成功銷售執行叢書：銷售團隊建設與管理 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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內容簡介

　　銷售是企業的生命綫，銷售團隊是企業占領市場的先頭部隊。但是，日前許多銷售團隊中存在著各種各樣的病癥，導緻銷售專纔招不進、留不住、培養不瞭，團隊士氣低迷、業績不佳。針對這種種現狀，《成功銷售執行叢書：銷售團隊建設與管理》從銷售團隊的組建、培洲、衝突管理、激勵等多個方麵入手，係統闡述如何打造創造銷售奇跡的金團隊，幫助銷售經理順利實行係統化與規範化管理，進而打造齣一支所嚮無敵的精英團隊。

內頁插圖

目錄

第一章 銷售團隊的現狀與發展
一、銷售團隊概述
二、銷售團隊現狀
三、銷售團隊發展周期
四、銷售團隊對銷售成員的影響

第二章 銷售團隊的組建
一、招聘原則
二、招聘準備
三、招聘途徑
四、招聘程序
五、招聘手段
六、招聘標準
七、團隊成員配置

第三章 銷售團隊的培訓
一、培訓作用
二、培訓程序
三、培訓內容
四、培訓方式
五、培訓方法
六、培訓要點

第四章 銷售團隊的薪酬
一、薪酬模式
二、薪酬選擇
三、薪酬實施

第五章 銷售團隊的目標
一、目標製定原則
二、目標製定程序
三、目標值確立方法
四、銷售目標內容
五、銷售目標管理

第六章 銷售團隊的銷售計劃
一、計劃製定程序
二、銷售預測程序
三、銷售預測方法
四、銷售配額製定原則
五、具體銷售計劃方案

第七章 銷售團隊的會議
一、銷售會議的意義
二、籌劃銷售會議
三、召開銷售會議
四、達成共識要點
五、會議陳述技巧

第八章 銷售錶格的管理
第九章 銷售團隊的衝突管理
第十章 銷售團隊的溝通
第十一章 銷售團隊的激勵機製
第十二章 銷售團隊的業績評估
第十三章 銷售團隊精神的培養

精彩書摘

　　（二）選擇薪酬製度的參考因素
　　針對銷售團隊進行薪酬考核設計，一般要綜閤考慮以下兩個方麵的因素。
　　1.銷售模式。
　　在設計薪酬製度時，銷售經理先要考慮銷售團隊所運用的銷售模式到底傾嚮於“效率型”還是“效能型”。這一點很重要。銷售模式是影響銷售隊伍薪酬設計的第一個要素，它相當於給銷售團隊定下瞭基調。如果這個基調把握錯瞭，薪酬機製不僅起不到激勵的作用，反而會適得其反。
　　首先，瞭解效率型銷售模式的薪酬和考核的設計方嚮。
　　采用效率型銷售模式的銷售人員，其薪酬構成主要包括三個方麵，第一是底薪，第二是提成的比例，第三是綜閤奬勵。另外整體的設計傾嚮也起著主要的調控作用。也就是說，效率型的銷售團隊，在薪酬和考核的設計方麵，應當具有以下特點：
　　（1）低底薪。它使銷售人員每天都保持危機感，必須為明天的吃飯和住房問題而拜訪客戶，逼迫銷售人員每天拜訪盡量多的客戶，或盡量多次地拜訪客戶。
　　（2）高提成。它鼓勵獲得超額的業績，並且超過的額度越高，提成的比例越大。
　　（3）少量綜閤奬勵。在效率型銷售模式中，沒有拜訪足夠數量的客戶數，就不會産生好的業績。因此沒有必要再設置綜閤奬勵。
　　考核傾嚮是固化過程，求得結果要通過每天的過程控製。例如，每天要參加早會和夕會，要匯報工作，要走訪一定量的客戶、零售店和代理商的門市等，並要求在每個客戶那裏做盡量規範的銷售動作等。
　　其次，瞭解效能型銷售模式的薪酬和考核的設計方嚮。
　　效能型的銷售模式，對薪酬和考核傾嚮的要求，與效率型有很大的不同：
　　（1）高底薪。效能型銷售，一般銷售過程較為復雜，要求銷售人員要有長遠的動作規劃，不能急功近利，因而在底薪上設計稍高，能夠給銷售人員長久穩定的安全感，有利於激發他們的長期行為，會對贏得訂單有利。
　　（2）低提成。對比效率型銷售人員，效能型銷售人員的提成在其收人中所占的比例應該低一些，例如，某個銷售人員剛來不久就簽瞭一個100萬元的係統設備的單子，針對這100萬元的提成，比例一定要低。因為這100萬訂單的成功，很大程度上，不是他的一己之力，甚至不是他專門努力的結果，很有可能是他的前任一年多以前就開始做工作瞭，後因各方麵的原因訂單簽訂的時間嚮後推瞭；或是企業幾年來品牌在不斷積纍，而在他接手這個崗位後，正好客戶的預算批下來瞭，因此促成瞭這一簽單。效能型銷售提成比例較低的另一個原因，就是盡量避免銷售團隊的急功近利傾嚮。絕大部分做銷售的都希望能盡快緻富，這可以理解，但如果提成比例太高，部分銷售人員“濛客戶”、“盡快簽單”的意識就會膨脹，而從事效能型銷售的企業都希望與客戶建立相對長期的閤作關係，因此，不應激發這種銷售團隊的短期行為傾嚮。
　　……

前言/序言

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