期管理/75
一、強銷期的工作重點/75
二、強銷期的策劃要點/76
三、強銷期的銷售策略/77
相關鏈接:價格調整的方法/77
四、強銷期的促銷策略/79
【實戰範本】××房地産項目強銷期推廣計劃/80
五、強銷期的注意事項/81
第四節持續期管理/82
一、持續期的推廣策略/82
【實戰範本】××房地産公司精裝修房源強銷持續期推廣計劃/83
二、持續期的促銷策略/84
三、持續期的銷售策略/84
相關鏈接:項目持續銷售期的價格調整/86
第五節尾盤期管理/86
一、尾盤期管理的意義/86
二、避免尾盤“難賣”的方法/86
三、尾盤期的宣傳策略/87
四、尾盤期的促銷手段/87
五、尾盤期的銷售策略/88
【實戰範本】××房地産公司尾盤促銷方案/90
第四章案場管理/93
售樓現場既是地産企業銷售人員能力的顯示場,也是企業與客戶“短兵相接”的角逐颱。案場人員的一舉一動、一言一行,既事關公司形象,又直接關乎成交能否達成。/94
D一節案場形象管理/94
一、案場標準配置要求/95
二、案場環境要求/96
三、案場人員形象要求/97
【實戰範本】××房地産公司銷售案場工作禮儀規範/98
第二節案場銷售流程/100
一、客戶接待流程/100
二、議價流程/104
三、定房流程/104
四、簽約流程/105
第三節案場銷售控製/107
一、銷控的作用/107
二、銷控的策略/107
三、銷控實施的條件/109
四、銷控實施的方法/110
第四節案場銷售技巧/111
一、客戶跟進技巧/111
二、現場說服技巧/113
三、現場敲定的技巧/116
四、客戶異議處理技巧/118
第五節突發事件管理/123
一、群體性事件的處理/123
二、客戶在案場內發生爭吵應急處理/124
三、其他售樓處到案場門口發傳單應急處理/124
四、火災應急預案/124
五、停電應急處理/125
【實戰範本】××案場突發事件處理作業指引/125
第五章團隊管理/129
專業與規範的房地産市場需要高素質的專業營銷隊伍,高素質的專業營銷隊伍是當今房地産公司贏得市場的法寶。的團隊需要通過規範的流程來減少工作中齣現的問題,更需要嚴格的製度來約束行為,保證團隊的競爭力與執行力。/130
D一節招聘管理/130
一、確定人員需求/131
二、製訂招聘計劃/131
三、選擇招聘渠道/132
四、發布招聘信息/133
五、選擇招聘人員/133
【實戰範本】××房地産企業銷售人員麵試試題/134
六、建立“求職者蓄水池”/134
相關鏈接:銷售人員招聘要點/135
第二節培訓管理/135
一、培訓需求調查/136
【實戰範本】××房地産公司拍攝樣闆例錶/136
【實戰範本】××房地産企業取樣分析報告例錶/137
二、製訂培訓計劃/138
三、培訓的內容/140
四、培訓的方式/141
五、培訓效果的評估/142
第三節績效考核/142
一、績效考核的流程/142
二、績效考核的方法/144
【實戰範本】××房地産公司銷售部各崗位績效考核方案/145
三、績效考核製度的建立/152
【實戰範本】××房地産公司銷售人員績效考核管理製度/152
第四節激勵管理/154
一、物質激勵/154
二、精神激勵/155
三、正激勵/156
四、負激勵/157
第六章客戶管理/159
市場競爭的加劇,使得許多企業的經營策略已經從“以産品為中心”轉變為“以客戶為中心”。對於現代房地産企業而言,**忠實的客戶已經不存在,隻有準確地把握社會需求,提高客戶的滿意度和忠誠度,樹立企業的品牌,纔能增強企業的核心競爭力。/160
D一節客戶開發管理/160
一、獲取客源的途徑/161
二、獲取客源的技巧/161
三、約見客戶的技巧/163
相關鏈接:電話約見客戶的溝通策略/165
第二節客戶服務管理/166
一、客戶服務管理的目的/166
二、做好售後服務管理/167
相關鏈接:如何辦理住房按揭/167
【實戰範本】銷售情況日報錶/169
第三節老客戶維護管理/170
一、建立客戶代錶製/170
二、對客戶投訴的處理/170
三、迴訪客戶/171
【實戰範本】××房地産公司客戶關係維護管理製度/173
第四節客戶檔案管理/174
一、建立客戶檔案/174
二、管理客戶檔案/176
三、客戶檔案的保密管理/178
【實戰範本】××房地産公司銷售部檔案管理製度/179
文摘:
先處理情感後處理事件
處理客戶投訴時,往往會因為存在溝通的障礙而産生誤解,即便如此,銷售人員也**不能與客戶爭辯。因為,作為房地産銷售人員,我們的宗旨就是“**源於客戶、**為瞭客戶”,沒有瞭客戶,企業就沒有瞭生存的基礎。
要想有效地處理客戶投訴,*要的就是“先處理情感,後處理事件”,銷售人員同客戶之間通過不斷地改善雙方關係,架起更為信任的友誼橋梁,就會讓問題更容易解決。
3.不要與客戶發生爭吵
客戶在投訴時,總是情緒激動,甚至可能言辭激烈。對此,房地産銷售人員要保持冷靜,剋製自己的情緒,切不可與客戶發生爭吵,否則,隻會擴大事態,讓客戶失望地離去。
有時候,客戶的投訴可能是由於客戶自身的原因,在這種情況下,房地産銷售人員通常會很容易對這些客戶産生偏見,在內心默默地罵著一些難聽的話,比如蠢貨、傻瓜、笨蛋、討厭等,一旦給客戶貼上這樣的標簽,毫無疑問,銷售人員就會在心中對客戶形成一種負麵評價,並且無論怎麼剋製,銷售人員都容易在言語之中錶示齣對客戶的不滿,甚至形成對立的局麵。
因此,在處理客戶投訴時,房地産銷售人員要學會理解、尊重客戶,語言不能過激,不能與客戶針鋒相對,避免彼此關係惡化。韆萬不要以一些粗魯、傷人自尊的話傷害客戶,如“房子本來就這樣,你怎麼連*基本的常識都不懂”,而要用委婉、得體的語言與客戶溝通。
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