咨询的奥秘-寻求和提出建议的智慧 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

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编辑推荐

　　《咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧》一书自首次出版迄今已近二十年，一直长销不衰。在本书一个个诙谐精巧的故事背后，是作者在数十年业界经历中，对“咨询”这一过程深刻体察后凝炼出的睿智见解。它们早已超过了咨询行业的界限，相信无论你是“问”还是“答”的一方，《咨询的奥秘》都能带给你一些启迪和反思。
　　本书深受咨询专业人士推崇和欢迎，是一本畅销多年的经典著作。

本商品两种印刷封面，随机发货：

内容简介

　　《咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧》是一本在全球咨询领域畅销多年的经典著作。《咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧》不仅仅是一本关于咨询的书，更是一本关于与人相处之道的书。作者通过对自己25年专业经验的总结和提炼，精辟地归纳出了各种规则、定律和原理，其中包括如何在竞争激烈的咨询市场中脱颖而出、如何为咨询服务定价和拓展市场、如何衡量咨询服务的有效性，以及如何处理咨询人员与客户的关系等。
　　《咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧》不仅能为专业的咨询人士指出成功之道，也对普通读者在日常生活中如何与人相处具有极大的借鉴意义。

作者简介

　　Gerald M.Weinberg，是数据处理领域颇负盛名的专家之一，美国计算机名人堂代表人物，也是Weinberg Weinberg顾问公司（位于内布拉斯加州林肯市）的负责人。他撰写过30多本广受欢迎的著作，在西方乃至全球都拥有庞大的读者群，其中包括《成为技术领导者》、《咨询的奥秘》、《系统化思维导论》、《程序开发心理学》等。此外，作为活动创始人，他每年都在科罗拉多州举办咨询师夏令营。个人网站：www。geraldmweinberg。com。

精彩书评

　　这是温伯格非常睿智的作品，堪比《登山宝训》，但要好玩多了。所有顾问在乘坐飞机时都该看看！
　　——James Martin，知名作家、演说家

　　在17年的咨询生涯中，这是我见过的很好的一本有关解决现实业务问题的指南。温伯格用简单易记的小故事来阐释其思想，虽然我是15年前阅读的，但如今依然能倒背如流，如橙汁法则、鲁迪黄萝卜理论等。而且，这本书读起来太有意思了，轻松诙谐，但其中的建议能在业务上助你一臂之力。
　　——Esther Schindler，计算机技术作者、编辑

　　不管你是自由职业者，还是正式的雇员，都可以说是一名咨询顾问。不管你在开发流程中扮演什么角色，你的所想、所知、所做对于后期的结果都甚为重要。关键在于懂得如何表达你自己的想法，以及如何倾听别人的意见。不论从职业还是职能的角度来看，本书中的许多建议都适用于方方面面。
　　——Charles Ashbacher，Journal of Recreational Mathematics主编

　　本书可读性极好，风格幽默，每页中都有非常多的有用信息。不管你做什么工作，只要需要和人打交道，就应该立即读读这本书！我还需要多说什么呢？强烈推荐！——Ugo Cei，独立IT顾问
　　真不敢相信这本书已经20岁了。内容毫不过时，轻松幽默，富有洞见。书中有许多易于理解的建议，笔法也十分吸引人。本书堪称咨询书籍中的精品，应该供在每一位咨询顾问的书架上，当然是在彻底熟读之后。
　　——Mike McLaughlin，Guerrilla Marketing for Consultants作者之一

目录

第1章 咨询为什么这么难
舍比咨询定律
问题总会有
百分之十的承诺
百分之十的解决方案
永远是人的问题
马文定律
永远别忘了客户是按小时付费的
功劳法则
独行侠幻想
咨询第四定律
树莓酱定律
温伯格双胞胎定律
鲁迪黄萝卜理论
黄萝卜之后是啥
咨询的困难定律
困难定律
更困难定律
最困难定律

第2章 培养矛盾的思维框架
为什么需要矛盾呢
优化强迫症与折中疗法
折中图
折中疗法
时间的折中
现在还是以后
费舍基本定理
风险还是确定性
第三次魔咒
橙汁测试

第3章 在不知道自己在做什么时保持高效
专家的问题
董事会议室中的大象
超出你的知识深度
马文的医学秘密
头号秘密
第二大秘密
第三大秘密
第四大秘密
第五大秘密
第六大秘密
标榜失败
伯登法则
咨询中的伯登法则
标榜自己的失败
假装成功
打官腔
镀金法则
逆镀金法则
镀金的顾问

第4章 看到那里有什么
锤子定律
发明工具来扩大视野
历史研究
一个很长的有关面包的故事
白面包警告
伯丁追溯原理
斯巴克斯解决问题定律
研究指南
“为什么”的诅咒
顾问应该穿什么
无穷无尽的理由
透过表面现象
大不是马
标签法则
维护还是设计
误导法
三个手指法则
五分钟法则

第5章 看到那里没什么
缺失的工具
从“少了什么”开始推理
平均定律
缺失的解决方案
缺失的历史
缺失的求助
如何找出少了什么
意识到自身的局限
利用他人
研究其他文化
利用洗衣单
检查流程
论胡扯
我为什么不当教授了
温伯格离奇定律
三的法则
让你的思维放松
寻找相似
推至极限
越过边界
寻找借口与寻找解释
情感因素
对不一致的洞察力
布朗的天才遗产

第6章 避免陷阱
远离麻烦
定律、规则和规令
神秘的圣诞礼物
提示物
主管线格言
设置提示物的艺术
薯片原理
一句话笑话
泰坦尼克效应
自然事件的提示
打造自己的警钟系统
便条
记录卡
物理设备
他人
信号
相互提示的约定
利用你的潜意识
歌唱家
潜意识的局限
看看你的头脑深处

第7章 扩大你的影响
顾问的求生工具箱
走在客户前面
晃动卡壳的系统
卡壳
晃动器的作用
因过载而卡壳
沟通卡壳
晃动的时机
晃动定律
教导盲人
大象
改变认知
河马
改变意识
看到内部行为
看到感受
大牛顾问

第8章 学会控制变化
把温伯格定律反过来
普雷斯科特腌黄瓜原则
打败卤水
改变的力量
流浪者法则
留守者法则
最强大的改变力量
罗默法则
控制微小的变化
没有什么影响的改变
快餐谬误
强大而不懈的力量
福特基本反馈公式
温伯格测试
考量效果
放钱进去

第9章 如何安全地进行改变
潘多拉的疹子
我的疹子
“新”的定律
潘多拉，改变的始祖
最大的苦难
与故障共处
发牌员的选择
接受故障
用改进代替完美
应用三的法则
发明一种备用品
预防针
埃德塞法令
选择时间和地点
大众汽车真理
时间炸弹
隆达的启示
危机与幻觉
为保持而斗争
幻觉只会帮倒忙

第10章 遇到阻力怎么办
欣赏阻力
让阻力公开
你的反应
他们的行为
用中性的方式称呼阻力
等待回应
处理问题
确定阻力的性质
水牛的故事
水牛的缰绳
狗的故事
人的故事
携手合作，探索根源
寻找并测试替代方法
预防阻力
减少不确定性
避让

第11章 推广你的服务
顾问是如何入行的
营销定律
合适的业务量
获得客户的最佳途径
曝光时间
你有多重要？
大客户
琳恩生存法则
更多的营销定律
满意的客户
赠送
邓肯·海因斯的差异
无为亦有为
为质量营销

第12章 把价签贴在脑门上
性与定价第一定律
印象和定价第二定律
不只是钱：定价第三定律
另类报酬：定价第四定律
对钱的需求和定价第五定律
费用作为反馈：定价第六定律
特殊效果费用与定价第七定律
谈判和定价第八定律
最小遗憾原则：定价第九定律
费用是一种感觉：定价第十定律

第13章 怎样赢得信任
印象与信任第一定律
价格与信任
解释的价值
公平和信任第二定律
失去的信任与信任第三定律
花招和信任第四定律
谁在说谎？信任第五定律
保护和信任第六定律
诚实和信任第七定律
承诺，承诺，以及另外两个信任定律
合同和信任第十定律
信任和黄金法则

第14章 让别人采纳你的建议
根
在农场上学到的

附录 参考读物和其他资源

精彩书摘

我的几乎所有咨询都以某种会议的形式进行。
如果能提高客户的会议效果，我的咨询任务就简单多了，我走了之后，客户也能长期享受带来的好处。“隐藏议程”是我用来训练人们“看到”他人内心的方法之一。我是照下面这么做的。
在会议开始前，给每个与会者一张纸，上面写了该次会议上的一个秘密的个人任务，比如下面这些。
试着保证会议上的每个决议都记录下来，并展示给所有人看。
确保每个人都有机会在每一个主题上发言。
不要让任何一个人或小团体主导会议。
假装你还对本次会议毫无准备，试着在整个会议期间向别人隐瞒这一情况。
如果可能的话，让会议达成决定X，而不让自己与这个决定联系起来。
典型的秘密任务描述了人们通常会在会议上做的事情，有些有积极影响，有些有消极影响，还有些影响不大。通过明确扮演角色，这些演员学会“看到”以前看不见的行为，或对先前见到的行为有了不同的解释。这一新的视角不可避免地会影响一个人将来对会议的理解。
我经常使用的两个秘密是：
假装你在这个会议之后马上有另一次会议要参加。你非常想参加那个会议，所以要尽力使本次会议尽快结束。
假装你在这个会议之后马上有另一次会议要参加。你非常不想参加那个会议，要是现在这个会时间太长你就可以逃掉下一个了。所以你要尽力使本次会议拖得更长。
通过把这些秘密分配在同一次会议上，我让所有人都看到了冲突的结局如何。在会议结束时，我贴出了所有的秘密任务，并要求大家猜猜谁领的是哪个任务。屡试不爽的是，指定“加快会议”的人总会被认为是要“拖延会议”的人！
发生这种奇怪的结果，是因为每次急于开完会议（比如打断讲话者，简化程序，或要求快速投票）都会导致冲突，从而延长了会议。指定延长会议的人发现自己根本什么也不用做：只要把工作留给“加快”的人就行了。通过这一经验，与会者学到了很具体的一课，要加快会议的最好办法就是保持安静。
但更重要的是，参与者改变了自己对于别人在会议上的行为的看法，知道了外在行为往往和内心意图大相径庭。这样，他们对于看到他人的“内心”就迈出了小小的一步。

前言/序言

序 言

　　如果你是一名咨询顾问，或者曾经请过顾问，那么本书就是写给你的。这可是个很大的范围，因为如今差不多每个人都算得上是某种顾问，比如硬件和软件顾问、社会工作者和心理医生、管理顾问和工作顾问、能源顾问和资讯顾问、安全顾问和事故顾问、美容顾问和化粪池顾问、顾问医生和顾问律师、婚礼顾问、装修顾问、遗传咨询师、家庭治疗师、经济顾问、破产顾问、退休顾问、葬礼顾问、通灵顾问等。

　　这些还只是专业人士。你问邻居用什么给草坪除杂草的时候，就是在进行咨询；女儿问你该上哪所大学的时候，你自己就成了顾问。至少在美国，你不用领营业执照就可以建议别人应该买什么车，或是帮别人看看到阿卡德尔菲亚去最近的路是哪条。既然顾问有这么多类型，那他们有什么共通之处呢？怎么才能让他们都愿意看这本书呢？我对咨询的定义是应人们的要求去影响他们的艺术。因为人们需要某种变化或是担心发生某种变化，所以他们会去做这样那样的咨询。

　　很多人在影响他人时并非是应对方的要求。法官可以判你做30年苦役，老师可以让你看30 页很难的书，老板可以派你出30 天苦差，神父可以让你念30 次《圣母经》。法官、老师、老板和神父也可以充当顾问，但不是在上面这些情况下，因为这些影响是通过某种权力体系施加的，不一定是受影响者自愿接受的。

　　其他一些产生影响的人虽然没有权力，但因为别人没有要求，也算不上是顾问。说起这一类人，我就想到汽车经销商及其他推销员。同样，他们也可以充当顾问，但在没经你的要求就向你推销的时候，他们就不是顾问。

　　别人称你为顾问并不意味着你真的是顾问。很多人的头衔是顾问，但这只是为了让他们的无聊工作显得比较光鲜罢了。比方说，某些“软件顾问”其实就是彻底的辅助编程劳动力。他们的“客户”最不想要的就是受他们影响，人家只当他们是编代码的苦力罢了。不过比起那些普通的头衔，称这些临时工为“顾问”还可以少付他们几块钱呢。

　　相反，即使没有顾问的头衔，你仍然可以是一位顾问。任何职员都是一线管理人员的顾问。他们雇你的时候，就是在请求你对公司施加影响（否则雇员工干什么？）。不过你拿了一段时间的工资之后，他们可能就忘了是让你来帮忙的了。有时候连你自己都忘了，所以你的任务和公司请来解决某个特定问题的外部人员还不太一样。

　　这不是一本教你如何当上顾问的书。当上顾问很容易，你很有可能已经是一名顾问了，因为只要应别人的要求施加影响，你就变成顾问了。你恰恰是在接受请求之后才需要帮助的。成为全职顾问后，我很快就发现，很少有人在自己很理智的时候想要别人来施加影响。因此，顾问往往会比常人看到更多非理性的行为。比如，你可能已经发现，很多人征求了你的意见，然后却因为你给出的意见而愤怒地攻击你。这种非理性会把顾问逼疯，但如果你能应付，就会为你带来财富。

　　不过我还是有应付不来的时候，此时我会去写书来恢复理智。任何因为不理性而买我书的人可能都想寻求我的影响，不过至少我不用面对面地给出建议。这也就是我的书比我的咨询费便宜的原因。然而大多数时候，我还是很喜欢与客户直接互动的，只要我能忍受他们的不理性。如果还想干这行，我似乎只有如下两种选择。

　　1. 保持理性，然后被逼疯。

　　2. 变得不理性，然后被别人称为疯子。多年来，这两种选择一直让我痛苦不已，终于我想到了第三种方法。

　　3. 理性地看待非理性。

　　本书谈到了我在看起来非理性的行为中发现的理性方面，这些非理性行为无外乎都是要寻求影响。这就是咨询的奥秘。本书的书名表明它是写给顾问看的，但它实际上是写给所有对我们这个不理性的世界感到困惑并想加以改变的人的。这个读者群可谓是无限大的。如果你自己也困惑不已，以至于没人找你做咨询，那么可能你自己也需要请一名顾问。你可以看看这本书，以便省下请顾问的钱，或者让你付给顾问的钱花在刀刃上。

　　但要是不感到困惑，你绝对不需要这本书，你需要的是心理医生。在当今世界，也许只有远离尘世的人才能不感到困惑吧！那么阅读本书能给你带来什么呢？很多人看过了书的手稿，有些人称自己受到了积极的影响。一位顾问说，她应用了一条称为“橙汁测试”的定律，结果得到了原本很可能丢掉的一份利润丰厚的合同。另一个人说，他应用了最小后悔原理，谈下了更高的价码。还有一个人用同样的原理却丢掉了一份大合同，但他并不太介意，这也就是该原理叫做“最小后悔原理”的原因所在。一名经理跟我说，他看完本书手稿之后立马解雇了一个每个月要价三千美元的顾问。他倒没说那位顾问后不后悔。

　　并不是所有情况下都会产生直接的经济影响。有几位读者说，通过阅读本书，他们对咨询的本质了解更深了，更喜欢自己的工作了。一位产品总监说他应用了“水牛和狗”的新知识，结果他有更多的建议被市场经理采纳实施了。另一位职员则说给不出什么具体的例子，不过她说老板称赞她的“想法越来越好了”。

一位资深顾问给我讲了一个很长的故事（我觉得他是因为我书里的一些故事太长而故意报复我），说他曾经长期为自己没有博士学位而焦虑。他后来拿出几年时间回到学校攻读博士学位，最后却发现他的客户对学位根本没兴趣。“阅读本书就像去读博士一样。我并不是真的需要阅读，但要是没读过，我就会一直以为自己需要读。”在第1 章你就会了解到，这是所有顾问都想达到的境界。

　　杰拉尔德·温伯格

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寻求和提出建议的智慧

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　　1. 咨询第一法则，无论客户和你说什么，问题始终存在。

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