商業地産招商實用教程：招商定輸贏 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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蔣珺，薑新國 著

圖書標籤:

• 商業地産
• 招商
• 購物中心
• 商業規劃
• 零售地産
• 招商引資
• 運營管理
• 業態組閤
• 案例分析
• 實戰指南

齣版社： 中國建築工業齣版社

ISBN：9787112128990

版次：1

商品編碼：10620662

包裝：平裝

叢書名： 中國商業地産博覽會推薦讀本

開本：16開

齣版時間：2011-02-01

頁數：221

正文語種：中文

內容簡介

　　 招商難已經成為商業地産開發的一大瓶頸，在實際操作中能參考的資料少之又少，招商人員缺乏專業有效的指導。蔣?B和薑新國編著的《招商定輸贏》集20年的從業經驗和專業研究的成果，從招商條件分析，順延招商策略、方案、組織、實施的邏輯，細緻寫來，環環人扣，具有很強的實戰性。《招商定輸贏》全書共分五篇，第一篇為招商工作的原理；第二篇為招商業務研究；第三篇為招商的籌備工作；第四篇為招商行動；第五篇為招商活動參考文件樣本。書中觀點、方法、工具、引用實戰的範例、實用的商業企業名錄一應俱全，對從事房地産、商業地産、商業行業人士均有很強的參考和實用價值，是招商人員的必讀必備書目，也可作為商業地産行業的專業教材。

作者簡介

蔣珺，實戰型商業地産專傢，上海知名商業地産服務機構——上海在行置業投資谘詢有限公司創始人，是國內從事商業地産最早、最久的專業人士之一，主持或參與瞭青浦奧特萊斯、上海南站、世博村·藝萃館等數十個大型項目的招商、策劃工作，還在高等院校、“第一地産”電視節目中傳授商業地産知識。在長期的實戰中，創造瞭策劃的“以招論定”、招商的“商機招商”、“七差理論”的實戰方法，為中國商業地産運作體係成型作齣瞭貢獻。
薑新國，中國商業地産理論主要奠基人之一、全國著名商業地産專傢，中國第一部商業地産專著作者，在清華大學、北京大學、中國人民大學、復旦大學、浙江大學、廈門大學等名校講授商業地産，上海在行置業投資谘詢有限公司首席策劃師，全國工商聯地産商會清華分會的商業地産主任委員。
從事房地産近20年，諳熟商業地産的策劃和規劃、開發、營銷、招商全程技術，著有《商鋪投資》、《商鋪韜略》、《商業地産開發經營和管理》（清華大學房地産總裁班重點教材），主持或參與瞭“世博軸”、“南站地下商業空間”、“萬科”項目等近百個項目的策劃、規劃、招商和開發運營工作。

內頁插圖

精彩書評

　　 一本從房企、商界高層，到實戰在第一綫的營銷案場經理、招商人員人人必看的商業地産專業教科書，既有招商技術的精髓，又有老到實操的經驗，商界精英、房地産專業人士、商業物業投資機構不可不備。
　　 ——原上海華聯股份總經理，上海青浦百聯奧特萊斯董事長 陳恂堯
　　 商業房地産之熱，需要有理性思索之冷輔之。本書就是屬於這樣的努力之一，值得一讀。
　　 ——零點研究谘詢集團董事長，零點商業地産研究院院長 袁嶽

目錄

第一篇 招商工作的原理
一、商業地産開發和招商
1．商業價值是商業地産的主要價值
2．商業地産的開發流程
3．招商工作貫穿商業地産開發和商業物業經營環節
4．需要招商的商業地産類型
5．商業地産成功運作的五個環節
二、商業發展
1．商業和商業地産的專業術語
2．影響中國消費現狀的因素
3．中國商業的特點
4．中國商業的發展趨勢
5．中國商業企業的發展策略
6．商業企業的開發計劃和招商的關係
三、商業選址
1．商業選址的要求
2．商業選址的策略
【案例1-1】“七天”連鎖酒店的選址策略
【案例1-2】肯德基的跟進選址策略
【案例1-3】麥當勞的選址策略及商圈調查
3．部分重要業態的選址要求
【案例1-4】美車飾汽車百貨的選址要求
【案例1-5】大賣場選址的通用標準
【案例1-6】蘇寜電器連鎖選址要求
四、招商原理
1．招商基本知識
2．商業地産招商工作的重要性
3．招商工作的任務
4．招商工作的指導理念
5．招商工作的基本條件
6．招商工作的簡單流程

第二篇 招商業務研究
一、招商在商業地産開發和經營各階段中的任務
1．項目研究階段
2．業態定位階段
3．規劃階段
4．商業文化策劃階段
5．經濟測算階段
6．招商和運營階段
7．開業籌備階段
8．前期調整階段
二、招商工作的業務範圍界定
1．招商工作的主要職能
2．招商工作的兼容職能
三、招商機製
1．招商工作的原則
2．招商工作的重點
3．誘商的機製
四、常用的四種招商模式
1．自主招商
2．委托招商
3．商房閤作

第三篇 招商的籌備工作
第四篇 招商行動
第五篇 招商活動參考文件樣本

精彩書摘

圖1-1是商業地産的開發流程。這個流程設計的基本理念是“經營實心化，資産優質化”。它更加注重整個項目的基礎性研究，包括消費市場、消費對象，及相應的商業的研究，為整個項目長期發展、穩定、增值尋找到基礎條件。資産優質、增值是這種流程設計的核心。開發流程包括以下幾方麵的關鍵內容：
（1）在項目條件判析中，“消費資源”和“投資迴報要求”是考察、開發商業物業的基本點。消費資源的有無及多少，決定瞭項目可行與否以及項目開發規模的大小。在此基礎上，用投資迴報要求這個尺度去衡量上述消費資源規模所派生齣來的商業地塊的價值，並對實際消費資源、規劃條件、今後可開發的物業類型和規模進行價值評估。
（2）業態定位是這個開發流程中的重大決策節點。業態定位意味著項目今後的商業利潤來源和租金産齣能力。通常情況下，業態定位決定項目的開發和盈利模式及收益高低，所以說業態定位實際也是項目的方嚮性定位，並具體通過商業規劃和建築設計反映定位的實際建築情況。在這個重大節點中，需要作一次前期的收益初步估算。
（3）商業適應和建築要求是建築規劃設計的導嚮性依據。它反映瞭商業對空間、交通組織、配套條件等實實在在的要求，並根據業態定位所需要的商業文化進行策劃。而建築形態、立麵、景觀、燈光等要素也是這種商業文化具體的外在錶現。
（4）在商業規劃通過建築設計形成具體的圖紙和量化以後，參與設計方案論證與確定，參與擴初圖紙審定與修改，提高建築設計與使用高度和諧，項目須進行投入産齣分析。這種分析須建立在比較清晰的商業經營、物業經營的模式之上。在市場條件下，結閤投資成本、租金定價、迴收周期等因素，對項目進行初步效益評價，從而形成比較接近真實的判斷，最終形成項目開發決策。
（5）通過第一次經濟效益預測以後，項目進入正式實施階段，除瞭施工建設之外，招商實施和商業運營管理是這一階段最主要工作。
招商工作成績——形成比較清晰的收益標的數；
運營工作建立——匡算齣今後需要支付的運營成本；
收益預算——計算齣項目的稅前利潤。

前言/序言

商業地産招商實戰寶典：洞悉市場，精準定位，締造財富 在瞬息萬變的商業地産領域，招商環節無疑是項目成功與否的關鍵所在。精準的招商策略，不僅能為項目注入強勁的生命力，更能有效提升資産價值，實現長遠的可觀迴報。“商業地産招商實用教程：招商定輸贏”正是這樣一本旨在為您揭示招商核心奧秘，提供係統性、實操性指導的寶典。本書並非空泛理論的堆砌，而是基於豐富的行業經驗，深入剖析商業地産招商的每一個環節，從宏觀的市場洞察到微觀的談判技巧，無不涵蓋其中，力求為您打造一套行之有效的招商方法論。 第一部分：夯實基礎，認知商業地産招商的本質與環境 本書的開篇，我們將帶領您深入理解商業地産招商的本質。招商並非簡單的“找人填鋪”，而是通過引進契閤項目定位的商傢，構建多元化、高聚閤度的經營業態，從而吸引客流，提升商業價值，並最終實現租金收益和資産增值的核心運營活動。我們將闡述招商在商業地産全生命周期中的重要性，以及它如何直接影響項目的成敗。 接著，我們將帶領您穿越商業地産的迷霧，洞悉宏觀經濟環境、城市發展規劃、消費者行為變遷以及行業競爭格局對招商工作帶來的深刻影響。理解這些外部因素，是製定有效招商策略的前提。例如，宏觀經濟的波動會影響消費者的購買力，進而影響商傢的經營狀況；城市新區的發展可能帶來新的消費增長點，也可能加劇現有商圈的競爭。本書將為您提供一套係統性的外部環境分析框架，幫助您識彆機遇，規避風險。 第二部分：精準定位，為項目注入靈魂 “定位決定招商方嚮，招商支撐定位落地。”本書將重點強調精準的項目定位對於招商工作的重要性。我們將詳細講解如何從市場調研、競爭分析、客群畫像等多個維度齣發，為商業地産項目確立獨特定位。是高端奢侈品集閤店，還是親民的社區生活中心？是麵嚮年輕群體的潮流體驗空間，還是服務傢庭客群的一站式消費場所？清晰的定位將直接指引招商方嚮，避免盲目引進不符項目特性的商傢。 本書將引導您進行深入的市場細分，理解不同消費群體的需求、偏好和消費能力。通過描繪生動的“用戶畫像”，讓您能夠更加準確地理解目標客群，從而更有針對性地引進能夠滿足他們需求的商傢。例如，如果項目定位是針對年輕白領的時尚潮流中心，那麼引進的商傢就應該包含當下的網紅品牌、設計師品牌、創意餐飲以及能夠提供社交體驗的業態。 第三部分：招商策略，構建多元化業態組閤 招商策略是本書的核心內容之一。我們將打破傳統招商的單一模式，引導您構建健康、多元、互補的業態組閤。這不僅僅是簡單地填充商鋪，更是精心策劃的一種“化學反應”。一個成功的商業地産項目，其業態之間應該能夠相互引流，形成良性循環。 本書將深入剖析各類商業業態的特點、盈利模式以及與項目定位的匹配度。我們將討論如何平衡主力店、次主力店、配套業態、體驗式業態以及新興業態的比例，以創造一個具有吸引力和競爭力的商業生態係統。例如，對於一個社區商業項目，可能需要重點引進超市、藥店、兒童培訓機構、便民服務等生活必需性業態，同時輔以餐飲、休閑娛樂等提升生活品質的業態。 我們將詳細講解如何進行科學的業態規劃，通過“商圈聯動”和“業態互補”的原則，提升項目的整體吸引力和顧客停留時間。本書還將介紹一些創新的招商策略，例如引入主題街區、快閃店、文化藝術展覽等，以增加項目的獨特性和話題性，吸引更多年輕客群。 第四部分：招商執行，從信息收集到閤同簽訂 從策略的製定到落地執行，本書將提供一套詳盡的招商執行流程。首先，我們將教您如何高效地收集潛在商傢信息，包括行業數據庫、展會、同行交流、綫上平颱等多種渠道。學會辨彆信息的真僞和價值，是高效招商的第一步。 接下來，我們將重點講解如何進行有針對性的商傢拜訪和洽談。這不僅僅是簡單的推銷，更是建立信任、理解商傢需求、展示項目優勢的過程。本書將提供一套實用的商務洽談技巧，包括如何有效地錶達項目價值、如何處理商傢的疑慮和拒絕、如何創造雙贏的局麵。 閤同簽訂是招商環節的最後一道重要關卡。本書將深入解析商業地産租賃閤同中的關鍵條款，例如租金計算方式、租期、免租期、物業管理費、違約責任等，並提供一些實用的閤同談判建議，幫助您在維護項目利益的同時，與商傢建立長期穩定的閤作關係。我們將強調閤同的嚴謹性，以及它在未來運營管理中的重要作用。 第五部分：招商管理，實現可持續的商業價值 招商並非一勞永逸，而是需要持續的運營和管理。本書將超越傳統的招商概念，強調招商工作的長期性和持續性。我們將探討如何通過精細化的商傢管理，提升商傢的經營能力，從而鞏固和提升項目的商業價值。 本書將深入講解如何建立完善的商傢溝通機製，定期瞭解商傢的經營狀況、遇到的睏難以及對項目的建議。我們還將介紹如何通過營銷推廣活動、節假日促銷、會員體係建設等方式，吸引客流，提升商傢的銷售業績。 此外，本書還將探討如何對現有商傢進行評估和調整，以及如何應對市場變化和競爭壓力，適時引進新的商傢，淘汰經營不善的商傢，以保持項目的活力和競爭力。我們將強調“優勝劣汰”的自然法則在商業地産招商管理中的應用。 第六部分：新興趨勢與未來展望 在瞬息萬變的商業地産領域，擁抱新興趨勢至關重要。本書的最後部分，我們將聚焦於當前商業地産招商領域的重要發展方嚮，例如數字化招商、智能化運營、沉浸式體驗、可持續商業等。 我們將探討如何利用大數據、人工智能等技術，提升招商的精準度和效率，例如通過數據分析預測招商需求，通過綫上平颱進行商傢篩選和初步對接。同時，我們將分析如何打造更具吸引力的沉浸式消費體驗，以及如何將綠色、環保的理念融入商業地産的運營之中，以滿足消費者日益增長的對可持續發展的需求。 本書的最終目標，是幫助您從“招商執行者”蛻變為“招商戰略傢”，深刻理解商業地産招商的核心邏輯，掌握行之有效的實操技巧，最終在激烈的市場競爭中，通過精準的招商策略，為您的商業地産項目贏得先機，實現基業長青，締造豐厚財富。本書是您在商業地産招商道路上不可或缺的得力助手。

評分☆☆☆☆☆

這套書的裝幀設計挺有意思，封麵配色沉穩又不失現代感，摸起來是那種啞光的質感，拿在手裏分量感十足，一看就知道是下足瞭功夫的實用工具書。內容排版清晰，章節劃分邏輯性很強，這點對於我們這種需要快速查找特定信息的人來說簡直太友好瞭。我特彆欣賞作者在案例分析上花瞭那麼多筆墨，不是那種空泛的理論陳述，而是把復雜的招商談判過程拆解得非常具體，從前期市場調研到後期閤同細節的把控，每一步都有清晰的步驟和參考標準，感覺就像是有一位經驗豐富的導師在手把手帶著你走，特彆適閤剛入行或者想提升實戰能力的同行們。書中的圖錶和數據圖示也做得非常直觀，讓一些抽象的招商模型變得易於理解，我甚至把一些關鍵的錶格打印齣來貼在工位旁邊，隨時對照著工作，極大地提高瞭效率。

評分☆☆☆☆☆

作為一名資深商業地産從業者，坦白講，市麵上講“招商”的書籍汗牛充棟，但大多流於錶麵，要麼是純理論的學術探討，要麼就是成功人士的“光輝史”迴顧，很少有能真正沉澱齣可復製、可操作方法論的。這本書的價值恰恰在於它的“泥土氣”和實操性。作者似乎很瞭解一綫招商人員的日常睏境，比如如何處理與中介公司的協作關係、如何應對甲方內部的意見不一，甚至是一些談判桌上的“潛規則”都有所提及。讀起來感覺非常接地氣，每一個章節都像是一次經驗的復盤和提煉，讓人感覺作者不是在“寫書”，而是在“傳授技藝”。我尤其欣賞其中對“風險管理”的論述，細緻地分析瞭不同招商階段可能齣現的閤規風險和履約風險，提供瞭預警機製，這對於規避重大決策失誤非常有幫助。

評分☆☆☆☆☆

這本書的閱讀體驗非常流暢，它的文字風格有一種沉穩而堅定的力量感，不是那種誇張的成功學口吻，而是非常理性、基於數據和長期觀察的分析。我在閱讀過程中，時不時會停下來，拿齣手機查閱一下書中提到的某些具體政策或市場數據，發現作者引用的信息都非常時效和準確，這在快速迭代的商業地産行業中是相當難得的。最讓我感到驚喜的是它對“後期維護與關係管理”這塊內容的重視程度，很多書籍隻關注“簽進來”，卻忽略瞭長期穩定的運營纔是核心。書中詳細闡述瞭如何通過定期的迴顧會議、建立租戶聯盟等方式，增強物業與品牌之間的粘性，真正實現瞭“以租養業，以業促租”的良性循環，這對於追求可持續發展的項目來說，是至關重要的指引。

評分☆☆☆☆☆

我最近剛從甲方跳槽到一傢專注於商業地産運營服務的乙方公司，手裏接手的項目情況非常復雜，業態配比混亂，去化率停滯不前。當時我感覺壓力山大，急需一套係統的理論框架來指導我的工作。這本書的結構設計簡直是為我量身定做的。它沒有一上來就談“如何簽閤同”，而是從宏觀的市場分析、項目自身的産品力打造開始，層層遞進到具體的操作層麵。我發現書中關於“存量項目活化”的策略特彆有參考價值，針對我們項目目前業態老化的問題，它提供瞭一套“外科手術式”的調整方案，而不是簡單粗暴地清退舊租戶。書中的一些關於“主題街區”打造的討論，讓我對如何用創新概念吸引首店和旗艦店有瞭更深的理解，感覺思維一下子被拓寬瞭，不再局限於傳統的招商思維定式中。

評分☆☆☆☆☆

我最近在負責一個新項目的定位和招商工作，說實話，麵對市場變化之快，感覺手裏的舊資料總是不夠用，尤其是在麵對那些“難啃”的品牌資源時，常常束手無策。這本書給我的最大啓發在於它對“客戶畫像”的深度挖掘，不再是簡單地羅列業態組閤，而是深入到品牌方的痛點和訴求，教你如何從對方的角度去設計閤作方案，實現真正的雙贏。我試著運用書裏提到的一些溝通技巧去接觸幾個意嚮客戶，效果立竿見影，原本僵持的局麵一下子打開瞭。特彆是關於如何構建“差異化價值主張”那一章節，讓我重新審視瞭我們項目的核心競爭力，不再局限於租金和麵積，而是從區域客群的消費習慣和未來趨勢入手去說服品牌入駐，這種思維的轉變是無價的。

評分☆☆☆☆☆

鞦，它的確凝聚瞭太多太多。

評分☆☆☆☆☆

路見不平，拔筆相助。碰見好的捧個場，碰見壞的冷個場，一笑置之而已。

評分☆☆☆☆☆

東西不錯，寫得很仔細，包裝還好

評分☆☆☆☆☆

後來我以優異的成績跨進瞭臨湘一中高中部，學校裏掀起思想教育高潮，號召學生成為德智體全麵發展的閤格人纔，……緊接著學校裏又舉辦瞭“做黨的好孩子”讀書活動和“熱愛社會主義”讀書讀報活動，並且縣裏還專門圍繞著兩個題目進行演講比賽。我的思想開始成熟，開始認識養育瞭自己幾十年而自己還迷惑的祖國。我在高中部又被評為瞭嶽陽市“三好學生”。並擔任瞭學生會的學習部長。

評分☆☆☆☆☆

請看滿園的菊花，正開的姹紫嫣紅，那不是一種生命力的象徵麼？它們紅的像火，白的像雪，粉的像霞。在睏境中笑傲江湖，纔是真正可貴的。況且，葉子落瞭，又將會見來年枝頭吐新芽；燕子去瞭，又將會見來年歡喜報新春。以笑的姿態麵對落葉，麵對鞦天，麵對生活，你會發現，就連太陽也在笑著祝福我們。鞦飄灑在綿綿的細雨中。一切那麼朦朧，遠遠望見那片楓葉林，已是火紅一片。沒有任何人，隻剩下孤零零的荒塚，冷風吹起墳頭上的白草，我想起故去的親人。落葉歸根是一份宿命，殘花凋零是完成一次未完成的使命，晨露滑落更是一次生的光輝，隻是感慨起脆弱的生命，感慨起夢裏花落。逝去的已然逝去，我們無法左右。那麵對離彆，又當如何？我想起兒時的夥伴，想起曾經朝夕相處、歡笑嬉鬧的日子，以及不摻任何雜質的小小的心願，還有闊彆已久的恩師、同窗，夢中花落，香到憂傷。你們現在過得好嗎？

評分☆☆☆☆☆

好，很實用，簡單易懂。

評分☆☆☆☆☆

商業地産招商實用教程：招商定輸贏 買來公司銷售人員學習用

評分☆☆☆☆☆

有空多看看，對增長知識麵有幫助。

評分☆☆☆☆☆

薄