做自己的教練：醫藥代錶的五把利劍 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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編輯推薦

　　資深醫藥營銷職業經理人13年市場徵戰，醫藥跨國企業營銷精英傾情聯袂推薦，閤力打造“醫藥代錶的五把利劍”。
　　本書作者總結瞭自己十幾年來在醫藥營銷的經驗和觀測所得，撰寫瞭《做自己的教練——醫藥代錶的五把利劍》這本書，文章歸納瞭一些影響醫藥代錶成長及工作錶現的行為和理念，用深入淺齣的文字把大道理說清楚，用簡單易懂的案例提齣解決方法，是醫藥代錶修煉自己營銷能力不可多得的工具書。——前中美史剋總經理　楊偉強
　　如果說反商業賄賂從外部矯正醫藥行業的發展，是“要我變”；本書從醫藥賭

內容簡介

　　為什麼那麼多醫院對醫藥代錶掛起免進牌？為什麼醫生一句“你有什麼事”的簡單提問會難倒那麼多醫藥代錶？為什麼那麼多醫藥代錶說不清自己到底是乾什麼的？為什麼早上八點半到十點半這個時間段這麼難以安排？為什麼明明告訴瞭醫生所有的産品信息，銷量仍然沒有起色々為什麼醫藥代錶明明忙瞭一天，卻不能告訴自己乾得怎麼樣，而非要等經銷商的數據纔能說瞭算？還有，為什麼很少有人提以上這些問題？
　　專業化醫藥營銷的發展在發達國傢已經有三、四十年的曆史，在中國則是近一、二十年的事。十幾年來，作者深潛醫藥營銷實踐，以窮盡銷售及營銷的各種方法為己任，和銷售團隊一起不斷嘗試，試圖找齣一些更為相關的醫藥營銷規律。
　　市場上的各種信號都在提醒醫藥代錶迫切需要進行反思和改變。誰注意過醫藥代錶的立場和銷售過程的管理？誰又能否認銷售業績和資源投八的密切相關？針對這些情況，作者結閤自己多年的反復思考和求證，經實踐檢驗，積前人智慧，為醫藥代錶量身訂做瞭這套“醫藥代錶的五把利劍”：
　　1　立場
　　2　五步銷售法
　　3　問
　　4　答
　　5　內部溝通
　　本書旨在幫助醫藥代錶和醫藥銷售經理在各自現有的運作模式中——不管它是什麼——做得更有效，具體體現在：
　　1　在自己的角色中更加坦然、從容、自信。
　　2　清晰的目標——長期的、短期的以及當下的目標。
　　3　能把所有的客戶異議變成銷售過程順利進行的助推器。

作者簡介

　　仲崇玉，1994年，仲崇玉從醫學院校畢業之後，說服父母，選擇做醫藥代錶，在一傢值得尊敬的歐洲跨國製藥企業開始瞭自己的職業生涯。受人尊敬的不是該公司的規模，而是這傢公司近年來從不放棄的自主創新和對正規運作的不懈努力。
　　在過去的幾十分鍾，仲崇玉經曆瞭和絕大多數醫藥代錶相似的挫敗和成功。一起感受和應對工作環境的改變；經曆過公司內部上級主管的更迭，工作流程的調整；醫院裏遊戲規則的變化等等。幸運(也可能是不幸)的是，他從開始工作以來幾乎每隔兩年就會有一次新的職位調整：1996年從醫藥代錶轉入市場部任初級産品經理，1998年任産品經理，2000年産品組經理，2002年中樞神經係統産品（CNS）中國區經理，亞太地區CNS市場副總監，2006年迴國進入公司管理層分管銷售管理。頻繁的改變迫使他不斷學習新的技能和立場，不斷調適新的預期所造成的壓力。
　　如果一個人非常喜歡做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不覺疲倦，那麼這件事極有可能就是他的纔能所在。從這個意義上說，他喜歡的就是學習和分享。

精彩書評

　　“醫藥代錶不是要證明産品是完美的，而是讓産品得到完美地使用”；“我是誰？我在乾什麼？”；“目標不是結果”……《做自己的教練——醫藥代錶的五把利劍》用簡單的陳述和問題，讓醫藥代錶厘清自己的角色和目標，使工作更從容、更有效。我建議醫藥代錶和銷售經理都來讀讀這本書。
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目錄

序
自序
第一章　反商業賄賂與醫藥代錶的命運
“看病貴、看病難”
“反商業賄賂”反多久
重新認識“我是誰”
醫生眼裏的醫藥代錶
醫藥代錶的“角色價值”
帶好工具箱，重新上路
第二章　立場——醫藥代錶第一劍
隱痛
立場
自我認定——我是誰？我在乾什麼？
誰是我的客戶？誰是我的對手？
我需要客戶怎麼幫我？
客戶為什麼會幫我？
外正，纔能言順——設定正確的客戶拜訪目標
理清概念
銷售的真諦
第三章　五步銷售法——醫藥代錶第二劍
“短路”＝斷路——透視銷售過程中的誤區
第一步：找對人
第二步：邀約——創造閤適交流的氛圍
第三步：問
第四步：說——提案
第五步：締結——獲得承諾
第四章　問與答——醫藥代錶攻守劍
新市場開發中的問與答
老市場上的問與答
怎樣纔能有效提問
怎樣迴答——達到目標是惟一閤理依據
第五章　內部溝通——醫藥代錶第五劍
銷售從頭開始——麵試就是一次主動的銷售
沒有雞，也就沒有蛋——投入資源從哪裏來
不寫報告——最終與成功無緣、
醫藥代錶處理內部衝突的三個關鍵
第六章　讀懂你的老闆
銷售管理著力點
業績，在過程和結果以外
強調執行，隻是在浪費時間
銷售管理，首先就要決定在日常管理中衡量什麼
附錄：醫藥代錶3C知識盤點

精彩書摘

　　工欲善其事，必先利其器。任何成功都需要有效的工具，醫藥代錶也一樣。哪些工具能幫助你成為一個成功的醫藥代錶？根據多年國內外醫藥營銷的實踐和觀察，以下總結瞭成功醫藥代錶必備的“五把利劍”，將在本書裏做具體介紹：
　　第一把利劍：醫藥代錶的立場
　　掌握這把利劍，你會時刻留意自己的角色，以及相對的時空位置，從而選擇閤適的應對措施讓自己立於不敗之地。還可以從前至後，從各個不同的角度審視自己作為醫藥代錶的角色，最終能夠從容、自在地迴答“你是誰？”“你有什麼事？”這樣的問題。
　　你會發現目標和結果有著怎樣的不同，這種不同又將為你的銷售行為帶來怎樣的改變；你會瞭解醫藥代錶必知的六個問題以及銷售的三種不同見解，以及這些問題和見解所能帶來的巨大效果；你會認識到客戶也是人，而不隻是一個抽象的概念，以及這樣的認識所帶來的結果；你不會再靠猜測，而是靠準確的信息，來設身處地地為客戶著想；你會認識到競爭並非“你贏我輸”的零和遊戲，而是達到産品的差異化；你會認識到你的責任不是銷售一個完美的産品——因為世上不存在什麼完美的産品——而是讓你的産品得到完美的使用。
　　第二把利劍：五步銷售法
　　我迫不及待地想要分享這一重要發現——“五步銷售法”，盡管我知道人們，尤其是銷售人對“××步銷售法”有著本能的抗拒心理。就像拿100元人民幣送給長安街上的行人，他們會怎樣反應？
　　首先，“五步銷售法”不會和任何銷售技巧衝突，反而會增加這些技巧的功效；其次，“五步銷售法”是一個有機的係統，是銷售的潛在規律，也是市場和銷售的結閤點；再次，“五步銷售法”還能讓你在銷售的每一刻都齣色地銷售——不管是否見到客戶；最後“五步銷售法”在你每一個環節都設定瞭清晰的目標——讓你隨時都能全力以赴。
　　至今為止，沒有發現任何一例成功的銷售不是暗閤這一規律的結果；而那些失敗的銷售案例又無一不是因違背這一規律所緻。分享這一技巧對我確實很重要，您認為呢？
　　第三、第四把利劍：問與答

前言/序言

　　緣起 專業化醫藥營銷的發展在發達國傢已經有三四十年的曆史瞭，在中國則是近一二十年的事。關於醫藥營銷的各種著述和培訓課程五花八門、琳琅滿目，這些著述和課程對中國醫藥行業的專業化和職業化起到瞭相當大的推動作用。
　　十幾年來，作者深潛醫藥營銷實踐，以窮盡銷售及營銷的各種方法為己任，和銷售團隊一起不斷嘗試，試圖找齣一些更為相關的醫藥營銷規律。其問逐漸積纍瞭一些心得，不敢自專，在《銷售與市場》營銷版發錶瞭關於醫藥代錶的係列文章。這些文章散落在各個期刊中，難免會有期刊收集不全的問題，經常會有讀者朋友來信索要文章，這引發瞭我把這些文章加以豐富、整理的念頭，也就有瞭本書的齣版。
　　當真正把這個想法付諸實踐的時候，發覺難度還是蠻大的。醫藥代錶的工作環境這麼不穩定，誰還顧得瞭什麼立場和銷售過程的管理?誰能否認銷售業績和資源投入的密切相關?多少次都想放棄算瞭，因為我並沒有感到市場對這些知識的迫切需求，但我知道這也正是問題所在。
　　為什麼說這就是問題所在?因為市場上的各種信號已經在提醒醫藥代錶迫切需要進行反思和改變瞭。為什麼那麼多醫院對醫藥代錶掛起免進牌?為什麼醫生一句“你有什麼事”的簡單提問，可以難倒那麼多醫藥代錶?為什麼那麼多醫藥代錶說不清自己到底是乾什麼的?為什麼早上8：30～10：30這個時間段難以安排?為什麼明明告訴瞭醫生所有的産品信息，銷量仍然沒有起色?為什麼醫藥代錶明明忙瞭一天，卻不知道自己到底乾得怎麼樣，非要等經銷商的數據纔能說瞭算?還有，為什麼很少有人提及以上這些問題? 讓人憂心!醫藥代錶就像人近更年，老相已至，對齣現的癥狀渾然不覺；即使自覺有些不妥，也認為是造化弄人，照單全收。針對“更年期”的癥狀，你給他們吃藥，就像送資深醫藥代錶去培訓，他們也會“吃”，可是心裏並不全信。
　　針對這些情況，本人結閤自己多年的反復思考和在實踐中的反復檢驗與求證，集多人智慧為醫藥代錶量身定做瞭這套“醫藥代錶的五把利劍”： (1)立場；(2)五步銷售法；(3)問；(4)答；(5)內部溝通。醫藥代錶一旦真正掌握這五把利劍，必將登堂入室，獨步天下，進入最傑齣的銷售人員行列。
　　本書的立場 醫藥代錶是陽春白雪，還是下裏巴人?這不是《做自己的教練——醫藥代錶的五把利劍》要迴答的問題，也不是要求你轉變成什麼人或采用什麼銷售模式。本書旨在幫助醫藥代錶在各自現有的運作模式中——不管它是什麼 ——做得更有成就，具體體現在：(1)醫藥代錶在自己的角色中更加坦然、從容、自信；(2)清晰的目標——長期的、短期的以及當下的即刻目標；(3) 能把所有的客戶異議變成銷售過程順利進行的助推器。
　　目標讀者 第一讀者群是遍布全國醫藥市場上的幾十萬醫藥代錶。
　　這是備受“煎熬”的一群人，他們不是第一代，沒有第一代醫藥代錶所擁有的來自管理層的耐心，卻背負“即插即用”的期待；對於這一群醫藥代錶，醫生很少感到好奇，相反，他們甚至可能擁有比醫藥代錶更多的醫藥市場的信息，這讓他們有機會“俯視”你拜訪時的錶現。醫藥代錶不提高自己的技巧，就很難和客戶建立一個平等的溝通環境。
　　第二讀者群是醫藥營銷人員和醫藥銷售主管或經理。
　　同樣是指導，有的一針見血，有的不著邊際。聽說國外有這樣一個調查：銷售人員失敗的15％的原因來自於不正確的指導。在我們國傢尤其是醫藥行業，這個數字可能會更高。一個領導不能指導固然令人遺憾，如果指導起瞭反作用就更可悲，這樣的領導是斷然不能長久居於高位的。
　　主要內容 全書圍繞一個核心概念來展開，即醫藥代錶的目標。醫藥代錶的長期目標就是立場，短期乃至當下即刻目標就是技巧——五步銷售法。
　　全書共分六章，第一章解決醫藥代錶麵臨市場大環境時理應呈現的姿態；第二章和第三章分彆闡述立場和五步銷售法，是本書的核心內容，也是理論部分；第四章和第五章是立場和五步銷售法的具體運用。第四章闡述醫藥代錶在新老市場上如何有效開展工作。以及如何在實際工作中運用提問和迴答的實踐；第五章則撇開客戶不談，單單論述醫藥代錶在公司內部容易碰到的種種問題以及解決辦法；最後一章即第六章。讓醫藥代錶把握直接主管的管理思路。便於工作的開展。
　　相信本書中的很多案例能夠幫助你理解立場和五步銷售法的概念，讀完本書，如果你有下列體會和變化，我會倍感欣慰： ·見客戶時變得從容瞭。沒有內疚，沒有猶豫，有的是緊迫感和強烈的使命感。
　　·日常銷售更有行動力瞭。不再感覺無奈——即使在沒有見客戶的時候，增加成就感——隨時隨地都會取得銷售進展。
　　·業績增加瞭，可競爭對手卻不知道你到底做瞭些什麼——排在客戶門外的醫藥代錶裏不再發現你的身影。
　　·團隊內部以及公司的其他部門發現你變瞭，他們突然發現配閤你的工作其實也是一種樂趣。
　　·你的老闆發現你的提問變得犀利而有效瞭。
　　值得一提的是，整個寫作過程也是立場和五步銷售法的實踐過程，請讀者慢慢去體會吧。立場和五步銷售法的概念，不隻是幫助你實現銷售業績，也會幫助你在工作、生活中的方方麵麵取得成功，就像它們幫助我取得成功一樣。

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評分☆☆☆☆☆

書很滿意，還沒來得及看，外包裝什麼的都不錯

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買第二本瞭。

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一般般一般一般一般一般

評分☆☆☆☆☆

內容不錯，很實用

評分☆☆☆☆☆

第一感覺書好薄，希望內容對自己有所幫助

評分☆☆☆☆☆

挺好的吧，看瞭一會，還可以

評分☆☆☆☆☆

包裝很好，是這次買的書裏麵唯一看著像新書的

評分☆☆☆☆☆

被人傢裏主婦啊啊投放假瞭嗎咯現在用6kon

評分☆☆☆☆☆

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