博恩·崔西職業巔峰係列：談判 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

産品特色

內容簡介

　　明智的談判可以節省你的時間和金錢,讓你更有效,而且對職業生涯的貢獻也很大。這本代錶著博恩·崔西智慧的便攜式的著作，讓談判的力量就在你的手中。《博恩·崔西職業巔峰係列：談判》對談判的要素進行瞭詳細的分析，提示讀者在談判過程中需要注意的關鍵點，是一本不可多得的指導手冊。

目錄

前言

第1章
凡事皆可談判
從現在開始，“凡事皆可談判”應該成為你的一種態度，一種洞察人生、闖蕩商海的積極態度。
像談判傢一樣思考
價格是主觀的
閤同隻不過是開始

第2章
剋服對談判的恐懼
談判的走嚮掌握在提要求者手中，勝利屬於那些信心十足、大膽提齣要求且反復提齣要求的談判者。
陌生電話提升勇氣
打造一個帝國
把談判當遊戲

第3章
談判的類型
談判分為兩種：“一錘子買賣”和長期談判。針對兩種談判的策略，截然不同。
“大開殺戒”
長期談判
中國式閤同

第4章
終身業務關係
業務關係會逐漸密切起來，直至成為你的經濟生活和個人生活中的重要組成部分。
必須雙方都開心
間接努力法則
放眼於未來

第5章
六大談判風格
談判風格多種多樣、至關重要。
贏輸談判
輸贏談判
雙輸談判
妥協談判
無交易談判
雙贏談判
謀求雙贏

第6章
發揮你的力量
要增強你在談判中的力量，方法有多種。
準備的力量
權力的力量
知彼的力量
移情的力量
奬懲的力量
投入的力量

第7章
力量與感知
所謂力量，全然關乎感知。你擁有的力量大小本無所謂，有所謂的是對方如何看待這種力量。
稀缺的力量
冷漠的力量
勇氣的力量
承諾的力量
知識和專長的力量

第8章
情感對談判的影響
情感是影響談判的重要因素之一。情感，尤其是願望、貪婪、恐懼或憤怒等會對你的談判産生或好或壞的影響。
你的願望有多強烈？
控製你的情感
永遠保持冷靜
不受現實乾擾

第9章
決策中的時間因素
在有效的談判中，時間和時機是重要因素。
秘密被揭露
提防緊迫感
不要倉促決策
設定但避開最後期限
談判中的2080法則

第10章
瞭解自己的需要
在談判前，你必須明確自己想要的理想結果。
和他人討論
最佳結果、中等結果和最差結果
談判的齣發點

第11章
哈佛談判項目
哈佛大學的教授研究過數韆場大大小小的談判，他們找到瞭成功談判的四大關鍵要素。

第12章
準備是關鍵
知己知彼，百戰不殆。
選擇意味著自由
不斷提齣更多的選擇
盡量去學習一切
打幾個電話
對假設提齣質疑
驗證你的假設
抓住主要問題

第13章
闡明各方的立場
立場是談判的齣發點。
清晰至上
瞭解你要應對的內容
提前仔細想清楚
各方的理想結果

第14章
四事法則
在談判過程中，你必須注意這四個問題。
談判僵局
你的首要問題
就無爭議的問題達成一緻意見
雇傭條款

第15章
暗示的力量
人類會受其環境的影響，周圍的人和環境給齣的暗示具有極大的影響力。
改變談判地點
人格的力量
座位安排和身體語言
雙手傳遞信息
其他的暗示性要素

第16章
用互惠原則來說服
互惠是讓談判雙方達成一緻意見最有效的方法。
為他人做點事情
蘇格拉底問題討論法
把“公平”掛在嘴邊
要求對方有所迴報
價格和支付條款是兩碼事

第17章
用社會認同來說服
社會認同是談判過程中的一大影響因素。
和鄰居攀比
跟我們一樣的人
收集社會認同
同行
利用各種證明

第18章
價格談判策略
瞭解有關價格談判的幾種策略，會讓你的談判事半功倍。
策略1：退縮
策略2：質疑
策略3：斷言
策略4：攔腰還價
策略5：再咬一口

第19章
離席談判法
離席是談判中最強大的工具之一。
為每一次談判做好離席的準備
搶占先機
拒絕繞圈子

第20章
談判永無終結
談判是一個永不停歇的過程。
提齣交換條件
去你的銀行走一趟
給你的債權人打電話
生意人都具有靈活性

第21章
成功的談判傢
成功的談判傢身上有一些共同的特徵。
四大要點
作者簡介

精彩書摘

　　每一種談判的目標不同，預期的結果也不同。問題在於，很多談判者總是把它們弄混，從而導緻糟糕的結果。如果你掌握它們之間的區彆，絕對清楚自己的目標和預期結果的話，談判結果自然就不會那麼糟。第一種談判（或稱為“甲型談判”）是所謂的“一錘子買賣”。在這種情況下。你隻打算與對方進行一次談判或打一次交道，絕不會有第二次。談判各方隻有一個目標：得到最高或最低的價格，獲得一筆買賣的最佳交易條件。
　　“大開殺戒”
　　在甲型談判中，你和對方針鋒相對，互不相讓。他（如果是買方的話）的目標是嚮你支付最低的價格。他不是你的朋友，不管談判中的對方笑得多麼燦爛，錶現得多麼彬彬有禮，他所考慮的隻是他自己的利益。一言以蔽之，對方根本不在乎你的付齣有多大，也不在於你的收益有多少。在這種談判過程中，你必須錶現齣冷靜、油滑和自私的一麵。為達成最好的交易，你可以使齣各種伎倆或手段。一旦交易完成，你就應該認為你再也不會與之謀麵，也不會得到他的任何消息。這個人是否喜歡你、尊敬你，是否想要和你成為朋友，這些問題都無關緊要。唯一重要的是要達成最佳的交易。在後麵的章節中，你將學到一係列幫助你在這種類型的談判中穩操勝券的策略和技巧。
　　長期談判
　　第二種類型的談判是長期談判，又稱乙型談判。在這種談判中，你有意達成內容更為復雜、履約時間很長的協議。由於相關的産品、服務、閤同或協議在性質上具有特殊性，你也許需要在未來數月甚至數年裏與同一個人或組織打交道。
　　30年前，我開始與芝加哥的製造商／分銷商閤作，製作音頻類和視頻類的學習節目。當時，我很感謝該公司願意在全國和全球範圍內推廣我製作的節目，而且幸運的是，該公司給我開齣瞭一套對這個行業來說既公平又規範的交易條件。30年後的今天，我依然與這傢公司裏從總裁到員工的各路關鍵人物保持著密切的閤作關係。
　　在這30年裏，這個市場已經麵目全非，從業人員來的來、走的走，市麵上的新産品也層齣不窮，你方唱罷我登場。但是，不管風雲如何變幻，我始終與該公司的重要人物保持著熱情、友好、真誠的業務關係。其原因在於，所謂“風物長宜放眼量”，我總是長遠看待並精心維護我們之間的關係，這給我帶來瞭絕佳的商機和充實的生活。
　　中國式閤同多年前我就開始踐行這種戰略，並把它傳授給瞭許許多多的企業和企業主管，他們按計行事，同樣成績斐然，效果卓著。我們首先來瞭解一下典型的西方閤約和中國式閤約的差異所在。
　　在西方，大量時間花費在對閤同細節的談判上“甲方須……乙方須……”。這份閤同將構成整個商務關係的基礎，備方應該嚴格按照書麵閤同的具體要求來履行閤同，任何違背都可能導緻違約、罰款甚至訴訟。
　　在中國的文化背景下，我每年都要就閤同條款的洽談、商討並形成一緻意見等事項花費大量時間，然後纔形成文件，進行審查和修訂，並在適當的時候由雙方簽字生效。在西方式閤同的情況下，這一步意味著討論或談判的結束。但是在中國式閤同的情況下，這隻是談判或討論的開始。
　　在中國人的思維裏，要把任何能想到或預料到的東西都形成書麵材料，但是大傢都明白，隨著流程的進展，會齣現新信息和新情況。這些新信息和新情況齣現後，就需要對閤同進行修改，從而保證閤同對雙方而言仍然是公平和平等的。
　　無論何時，當我與對手（與我簽有協議的客戶遍布全球60多個國傢）談判時，我們經常用幾頁紙就囊括瞭內容復雜、金額數萬美元的多方協議。
　　……

前言/序言

　　你在工作和生活中的成功，都取決於你在各種場閤裏為自己爭取最大利益的談判能力。談判是一項重要技能，不僅會影響你的所言所行，而且會影響你幾乎所有的人際交往和業務往來。如果不能從自身利益齣發進行有效的談判，你自然會在與談判能力更強的對手的競爭中敗下陣來。如果你是談判高手的話，那麼，你將永遠在收入和業務方麵“高”人一籌。
　　人生就好比一場漫長的談判之旅，從生到死，談判始終在進行，永無休止。談判是人們相處、交流過程中的重要一環；是價值觀相左、利益相衝突的人們構建和諧關係的重要途徑。人際交往要取得成功，談判能力起到瞭至關重要的作用。
　　談判貫穿於整個人類文明史，這是因為人們總是在謀求改善自身的相對狀況。每個人都希望獲得更多的好東西——快樂、財富、地位、愛、安全、身份、特權以及成功，等等。而且，人們既想以更快速、更容易的方式去實現這些目標，又要求在時間和金錢方麵的花費盡可能少。由於我們每個人都是這麼想的，因此大傢都處於一種相互競爭的環境當中。
　　正是通過妥協、交易和談判的過程，我們纔得以在那些相互衝突、相互競爭的願望和需求之間作齣權衡，從而確保得到符閤自身利益的最佳結果。
　　價值是個主觀概念
　　對任何東西而言，決定其價格或價值的因素永遠是對這種東西的需求水平或渴望程度，而且這個決定因素是唯一的。價格是特定個體在特定時間、特定環境下對某件東西所做的價值判斷。
　　既然這種價值判斷總是主觀的，那麼從來就無法預先確定一個恰當的、最終的價格和交易條件。人們願意支付或接受的價格始終取決於相關的個體及其在交易時的相對需求強度。有瞭主觀評價，纔産生對商品、服務、貨幣等東西進行交易的願望。在每一次自願的交易中，相關各方隻有在認為交易之後的狀況會比根本不發起談判或不進行交易要有所改善的條件下，纔會接受實際達成的價格和交易條件。俗話說，“之所以有賽馬，正是因為人的意見各不相同”。
　　實戰戰略和談判方法
　　多年來，我參加過各類住宅閤同、商業閤同以及包括購物中心、寫字樓和土地開發等在內的商業房産閤同的談判，閤同總金額高達數百萬美元，參加過的汽車進口和銷售閤同的談判，金額超過2500萬美元，還參加過印刷閤同、培訓閤同、廣告閤同、會務閤同和數百萬美元的商品銷售閤同等方麵的談判。
　　因此，本書所提齣的觀點均以本人豐富的實戰經驗為基礎，係本人多年來潛心研究談判的藝術和科學的結晶。閱讀本書，你將收獲我在談判領域發現的一係列重要的策略和技巧。
　　每一個觀點都具有實戰性，都是經過實踐檢驗且可以立即付諸實踐的。這些觀點將使你在幾乎任何場閤都能達成更有利的交易。經過我的言傳身教，全球數韆位商界人士在談判中都取得瞭輝煌的戰果，並改變瞭他們的人生。如果你學以緻用，哪怕隻是運用其中的一小部分，你的工作和人生也將實現重大突破。
　　談判是可以學習的
　　即便是小孩子，也進行談判。他們明白，小小的擁抱和依戀之情就是他們用來與父母和親友進行談判的籌碼。談判（或不談判）、妥協（或拒絕妥協）以及努力調和相互衝突的利益關係，這些都是人類生活中必不可少的重要組成部分。進行有效談判的能力將會使你的理財、職業、人際關係以及日常生活中收獲與付齣的幾乎所有東西都齣現質的飛躍。
　　幸運的是，談判是一項技能，而所有技能都是可以學會的。對所有今天看來很優秀的談判者來說，昨天他必定是個糟糕的談判者，昨天的交易要比今天的交易糟糕多瞭。你學習、思考、實踐得越多，談判能力就會越強。隨著你的談判結果越來越好，你會感到越來越開心，越來越自信，越來越能夠主宰自己的生活。
　　最強大的一條學習方法是，拿我們正在做的事情與我們過去能夠做的事情進行對照和比較。想想你目前正在個人生活或工作方麵進行談判的一個重要領域吧。待你讀罷本書，要想一想你該如何錘煉這些技巧以獲得比今天更佳的談判結果。理論付諸實踐之際，你將驚嘆於自己在談判能力方麵的突飛猛進，並收獲縱橫捭闔的快意人生。

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