受益一生的销售心理学

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张恒 著



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发表于2024-11-13

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图书介绍

出版社: 北京工业大学出版社
ISBN:9787563942725
版次:1
商品编码:11714297
包装:平装
开本:16开
出版时间:2015-06-01
用纸:胶版纸
页数:256
字数:209000
正文语种:中文


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图书描述

内容简介

  《受益一生的销售心理学》根据经典的营销思想编著而成,为你在销售过程中答疑解惑:客户在想什么,客户为什么要那样想;客户要做什么,客户为什么要那样做;客户为什么要同意,客户为什么要拒绝……学习了这些,你就能慢慢操控客户的心理。接下来,你将会学到如何让自己在销售生涯中取得超乎想象的成功,如何让自己的销售额和个人收入在数周、数月内翻两倍、三倍,甚至多倍。一切都能在《受益一生的销售心理学》之中找到答案。

目录

第一章 如何让客户甘心埋单
1.你看起来,一点也不像做销售的
2.你对我多一点耐心好不好
3.你根本不了解我真正的需求
4.你不主动,难道还让我追着你
5.我需要专业建议,不是产品介绍
6.你说的话都能够兑现吗
7.别跟我逞能,我可不买账
8.等我签了单,你还能始终如一地对我好吗
9.不要替我做决定,给我自由选择的权力
10.你只关心我的钱袋子,而不是我

第二章 摸清客户购买的心理动机
1.理性:有需求才购买
2.求廉:打折了快去抢啊
3.攀比:别人有我也不能落后
4.稀缺:再不买,就没了
5.从众:别人都买了,我也买吧
6.逆反:你不卖,我偏要买
7.好奇:从没见过,不妨买来一试

第三章 听懂客户借口背后的潜台词
1.借口1:“价格太贵了”
……
第四章 小动作会出卖客户大心理
第五章 不可不知的消费心理学
第六章 摸准不同类型客户的心理特点
第七章 了解谈判心理学,让客户心服口服
第八章 这样说客户才会信赖你
第九章 临门一脚,促成交易的心理战术
第十章 不可不知的八个销售心理误区

精彩书摘

  《受益一生的销售心理学》:
  尿布的畅销就是利用客户的从众心理打开市场的,但是前提是尿布的质量好,在被客户使用后得到了认可。因此销售最终还是要以质量赢得客户的,而利用其心理效应只是吸引客户的一个手段。
  客户在消费过程中的从众心理有很多的表现形式,而威望效应就是其中一种。例如,现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品、做广告,以引起客户的注意和购买。一般来说,当一个人没有主张或者判断力不强的时候,就会依附于别人的意见,特别是一些有威望、有权威的人物的意见。
  我们都见过在大街上发产品宣传单的情景,仔细观察你就会发现,某人在发传单,如果有一群人从他身边经过,只要一个人不要他的宣传单,那么其他的人都不会要。只要一个人接了他的宣传单,其他人就是你不给他,他也会主动要。在柜台促销中也会遇到这样的情况,如果有一个人买,围观的人大多都会买,如果没人买,大家就都不会买。造成这种状况的根本原因就是客户的从众心理,人们在许多情况下,都会看众人的行动而行动。
  当然,利用客户的这种心理的确可以提高推销成功的概率,但是也要注意讲究职业道德,不能拉帮结伙欺骗客户,否则会适得其反。
  6.逆反:你不卖,我偏要买
  在消费行为过程中,我们也经常能够发现这样的情况,销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户,客户就越会拒绝。
  是什么因素导致客户产生逆反心理的呢?例如,当客户对于某商品特别感兴趣的时候,想要摸摸质地,而这时销售人员过来说:“不好意思,我们的样品是禁止触摸的!”这时客户的心里立刻会变得反感:“有什么好的,不摸就不摸!”于是扭头就离开了。这就是客户对商品的强烈的好奇心受到了阻碍,而导致客户的心理逆反。
  还有,当客户的心理需要得不到满足的时候,反而会更加刺激他强烈的需要。比如,人们往往对于自己越是得不到的东西,越想得到;越是不能接触的东西,越想接触;越是不让知道的事情,越想知道。
  再有一点容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪,因为客户一般都会对登门推销的销售人员抱有警戒心理,本能地对其不信任。这样的话,销售人员把自己的产品说得越好,客户越觉得是假的;销售人员越是热情,客户越是觉得他虚情假意,只是为了骗自己的钱而已。
  例如,在实际销售中,很多销售人员往往为了尽快签单,而一味穷追猛打,以为通过密集轰炸的方式就可以把客户搞定,但是这样很有可能会起到相反的效果,令客户产生逆反心理:因为在与客户初次接触的时候,客户常常怀有戒备之心,如果此时只是一味强调己方的产品如何好、如何实用,客户反而会更加警惕,因为害怕受骗而拒绝接受。
  ……

前言/序言


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用户评价

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希望对我的工作有所提高

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很不错的一本书,读了,很有启发!

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好书不多说,打开就知道。

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挺满意的,赞

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书质量较好,内容有用,是一本好书。

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不错的书,读完收获破多

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值得看值得买

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还没有看应该可以吧,一直在京东买书

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