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编辑推荐

　　当我被拒绝七次以后，我会开始想，或许他真的不打算要买，但我还要再试三次。
　　——乔·吉拉德
　　
　　我不喜欢拒绝。可以说，我对拒绝恨之入骨，不过，我的成功离不开拒绝。
　　——日本推销之神原一平
　　
　　成功不是用你一生所取得的地位来衡量的，而是用你克服的障碍来衡量的。
　　美国著名保险营销顾问——弗兰克·贝特格

内容简介

　　阅读《成功的销售从拒绝开始》不但可以让你学会如何克服自我拒绝和巧妙化解客户的拒绝，还可以让你学会如何成功销售的一系列技巧。《成功的销售从拒绝开始》既适合从事销售工作的人士阅读，也适合商务人士以及对营销领域感兴趣的人士阅读。《成功的销售从拒绝开始》是那些金牌销售人员送给你的一份厚礼！是销售人员和商务人士走向成功的最佳读物！让客户无法拒绝你，卖什么都成功。

内页插图

目录

第一章 你为什么会被客户拒绝
找出自己被客户拒绝的原因
容易被客户拒绝的7种人
塑造一个无法被拒绝的自我

第二章 远离销售中的自我拒绝
别为你的自我拒绝找借口
保持良好的销售心态
选择销售，改变自己的人生

第三章 了解客户拒绝的心理
如何解除客户拒绝的心理
识别客户拒绝真相的方法
处理拒绝必备的素质与能力

第四章 做好处理拒绝的准备
化解客户拒绝的语言
化解客户拒绝11法
抓住处理拒绝的时机

第五章 离拒绝，掌握销售新主张
销的是自己
售的是观念
买的是感觉
卖的是好处
弄清楚产品的核心卖点
扮演一名销售顾问的角色
扮演一名长期的耕耘者
把自己融化到销售之中

第六章 让客户无法拒绝你的真诚
真诚从第一印象开始
用爱心感动客户
诚信让你的推销之路走得更远
记住客户的名字
没有热情，就不要想打动客户
站在关爱的角度去发问
真诚地鼓励和关心客户
留意客户不经意的话
引发客户的情感共鸣
成交后仍与客户保持联系

第七章 让客户无法拒绝你的话语术
用独特的语言吸引客户
从客户感兴趣的话谈起
巧妙引导客户的购买欲望
没人会拒绝真诚的赞美
切合实际的赞美才有效
准确地找到购买的平衡点
适当地制造紧张气氛
灵活的语言让你远离拒绝
幽默拉近你与客户的距离

第八章 让客户无法拒绝你的人脉术
每个人都是潜在客户
销售，先从朋友做起
时刻留意身边的生意
尊重客户才有生意做
让陌生客户成为你的朋友
通过老客户发掘新客户
用共同爱好打动客户
用你的热情感染客户
恰当地给客户搭台阶
与客户建立情感联系
……

第九章 让客户无法拒绝你的心理术
第十章 成功销售定律让你远离拒绝

精彩书摘

　　2．心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。
　　达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易以失败告终。在恰当的时要成为一名成功的销售员，必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种：1．害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉这样的销售员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常，有成功就有失败。
　　2．担心自己是为了自身的利益而欺骗客户这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。
　　3．主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售员那里获得了产品和售后服务，能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。
　　4．如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单。
　　5．竞争对手的产品更适合于客户销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时，销售员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。
　　6．我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白，客户之所以决定达成交易．是因为他已经对产品候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户，等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因：对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。◎不到位的自身素质销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。
　　面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应该作出购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。然而，有很多销售员并不能了解自己的问题所在，往往是一些最基础的问题导致了客户的拒绝。以下列举出6个方面问题以及化解的方法：1．知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。
　　化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”。自己的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。
　　胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。
　　销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。
　　化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值；即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。
　　3．心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。
　　化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。
　　4．技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。
　　……

前言/序言

　　世界上最伟大的销售人员之一乔·吉拉德曾经说过：“当我被拒绝7次以后，我会开始想：‘或许他不打算要买。’但我还要再试3次。”全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。
　　可见，成功者的销售都是从拒绝开始的。有销售就有拒绝，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有任何价值，所以，销售遭遇拒绝是理所当然的事。请记住这样一个事实：销售成功的案例中，同一客户在销售人员拜访5次之后才敲定的情况，占了80%。遗憾的是80%的业务人员，重复拜访客户的次数都不满5次。所以，如果你希望提高业务量，非常简单，重复拜访同样的客户就可以了。不在客户身边的日子，就用书信、电话或电子邮件继续和客户保持联系，因为频繁地接触能够建立销售人员的自信心。
　　销售人员要知道，你遭到的每一次拒绝并不是失败。你之所以能够取得一定的业绩，不是一次销售成功的结果，而是很多次尝试被拒绝的结果，所以，每次的拒绝都是有价值的。如果你打通10个电话能约见到3位客户，最后只有一位客户购买，并使你赚到1000元钱，那么你就要算出，其实你的每个电话可以让你赚到100元钱，你的每次拜访可以让你赚到约333元。如果这样，你面对客户的拒绝就不会有失败感，因为每个电话和每次拜访都是有价值的。你的收入不是来自你的某次成交，而是来自你对客户拜访的总量。
　　所以，既然你接受销售这样一种职业，就应该敢于承受客户的屡次拒绝，敢于面对销售过程中的各种挫折和失败，并将客户的拒绝转化为不断磨炼自己的动力，努力提高自身的素质以及自身的销售技能。
　　本书从如何克服自我拒绝和应对客户的拒绝出发，讲述了如何战胜自我拒绝和化解客户拒绝的种种方法。本书内容丰富，语言生动通俗，主要以销售大师们成功的经验为框架，以他们的亲身经历为主要内容，为读者展示了一幅幅生动的销售画卷。
　　阅读本书不但可以让你学会如何克服自我拒绝和巧妙化解客户的拒绝，还可以让你学会如何成功销售的一系列技巧。本书既适合从事销售工作的人士阅读，也适合商务人士以及对营销领域感兴趣的人士阅读。本书是那些金牌销售人员送给你的一份厚礼！是销售人员和商务人士走向成功的最佳读物！

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自己要多读书,特别是要培养孩子多读书,做对社会有用之人,让儿童喜悦读书对于家长们来说，现在的孩子不愿意读书是一件非常头痛的事情。孩子们更喜欢看电视、电影，既有对话又有画面。一些家人认为，孩子们通过这种方式就能获取全部知识，不读书也行。这是非常非常错误的一种认识。读书和电影、电视绝不可互相替代！孩子们的特长是什么？精力饱满，想象力丰富，思维跳跃性强无拘无束。电影、电视的确能够帮助孩子们认识外部世界，但它的局限性也非常明显——它在一定程度上容易扼杀或者限制孩子们最需要激活和成长的想象力，因为，画面中已经给了孩子们一切，不需要去想象了。而想象是孩子培养思考能力的关键前提！电影、电视应该作为孩子汲取知识、开阔视野的一种途径，而非全部\N记得小时候，去外地做工的父亲带回了一个收音机。那台收音机为我打开了一个丰富的世界。收音机中播出的故事、评书等，没有电视中的画面，但在听的时候，脑海里会自然浮现出相对应的画面和场景。比如，收听《岳飞传》的时候，甚至连那些激烈地战争场面都能浮现出来。听到的信息，对孩子们的想象、思维等能力是非常有益的。我小学的时候作文就比较好，跟我听书、读书的习惯不无关系。（左岸：我们最丰富的阅读感官除了显性的眼、耳、手……还有隐性的想像，神奇的思维，电视跳跃太快，常常没来得及思考，画面就过去了。）孩子在画画，或者玩的时候，或者睡前，打开音响，播放故事等，让孩子在潜移默化中吸取营养。孩子的想象力会弥补文字和声音的缺陷。等听几次，孩子甚至能够完整地把听到的故事讲下来，连语气都很惟妙惟肖。这种听书的方式，对于孩子语言和逻辑能力的培养和记忆力的培养都是极其有益的。当然，当孩子完美复述听来的故事的时候，一定要给予足够的赞美。赞美不能太虚伪，一定要真诚。读书也一样。书 \N不一定非常华丽才好，只要有注音，孩子能够慢慢读下来就行了。对于孩子而言，再美的画面也没有他自己想象出来的完美啊！对于孩子们读的书，家长绝不可以抱着无所谓的态度。应该非常重视，至少在孩子觉得你非常重要。你应该在孩子读书以前提前通读一遍，以便与孩子交流心得。这种对话不仅可以开阔孩子的视野，提升孩子的认知能力和心理素质，也可以提高孩子的兴趣，同时，对家长而言也是一种快乐啊。孩子们的一些观点由于不受任何限而常常语出惊人，令人感叹！现在想想，我多么感恩我的父母亲和爷爷奶奶，他们无论多忙，都不会忽略我的问题，尽管他们的知识有限，但他们朴实的思想和平和、善良的为人之道，让我受益终生。（左岸：再次证明言传不如身教。）千万不要买几本书丢给孩子，给孩子布置任务，要求他在多少天内读完。这种对待成人的方式，除了导致孩子的强烈反感外，没有任何益处。孩子的学习效率完全源于兴趣。家长如果希望孩子读什么书，应该在买书以前，就多次在孩子面前“意外”谈到那本书，当孩子的好奇心被吊起来，剩下的事情你就不用管了。现在的儿童非常可怜，分数老早就扼杀了他们的天性，同时也扼杀了他们的童年、快乐和前途。在孩子面前谈论分数是毁灭孩子的最快方式！永远不要在孩子面谈谈分数。这会严重扭曲孩子的内心，使其承受能力变得越来越脆弱。孩子们都很好强，不谈论分数他们一般也会很努力，他们厌学往往是不堪压力的结果。家长们更应该与孩子一起分享快乐，让孩子在快乐中学习知识。我翻阅了20多本外国专家写的儿童教育方的著作，无不强调快乐学习的重要性。甚至，他们认为孩子的专职就是快乐，如何玩得开心、快乐，才是教育的根本。这一点国人很难理解。国外初中的教材（比如 \N数学）还没有我们小学五年级的难，但这并不影响他们培养出大量的世界顶级人才，而我们这些善于考试的人才在走向世界的时候是那么的无所适从。应试教育让我们这个民族的思维越来越受局限，越来越僵化，加之“唯物”论到“唯钱唯权”观的主流思想的过渡，在房地产为核心的投机体系的助推下，彻底毁灭 \N了我们这个民族的创造能力和积极向上的精神面貌。孩子们是非常可怜的。智慧的家长不应继续给孩子增加压力，与外力合伙戕害孩子的成长，而应该尽可能地为孩子营造一个相对宽松的成长环境。在这样的环境中， \N孩子们会慢慢对读书产生兴趣的。另外，行万里路破万卷书，暑假带孩子出去走走，开阔眼界，也是非常有益的。旅游的时候也不要仅仅是照相而已，要注意感受美景，开阔眼界，多与孩子交流心得。美国人JOSHUA曾写过一篇文章让我非

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