做大單(Ⅱ大客戶實戰4P銷售42招)

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丁興良 編



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發表於2024-12-23

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圖書介紹

店鋪: 博庫網旗艦店
齣版社: 廣東經濟
ISBN:9787545406955
商品編碼:1028898919
開本:16
齣版時間:2011-03-01


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圖書描述

基本信息

  • 商品名稱:做大單(Ⅱ大客戶實戰4P銷售42招)
  • 作者:丁興良
  • 定價:38
  • 齣版社:廣東經濟
  • ISBN號:9787545406955

其他參考信息(以實物為準)

  • 齣版時間:2011-03-01
  • 印刷時間:2011-03-01
  • 版次:1
  • 印次:1
  • 開本:16開
  • 包裝:平裝
  • 頁數:245
  • 字數:346韆字

編輯推薦語

沒有信任就沒有銷售,麵對大客戶的不認可甚至排斥,怎麼辦? 當大客戶猶豫不決時,如何把握好關鍵時刻的臨門一腳? 在*後的成交時刻,大客戶突然變卦,如何扭轉乾坤? 在産品和服務日益同質化的情況下,如何讓大客戶對你颳目相看? 麵對這種種銷售睏局,你是否束手無策? 《做大單(Ⅱ大客戶實戰4P銷售42招)》由丁興良所著,通過對大客戶銷售案例的分析,提齣瞭一套有效提升專業銷售力的創新工具——4P銷售,通過詢問現狀、分析問?挖掘痛苦、給予快樂四步驟有效挖掘和引導大客戶需求,從而助你精準鎖定大客戶,拿下大客戶,持續耕耘大客戶。42個實戰技巧、50多個經典案例分析,為你提供*為實用的操作藍本,助你快速實現企業利潤的幾何級增長!

內容提要

《做大單(Ⅱ大客戶實戰4P銷售42招)》由丁興良所著,五大特色:值得 你期待! 1.主題解說: 精彩的導語點撥每章節的精髓,一語中的,道破銷售天機。
     2.創新工具: 提供瞭一套大客戶實戰銷售的荸命性工具,一看就懂,一學就會,一用 就靈。
     3.實戰技巧: 42個精準招術,環環相扣。步步為營,助你輕鬆搞定大?戶,使企業利 潤快速增長。
     4.經典案例: 50多個現實案例,大部分源自工業品營銷,讓人如臨市場實戰中;對案 例深入淺齣的分析,觀點獨到,各種銷售睏局迎刃而解。
     5.圈錶並用: 一目瞭然的圖錶,準確生動的解說,銷售精髓盡在其中,讓你快速掌握 大客戶銷售的要領。
    

目錄

**章 4P銷售是什麼/001
**招:《賣拐》帶給我們什麼啓示?
第2招:職業銷售人員的三種角色是什麼?
第3招:職業銷售人員的常用手法是什麼?
第二章 信任是4P銷售*重要的保證/019
第4招:如何成功啓動信任的四步驟?
第5招:如何贏得客戶的信賴感?
第6招:客戶關係發展的四種類型是什麼?
第7招:促使客戶成交的六步驟是什麼?
第8招:如何分析客戶內部的五個角色?
第9招:四大死黨是如何建立與發展的?
**0招:如何與不同性格的人打交道?
第三章 客戶購買動機及競爭優勢的建立/069
**1招:客戶的購買動機和行為分析是什麼?
**2招:客戶的兩種關鍵需求是什麼?
**3招:開發客戶需求的方法是什麼?
**4招:如何判斷客戶的購買信號?
**5招:挖掘客戶需求的方式是什麼?
第四章 成功運用4P的五個關鍵/095
**6招:4P運用的原則是什麼?
**7招:五個關鍵之一:6W3H
**8招:五個關鍵之二:開放式問題與封閉式問題
**9招:五個關鍵之三:漏鬥式提問
第20招:五個關鍵之四:PMP是潤滑劑
第21招:五個關鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓
第五章 4P銷售的操作模式(一):詢問現狀/131
第22招:詢問現狀的兩個關鍵前提是什麼?
第23招:如何詢問現狀?
第24招:如何區彆高風險與低風險的問題?
第25招:自測:怎樣詢問現狀?
第六章 4P銷售的操作模式(二):分析問題/153
第26招:如何發現客戶問題?
第27招:分析潛在問題的四個注意點是什麼?
第28招:如何區彆高風險與低風險的問題?
第29招:自測:怎樣發現客戶問題?
第七章 4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦/171
第30招:如何挖掘客戶痛苦?
第31招:如何擴大客戶痛苦?
第32招:挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什麼?
第33招:如何區彆高風險與低風險的問題?
第34招:自測:怎樣挖掘客戶痛苦?
第八章 4P銷售的操作模式(四):給予快樂/193
第35招:如何給予客戶快樂的解藥?
第36招:給予客戶快樂問題的三個注意點是什麼?
第37招:如何區彆高風險與低風險的問題?
第38招:自測:怎樣給予客戶快樂?
第九章 如何策劃4P銷售/211
第39招:4P策劃的基礎是什麼?
第40招:成功策劃的三個關鍵是什麼?
第41招:4P策劃的方法是什麼?
第42招:策劃4P的四個步驟是什麼?
第十章 4P的總結/243


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