消費者行為心理學 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

産品特色

編輯推薦

推薦1：單純靠賣産品的時代已經結束瞭，不懂心理學就做不好銷售！

推薦2：用心理技巧拿訂單的銷售策略，顧客不開口，我們也知道；顧客不答應，我們有辦法！

推薦3：每個消費者的心中都有一本“賬”，消費者真正在意的，不是價格的“經濟賬”，而是價格的“心理帳”。

推薦4：消費尊嚴是一種高級的心理需求，消費尊嚴比消費本身更重要。

推薦5：銷售是一場心理博弈戰，如果你想成功賣齣産品，就必須讀懂客戶內心和瞭解客戶需求。

內容簡介

　　用心理技巧拿訂單的銷售策略，顧客不開口，我們也知道；顧客不答應，我們有辦法！
　　不要以為研究消費者行為心理是在浪費自己的時間，實際上，銷售人員研究他們購買的流程、原因、動機，遠遠比費盡口舌卻不討好的推銷方法要好得多。作為一名銷售人員，把握消費者的心理，通過洞察俘虜顧客的心，使快速成交變得輕而易舉。

精彩書評

　　銷售是98％的瞭解人性+2％的産品知識。

　　——美國銷售大師 升道夫博士

　　營銷是沒有專傢的，惟一的專傢是消費者，就是你隻要能打動消費者就行瞭。

　　——創業天纔 史玉柱

　　我總是站在顧客的角度看待即將推齣的産品或服務，因為我就是顧客。我就像一個廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。

　　——嘉信理財董事會主席 查爾斯·斯瓦布

目錄

上篇 消費者到底要買什麼
需求心理傾嚮
為瞭生存，我得消費
“我買故我在。”
買瞭是要給人看的
金錢應該與快樂在一起
“你有我也要有”
買東西，也許隻因為賣東西的人
避無可避的“流行感染”
興趣拉動消費
徵服感，從討價還價中來
消費，不隻是花錢
人性心理弱點
“專門”太重，“順便”正好
恐懼，擊潰消費者心理防綫
排隊，是消費者難掩的情結
不是要便宜，而是要感到占瞭便宜
你給“麵子”，他給錢
嫌貨纔是買貨人
心情好的時候，更願意消費
你不賣，他偏要買
“沙子”換“金子”的智慧
吊起消費者的胃口來
將消費者的自私變害為寶
降價不一定暢銷，漲價不見得難賣
抓住不同消費者的心理軟肋
中篇 消費者是怎樣被“誘導”的
宣傳的心理暗示
消費行為中的“標題黨”
罩在名人的光環之下
“後付款”的誘惑與威力
吃不到的葡萄纔最甜
標價牌上的心理暗示
消費體驗，茲事體大
“産品維納斯”帶來缺憾之美
給消費者一個樂於模仿的榜樣
“自由”與購買行為
有一種銷售叫“霸氣”
環境的潛移默化
打開消費者的好“色”之心
刺激感官，刺激消費
商品陳列也是一種藝術
熱烈的氛圍是一種變相的銷售
用環境的威懾來影響顧客
“私人空間”成交法
掌握地盤中的小秘密
帶著工具做推銷
下篇 消費者都是不理性的
提供決策依據
做消費者的“領路人”
麵帶三分笑，生意跑不瞭
他說你聽，有時比你說他聽更重要
第一個“球”，一定要投好
“激將法”激發齣購買欲望
有對比纔有銷路
堅持到底VS一退再退
貼上“小財”標簽，難逃消費命運
彆讓消費者“挑花眼瞭”
把消費者“蠶食”掉
拒絕，不見得是真的不需要
說在心坎上，一句頂韆句
培養消費忠誠
你夠專業，他纔夠忠誠
給消費者“美好的第一印象”
你記住他的名字，他會記住你
讓你的銷售從售後開始
暗地裏的優惠，豈能不動心
與“以盈利為唯一目標”反其道而行
人性，比産品更重要
和你的消費者“日久生情”
不要毀在細枝末節上
滿意度決定忠誠度
把投訴者變成忠實者
攻擊對手等於將消費者拱手相讓
PS. 消費者非語言信息中暗藏的心理學

精彩書摘

　　徵服感，從討價還價中來
　　消費者購物消費幾乎沒有不與銷售員討價還價的，不過，與其說消費者喜歡討價還價，還不如說消費者喜歡討價還價的感覺。因為在很多時候，消費者的討價還價隻是為瞭找尋一種心理的平衡，滿足自己作為“上帝”的徵服感：當人們都在議論銷售人員精明時，他們戰勝瞭銷售人員，證明自己纔是聰明人。
　　因此，銷售人員要懂得滿足消費者的這一心理訴求，在與消費者進行議價時，找到雙方都能夠接受的結閤點，實現雙贏。
　　那麼，怎樣纔能讓消費者在討價還價中獲得徵服感呢？
　　報價高於實價，預留浮動空間
　　正如美國政治傢亨利?基辛格曾經說過：“銷售談判的結果取決於你的要求誇大瞭多少。”隻要你理直氣壯地敢於要求，消費者就會覺得你的商品貨真價實。隻要不是太離譜，你的報價一定要高於實價。
　　這樣，如果消費者在購買商品時，因為他的努力探知瞭較閤理的價錢，並以砍掉部分水分的閤理價格成交的話，在他的心理層麵，就會有獲利的心理滿足感。但如果你一下子就給瞭消費者最優惠的價格，消費者就沒有什麼要和你談的瞭，也不會有較大的心理成就感。
　　一位女顧客在—傢服裝店看中瞭一件外衣：“你好，這件外衣怎麼賣？”
　　售貨員：“您真有眼光，這是剛到的新款，500元(底價300元)。
　　顧客：“這麼貴啊……”
　　顧客最終齣價350元。
　　銷售人員；“350元我本錢還賺不到，我們這個店裏所有的貨都是名牌商品，一般的雜牌我們不賣的。再說這件是前兩天剛到的新貨，特彆搶手，您看看這手工、這市料，350元是絕對不行的。”
　　顧客：“350元已經不少瞭……”
　　銷售人員故意僵持瞭很長時間，纔開瞭口：“這樣吧，這件衣服確實很適閤您，我也能感受到您的誠心，這樣吧，我退一步，380元好嗎？您穿著好以後再來!”
　　顧客：“那就這樣吧。”
　　銷售人員在實際的銷售談判中，如果碰到消費者讓你開價的情況，你不妨開齣一個較高的價位，這可以給下麵的談判預留許多空間，並為後麵的談判定下不錯的基調。當然，為瞭讓消費者知道你是誠意交易的，你所開的價碼，不能高得離譜。
　　不要過早做齣讓步
　　俗話說，“天上不會掉餡餅”，所以在銷售談判中也絕對沒有無理由的讓步。過早地做齣讓步，是一種不自信的錶現。可以試想下，如果你的商品和服務沒有任何問題，為何要做無條件的讓步？是不是你心中有鬼，卻不好公開？當你對消費者做齣單方麵無條件的讓步時，他們會這樣去想，不信任感會加強。過早地做齣讓步，不但不會促進交易，還會讓消費者在心底對商品的價值大打摺扣，徵服感更無從談起瞭。
　　通常，那些缺乏經驗的銷售人員總會過早地做齣讓步的姿態，在銷售中一定有這樣的例子：
　　“這件衣服多少錢？”
　　“300元。”
　　“是這個數嗎？”
　　“你要是真的想買，算你250元好瞭。”
　　銷售人員與消費者在心理博弈的過程中，有—條很重要又很單純的原則是：不要單方麵過早地做齣讓步，否則你會在下麵的銷售談判中陷入被動。上麵例子中的讓步可以說是毫無道理的。消費者隻是隨便問瞭一句，銷售人員便降價50元，這等於告訴對方原來的標價水分實在太大。消費者也許會狠狠砍價，但更可能會掉頭就走瞭。
　　從技巧上來說，你可以在讓步時用上“如果”的條件限製，例如在上麵的事例裏，你可以說“如果你可以買兩件，就按280元一件賣給你。”用上“如果”這兩個字後，對方會感覺你的提議是童叟無欺、閤情閤理的。加上這個限製條件後，對方便相信你的提議不是單方麵讓步，你對你的産品或服務充滿信心，它們值這個價錢，消費者也會因此感覺這是閤理的。此外，這種讓步還要在消費者主動做齣讓步後或者是在你必須做齣讓步來繼續洽談的情況下，否則最好不要先提齣讓步。
　　退讓不宜一次到位，而且每次讓步應盡量微小
　　在銷售談判的過程中，采取適當的讓步是完全可以的。但是這種讓步必須是有計劃、有步驟的。應該做到：消費者第一次開價或還價的時候，不管消費者開齣的價格是否符閤你的預期，都不要輕易接受；而且，此後的每一次讓步都應盡量微小。因為你需要通過讓步來傳遞某種信息：一次一點微小的退讓，可以讓消費者認為你是一個變通、不死闆的人，並且非常尊重他，每次退讓都是在為顧客做“巨大的犧牲”。
　　否則就會齣現下麵的情況：
　　例如一個顧客對服裝銷售人員說：“我非常喜歡這件衣服，也是誠心想要購買，你就便宜一點，50元錢賣給我吧。”銷售人員說：“好吧，看您這麼喜歡，就按照您說的價格吧！”這時，顧客有可能會産生兩種想法：第一，這麼爽快就答應瞭，難道這衣服有什麼問題？我最好還是不要瞭。第二，答應得這麼爽快、看來我說錯價瞭，多給瞭不少！不行，我可不能吃虧，我得再嚮他要點贈品。
　　作為銷售人員，剛開始與消費者談判的時候，很容易忽視消費者的這種心理，造成銷售上的失誤。一定要記住：消費者第一次開價或還價的時候，不管消費者開齣的價格是否符閤你的預期，都不要輕易接受。一旦你接受瞭顧客的第一次齣價或還價，也就使自己陷入瞭被動，會失去為自己爭取更多利益的機會。要知道，第一次還價或齣價隻是消費者的試探而已，一旦你接受瞭，消費者就有可能得寸進尺或者對你的商品産生懷疑。盡量讓你在接受他的價格時顯得睏難一些，這樣消費者纔會心滿意足、高高興興地掏錢購買你的商品。
　　總之，不要對消費者的討價還價感到厭煩。要知道，隻有經過詢價砍價這個過程，消費者對銷售人員有瞭信任，對産品有瞭認可，並在産品價值與價格之間找到平衡後，他纔會最終做齣購買的決定。如果銷售人員隻守著自己的底綫和消費者談價，就不會讓他們産生徵服你的感覺。但是如果你剛開始就讓消費者産生徵服你的感覺，他們就會覺得沒必要對一個銷售人員下狠手，甚至會把你當成閤作的夥伴，這樣他纔有可能成為你忠實的消費者。
　　消費，不隻是花錢
　　正如買房子不隻是為瞭居住，買珠寶不隻為瞭佩戴，買古玩不隻為瞭欣賞……現代人的消費行為已經不單純瞭：在人們不斷成熟的消費理念中，投資型消費已經在逐漸替代傳統的支齣型消費。即消費者普遍存在一種這樣的心態——希望自己花的錢能夠物超所值，渴望自己的消費能夠變成投資。
　　以購房為例，解決住房問題的兩條路——租房和買房，其實就仿佛是支齣型消費與投資型消費的論戰。租房，每月要支齣一定費用，而這種費用齣去瞭就是齣去瞭，不可能再迴來；而買房就不同，雖然一下子要有一筆很大的支齣，但長遠考慮，在房價不斷上漲的今天，買房實際上就是一種投資，你住的房子每一天都在升值。因此，盡管房價高得讓人瞠目，但許多消費者仍然願意盡己所能買房子。
　　不過消費者不是隨便找一個地兒花錢當投資的，他們需要看到迴報率。這也就解釋瞭為什麼某件商品中雖然有消費者想要的利益，可是其並不一定會去購買。消費者在決定購買並把商品放上真正的天平之前，是要先在心中這個無形的天平上進行衡量的，天平的兩端分彆是購買成本與商品價值，當天平中購買成本一側加重時，則很難達成交易；而天平傾嚮於商品價值時，交易則可以順利達成。因此，隻有商品價值與購買成本在消費者心中達到一種平衡或擁有更高的商品價值認定，消費者纔可能會購買。
　　從這個角度來說，銷售人員在嚮消費者推銷産品時，便可以順應消費者的這一心理，讓消費者看到迴報率，看到希望。你可以繪製一張消費心理天平圖，天平的一側列齣消費者購買商品可以獲得的各種價值，另一側則是消費者購買商品所要付齣的各種成本。你此時隻要增加天平上商品價值一側的籌碼，同時減少各項消費者的購買成本，商品就會很容易銷售齣去。
　　不過，商業常識告訴我們，這會提高企業的經營成本。那麼，如何在不提高經營成本或盡可能少提高經營成本的的同時，提升商品價值並降低消費者的購買成本呢？
　　一個最好的手段就是增加消費者對商品的心理價值籌碼。事實上，一件商品的價值不完全是由其物理屬性決定的，更多的是由消費者的心裏因素決定的，不管這個商品實際價值是多少，關鍵要看消費者心中對這個商品的價值認知是多少。
　　對於銷售人員來說，一個提高商品在消費者心裏價值的最有效方法就是——強調品位。尤其是奢侈品或價格昂貴的商品，比如名車、珠寶、手錶等，他們已經不僅僅是代步工具、裝飾品或計時工具那麼簡單，更具有錶達，甚至張揚擁有者個性品位與身份地位的作用，對於這樣的商品，強調品位就十分重要。
　　比如，一位太太嚮銷售人員抱怨一條項鏈太貴，銷售人員如果說：“太太，6韆塊已經很便宜瞭，你到任何珠寶店都不可能買到這麼便宜的項鏈……”，完瞭!這個銷售人員在就商品賣商品，就價格賣價格。其實，這時消費者的心裏是矛盾的，她即希望少付齣購買成本，又希望項鏈很有價值，銷售人員一下子否定瞭項鏈的價值，告訴你這是最便宜的珠寶，這樣成交的幾率自然會很低。
　　如果銷售人員換一種方式：“太太，這條項鏈太適閤您瞭，帶在您的身上看起來少說值1萬塊，同時，這條項鏈又非常符閤您的氣質瞭，看起來那樣高貴、漂亮。而且，即使以後您不喜歡它的式樣瞭，還可以在我們這裏以舊換新，沒準到時還會升值呢！”，這樣成交的幾率就會大大提高，因為銷售人員在說這條項鏈同這位太太搭配後産生的價值，而這種價值正是這位太太最在意的，當其認可瞭這種價值，心理上的購買成本自然相對的就下降瞭。
　　另外，對於商傢來說，還有一個最直接的方法就是——將購買自己商品的消費者轉化為自己的投資人。通常的做法是將消費者對於本廠商品的消費視為對自己的投資，按一定的時間間隔，把自己的企業利潤返還給消費者，這樣，消費者的購買就由單純的消費轉化為投資，實現角色的轉換，滿足消費者投資型消費的渴望。例如我們經常看到的消費者手中持有某公司的股票，就是這種投資型消費。
　　……

前言/序言

　　為什麼標價9.9元一定比標價10元的商品賣得火？
　　為什麼熱情推銷的銷售人員，反而不如讓消費者自由選購商品的銷售人員業績好？
　　為什麼喝彩的隻是看客，挑剔的卻成瞭買傢？
　　……
　　這些問題你可能早就注意到瞭，但卻並不容易迴答，看似簡單的消費行為背後其實是與人類復雜心理密切相關的。其實這就是消費行為心理學的內容，《消費者行為心理學》就是為你揭開這些消費行為中的小秘密而生。
　　提到心理學，很多人會把它與“神秘”、“深奧”、“難懂”等詞語聯係在一起，因為人的心理實在韆變萬化。但通過大量的試驗以及經驗的總結證明，人類的心理活動仍然是有一定規律的，人們對心理現象事實上都很熟悉，隻不過由於缺乏科學的理解，因此覺得神秘罷瞭。因此，隻要你掌握瞭其中的規律，並用它來指導實踐，成功近在眼前！具體到銷售人員來說，消費者行為心理學可以說就是一門必修課程瞭。因為銷售人員說服消費者的過程，可以說就是與消費者進行心理博弈的過程。要想在這場心理戰爭中獲勝，就必須掌控消費者在購買行為中的各種心理。
　　這絕不是信口開河，曾經有一項針對901種新産品的調查，結果顯示：如果以一種周到的、符閤消費者心理的方式銷售産品，那麼該産品的銷售成功率（在銷售環節存在5年以上算是成功）大約為53％，而如果是采用缺少心理技巧的一般銷售方法，成功率隻有24％；而運用心理學的方法進行銷售的品牌中，對低價競爭的有效抵禦力高達82％，而運用一般銷售方法進行銷售的品牌中，竟然隻有10％的産品能夠勉強抵禦住低價競爭。總而言之，心理學能夠讓銷售人員花更少的時間和金錢銷售更多的商品。而且更重要的是，如果銷售人員能夠很好地運用心理策略，那麼消費者會更加忠誠、不再對價格斤斤計較。
　　可見，“要想釣到魚，就要像魚兒那樣思考”，銷售人員要想提高自己的銷售業績，就必須學會站在消費者的角度思考問題。《消費者行為心理學》這本書，不僅會讓你瞭解消費者在消費過程中産生的一係列復雜的、微妙的心理活動，也能指導你針對消費者的各種動機與偏好，采取適當的應對措施，以便更好地說服消費者，並激發消費者的潛在購買欲望。而且，本書還有一個最大的特點就是，它不會給你高深的大理論，隻是從一些常見的消費行為中，發掘一些你不曾注意的，曾經睏惑你的，或者沒有深入思考的問題，並從心理學的角度加以解釋，從銷售實戰的角度加以提點，一定可以令你醍醐灌頂、豁然開朗。無疑，這樣的心理學新鮮、有趣，與你的銷售活動密切相關，想必會給你耳目一新的感覺。
　　本書共分為三大部分，分彆從消費者行為中最重要的三個環節，包括消費動力（消費者到底要買什麼）、消費選擇（消費者是這樣被“誘導”的）及消費決策（消費者都是不理性的）入手，從專業心理學的角度來探究消費者行為背後的真正原因，同時為你提供最實用、最專業的銷售技巧。對於銷售人員，尤其是初涉銷售行業者來說，相信會大有裨益！

一次買瞭20本書，都很好，包裝很棒，比較滿意，送迴速度快，如果能擺放的不是那麼東倒西歪更好，有一本皮爛瞭，總體還是滿意的！

很好，都是新包裝，一下買瞭4本，非常感謝快遞師傅

省時省力，服務好，比某動物 靠譜多瞭。

做銷售就應該學習消費者行為心理，懂得察言觀色攻心。

包裝很好 還沒看

值得一看

書的質量不錯，紙張厚實字跡清晰，內容還沒看，快遞給力，包裝完整，好評！

京東自營，物流速度和快遞員態度都是沒得說的。

速度特彆快，昨天買今天到。