销售这么说，顾客听你的 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

编辑推荐

　　据统计：
　　80%的销售人员对客户的70%沟通都是无效沟通；
　　87%的销售人员给人带给顾客不靠谱的第一印象；
　　95%的销售人员抓不到顾客的需求。
　　《销售这么说，顾客听你的》这本书全面的解决了以上问题！
　　南勇的这部新书彻底改变销售思维的重磅作品，手把手教你从心理上击穿客户需求点。
　　6个高效销售行为法则、9种顾客心态剖析、53个心理学妙招。

内容简介

　　《销售这么说，顾客听你的》是《给你一个公司，看你怎么管》的作者南勇老师的新力作，作者南勇根据自己多年在汽车4S店销售、企业内训和日常管理经验分析消费者的消费心理，参透顾客的需求。把无效沟通转化为有效沟通，让顾客瞬间对销售人员产生信任和依赖感。同时教授跟行业的销售人员如何通过迎合消费者的口味、脾性来达到成功销售产品的目的。

作者简介

　　南勇，早年留学日本，获得东京早稻田大学商学硕士学位。回国后，先后在润滑油、汽车销售等行业从事管理工作。著有《给你一个公司，看你怎么管》系列、《草民经济学》等畅销图书。

精彩书评

　　《纽约时报》《人物》《时代》《环球时报》《华尔街日报》《今日美国》《新闻周刊》《芝加哥时报》《哈特福新闻报》《出版人周刊》《奥马哈世界前锋报》、CNN、NBC、CBS、ABC等全球超过180家媒体推荐报导！

目录

参透顾客的“心”
——深度解析顾客独有的九种心态

第一节 / 你确定你没有招顾客烦吗
对顾客来说，“坏情绪”要比“好情绪”更强大；“给人的印象”要比“商品”更强大。

第二节 / 你与顾客之间的对话有劲吗
切记：没有人喜欢自己被否定。

第三节 / 你确定你正在做的事情能够强化顾客的购买动机吗
信不信由你，顾客的反应只与“语言”有关，而与“事实”无关。

第四节 / 你的发型和服装是在帮你，还是在毁你
顾客往往是天底下最“貌相”的人。很多时候，仅凭对你的形象和态度的直觉，他们就给你下了结论。

第五节 / 你是否知道顾客在“逗你玩儿”
人是“跟着感觉走”的动物，对“事实”没兴趣。

第六节 / 你确定顾客没有敷衍你吗
“阳奉阴违”是人的本性之一。

第七节 / 如何才能改变顾客的冷漠
对于陌生人，人们习惯于以冷漠待之。

第八节 / 玩儿的就是“不正经”！
越是在有“正经事儿”的时候接触，人和人之间的心理距离就越疏远；反之，越是在没有“正经事儿”的时候接触，人和人之间的心理距离就越接近。

第九节 / 你是否懂得“分享隐私”的妙处
适当地袒露隐私能迅速加深别人对你的印象。
成功的销售是策划出来的
——做好充分的准备

第一节 / 物理距离与心理距离的奥秘
你是否知道令人愉悦的物理距离是多远？

第二节 / 用“二选一式提问法”抓住顾客的心
确认顾客的意向，是销售的第一步。

第三节 / 你是否见过自己的表情
如果你总是板着个脸，那么你的心肯定也是板着的。

第四节 / 让顾客觉得自己很重要是你的本分
“无视”是得罪顾客最简单的方法。

第五节 / 妙用“落座方式”
“请顾客落座”是一门大有讲究的学问。

第六节 / 关于试乘试驾的“有心”和“无心”
在邀请顾客试乘试驾方面，一定要做个“有心人”。

第七节 / 夯实基本功
基本功必须从头抓，事后弥补是很难的。

消除顾客的戒备心理
——其实你不懂顾客的心

第一节 / 每个人都有难以逾越的心理防线
大致说来，“怀疑一切”是人类的一种本能。

第二节 / 妙用“类似性法则”攻破顾客的心理防线
“物以类聚，人以群分”是解决戒心问题的一个绝招。

第三节 / 制造共鸣空间的“顺行技法”
记住，没有人会喜欢和自己步调不一致的人。

第四节 / 迎合顾客的“肢体语言”
学会做顾客的影子。

第五节 / 迎合顾客的“语言”
至少在形式上，要做到与顾客“异口同声”。

第六节 / 迎合顾客的“心思”
将“善解人意”体现在行动上。

第七节 / 迎合顾客的“愤怒”
缓和顾客愤怒最好的办法就是——迎合顾客的愤怒。

建立真正的信赖关系
——控制好你的语言

第一节 / 如何提高顾客的“点头率”
让顾客尽量多地点头，他就很难再摇头了。

第二节 / 警惕语言中的小小陷阱
语言这玩意儿是一个活物，稍不留神就会掉进陷阱里。

第三节 / 聪明的迎合，愚蠢的迎合
与顾客感同身受，但不要擅自“替”顾客感受。

第四节 / 有劲的迎合，没劲的迎合
不要止步于迎合，要往前多走一步，让你与顾客之间的对话更有劲。

第五节 / 妙用称呼
顾客的姓名不叫不好，乱叫更不好。

第六节 / 自暴其短，赢取主动
对于商品的缺点，与其等顾客自己去发现，不如自暴其短。
强化顾客的购买动机
——找准穴位，一击命中

第一节 / 洞悉真实的顾客需求
仅仅对应顾客的“语言”是没有意义的，你需要做的是对应顾客的“需求”。

第二节 / 顾客为什么要买“你的”东西，而不是“别人的”东西
顾客买东西总有一个理由，而且每个人的理由都不一样。

第三节 / 同行踩不得！
在销售这行里，打同行的脸，就等于打自己的脸。

第四节 / 顾客的不满，就是你的机会！
天下没有十全十美的东西，但永远有喜新厌旧的人。

第五节 / 学会提问
既然你不是顾客肚子里的蛔虫，那么多提问肯定没有坏处。

第六节 / 有劲的提问，没劲的提问
商谈是否有劲，和提问方式有关。

第七节 / 做个“有眼力见儿”的提问高手
如果连你自己都没弄清楚为什么提问，顾客就更加一头雾水了。

第八节 / 妙用“粘贴式提问法”
提问是为了暴露细节，而不是遮掩细节。

第九节 / 5W2H法则
有些东西靠揣摩是没有用的，必须让顾客亲口说出来。
一切为了顾客的“认可”
——为什么顾客会“不认可”

第一节 / 为什么顾客会“挑刺儿”
不是顾客喜欢挑刺儿，而是顾客没弄明白。

第二节 / 要“拔刺儿”，不要“造刺儿”
信不信由你，顾客身上的“刺儿”，有许多都是你帮他们“造”出来的。

第三节 / 不战而屈人之兵
只要钱在顾客兜里揣着，与他们正面博弈就是一件愚蠢的事。

第四节 / 让顾客变“话痨”
顾客说得越多，你就越主动。

第五节 / 千万不要忘记“眼睛会说话”
把“无意识的眼睛”变成“有意识的眼睛”。

第六节 / 点头与附和
用点头与附和的方式鼓励顾客说下去。

第七节 / 巧用笔记
“笔记”既是一种姿态，也是一种记忆，一个线索。

第八节 / 把话说清楚
把话说清楚，是基础中的基础。

做一个聪明的“雕虫小技达人”
——给你支上几着

第一节 / 战胜竞争对手的“楔子战术”
把楔子打进顾客的心里，他就是“你的人”了。

第二节 / 用正面气场俘获顾客的心
人为地制造一个正面气场，然后诱使顾客“跳”进去。
第三节 / “比喻话术”的妙处
“比喻”最大的好处在于，只要它一登场，所有的枯燥都会立刻变得生动起来。

第四节 / 帮助顾客把“不一定”变成“一定”
“不一定”是“一定”的，“一定”却往往是“不一定”的。

第五节 / 温故而知新
过去的购买习惯，一定会影响到未来的购买行为。

第六节 / 刺激顾客的“感觉”
光靠“说”没有用，要让顾客自己去“感觉”。
第七节 / 不做“一锤子买卖”
销售这行的终极技巧是“乘凉”而不是“栽树”。

第八节 / 善用SSI
SSI其实很简单，因为它无处不在。它就在你的身边，就在你的眼前，在你随便伸伸手就能触碰到的地方。
完全销售法
——通往“完美销售”的王道

第一节 / 引子
绝对不是忽悠你——卖汽车可以和卖白菜一样容易。

第二节 / 两个前提
把所有东西卖给所有人，是销售的终极境界。

第三节 / 销售“顾问”的本职与本能
智商与情商是销售的永恒法宝。

第四节 / 通往“完美销售”之路
先做完美的人，再走完美的路。

“技”与“心”

精彩书摘

　　第一节　你确定你没有招顾客烦吗

　　对顾客来说，“坏情绪”要比“好情绪”更强大；“给人的印象”要比“商品”更强大。

　　一般来说，每一个人都喜欢能让他们感到快乐的人和事，厌恶让他们感到难受的人和事。

　　所以，如果你是一个招顾客烦的主儿，那么即便你学贯东西、才华横溢、思维敏捷、巧舌如簧，顾客也不可能把你说的话当回事儿，更加不可能从你的手里买东西。

　　道理很简单，对顾客来说，和让自己不愉快的人打交道是一件多余的事儿——有这点闲工夫，还不如去看一场中国男足的国际比赛更有意义。

　　总之，千万别忘了一点——销售人员的本事再大、再牛×，只要出钱的是顾客，那么你们之间的买卖永远是人家顾客说了算。

　　许多销售人员，尤其是资深销售人员不懂这个道理。他们总以为自己才是真正的专家，掌握着真正靠谱、真正牛×的专业知识，尤为要命的是，他们往往对自己的商品过于自信，有一种“舍我其谁”的霸气。因此他们在与顾客的交往中表现得过于强势，以致让顾客感到不爽。可他们偏偏忘记了一个最重要的事实——钱在人家兜里揣着，你让人家不爽，人家怎么可能成全你的生意？

　　对于汽车销售而言，这一点就体现得更为明显。

　　大家都知道，汽车销售绝不是那种“一锤子买卖”，它有着很长的售后服务价值链。

　　你把一辆车卖给一个顾客，就意味着这辆车的年检、保养、维修这些琐事都与你挂上了钩，你必须负责到底。因此，任何一个成交客户对于你而言，都是一张“长期饭票”，既能给你带来无限利益，也会给你带来无数麻烦。总之，无论你是否乐意，你们的交情都将持续许多年。

　　并且，在这个市场上，你几乎没有吃独食的机会。你卖的车，别人也在卖；你的车所拥有的优点，别人的车也照样具备，甚至比你的车更牛×也说不定。

　　因此，销售人员必须牢记一个概念，那就是“车人一体”。具体地说，你销售的商品与你自己是一个“命运共同体”，一荣俱荣，一损俱损。

　　这就意味着，如果你让顾客不爽，那么顾客不爽的对象绝不仅仅是你这个人，必然还包括你的商品，哪怕你的商品完美无缺；反之，如果你让顾客爽，纵使你的商品不完美，在顾客的眼里它们也是完美的。

　　我们可以将这种心理学现象总结为：对于顾客而言，与“好情绪”相比，“坏情绪”更强大；与“商品”相比，“给人的印象”更强大。

　　如果想做个“王牌销售员”，你必须具备的第一个素质就是——绝不能招顾客烦。

　　下面列举一些比较典型的“顾客不待见销售人员”时的心理活动，不妨对号入座一下，如果感觉有点悬，还是多多注意为好。

　　“这哥们儿整个儿一张扑克脸，说话的口气牛气哄哄的。有什么可狂的，不就一卖车的吗？”

　　“这哥们儿一见面就催我买车的事儿，真是烦死了！”

　　“怎么又是这哥们儿的电话？一天能打八百个，他到底想干吗？！”

　　…………

　　小结：顾客买或不买的理由，往往比你想象的要简单得多，甚至只是心情的爽或不爽。

　　所以，你需要掌握的第1个心理学妙招就是：重新审视一下自己，看看自己身上有没有不招顾客待见的地方。

　　……

前言/序言

　　“天才”是可以复制的

　　任何一个从事营销工作的高级管理者，恐怕都会遇到这样一个令人不解的问题：为什么在同一个地区，甚至是同一家企业内部，大家在相同条件下销售同一种商品，不同销售员的业绩却有着天壤之别呢？

　　这样惊人的差别，到底从何而来呢？

　　也许你觉得这个问题很弱智：这不是废话吗？销售员的素质、水平千差万别，卖得好的销售员当然有其一套“卖得好战法”；反之，卖不好的销售员也必然有其一套“卖不好战法”。大家用的方法不一样，结果自然也会不一样。这玩意儿天经地义，成败全在自己，怨不了任何人。

　　这个道理地球人都懂，有什么可大惊小怪的！

　　呵呵，你还别说，这玩意儿还真值得大惊小怪一下。个中缘由听我慢慢道来。

　　长期以来，对于“王牌销售员”或“天才销售员”的存在，我们往往容易下这样一种定论——这些人身上的本事是天生的，别人根本学不来。

　　我们之所以这么悲观，不是因为自己太懒惰抑或太清高，懒于或不屑于向这些“销售天才”学习，所以只好用“有些人你注定学不会”这一蹩脚的理由来为自己的无能为力开脱；恰恰相反，我们对“销售天才”们一直非常关注，并付出了大量的心血希望能学到点儿窍门，可无论我们怎么努力，始终不得要领，找不到感觉，只能“望天才而兴叹”，感慨“天不我与”了。

　　尤其要命的是，即便是“销售天才”本人，也往往搞不清状况，不知道为什么自己可以“卖得好”。至少从表面看，他们的一切行动似乎完全出于“本能”，而不是缘于某种系统性的行为逻辑。所以，许多“销售天才”用“也许是我的口才比较好”“也许是我这个人性格比较开朗，与人合得来”等简单的说辞，来解释自己的销售天分。很显然，这样的解释并不能给其他人带来实质性的启发与教益，相反更加强化了“有些东西是天意”这种带有浓厚宿命和迷信色彩的认知，使“王牌销售员”这一群体愈加特殊、愈加神秘，俨然成为某种“天外来客”，变成了企业可遇而不可求的独门武器、核心竞争力。

　　诚然，对于企业而言，“王牌销售员”确实是一种珍贵的资源，但是，这一资源绝不应该被神秘化甚至神格化。不夸张地说，“王牌销售员”并不是天生的，而是可以“人为制造”的，甚至于——请务必记住我的话——是可以也必须“量产”的。

　　为了证明这个观点，我们把话题回溯到销售人员的成长过程。

　　所有“卖不好”（包括那些入行很多年却依然“卖不好”）的销售人员，都有过以下类似的经历。

　　经历一：随着入行的时间越来越长，经验越来越丰富，他们往往陷入一种非常顽固的“自我流”意识中无法自拔。这种一根筋的心态一旦形成，这些销售人员的所谓“成长”也就正式终止了。

　　举个简单的例子。

　　绝大部分从业时间长却总也“卖不好”的销售人员，都会有这样一种思维定式——甭管是什么样的顾客，只要见上一面，哪怕只是从我眼前经过，对于这个人买还是不买、买的意思大还是小，我就能看出个七八成！我多少年了，这点事对我来说还不是一碟小菜？

　　简单点说，这就是一种典型的“猜顾客成色”的做法。

　　必须承认，这种做法有其一定的合理性与效率。但是，这种合理性和效率对销售业绩，绝对有百害而无一利。道理很简单，人是这个世界上最复杂的生物，没有人可以读懂“人心”。每一个销售人员恐怕都有过这样的经历：你认为“成色高”“买劲儿大”的顾客，最后可能逃之夭夭，让你鸡飞蛋打、白费心思；而你认为“成色低”“买劲儿小”的顾客，最后可能拿着一摞子银行卡来成交，只不过由于你的怠慢，这样的成交往往便宜了你的同事或竞争对手。因此，“猜人”是个要命的毛病，它只能让你与更多的成交、更多的人民币失之交臂，却不会带来你所期望的效率与效益。

　　经历二：从不主动，乃至不屑于关注顾客满意度。

　　尽管每个人都会把“顾客就是上帝”这句话挂在嘴边，但是地球人都知道，这些话就是拿来骗骗老板玩儿的，傻子才会当真——明摆着，顾客根本就不是什么“上帝”，而是令人厌恶的“麻烦制造者”。销售人员怎么难受他们怎么来，什么不爱听他们说什么，哪壶不开提哪壶——要不是看在钱的分儿上，谁会把这种人放眼角？这不是有病吗！

　　所以，在这种敌对情绪乃至厌恶情绪浓郁的心理背景下，谁也无法让销售人员把顾客满意度这回事真正放在心里。

　　正因如此，所有企业都只好把“顾客满意度”做成一种“夹生饭”强行往销售人员的嘴里塞，而这种强制行为只能让后者更加倒胃口，对顾客满意度乃至顾客本身更为厌恶，与顾客关系自然更疏远。

　　不过，对于销售人员而言，无视顾客满意度的代价是极为惨重的。

　　最明显的代价就是，这些销售人员会无奈地发现：自己总是在开拓新客户，却几乎没有回头客主动找上门。与此形成鲜明对比的是，在他们使尽吃奶的力气不断地寻找新客户的时候，“销售天才”正悠闲地坐在公司的贵宾室里和络绎不绝的回头客们喝着咖啡，签着一份份回报丰厚的合同……

　　如果你是一个资深的“卖不好”销售人员，我相信，话说到这里，你已经能够感受到一点什么了。

　　但是，在那些“卖得好”的“销售天才”那儿，情况又会怎样呢？

　　很显然，情况大为不同。

　　首先，“销售天才”不会干“猜客户”这么幼稚的事儿。

　　因为他们明白一个道理：销售这行，真干到了“成精”的程度，反倒返璞归真了。面对“人性”与“人心”保持最神圣的敬畏之心，认认真真地承认自己的无知，扎扎实实地应对所有的顾客，才是确保销售机会不流失的唯一王道。

　　其次，所谓“不打不成交”，他们身上都有一种本事，能够将销售人员与顾客之间的“敌对关系”成功地转化为“朋友关系”，并能让这种关系细水长流，长久地维持下去。他们通过这样一种方式让顾客变成自己的“粉丝”，甚至甘愿为自己两肋插刀。也就是说，他们善于“以真心换真心”，用自己对顾客的忠诚换来顾客对自己的忠诚。拥有了忠诚的顾客，还怕没饭吃吗？

　　所以我们说，“卖得好”与“卖不好”都是有迹可循的，绝不是什么坑爹的天意。只要我们善于归纳总结，就一定能找到“销售天才”的基因，并将这些基因按照自己的意愿进行大量的复制。

　　我写这本书，就是为了帮助大家达到这个目的。尽管这是一本以汽车销售为主要内容的书，但是销售的本质是相通的——如果一个人可以轻松地将一辆价格高昂的汽车卖出去，我想不出来这个世界上还有什么东西是他卖不出去的。

　　汽车销售人员常被人们称作“销售顾问”。“顾问”这两个字大有名堂。简单说，“顾问”意味着一种高度的专业性、一种“终极销售”，它所涵盖的销售心理学与销售行为学的知识是最广、最全的，也是要求最高的。因此，参透了“顾问”的奥秘，就等于参透了销售这门学问所有的奥秘。

　　这也是我以“汽车销售”作为本书切入点的一个重要理由。

　　不过，在翻阅本书之前，请务必记住下面的话：如果你坚持沿用一直以来已经习惯的做法，那么你将只能收获一直以来习惯的结果。反之， 销售这么说，顾客听你的 下载 mobi epub pdf txt 电子书 格式

很好，看后收获很大。推荐大家阅读

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