内容简介
全日本懂何謂"賺錢員工"及"賠錢員工"的企業顧問,
服務對象包含了連續五年營收成長超過50%的卓越企業,
以及員工平均年收入超過1000萬日圓的精英公司。
依他看來,意識到「數字很重要」還不夠,
為了達成目標,必須能真正理解「賺錢的意義」。
業績沒做到,心裡想著「下個月再努力吧」,這絕非業務該有的思考邏輯,書中分析成功業務員應具備的特質,並提供了一些建言和方法,以設法提高成交率,並能夠精準、有策略地達成目標。
當其他書籍都在告訴你如何當業務之神時,本書則要教你如何磨出真正賺得到錢的業務。
本書以業務角度為出發點,從業務的特質、接近目標客戶、讓顧客產生興趣、讓客戶掏錢購買,以及讓客戶幫你推銷等五個方向出發,提出51個建言,讓讀者了解,如何成為一名全身散發出業務魂的SALES。
1. 成功業務員都該具備的8種特質
2. 成功接近目標客戶的10個建言
3. 成功讓顧客感興趣的13個建言
4. 成功讓顧客掏錢購買的12個建言
5. 讓顧客回頭再買、還介紹其他顧客的8個建言
作者简介
■作者簡介
香川晉平
合格會計師。從任職於大型會計師事務所的期間開始,自費前往商業學校進修,並於30歲那年進入住宅翻修公司服務。在職期間導入「以員工為單位的會計資料」,提高員工的生產力。在入社後短短90天內就任經營管理本部取締役,在職二年間的累計利益是遠超過同業。
其後投入會計顧問業,服務的對象包括連續五期收入成長超過50%的卓越企業、員工平均年收入超過1000萬日幣的少數精英企業等,並兼任多家企業的非常務董事。此外,亦帶領來自12種行業、超過100名的專業人士成立「尼崎商工會議所SAMURAI研究會」,並親自出任第一屆會長。
著有《東大畢業的赤字員工、中學畢業的黑字員工》、《「自作聰明」搞垮公司「絕對黑字敏感度」充足與缺乏的人》、《員工該懂的數字思考術!黑字員工的說法 赤字員工的想法》(以上皆為暫譯)。
■譯者簡介
張婷婷
從事金融業十餘年。熱愛翻譯,07年起接觸書籍翻譯,譯有《我和條子的700天戰爭》、《賺錢公司成功祕密都靠這本會計財報教科書》、《給小桃的信》、《母親這種病》、《父親這種病》等,現為全職譯者。
目录
第1章 做業務就是要打鐵趁熱
-成功業務員都該具備的八種特質
1.面對業績不振時應有的心態
打業餘棒球的人,哪裡來的低潮期!
2.妥善安排行事曆
下週一、二是否都已經約滿了呢?
3.跑業務要打鐵趁熱
麵包烤好了,就要馬上塗奶油
4.達成預測關乎業務員的信用
你的業績預測,隨時都變來變去的嗎?
5.話別說的太滿
切記,只有果汁才有所謂的百分百
6.具備對內的社交術
對公司同事,也要用上三成的業務功力來交陪
7.把商品賣給目標以外的對象
你像汽車雨刷,一直重覆同樣的錯誤或失敗嗎?
8.你的紅蘿蔔只賣給馬才會變成赤字業務員
以為胡蘿蔔只能賣給馬,才會變成賠錢業務員
第2章 挑客戶?有叮人還挑血型的蚊子嗎?
-成功接近目標客戶的十個建言
9.成為業務沒有捷徑
怕白白流汗,先買瓶止汗劑吧!
10.善用跨業交流會
切忌本末倒置,到豬排店別只顧著吃高麗菜!
11.換購時機就是成交時機
賣車時,你有觀察過客戶舊車的「驗車標誌」嗎?
12.上市公司的成交時機
過了耶誕節才拜訪,你就出局了!
13.24小時都是業務時間
就算在打混摸魚,業務也能找到潛在顧客。
14.如何創造出接連而來的業績
專攻客戶之間的連結點,就可以像骨牌般一次推倒
15.如何安排客戶的優先順序
你會放棄奧運,而去參加小學生運動會嗎?
16.別挑客戶了
世界上有叮人還挑血型的蚊子嗎?
17.讓自己與他人產生差異化
先寄張幽默的明信片,再打電話約時間如何?
18.跑業務要抓對施力點
要當拼命三郎,請在自己能力所及的事情上
第3章 外號小陳其實姓林?你的商品說明讓人有聽沒有懂
-成功讓顧客感興趣的十三個建言
19.與客戶交談要抓重點
拜訪客戶時,絕對不要讓閒聊變成閒扯
20.做業務要先懂得自我推銷
業務菜鳥值得用三個月時間來推銷自己
21.客戶拜訪頻率的秘訣
跟客戶見面六十分鐘,不如分成四次,每次十五分鐘
22.要在第一時間快速回應客戶
立即解答問題,就先拿到十分了,下次再拿一百分
23.要用真心誠意打動客戶
標榜有「媽媽的味道」,總不能打開之後才發現只是泡麵
24.加強客戶對你的印象
想辦法讓客戶在每個月的某一天想起你
25.隱瞞缺點是一種欺騙
介紹商品時,要講九成的優點,再將一成的缺點混雜其中
26.商品說明要用圖解
外號小陳其實姓林?你的介紹讓人有聽沒有懂
27.為客戶構築未來藍圖
要讓顧客不由自主把下巴抬高九十度
28.免費的服務必須設定有效期限
贈品的保存期限要設在一星期內
29.掌握客戶的真正需求
人家來買香蕉,你卻硬要賣他哈密瓜
30.正確解讀顧客的反應
第一次接觸客戶時,通常會遇到六種臉色
31.不要急,耐心等待
花費時間的標準是「個人兩次、企業兩年」
第4章 要讓顧客一聽就懂,就告訴他「省下來的錢可以去敘敘苑吃高級燒肉」
-成功讓顧客掏錢購買的十二個建言
32.要站在買方的角度
不要寫自己「想說的話」,而是顧客「想知道的事」
33.文案撰寫要讓人一聽就懂
省下來的錢,可以去敘敘苑吃高級燒肉了
34.產品介紹要有故事性
可從三種觀點來擬訂故事內容
35.讓客戶能夠立刻決定
短的推銷時間是十五分鐘、二十分鐘、十五分鐘
36.先對顧客做好情緒上的安撫
商品說明一定要分成五個階段
37.如何面對反對聲浪
談生意時,讓「反對意見五人組」封口的對策
38.說明商品的優點與利益
唱十首歌,要有八首讓顧客拿麥克風
39.銷售前提就是先刺激顧客的五感
你賣的是商品,還是感覺?
40.感情佔八成、邏輯佔兩成
對客戶的右腦下功夫,但以九十分鐘為限
41.善用商品限定版的好處
賣不好就玩數量限定,賣得好就玩期間限定
42.接洽企業客戶的方法
你有聽說過「SPIN銷售法」嗎?
43.培育顧客的潛在需求
SPIN銷售法的暗示問題與解決問題
第5章 賣醬油行不通的話,就改賣醋
-讓顧客回頭再買、還介紹其他顧客的八個建言
44.講求信用
講得如此天花亂墜,地球已經禁止這種業務進入了
45.回頭率是勝負的關鍵
你有沒有對客戶進行人質作戰?
46.讓顧客幫你尋求顧客
目送顧客的車尾燈之後,推銷就結束了…沒這回事!
47.重視社群分享
你的顧客當中有沒有網路名人?
48.讓顧客一再光顧
向客戶道謝的明信片要連續發三封
49.個性著重圓融及內斂
不要當風格強烈的醬油,要當萬能的橘醋
50.要懂得妥協
跟顧客發生爭端時,請記得四捨五入的道理
51.無償的奉獻
為了提供顧客良好服務,你擊出多少犧牲打
不僅成交, 還要絕對賺錢! 頂級業務員的思維、交陪與致勝心法 下载 mobi epub pdf txt 电子书 格式