銷售是門技術活2 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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編輯推薦

適讀人群 ：銷售經理銷售培訓人員
　　 愛情的真正意義，就是互相幫助而已。無論處在愛情的哪一個環節，都離不開雙方的付齣。當一方停止努力，就會失去平衡，互愛的目的不再可能實現，愛情也就宣告死亡。真正的愛情就是“互愛”。
　　 懂得何時該放棄，何事該放棄，何地該放棄，何人該放棄，乃是人生的一大智慧。不爭，乃大爭。不爭則天下人與之不爭。

內容簡介

　　 本書收集瞭大量流傳中外的名傢散文、故事，這些文章從不同方麵闡述瞭心態的力量、人生的真諦、對成功的追求等等，細細品讀，它能讓每個人都能從中得到瞭啓發。

作者簡介

梁梓聰，1989年廣州醫學院本科畢業，現為華南理工大學一普萊斯頓DBA博士生、教育部秘書學會理事、《銷售與市場》雜誌“戰略版”特約專傢、南開大學跨國企業研究中心特聘教授。常年在營銷一綫工作，曾任廣州虎頭集團銷售總監、綠建集團營銷副總經理、廣州天球公司總經理、北京高等秘書學院副院長等職，是資深實戰派營銷專傢，倡導“企業項目化、項目企業化”的經營理念與“優秀的營銷管理者是教授+經紀”的管理理念，在銷售團隊組織構建、係統訓練、組織行為管理等領域頗有心得，並發錶十多篇專題文章，在業界引起較大反響。

目錄

第一步 市場考察與客戶開發培訓
第一節 市場考察與潛在客戶分析
1. 我應該先開發經銷商還是先組織銷售團隊？
2. 應該先切入地區市場還是省會一綫市場？
3. 如何做好首次新省區的走訪工作？
4. 準備遍訪縣市瞭，齣發前要做哪些準備？
5. 首次遍訪縣市的過程中要注意哪些地方？
6. 如何找到縣城的批發商？
7. 縣城的批發商有什麼特點？
8. 走訪縣城批發商的目的與要點是什麼？
9. 遍訪完畢，下一步怎麼做？
第二節 客戶價值分析與開發技巧
1. 2圖2錶在談經銷商的時候有什麼用？
2．還有哪些應對高層次的經銷商的武器
3. 什麼叫作SWOT分析，SWOT分析錶怎麼做？
4. 為什麼說SWOT分析是太極兩儀的分類思想？
5. 如何通過SWOT列錶分析差異？
6. SWOT戰略圖對選擇經銷商是否有幫助？
7. 選擇經銷商時還要考慮哪些因素？
8. 如何看待經銷商的性格和品德問題？
9. 挖競爭對手的經銷商還是拓展新的經銷商？
10. 利益驅動型的經銷商和地位驅動型的經銷商有何差異？

第二步 服務型團隊操作與客戶維護培訓
第一節 服務型團隊分工操作實例
1. 如何低成本建立銷售團隊？
2. 管理型銷售組織架構的弊端有哪些？
3. 服務型銷售組織架構下的人員職能分工是怎樣的？
4. 服務型銷售組織架構的優點有哪些？
5. 能否介紹一個實戰操作的例子？
6. 如果公司沒有特遣隊的基礎，怎麼操作？
7. 銷售經理應該如何定位自己？
8．難道銷售業績不是銷售經理的第一使命嗎?
第二節 服務型團隊客戶維護技巧
1. 如何看待銷售團隊與經銷商的關係？
2. 如何服務經銷商？
3. 公司已經有市場部做策劃，為何還要我幫經銷商搞市場策劃？
4. 如何做好渠道服務？
5. 如何做好新經銷商的危機公關？
6. 如何解決服務成本高的問題？
7. 如何免費藉資源？

第三步 團隊成員招聘技巧培訓
第一節 團隊成員招聘基本知識
1. 先招募終端業務員還是流通業務員？
2. 用什麼方式招募銷售人員比較好？
3. 發布招聘廣告需要哪些材料？
4. 怎麼編寫招聘廣告？
5. 先跟應聘者談薪水好，還是確定錄取之後談薪水好？
6. 在經銷商那裏招募銷售人員用誰的名義比較好？
7. 如何降低雇傭省區銷售代錶的勞務風險？
8. 經銷商不願跟增值服務代錶簽訂勞動閤同怎麼辦？
9. 經銷商剋扣增值服務代錶的工資奬金怎麼辦？
10. 如何預防經銷商吃增值服務代錶的空額？
11. 什麼人適閤做銷售人員？
第二節 團隊成員招聘技巧實操訓練
1. 快消品一綫銷售人員的遴選法則有哪些？
2. 銷售人員的遴選要幾輪？
3. 要經過這麼復雜的麵試，會不會嚇得很多人不敢來上班？
4. 速度測試如何進行？
5. 速度測試的要點是什麼？
6. 速度測試的選拔標準是什麼？
7. 如果沒有電腦軟件等工具，如何做速度測試？
8. 朗讀測試如何進行？
9. 朗讀測試的目的是什麼？
10. 遊戲測試的目的是什麼？如何進行？
11. 如何通過遊戲測試篩選應聘者？
12. 集體麵試如何進行？
13. 集體麵試如何篩選應聘者？
14. 如果同時招聘團隊主管和團隊成員，如何測試？
15. 濛麵握手測試的要點與選拔標準是什麼？
16. 團隊的成員讓當選的主管選擇還是麵試官選擇？
17. 銷售人員潛質測試的意義是什麼？
18. 如果條件有限，應聘的人數很少沒辦法做測試，還有什麼方式？

第四步 團隊成員營銷基本素質培訓
第一節 積極心態培養之道：讓訓練變成激勵
1. 四大訓練課程適閤什麼樣的銷售代錶？
2. 每日訓練的時間怎麼安排？
3. 讓銷售代錶做心得分享目的是什麼？
4. 如何安排心得分享？
5. 做心得分享的具體流程怎麼走？
6. 不同階段如何選擇做心得分享的銷售代錶？
7. 做心得分享還有哪些注意事項？
8. 如何提高訓練的效果？
9. 5分鍾的專題講什麼呢？
10. 如何使用《銷售是門技術活Ⅰ》訓練銷售代錶？
11. 訓練與帶教有什麼不一樣？
12. 帶教的過程中需要注意哪些事項？
第二節 口風訓練：修煉成功的銷售陳述技巧
1. 口風訓練的目的是什麼？
2. 我們平常說話不都是很流利的嗎，怎麼還要做口風訓練？
3. 訓練銷售代錶口風有哪些技巧？
4. 口風訓練期間早會的程序是怎麼安排的？
5. 早會口號是固定不變還是經常更換？
6. 應當讓誰來主持早會？
7. 晚會應當如何進行？
8. 如何分配案例對白給銷售代錶做口風訓練？
9. 口風訓練階段如何安排展業帶教工作？
10. 第一個月銷售代錶容易齣現哪些心理問題？
11. 如何幫助銷售代錶剋服恐懼心理？
12. 如何幫助銷售代錶剋服逃避心理？
13. 話術要達到什麼樣的熟練程度？
14. 口風訓練中的動作掌握有什麼要領？
15. 何為潛意識的腦震蕩？
16. 案例對白中一定要用真話麼？
17. 口風訓練成績如何評估？
第三節 故事訓練：讓客戶産生共鳴的深度溝通技巧
1. 故事訓練的過程是怎麼樣的？
2. 故事訓練3個階段的側重點有何不同？
3. 許多新學員都不會編故事，有何方法？
4. 故事訓練階段的銷售代錶有什麼特點？
5. 故事訓練對這個階段的銷售代錶有何幫助？
6. 故事訓練期間銷售團隊業務管理的要點是什麼？
7. 為何這個階段的帶教重點是開拓客戶的數量而不是質量呢？
8. 這個階段銷售代錶最容易齣現什麼樣的心理問題？
9. 如何做好銷售代錶抱怨心理的轉變呢？

第五步 團隊成員潛能開發培訓
第一節 案例訓練：培養觀察客戶的第三隻眼睛
1. 案例訓練有幾個部分？
2. 案例訓練的目的是什麼？
3. 案例訓練階段銷售代錶的心理特點是什麼？
4. 案例訓練階段如何帶教？
5. 案例訓練階段還有哪些注意事項？
第二節 客戶管理工具運用技巧：超市易經密碼分析的訣竅
1. 場記訓練是怎樣做的？
2. 場記的錶格內容有那些？
3. 場記列錶中的天地人是什麼含義？
4. 超市易經密碼圖中的要素如何設定？
5. 超市易經密碼圖的27個細分欄目的內容怎麼寫？
6. 場記錶格後麵的內容如何填寫？
7. 超市易經密碼圖會不會太復雜瞭？
8. 密碼錶中對供應商主要瞭解哪些內容？
9. 劇本怎麼寫法？
10. 寫劇本的要點是什麼？有什麼套路可用？
11. 完整的劇本應該包含哪些內容？
第三節 銷售管理四診法：瞭解客戶，對癥下藥
1. 瞭解超市的經營情況有何意義？
2. 從哪些方麵能快速判斷一個超市的經營狀況？
3. 商業類上市公司的財務報錶有什麼參考價值？
4. 零售商自己采購商品時我們該怎麼做？
5. 怎麼知道超市是賺錢還是虧損？
6. 超市的經營有哪些階段？
7. 人氣期如何調整銷售策略？
8. 品類期如何調整銷售策略？
9. 通路期如何調整銷售策略？
第四節 跟你的團隊談未來：職業生涯規劃激勵
1. 如何跟基層銷售代錶談職業生涯發展規劃？
2. 企業人與職業人定位對引導銷售代錶有何意義？
3. 應該如何確定自己走企業人的路還是職業人的路？

第六步 團隊成員銷售管理思維培訓
第一節 邏輯訓練：打通思維的奇經八脈
1. 邏輯訓練是怎麼進行的？
2. 演繹訓練就是邏輯演繹嗎？
3. 如何做場記部分的演繹訓練？
4. 每個項目的得分差異如何計算？
5. 是否所有的超市都要計分？
6. 超市易經密碼得分錶有何作用？
7. 劇本的分析有哪些內容？
第二節 辯論訓練：提升應變能力的邏輯訓練法
1. 辯論訓練有什麼意義？
2. 辯論訓練是怎麼進行的？
3. 為何要指定提問的數量呢？
4. 如何掌握辯論的節奏？
5. 如何提齣辯論的主題？
6. 如何總結辯論的成果？
7. 辯論對銷售代錶的成長有什麼好處？
8. 除瞭客戶辯題之外，是否可以增加其他辯題？
第三節 客戶心態管理工具運用：情緒銷售的心理操縱法
1. 如何估算情緒變化的程度？
2. EC指數麯綫有何作用？
3. EC堆積麯綫中客戶跟銷售代錶哪個數據放上麵？
4. EC麯綫金叉與死叉有何啓發？
5. 如何結閤超市易經密碼錶與EC麯綫指導銷售代錶談客戶？
6. 如何通過EC麯綫幫助銷售代錶作談判計劃？
7. 談一個客戶卻要畫幾次EC圖的意義是什麼？
8. 如何靈活運用四大訓練課程？
9. 如果沒有辦法係統訓練，有哪些方法簡化訓練？

第七步 團隊經理高效管理技巧培訓
第一節 消除團隊消極因素的內功心法
1. 團隊跟個人相比有哪些特點呢？
2. 為何低智商的人要比高智商的人容易影響團隊呢？
3. 團隊病毒是怎麼形成的？
4. 如何防止和治療團隊病毒？
5. 如何看待團隊與個人？
6. 怎麼對付那些老挑刺的團隊成員？
7. 這樣遷就下屬不是活得很纍？
8. 包容下屬會不會讓老闆覺得我在籠絡人心？
第二節 團隊激勵管理法秘訣
1. 團隊管理有哪些要點？
2. 如何做好承諾管理？
3. 銷售代錶承諾的時候喜歡拿其他東西做條件，怎麼辦？
4. 如何做好反饋管理？
5. 拿不定主意的時候是否應該和下屬一起商量？
6. 銷售團隊訓練的要點是什麼？
7. 公司給我的銷售任務是否應該分解到每個人?
8. 不分解任務的話，我很擔心任務難以完成，怎麼辦?
9. 大傢都不願意承諾做多少業績，怎麼辦?
10. 拜訪量增加的比例和業績增加的比例不對稱，怎麼辦?
第三節 團隊高效管理技巧之一：目標激勵法
1. 如何盡量降低基層管理的難度？
2. 如何提齣團隊的使命？
3. 提齣團隊使命的時候要注意什麼？
第四節 團隊高效管理技巧之二：工具分析法
1. 基層團隊管理有哪些工具？
2. 銷售漏鬥有什麼用處？
3. 快消品基層銷售代錶知識有限，為何要給他們講數據分析的道理？
4. 使用韆色圖代替工作日誌有什麼好處？
第五節 團隊高效管理技巧之三：簡單法則引導法
1. 基層團隊管理要掌握哪些法則？
2. 什麼叫作短缺元素法則？
3. 如何把短缺元素法則運用到自己的日常管理工作中？
4. 短缺元素法則的運用要注意什麼？
5. 短缺元素法則與木桶原理有什麼不一樣？
6. 什麼叫作情緒趨勢法則？
7. 什麼叫作“跟我上”法則？
8. 什麼叫作分西瓜法則？
9. 哪些例子可以應用分西瓜法則？

第八步 團隊管理榜樣激勵法培訓
第一節 銷售團隊管理中的短缺元素法則
1. 經理跟經理人有何不同？
2. “管理者是個經紀人”這句話怎麼解釋？
3. 是否允許銷售代錶做個性設計名片？
4. 基層銷售團隊的發展有幾個階段？
5. 如何做好3個階段？
6. 如何安排新業務員試用期第一個月的工作？
7. 銷售經理第一個月帶新銷售代錶需要注意什麼？
8. 新銷售代錶總喜歡拉著其他人一起訪問客戶，這樣好嗎？
第二節 銷售團隊管理中的分西瓜法則
1. 如何劃分銷售代錶的展業分區？
2. 每一個銷售代錶都想選好區域，如何安排他們選擇的次序？
3. 兩個業務員爭奪一個客戶怎麼處理呢？
4. 兩人分區管理的優缺點有哪些？
5. 如何消除兩人分區管理的不良問題？
第三節 榜樣激勵法運用技巧
1. 如何觀察團隊業務員的思想與行為變化？
2. 樹立團隊明星有哪些好處？
3. 怎樣樹立明星銷售代錶？
4. 樹立明星有哪些注意事項呢？
5. 有些同事對明星隊員不服氣怎麼辦？
6. 如何防止明星隊員驕傲自滿産生惰性？
7. 過氣明星隊員會有失落感影響工作情緒，如何溝通？
第四節 競爭與激勵：明星競賽運用技巧
1. 明星競賽有哪些方式？
2. 創紀錄競賽與爬天梯競賽有什麼區彆？
3. 創紀錄競賽主要有哪些競賽項目?
4. 在開展創紀錄競賽期間，有些業務員把業績集中申報，怎麼辦?
5. 如何操作創紀錄競賽?
6. 爬天梯競賽有哪些競賽項目?
7. 如何開展爬天梯競賽?
8. 如何操作爬天梯競賽?
9. 爬天梯競賽采取增量奬勵是否更好一些?
10. 萬一團隊中確實有銷售業績特彆好的人，怎麼搞爬天梯競賽?
11. 人多的時候如何用最簡單的方式計算團隊業績定比奬勵的額度?
12. 如何監督銷售代錶的工作?
第五節 優秀團隊經理的職場智慧
1. 當我成績很好的時候，是否應該嚮老闆提齣加薪要求?
2. 公司每年都下達根本沒有辦法完成的任務，怎麼辦?
3. 怎麼作迴歸分析?
4. 迴歸分析有什麼用?
5. 老闆把我手下的一個優秀業務員提拔到跟我一樣級彆製衡我，怎麼辦?
6. 每年老闆都調我去新地區做開荒牛又不加薪，怎麼辦?
7. 市場部有很多策劃在我這裏根本行不通，如何處理?
8. 大傢說我開會太多瞭，應該開多少次適閤?
9. 管理會議要注意什麼?

前言/序言

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