优势策略营销：顶级大师助你销量飙升、利润翻番 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

编辑推荐

　　不用天天顶着太阳、打爆手机拉客户？
　　不用购入基础设施、增加前期现金投入就可以进入新市场？
　　无需支付日常开销和人力资源费用就可以扩充业务？
　　随意提高定价不用担心客户数骤减？
　　让有实力的竞争对手心甘情愿地与你分享他庞大的客户资源？
　 全世界赢利*快的就是营销
　　向亚伯拉罕学营销就是快速赢利的开始
　　这不是“空手套白狼”的天方夜谭，
　　这是全球著名营销大师的策略营销智慧！
　　微软、IBM、美林证券、花旗银行、联邦快递、通用电气、丰田等都在上的营销课

内容简介

　　让财富曾呈指数级增长的营销术
　　一位空调和暖气维修商每年倒贴10美元为其客户调试空调，不仅没有亏本反而赢利250万，关系的价值比交易的价值大多少？
　　索尼推出了一系列不同价位的平板显示器，你的显示器性能不全但价格便宜。通过背书策略，你就可以共享索尼巨大的广告资源？
　　金融家杰·古尔德给朋友推荐某支股票，还嘱咐他保密。股票大跌，古尔德开了一张支票，感谢朋友把消息透露给其他人，客户推荐的威力有多大？
　　每小时收取5 000美元的世界著名商业顾问把100%货真价实的商业秘籍减价
　　99%送给你：
　　顾问式销售：运用再销售、混合销售和积极销售获取附加利润
　　渐进式营销：把非活跃客户转成老客户，将一锤子买卖做成长久生意
　　联合经营：借助外部力量，零风险、零投资开拓有利可图的新市场
　　客户推荐体系：利用六度人脉理论，让热情的客户充当销售代表
　　背书策略：巧妙“与虎谋皮”，让竞争对手大方“转让”其客户资源

作者简介

　　杰·亚伯拉罕（JayAbraham），亚伯拉罕集团的创始人和CEO、全球著名商业战略家、《福布斯》：全美*伟大的商业决策教练之一。
　　作为世界上收费*高的营销顾问亚伯拉罕一天（4～8小时）的顾问费为5万～10万美元，个人咨询收入超过1亿美金。40年来，他走遍全球五大洲上百个国家，给2万多位企业家和经理人提供过咨询，并为世界范围内超过465个行业的14000家客户提供辅导帮助，为其创造了超过94亿美金的额外纯利润。世界知名的企业都是杰·亚伯拉罕的客户，如微软、IBM、花旗银行、联邦快递等。
　　在美国极具影响力的媒体如《纽约时报》《华盛顿邮报》《洛杉矶时报》《芝加哥论坛报》《企业家》《成功杂志》《美国画报》等，均曾大幅专文介绍杰·亚伯拉罕神奇的营销故事及成功案例。

精彩书评

杰·亚伯拉罕是营销咨询业的著名大师，他的营销战略和商业决策战略帮助全球众多企业转败为胜，他的实战经验非常丰富。阅读他的作品，定能让你大受启发。
　　——罗杰·道森克林顿首席谈判顾问知名谈判大师

　　杰·亚伯拉罕是当今美国 厉害的市场营销大师，他的想法价值亿万，可以立刻对你产生帮助。我在经营的各个层面都运用他的法则，取得了令人惊叹的效果。
　　——博恩·崔西美国首屈一指的商业心理大师畅销书作家

　　在过去20 年中，那些 受人瞩目的商业成功故事，很多是由杰·亚伯拉罕策划创造的。同样的人、同样的公司、同样的业务、同样的成本，*一不同之处在于，经营者得到了亚伯拉罕的点拨，他的利润就能迅速暴涨10 倍以上，这一点不得不让人佩服。我推荐了至少500 人去听他的营销课程，这些人都获得了非常巨大的成功。
　　——安东尼·罗宾世界*一潜能开发大师畅销书作家

　　在策划写作《心灵鸡汤》时，我曾去找杰·亚伯拉罕指点迷津，他把两招必杀技传授给我，这套书因此大卖特卖，全球畅销1 亿本以上。
　　——马克·汉森超级畅销书《心灵鸡汤》作者之一

　　杰·亚伯拉罕教给我们的营销技巧和策略，好学、好用、好赚，三辈子也用不完。我曾经为了得到杰·亚伯拉罕2 个小时的分享而飞了1 000 英里。他可以让你改变思维方式，提升个人竞争力, 从而赚取金钱、财富、权力和快乐。
　　——麦克尔·巴斯杰联邦快递公司创始人

　　杰·亚伯拉罕和我们共事快10 年了，为我们制订了一些我所见过的 优秀的营销策略。10 年里，我付给他的顾问费用总额超过200 万美元。但仔细考虑一下的话，这些钱并不算多，因为他帮助我把公司壮大成为美国稀有金属投资公司中的佼佼者，总资产达20 多亿美元！
　　——杰姆·库克稀有金属投资有限公司CEO

　　20 年前，杰·亚伯拉罕给我们出了一个点子，提醒我们好好利用客户名录。起初我很怀疑，但后来，我亲眼看到这个计划在20 个月内给我们带来了超过40 万的额外收入。我很喜欢跟亚伯拉罕合作，他的营销技巧确实非常神奇。
　　——肯特·蒂普顿塔吉特百货公司前CEO

　　杰·亚伯拉罕也许是我们采访过的人中策略 多、帮助人数 多并使受助对象赚钱 多的人，他无愧为当今世界上 伟大的营销天才。
　　——《成功》杂志

　　我用1 800 美金买了杰·亚伯拉罕的磁带和录像，看了半年之后，我的收入每月高达500 万新台币，相当于100 多万RMB，那个时候我才25 岁。亚伯拉罕不是演说家，他是天才。16 年以来，我感觉自己可能只吸收了他不超过10％的内容。
　　——陈安之世界华人*一成功学知名

　　我觉得杰·亚伯拉罕先生不仅仅是营销大师，更重要的是一个潜能开发大师。他开发并呈现了我们身边很多隐形子资产，教给我们很多行之有效的方法。在上一次的培训中，他的一个营销策略竟然能让我2 个月节省了100 万元的广告费，同时让公司业绩增长了20％。
　　——赵胜慧北京章光101 集团广州章光有限公司总经理

　　我是中国 早一批去海外参加亚伯拉罕课程的，当时学费非常贵，相当于目前中国大陆一辆中档汽车。我运用他讲授的策略，在中国教育培训界首次推出“学习卡”的模式并获得巨大成功。如今我又在他的合作与策略启发下，在中国展开“整合天下赢”高端课程，并影响数万企业家。
　　——周嵘盛世纵横教育集团董事长

　　2007 年，我在深圳听了杰·亚伯拉罕的课程，运用了很多他的策略，在生活与工作上有了巨大的突破和提升，真的是终身受益。我在为客户服务的过程中，运用这些策略帮助他们取得50% ～ 500% 的倍增式业绩增长，简直太不可思议了。亚伯拉罕不愧为世界营销之神。
　　——张恭豪企业营销优化专家微信盈利风暴创始人

目录

权威推荐Ⅰ 营销巨擘，中国深耕
权威推荐Ⅱ 营销为你插上腾飞的翅膀
权威推荐Ⅲ 像营销天才一样实践
重磅推荐
作者简介杰·亚伯拉罕是谁？
第1章 无助CEO 你为生意狂，还是生意为你狂
第2章 吸客法 客户的钱包，你的金矿
USP：用独特卖点吸引潜在客户
“宠爱”忠实的老客户
激活非活跃客户
现在，就坐看银行帐户余额飙升吧
第3章 策略营销 像营销天才一样思考
你能带给客户什么好处？
营销天才的激情从哪里来？
策略营销：渐进式增加潜在客户
专家矩阵：成为营销专家的9个步骤
第4章 关系价值 与生意约会，与客户谈恋爱
从“顾客”到“客户”，从“销售”到“服务”
你的忠贞不二只能献给客户
即使你的产品和服务很牛，那又如何？
关系价值大于交易价值
第5章 鞋底的钻石：零风险的意外收益
算一算客户的终生价值
让员工组建外包培训班
帮别的公司销售非常规产品
转让或出租你的“专利性理念”
给供应商和经销商介绍生意
第6章 顾问式销售:出售你的同情心
以客户为中心而非以订单为中心
将产品的价值“教”给客户
让销售周期和购买周期保持同步
交换原则
哪些人需要顾问式销售培训？
第7章 最佳价格体系：高价格+高价值
风险逆转：不惜一切代价令客户满意
比零风险更棒的担保
附件：全方位满足客户需求
物美价更高
第8章 市场调研：客户的信用卡“投票”给了什么产品？
通过调研优化营销组合
节约成本的小规模调研
重视反馈的质量而非数量
营销体系：将潜在客户持续转换为客户
第9章 广告宣传：只有你才能满足客户的需要
销售信息：对产品和服务充满热忱
网络广告：消除潜在客户的犹豫和谨慎
传统媒体广告：催促客户下订单
保持联系：将首次客户变成长期客户
第10章 客户推荐体系：让热情的客户充当销售代表
帮客户照顾好他身边的人
VIP俱乐部变身客户开发地
越满意，越推荐
普通客户净值有多少？
第11章 外部力量：现代商业让“自力更生”走开
优化的最佳途径：借助外部力量
尽可能把工作任务委派下去
没有现金？以物换物
像鲨鱼和舟魳一样“联合经营”
第12章 背书关系：请别人“转让”他的客户
营销也可以背书？
与竞争对手建立背书关系？
第13章 联合经营：“外部资源”的杠杆作用有多大？
秘诀1：开辟新分销渠道
秘诀2：联手打包销售
秘诀3：在新兴市场中联合经营
秘诀4：分摊前期成本
秘诀5：实现友好收购
秘诀6：降低风险
秘诀7：获取新知识
秘诀8：增加产品种类
秘诀9:寻求营销或销售资源
秘诀10：发挥核心业务优势
后记 做一个像我一样的营销顾问吧

精彩书摘

　　第3章　策略营销

　　像营销天才一样思考

　　如果你愿意，你可以聘请我上门提供咨询服务，帮你分析产品、讨论客户需求，为你量身订制提高业绩的市场营销策略。为此，你要付给我每小时5000美元的酬劳。你也可以选择自学成才，靠自己的力量把这一切都搞定。

　　你会选择哪一种呢？是寻求一次性的咨询服务，还是持续开发自身潜力？

　　事实上，我并不具备神通广大的营销智慧。我不是千里眼，也不会变戏法，任何人都能通过学习掌握我的现有经验。那我到底为什么要告诉你这些？难道说我精神出了问题，想自断生路，放弃独特卖点和谋生之道？要知道，将自己的创造性思维公之于众，相当于突然给自己增加几百几千个竞争对手，他们能以同样的方式做同样的事情，可能还会比我做得更好。我这么做，难道不是故意葬送自己的职业生涯吗？

　　是的，如果每个人都像我这样做生意，每天都积极运用我的这些策略，那么我可能就会无事可干。但我并不担心，仍然心甘情愿、乐此不疲。原因很简单：即使我为人们提供了成功必需的各种方法，90%的经营者还是从来不会真正运用它们。

　　所谓解放思想，指的是在创新精神的指引下开展营销活动，而不仅仅是制订战略。它指的是通过自我激励产生足够的精力和激情，并将理念变成行动。我能把你引向战略性思维、创造性思维之路，但是否能在这条道路上坚持走下去并取得实质性的成果，实现惊人的利润增长，过上你梦寐以求的欢乐富足的生活，都将是你自己的造化。事实证明，大部分经营者做不到这一点。

　　那其余10%的人呢？这些人有足够的行动力，能将我这些宝贵的经验变成白花花的银子。我难道不担心他们知道我的秘密之后撬走我的客户吗？答案是否定的。正如我将在下一章讲到的，客户是最宝贵也是唯一的资源，这个道理对我也同样适用。我做生意不是为了一己之私，而是为了服务客户，因为他们的成功就是我的成功。这里提到的成功，绝不仅仅停留在煽情和温暖人心的层面上，还包括货真价实的利润。

　　如果你脚踏实地地将这些理念付诸行动，如果你运用我传授的方法取得了难以想象的成功，我确定你就是我想要的团队成员。在今后的职业生涯中，我们一定会找到方法继续合作，我会在后记中告诉你这种合作将如何进行。但是，在我们共同开发合作潜力之前，你必须准备好像我一样思考，像一名营销天才一样思考。

　　你能带给客户什么好处？

　　像营销天才一样思考，要求你彻底颠覆固有的思维方式和世界观。你必须勤于训练，抛弃旧有的、过时的、有害无益的拘束感和恐惧感，迎接事业和生活中的所有的可能性，挖掘无尽的潜能。

　　要想制订卓越策略，你就需要不断地解放思想。在这本书中，我将用各种方式帮助你做到这一点，告诉你如何激发创造潜能。一旦你摆脱固有思维的禁锢，打破畏惧改变的思想牢笼，就会发现自己能够更有效、更明智地思考生活的各个方面，包括如何管理企业、如何开展经营、如何找出更多时间与喜欢的人做喜欢的事。这种思维方式会让人欲罢不能，越是勤加锻炼，你越会发现解放思想是一种自然而然的事，简直不费吹灰之力。

　　你可以把策略当成一种思维方式，因为它关乎生活体验的各个方面，而不仅局限于商业领域。这就意味着，你不能总是从“我能得到什么好处”的角度去考虑问题。我倡导的这种思维基于最优化理论，即为每位参与者提供最好的资源。当你真正应用卓越策略思维时，你就将理解生活的目标。我指的目标不是“下一个财务年度我要赚到100万美元”，而是“我做的事情有什么高尚之处，有什么不平凡之处”。应用卓越策略，将确保你所做的每件事情都能给你和他人创造同样多的价值，甚至让他人获益更多。

　　分享行业经验，没有增加竞争对手，反而增加了客户

　　麦迪逊大街上的一家著名广告公司，就是应用卓越策略的典型例子。几十年前，这家公司的老板大卫·奥格威（DavidOgilvy）在主要商业和金融出版物上发布了整版的广告，列举了为提高广告的有效性，企业可以采取的25种具体方法。这些方法的操作性很强，简单易行，任何企业都能做到这些事情，并且迅速看到效果。

　　这则广告意义重大。首先，任何看到广告并富有进取心的幸运企业家，都能通过积极行动取得真实的业绩；其次，这则广告证明奥格威清楚自己在做什么，并且充满激情地将自己的知识运用到客户的生活和工作之中。看到并利用这则广告的人不仅从这些免费的建议中获益，还成群结队地来请求奥格威提供更多建议。他们知道，如果他愿意免费公布25条建议，他手里一定还有很多制作广告的绝招。很快，奥格威拥有了一批稳定、忠实的老客户。

　　这件事已经过去40多年了，但我还是情不自禁地将其作为典型案例引用。它的模范作用非常明显，但奇怪的是，今天几乎没有人使用这种方法。没有理由不这样做啊！事实上，我曾亲眼目睹它为我的生意带来成果。

　　当我第一次举办研讨会时，我根据奥格威的原则制作了一些促销资料，列举了一些业务优化建议，并承诺如果参会者喜欢这类理念，我将在研讨会上介绍更多。虽然参加研讨会的人数并没有因此大增，但我却得以与一些客户建立了稳定联系。直至今天，这种方法仍然让我和我的客户受益匪浅。下面的这则案例，是我的一位客户约翰的亲身经历。

　　买机票让潜在客户前往观摩产品使用效果

　　我曾为一位按摩器材供应商约翰提供咨询。他的企业提供的器材都比较高端：按摩桌、解剖模型、X射线设备等。他注意到，医院或按摩师购买时相当谨慎，因为这些产品价格非常昂贵。所以我建议约翰，不要消极坐等医院和按摩师主动发现现有器材已经过时，到了升级换代的时候了。相反，他应该主动出击，立即让自己的产品变得富有吸引力。

　　在这个行业里，其他供应商只会说：“如果你购买我们的器材，你会赚更多钱。”而约翰则稍微调整了要传达的信息，说：“请让我证明给你看，我能提供更好的器材，让你赚更多钱。”他将合作顺利的老客户介绍给潜在客户，这些老客户对新的按摩器材都非常满意。

　　约翰甚至提出由他支付所有费用，让潜在客户乘飞机前往老客户的工作场所，亲眼见证器材的使用效果。这意味着约翰要时刻准备为医院和按摩师提供支持及全程服务。然而，这样一种思维的转换，让他的年收入从600万美元激增至6000万美元。

　　不要认为让利给客户等于牺牲自己成全别人。要知道，让别人致富，自己也会很快富起来。建立起帮助别人的信心，索取时才会问心无愧。这听起来可能有点做作，但却非常真实。如果你内心充实，你自己能够感觉得到。它会改变你对自我的看法，进而改变你做的任何事情。

　　当你接触并接受这种新的世界观，你会在任何情况下，甚至别人视为逆境的情况下发现机遇。当你遇到挑战、遭遇工作环境和个人生活的变故时，你至少知道，你将学到某些有价值的东西。

　　这就是卓越策略最重要的价值：当你期望从自己做的每件事中获取回报时，你同时还会希望周围所有人都有收获。你会发现自己对生活充满了无限激情，而激情正是“像营销天才一样思考”的核心部分。

　　营销天才的激情从哪里来？

　　激情是一种无形的品质，并非所有人都能拥有。在现实中，激情可以分解成5个非常具体的部分，失去其中任何一部分，都会让你的生活暗淡无光。我们有必要探讨一下激情的5种要素。

　　◆活力（Energy)充满活力地迎接每天生活，在一定程度上反映的是你的身体状况。你必须照顾好自己的身体、正常饮食、有规律地作息、通过锻炼保持健康和强壮。当然，这本书不是健身手册，我想告诉你的是，活力在本质上表现了你的心理状况。如果你已经努力保持健康，但仍然每天浑浑噩噩，那是因为负面情绪影响了你的活力。活力源于对自我价值的正确认识，源于对自己和自己的工作给他人带来价值的真心肯定。想要赢得别人的尊重，必须先尊重自己。

　　◆愿景（Vision)如果不输入目的地，你的GPS导航系统无法为你指引路线。商业愿景跟GPS工作原理差不多：如果没有对未来的长远展望，短期内你肯定一事无成。但是，愿景不同于蝇头小利，你必须具备对自己和他人未来的清晰认识，才能描绘出一幅实现目标的蓝图。只有当你全身心地相信目标的价值时，你的愿景才有可能实现。另外也要切记：这一切都必须从相信自己的愿景能够帮助他人开始，而不只是关注如何赚钱。

　　◆专注(Focus)一旦将目的地输入GPS导航系统，你就会专注于语音提示，按照指引行驶，是不是？愿景的作用也是这样，一旦你拥有一个你真心相信的愿景，你将发现自己不由自主地专注于目标的价值，并从客户的角度定义和推广产品或服务。你将专注于过程中的每一步，确保每个人都像你一样理解它们的价值。

　　◆投入(Commitment)当你拥有清晰的愿景，专注于为他人创造价值，全身心的投入就非常必要了。你肯定不愿听到失败的消息。尝试下面这种做法：在头脑中想象愿景变成现实的美好画面，也想象愿景不能变成现实的后果。在接下来的1个月里，每天早晨都要这样想象。你会发现自己的潜意识发挥了作用，你对每天必须要采取的行动有了更清晰的认识。

　　◆行动指南（ACodeofConduct)还记得我跟你提过的GPS吗？当然，你可以按照它的提示一步步抵达目的地，但不能在途中闯红灯或冲撞行人，是不是？读过童话《龟兔赛跑》的小孩都知道，只有遵守交通规则，才能更快更容易地抵达终点。全身心地投入服务于他人的事业中，意味着你对自己做的任何事情都追求卓越。你的全部目标在于帮助他人生活得更好，但是放弃原则绝对不是实现这一目标的正确方法。所以，请遵守行动指南，并忠于自己的目标，坚定地朝着目标前进。

　　遵循激情的这5个方面：活力、愿景、专注、投入和行为指南，能够帮助你形成卓越思维方式。接下来要做的，就是在实践中应用这些策略。这样你不仅能摆脱原有思维禁锢，还能很快取得成效，成为一位营销天才。

　　策略营销：渐进式增加潜在客户

　　我们已经介绍了营销天才的哲学内涵。你现在已经知道，解放思想、实现卓越目标需要什么样的思维方式。现在我们来看看营销天才在日常生活中有何与众不同之处。

　　首先，营销为什么如此重要？简单地说，营销体现了庸人与富翁之间的差别。营销是把信息传达给客户的最有效方式，而客户是你唯一的盈利资源。

　　我自认为是一位商务策划师，所以每次听到别人称呼我“营销专家”或“营销天才”时，都会感到一些惊奇。他们之所以对我有这种印象，是因为看到我对营销至为推崇，将它视为中小企业创造非凡业绩的关键因素。你总不会希望你的主治医生的解剖学课程不及格吧？道理是一样的，我并非此领域专家，我看重营销，只是因为它是不容忽视的商业基础。

　　如果你运用卓越策略开展营销，你将发现关于营销的陈旧、狭隘定义已经过时。遗憾的是，一些人认为营销就是将产品或服务展示给人看，如果人们百无聊赖或者内心脆弱，说不定会购买。但你应该更清楚，如果你致力于提高他人的生活质量，营销就不是 优势策略营销：顶级大师助你销量飙升、利润翻番 下载 mobi epub pdf txt 电子书 格式

图书很不错，正版，一直都在京东买，买一些慢慢看

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内容不错，值得我们每一个搞销售的人学习与实践。

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我脑子你好好可能不包括那些年