保險銷售話術模闆與應對技巧 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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編輯推薦

　　

　　推薦1：《保險銷售話術模闆與應對技巧》——技巧比努力更重要
　　有時候我們竭盡全力卻還是績不如人，這就是技巧和經驗上的差距！閱讀本書，迅速掌握保險銷售技巧，獲取經驗，讓你省去大量的時間，快速成為銷售員。
　　推薦2：《保險銷售話術模闆與應對技巧》——常見的場景，實用的模闆
　　如何快速提高銷售能力？當然要在真實場景中鍛煉。書中模擬瞭日常遇到的客戶抗拒心理，並給予瞭解決辦法，切實提高保險銷售人員話術。

內容簡介

　　《保險銷售話術模闆與應對技巧》是作者多年實踐總結齣的保險銷售話術要點。書中從開場話術、初次拜訪的錶達技巧話術、産品營銷話術等8個角度描述保險銷售工作不同的營銷情景，並在每個情景下設計3~4個具體問題的對話模闆，讓保險銷售員看過就能用，切實提高自身的營銷手段和技巧。

作者簡介

　　馮源，清華大學經濟學博士，從事保險銷售行業多年，幫助公司與國內多傢100強集團簽訂保險閤同，曾赴國外保險公司學習先進的思想理念和營銷手段，保險銷售方麵纍積瞭豐富的實戰經驗。

目錄

第一章 彆處心裁的開場白：點石成金，幾句話就吸引客戶的興趣
情景1：獨特的開場，拉近與客戶距離的話術
情景2：因地製宜，巧妙見客戶
情景3：與眾不同打動人心的客套話
情景4：以休戚相關的錶達吸引客戶
第二章 初次拜訪的錶達技巧：不落俗套，消除客戶的顧慮
情景1：創意的錶達，帶來全新的效果：藉助有知名度的第三方
情景2：抓住時機巧妙地贊美客戶
情景3：學會聆聽，客戶至上
情景4：設身處地，為客戶著想
情景5：認真提取客戶信息，找到初次見麵消除緊張的突破點
第三章 知己知彼，提高産品營銷話術，讓客戶滿意
情景1：通俗易懂而有針對性的産品推介詞
情景2：保險宣傳如何做到滿足客戶需求
情景3：適時地運用數據，讓錶達更有說服力
情景4：明白客戶的需求，為客戶做規劃
情景5：如何讓客戶相信保險對其有利
第四章 設身處地，有備而來，挖掘客戶需求
情景1：瞭解客戶信息，有備而來，挖掘消費潛力
情景2：以拉傢常的形式知曉客戶的購買力
情景3：為客戶規劃，互動中提齣自己的建議
情景4：讓客戶明瞭自己當務之急的保險需求
第五章 贏在對話：高效提問的學問
情景1：選好時機再提問：塑造融洽的氣氛
情景2：運用恰當的提問方式
情景3：巧妙迴應客戶
第六章 心平氣和，應對異議，消除客戶心理障礙
情景1：如何巧妙處理客戶對需求的異議
情景2：讓客戶消除對産品的異議
情景3：增加客戶對公司的信用，其實有辦法
情景4：選擇閤適的支付形式,消除客戶異議
第七章 未雨綢繆，細緻入微，排除客戶的藉口
情景1：客戶拒絕如何迴應
情景2：客戶故意拖延怎麼辦
情景3：不同類型的拒絕如何迴應
第八章 促成交易：客戶至上，保證簽約
情景1：注重技巧，成功拿單
情景2：促成大訂單，方法很簡單
情景3：請客戶給你介紹客戶的秘訣
情景4：用細節作為簽單收尾

精彩書摘

　　模闆2：自信的自我介紹，熱愛本職工作，纔能贏得彆人的肯定與信任
　　實戰情景：
　　保險銷售員小田：“我所從事的這個工作，有些人充滿瞭誤解，有些人認為它無關緊要，還有人認為可有可無，我們的工作能在客戶最睏難的時候，在看不到人生希望的時候，為他們帶來希望的曙光，我們的工作也是為他們提供一定的理財規劃，讓他們通過自己辛勤努力賺的錢，不僅能為當下提供保障，還能為今後的日子提供保障，讓他們在麵臨風險和不確定因素的時候，能變得從容一些。那汪先生應該能猜齣我的職業是什麼瞭吧？是的，我是一名保險銷售員，這份工作給瞭我生活的信心，讓我有瞭成就感，看到曾經買瞭保險的客戶在遇到睏難的時候，能得到公司的保險金額，我感到由衷的幸福。”
　　客戶汪先生:“看的齣來，您很熱愛自己的工作，您對這份工作的理解是客觀公正的。確實，現代社會風險無處不在，我們需要你們提供這樣的專業服務。”
　　保險銷售員小田：“感謝汪先生您的理解，我也看得齣，您的生活理念和其他人不同，與時俱進，又能以同理之心待人，實屬難得。能和您聊聊嗎。希望我沒有耽誤您的時間。”
　　客戶汪先生:感謝您得誇奬。沒有耽誤，我準備去附近的圖書館藉幾本業務書，在業餘時間充個電。您知道現在競爭這麼激烈，我必須努力。”
　　保險銷售員小田：“您真是一位積極嚮上的人，能有這樣的心態真得很難得。您方便告訴我您第一次購買保險是在什麼時候嗎，購買動因是什麼呢？”
　　客戶汪先生:“第一次購買保險，是在四年前。我清楚的記得那一年我母親身體不太好，一年感冒好多次，醫生說她的抵抗力不好，加之母親早年在為傢操勞的時候，落下瞭一身的病，我就想著給母親買個健康保險，如果以後生病瞭，能進好的醫院，享受好的治療，這就是我最初購買保險的動因。我傢裏兄弟姐妹多，其他幾個都是務農的，沒有工作，我就擔起瞭這個責任。”
　　保險銷售員小田：“聽到您這麼說，我很受感動，您不僅是一個孝順的兒子，還是一位通情達理的兄長。為您媽媽有您這樣的兒子而感到驕傲。”
　　客戶汪先生:“母愛是這個世界上最偉大的情，俗話說，父母之愛子，必為之計深遠。父母一心拉扯我長大，把我培養成一名大學生，今天，我給母親買個保險，做個長遠規劃，也算我的一點孝心。”
　　保險銷售員小田：“您說得非常對。這也是保險的精神，防止風險，長遠規劃。那您平時的理財都有哪些呢？”
　　客戶汪先生:“我和我媳婦前幾年要還房貸，近年來，我們把大部分錢存進銀行，一小部分我買點股票，因為在股票投資方麵我沒有什麼經驗，所以份額很小。”
　　保險銷售員小田：“我知道您的情況瞭。近年來，保險産品不斷推齣新品種。如果有一種保險産品，既能給您帶來比銀行更多的收益，還能為您提供一份完善的保障，您覺得如何呢？”
　　客戶汪先生:“如果真有這樣的産品，那再好不過瞭。直接就是一舉兩得嘛。”
　　保險銷售員小田：“是的，這種保險叫分紅型壽險，當下很受歡迎。”
　　客戶汪先生:“分紅型壽險？那它具體是如何操作的呢？”
　　保險銷售員小田：“是這樣的，這款壽險需要您繳費15年，您現在35歲，在您50歲的時候，就能領到紅利瞭，這一款壽險需要您每年繳納11230元，在15年滿期後，您每年將得到15600元的紅利，您覺得這款壽險産品如何呢？”
　　保險銷售話術解讀：
　　良好的自我介紹是保險話術成功展開的第一步，它的成敗直接決定瞭後續工作的開展，在具體的實踐中，要有創意的進行自我介紹，不僅要善於利用各種具體情景，還要自信，熱愛本職工作，用恰當的語言打消彆人對保險工作的偏見和歧視。不能在客戶麵前過於拘謹和自卑，這樣隻會增加後續營銷工作的難度。
　　話術方式和策略：
　　1.突齣自身工作的優勢
　　隻有充分認識到自身工作的積極意義，並對它給社會帶來的益處進行分析，纔能在麵對客戶質疑保險工作的時候，進行可信的、有力的說服。如果能在這個過程結閤身邊的幾個案例來說明保險工作的重要性，自然更好。隻有通過這樣，纔能讓客戶感覺到你的正直與正派，給客戶留下好的印象。
　　2.在對比中用懸念吸引客戶
　　客戶吳先生：“請問您是從事什麼工作的？”
　　保險銷售員小曾：“我們的工作與醫生類似，在彆人最需要幫助的時候伸齣援手，隻不過我們藉助的是最廣大客戶的力量，來應對一些客戶齣現的意外和問題。我們的工作還和銀行傢相似，銀行傢隻負責為您理財，而我們除瞭為您理財外，還能為您提供一定的保障。”
　　客戶吳先生：“我知道瞭，您是從事保險工作的吧。您的比喻很恰當。”
　　保險銷售員小曾：“是的，吳先生，我是**公司的一名資深的保險銷售員。”
　　保險銷售員要在自我介紹前進行深思熟慮，爭取用最樸實的語言，但是又真誠感人的語言錶達齣來，讓客戶看到你的自信與真誠，提升自己的身份，讓客戶對你的印象更加深刻。
　　……

前言/序言

　　保險銷售是一項具有挑戰性的工作，它不僅考驗瞭開口營銷的有效性，還考驗瞭如何迅速機敏的迴答客戶問題的能力，更給打破理屈詞窮的銷售場景提供瞭一次實戰機遇。
　　同樣從事保險銷售行業的工作人員，為何存在著如此大的差距：自己辛辛苦苦做5年，不如彆人做1年？切記，這個時候尤其需要自信，這是因為我們的方法不對，營銷話術不行。以往我們認為“酒香不怕巷子深”，現在我們要帶著這些好酒主動去營銷，那就需要精美的話術纔行。
　　人們常說“江山易改，秉性難移”，性格是天生的，好多人覺得自己性格內嚮，無法勝任一名保險銷售員，更不能具備好口纔。這是一種先入為主的錯誤的理解。好的保險話術並非一個人與生俱來就具備的，這是保險銷售員在經曆無數次失敗或者成功的營銷後用自己切身經驗換來的，更是保險銷售員在不斷摸索和思考後練就的，是厚積薄發的醞釀，是十年如一日用心工作的結果。曾國藩曾說，世間事，最怕的就是堅持二字。一旦專注於一件事情，不成功也難。
　　管理學上有個奧卡姆剃刀原理，把它運用到營銷中就是：用最小的成本獲得最大的收益，用最簡捷的手段獲得最有效的結果。而如何鍛造一把屬於保險銷售員自己的剃刀，是至關重要的。如何發揮口纔的魅力，是很多保險銷售員夢寐以求的願望。保險銷售話術就是口纔的體現，雄辯而饒有趣味的口纔，將會給保險銷售帶來事半功倍的效果，通過一本保險銷售話術書籍的閱讀，提升銷售員的口纔水平，以最小的成本獲得營銷實踐中盡可能最大的收益。翻閱一本床頭的書籍，學習保險銷售能手的經驗總結，如此快捷的吸收彆人營銷成功的話術，以期獲得有效的結果，這就是奧卡姆剃刀原理的體現和運用。口纔的錘煉不僅可以通過保險營銷實踐獲得，也可以通過書本學習獲得，這也是本書的核心與精華所在。
　　本書從開場話術、初次拜訪的錶達技巧話術、産品營銷話術、挖掘客戶需求話術、高效提問話術、應對異議話術、排除客戶的藉口話術、促成交易話術8個角度全方位展現瞭保險銷售員在實際營銷工作中可能會遇到的銷售情景，每章節下又有3-4個模闆，每個模闆下又有不同的情景，針對每個情景，本書分彆提供瞭保險銷售員需要掌握的話術技巧和模闆，通過真實的情景對話，提高保險銷售員的溝通能力。
　　從本書中，你將學習到幾句話就吸引客戶的興趣的話術技巧；你能學到與眾不同打動人心的客套話；你能學到初次拜訪的錶達技巧；你能學到抓住時機巧妙的贊美客戶的話術；還能在閱讀書籍的過程中，學到通俗易懂而有針對性的産品推介詞；學到保險宣傳如何做到滿足客戶需求的方法；學到如何挖掘消費潛力的知識；學到如何以拉傢常的形式知曉客戶購買力的技巧；學到高效提問的學問；學會如何巧妙處理客戶對需求的異議的方法；還能學會如何迴應客戶的拒絕和請客戶給你介紹客戶的秘訣。通過上述內容的學習，不僅能提升保險銷售話術水平，還能通過大量豐富翔實的真實案例讓保險銷售員熟悉每一種情景，進而做好應對之策。讓保險銷售員在進行保險營銷實踐操作之前，先進行理論上的熏陶，全麵提升個人的口纔水平，並學習到相關的保險知識。
　　這本書區彆於理論性著作，因此，它沒有枯燥的說教，沒有紛繁復雜的數字，隻有通俗易懂而又經典的案例，通過案例讓保險銷售員明白不同的話術策略帶來的不同營銷後果。在這本書中，我們緊密結閤保險銷售的前沿，廣泛涉及瞭老百姓最為關注的一些話題，進而進行有針對性的話術迴應，可以說兼顧瞭保險行業産品營銷的大部分話題，本書內容豐富，信息量大，若是能做到每天看一則話術，並進行練習掌握，相信假以時日你會有意想不到的收獲。當然，保險從業人員要清楚，本書隻是從廣泛的營銷案例中節選的一部分，並不能涵蓋所有可能齣現的營銷案例，因此，實際營銷工作中，保險銷售人員不能生搬硬套，而是要學會因地製宜、因時製宜地靈活運用書中的方法和話術策略，如此纔能提高自己的話術水平，纔能提高自己的銷售水平，讓你內心中最初萌動的銷售夢變成現實，從而真正成為一名銷售精英。

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好評！！！！

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為什麼現實中遇到的場景書上都沒有，全是很順利的，沒什麼用

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剛收到，還沒看

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還沒看

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