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编辑推荐

适读人群 ：适用于一线销售人员、销售主管、营销总监、企业管理者阅读
　　《销售道与术》所提炼的12条成功销售策略，帮助一线销售人员打好销售制胜基本功。
　　既是思想观念的导正，又不失方法上的指导。

内容简介

　　《销售道与术》从销售需要掌握的思想和方法两方面，总结出12条销售成功策略，帮助销售人员化解难题，成功销售。
　　《销售道与术》不仅注重于销售技巧与策略的提升，更注重于心灵智慧的修炼，而且更多的是运用故事案例与理念的结合来呈现，更能帮助你曾经或将要遇到的困难和挫折去一一化解。

作者简介

　　冯昱仁，上海智泉企业管理咨询公司董事长。
　　他摆过地摊，下过煤矿，从饭店服务员到建筑工人，从手机维修工到企业培训顾问，从推销员到培训师，从基层员工到企业老板……他经历过22种工作，销售历练15年有余。先后工作过十几个省市：郑州、北京、广州、青海、甘肃、云南、深圳、上海等。他坎坷的经历让他更加热爱学习，阅读书籍上千册。
　　这一切都源自他的梦想：帮助更多的人少走弯路，快速获得成功。

目录

开篇 重新认识销售
销售中隐藏的“成功大秘密”
销售的梯与链
销售的道与术
销售的99％等于零
行销与坐销
道篇 导读
术篇 导读
道一售前准备
观念榭蠛捌珞
销售是一个非常了不起的职业
成功销售的3个重要因素
不要抱怨产品
明确自己的定位
失败是暂时的，并不意味着没有收获
经历所有拒绝之后就是成交
信心的准备
敢于开始就成功了一半
突破：做了不会失去什么，不做什么也不会得到
如果还有胆怯，就是练习还不够多
自信是成功的基石
相信，就会看到；而非看到，才会相信
术一售前准备
服饰搭配
看准3A客户——找对人是成功的前提
选择合适的沟通环境
资讯、资料和工具的准备
道二面见客户
态度影响开场白
好状态是成功的前提
客户会下意识地以人度物
面见客户要学会望闻问切
术二面见客户
建立信赖感
聆听的5个层次
陌生开场的6个要点
开场白的10个方式
沟通中应注意的10个细节
道三探寻需求
说服客户要先了解客户，了解客户要学会问问题
销售的成功，不是说出来的，而是问出来的
没有需求创造需求，创造需求就是不断挖掘
成功的销售就是找到客户背后的需求
你的想法（你问的问题）影响着对方的想法
术三探寻需求
问问题的两种模式
问问题的技巧
运用提问策略探知客户状态
道四产品推介
客户在没有了解产品之前最容易放弃
销售就是改变观念和塑造价值
术四产品推介
产品推介的技巧
报价的技巧
说明好处的技巧
道五解除障碍
为客户找到充分的购买理由
销售就是与客户进行心理较量
“问题”要提前预防，而不是之后去说服
强势销售者比弱势销售者成功的概率更高
客户拒绝是因为对产品还不太了解
客户的障碍有时来自销售者
客户的6道防线
术五解除障碍
客户还没有下决心购买的lO个理由
销售中常见的四大抗拒解析
成交的6个最佳时机
“第三者”插足
从潜在暗示到语言暗示
解除客户障碍
神经链调整术
道六谈判成交
得到的不多是因为想要的太少
想法决定要求。要求决定结果
正确应用概率法则
成交才是对客户最大的帮助
术六谈判成交
促使客户快速做出购买决定的4个绝招
成交谈判的策略
促使成交的17种方法
行动篇 知道靠学习，做到靠练习

精彩书摘

　　《销售道与术》：
　　销售中隐藏的“成功大秘密”
　　人生无处不销售。找工作就是把自己销售给企业；招聘则是把企业销售给应聘者；学校也需要把自己的优势销售给学生；总统候选人拉选票也是销售；相亲也是把彼此销售给对方；医生给你开的药方也有销售的成分；你更愿意接受谁的建议，不也是因为他更会销售自己的观点吗？其实这些都是销售，和一般业务人员向他的顾客销售产品，并没有太大的差异。人生无处不销售，我们随时随地都在进行销售，希望别人接受我们的想法，采纳我们的提议。
　　我们不难想象以下的景象有多么难堪：当你提议和情人去吃烛光晚餐而遭到对方婉拒，当你提出的改革建议书被上司退回，当你希望大家把打麻将改成郊游却没人理睬。以上提到的种种可能，都是因为缺乏销售技巧。你的生活中每一件东西都是可以视作销售的，包括我们经历的所有事和物，只要你有足够的销售技巧，你都可能赢得成功。但必须确定的是：你是否懂得销售。
　　销售是一份非常锤炼人的职业，造就了很多成功者。销售能锻炼你的内在能力，如坚持不懈、心态积极、勇敢果断、充满自信、提升亲和力、提高判断力等，而这些特质正是走向成功所必须具备的关键要素。不仅如此，销售极具挑战性和成就感的职业特性，也吸引了很多热血青年加入销售职业中来。销售是一个以业绩论英雄，以成败论输赢，胜者王败者寇的工作。不过值得庆幸的是：即使不能在销售中成为王者，也一定能在销售中受益。
　　我们也能看到，在这千万人的销售大军里，获得成功的或者说可以成功的比例仍旧占小部分。除了一部分不太适合从事这个工作的人会在短时间内被淘汰以外，还有很大一部分人在非常努力地拼搏着，付出了很多心血和时间，但是最终他们通常都会走到一个死胡同里找不到出路。当然，原因是多方面的，比如，没有清晰明确的职业生涯规划和人生定位、缺乏良好的心态或销售技术，或是没有好的导师或成长环境等。可是还有很多同仁是在秉持着“成功法则”而失败的，这就不得不令销售管理者、培育者深思，我们的“成功秘诀”该如何传递于他们，让他们获得真正的力量？让我们先来看一个故事。
　　糖果的诱惑
　　《从优秀到卓越》的作者柯林斯教授对50名儿童做过一项跟踪实验。在一个事先布置好的教室里（每个座位上都装有摄像头进行监视），老师给这些5～6岁的儿童每人一颗他们最爱吃的糖果，就放在他们的课桌上，触手可及。但是有一个规则：等老师回来了才可以吃，老师说完就关上门走了。教室隔壁的监控室里，教授发现：有五六个儿童，老师刚走就把糖果吃掉了；5分钟后，又有几名儿童先后把桌上的糖果吃掉了；10分钟过后，有一半的儿童相继把糖果拿起来吃了；30分钟后，共有44名儿童把糖果吃了；过了一个小时，只有6名儿童一直在咽着口水坚持着。最后老师回来了，记下了这6名儿童的名字。25年后再次对这50名儿童跟踪采访发现，有两名当年的儿童因天灾人祸已经离开了人世；还有一些因为没有正当的工作过着穷苦的生活；多数人日子过得不好不坏；而当年被f，t，T名字的6名儿童中，有高级工程师、青年企业家、政界高官，都成了同龄人中的楷模！
　　这里面有什么规律吗？
　　与此同时，柯林斯教授用了30年的时间对进入财富500强的企业调查后发现，人才的关键不在于学历、资历、技能或专业知识，这些其实是很多人都具备的。每年各大名校同一专业毕业的学生就数以千计，他们的学历、资历、技能都相同或者相当。而比这些更重要的，是每个人的性格特征、良好的个人品德，尤其是积极的态度、坚强的意志、团队意识和创新思维等，这些内在的部分才是最重要的。柯林斯教授揭示出了内在能力的重要性，而销售就是锻炼这些内在能力的最佳途径。
　　内在能力是什么？就是心态的调节、情绪的把控、自信心的强弱、胆量的大小、坚韧的程度、是否诚信等这些内在的部分。
　　销售这个职业，对于想成就自己事业的人，是历练的绝佳选择。对于销售，很多人只看到了辛苦求人、压力大、没保障、没有自由时间等。其实，销售工作可以锻炼口才，做得好可以获得极高的收入。而且，销售锻炼的不仅仅是技能，更是心灵、格局、坚韧、自信等内在能力。这些才是成就伟大事业的根本。因此，内在能力远比技能重要。
　　……

前言/序言

　　十几年来，我接触了上千名销售人员，有的是刚人行的新手，有的做销售工作有五六年了，还有的更久。当我问及：你认为销售工作中最大的难题是什么？有的说是无法面对客户的拒绝，有的说是公司产品不好，有的说是产品价格太贵，有的说是产品没有做广告、知名度太低，有的说是公司没有实力，还有的说是产品包装太差等。很少有销售员告诉我是自己的能力不够。当然，这也是能够理解的，当工作遇到困难时，把责任推给客观原因应该是大多数人最简单的逻辑。可这个观念严重影响了销售人员的销售潜力，同时阻碍着他成为一名真正的销售高手。
　　那么，也许你会问：“我如何提高自己的能力呢？我需要做到哪些方面才能成为一名销售高手呢？”我总结了自己从事销售工作17年和这十多年来做培训的经验，以及接触的上千名销售人员在销售过程中遇到的问题，从而有了这本比较系统的提高销售心法和方法的基本功练习指南。
　　当你开始阅读这本书时，就不要再想你的产品是什么、你们公司的营销模式是什么，你所要学习的是有助于你把销售基本功打牢的内容，既是思想观念的导正，又不失方法上的指导。
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