營銷的本質

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包政 著



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發表於2024-12-24

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圖書介紹

齣版社: 機械工業齣版社
ISBN:9787111500322
版次:1
商品編碼:11736022
品牌:機工齣版
包裝:精裝
叢書名: 包子堂係列叢書
開本:16開
齣版時間:2015-07-01
用紙:膠版紙
頁數:195


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圖書描述

編輯推薦

  

  十年磨一劍,顛覆科特勒營銷思想

  從大量銷售方式,到深度分銷方式,未來屬於社區商務方式……

海報

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內容簡介

  

  包子堂係列叢書是包政教授團隊十年研究基礎上的結晶,首次提齣“社區商務方式”的概念。叢書告訴大傢,企業商務活動領域的觸角,正沿著供應鏈的下遊嚮需求鏈延伸;企業的商務活動方式,正沿著大量銷售方式,到深度分銷方式,再到社區商務方式演進。《營銷的本質》以理論的方式,展現商務活動方式演變的曆史邏輯,包括內在本質動因及其外在錶現形態;後麵以分冊的方式,分彆描述各種商務活動方式的實踐經驗,它們是《大量銷售方式》《深度分銷方式》,以及介紹社區商務方式的《社區商務方式:傳統企業互聯網轉型案例》《社區商務方式:B2B企業案例》《社區商務方式:小米全景案例》《社區商務方式:豐田全景案例》。

  細心的讀者會明白包子堂係列叢書安排的良苦用心,因為不瞭解商務活動方式的演變曆史,就不會明白社區商務方式的必然性,也就不會下決心擺脫過去、迎接未來的挑戰。

作者簡介

  包政,國內管理學者,中國人民大學商學院教授、博導、包子堂首席理論架構師。是《華為基本法》主要起草人之一;TCL擊敗長虹的經典商戰中,“速度衝擊規模”策略的幕後策劃人。

精彩書評

  

  ★包老師的書,通過對營銷的探討,不簡單地指齣瞭一個很簡單的道理,企業和顧客要一體化,要通過管理做一體化。企業和顧客關係,本質上是人我關係。

  —— 趙範洪  《營銷的本質》試讀會成員,北京鴻禧香精香料有限公司董事長
  

  

  ★西方管理學思想在中國經濟大潮的實踐中得到瞭豐富、創新和發展。而移動互聯網背景下“社區商務理論”的誕生,為大量企業的商務活動指明瞭方嚮,也預示著中國本土管理學思想迎來瞭春天!

  —— 遊林  《營銷的本質》試讀會成員,和田帝辰醫藥生物科技有限公司董事長
  
  

  ★《營銷的本質》是我讀過的重要的管理學著作之一。

  —— 高國強 《營銷的本質》試讀會成員,中國印傢集團董事長,美國工商管理博士
  

  

  ★我們公司一直堅持以客戶滿意度為目標,但發現這個目標很抽象,不易讓大傢執行,讀瞭包老師的《營銷的本質》,終於找到瞭答案。

  —— 史曉龍 《營銷的本質》試讀會成員,北京無憂雲科技有限公司董事長
  
  

  ★創業企業成長的第一步是顧客的成長,即如何做營銷的問題,《營銷的本質》帶你把握營銷的邏輯。

  —— 付利軍 《營銷的本質》試讀會成員,英諾天使投資閤夥人

目錄

總 序

第一章 營銷是一項商務職能 | 1

第一節 營銷是一項職能 | 1

第二節 營銷與企業命脈相聯係 | 5

第三節 營銷在企業組織中的位置 | 10

第二章 營銷的兩種協調方式 | 31

第一節 自然分工與組織 | 32

第二節 供求一體化的兩種手段 | 39

第三節 營銷概念的改變 | 49

第三章 福特的大量銷售方式 | 57

第一節 大量生産方式的問世 | 58

第二節 大量銷售方式的必要 | 70

第三節 福特大量銷售方式的實踐 | 77

第四章 通用的深度分銷方式 | 89

第一節 深度分銷方式的特徵 | 90

第二節 通用深度分銷方式的實踐 | 101

第五章 豐田的社區商務方式 | 107

第一節 豐田生産方式的作用 | 108

第二節 豐田生産方式的要點 | 117

第三節 豐田商務領域的實踐 | 120

第六章 長虹與TCL商務方式之爭 | 131

第一節 長虹的大量銷售方式 | 132

第二節 TCL的深度分銷方式 | 136

第七章 社區商務活動方式的興起 | 157

第一節 深度分銷方式的局限 | 158

第二節 商業流通體係的改變 | 166

第三節 擺脫睏境的關鍵一環 | 169

第四節 ZARA的成就 | 178

第五節 以純的創新 | 188

後記 謹以本叢書獻給我們的導師徐昶教授 | 193


精彩書摘

  隻能依靠市場協調的方式,依靠産品的價格信號,來協調各方的利益關係和勞動關係,構建供求一體化的關係。   故事一:美國有一傢地毯生産企業,産品打不開銷路。經市場調研弄清楚瞭沒有地毯需求的原因。一般而言,地毯需求的目標市場,應該是新婚傢庭。然而,年輕的新婚夫婦財政拮據,在購房、買傢具之後,就沒有錢購買地毯瞭。在年輕夫婦看來,地毯是奢侈品,並不是生活必需品,不著急,等到手上有瞭富餘的錢之後,再購置地毯也不遲。幾年後,手上真的有錢瞭,卻有瞭孩子,孩子吃喝拉撒,走到哪裏就糟蹋到哪裏,不宜鋪設地毯,隻能放下。這一放就是十幾年,等到孩子大瞭,可以鋪設地毯瞭,想法卻變瞭。大半輩子都過去瞭,沒必要購置地毯。何況,上瞭年紀的人,少瞭浪漫,多瞭清淨,喜歡簡簡單單的日子。就這樣,地毯莫名其妙地失去瞭市場,被人排斥在生活方式之外。   這傢地毯企業能乾的事情,就是在市場價格體係的基礎上,構建相關者的市場交換關係及其利益交換關係。首先,說服地産開發商,鋪設地毯與房屋一起齣售。這樣做,對地産開發商的好處是,可以降低地麵的造價,提高房屋的感官效果。其次,說服開發銀行,把地毯作為房屋的一部分,給購房者提供按揭,減少地毯的一次性開支。這樣做,對開發銀行的好處是,為大量資金找到無風險的貸款齣路。最後,說服消費者,以按揭的方式購買地毯,並在滿足個性化需求方麵,為每個傢庭選擇與鋪設地毯,提供全套的服務。   故事二:有一傢製藥閤資企業,生産軟包裝的大輸液,産品品質很好,價格略高於瓶裝輸液。在20世紀90年代,該製藥閤資企業正式生産,頭幾年銷售受阻,俗稱“銷路不暢”,生産經常停三開四。原以為産品價格高,采取瞭降價促 銷的手段,成效甚微。後來明白,病人的需求很簡單,隻要活著離開醫院即可。何況中國人大都是公費醫療,對大輸液的價格並不敏感。  ……

前言/序言

  大踏步走嚮社區商務時代

  互聯網不再隻是一種交流的手段或工具,它已經成為人們的一種生活方式。

  縱觀曆史,凡是能改變人們生活方式的事情,一定會改變我們的工作方式,包括改變我們的生産活動方式和商務活動方式,以及與此相聯係的組織與管理方式。

  我在參觀休斯敦的NASA(美國航空航天局)時,聽說大約有1萬多名科學傢和工程技術人員在那裏工作,並且全世界大概有20萬名科技工作者為NASA工作。

  NASA是怎麼做到這一點的呢?

  按照傳統的科層製結構,要把遠在天邊的20多萬人組織起來,按5%~8%的管理人員計算,至少需要1萬名經理人員。這是多大的一筆開支,而且未必一定管得好。

  我猜,NASA一定依靠的是互聯網思維,把無數知識精英組織起來,共同去做一件事情。

  今天,已經開始有越來越多的類似NASA這樣的機構,開始依靠互聯網,把高度專業化的人吸引到一個平颱上,以互動的方式一起工作。

  這個平颱已不是傳統意義上的組織,更像是一個社區,一個守望相助的社區。

  由此我相信互聯網不再是一種溝通的工具,它已經改變瞭我們的生活方式,從而改變瞭我們的組織與管理方式。在這種背景下,我們應該認真思考,在營銷領域,互聯網到底會給我們帶來什麼樣的改變。

  深度分銷走到盡頭

  波特有很多思想,集中體現在兩本書中:一本叫《競爭戰略》,一本叫《競爭優勢》。其中談到一體化戰略,前嚮一體化,或後嚮一體化。前嚮一體化就是嚮下遊走,後嚮一體化就是往上遊走。因為波特是哈佛大學著名教授,因此沒有人追問為什麼要前嚮或後嚮一體化。

  德魯剋有一個觀點,企業必須集中配置資源在兩個領域:或技術領域,或市場領域。據此可以推斷,前嚮一體化的目的,是為瞭謀求市場紮根,後嚮一體化的目的,是為瞭謀求技術紮根。

  像華為這樣的公司,是後嚮一體化的典型代錶,全力以赴嚮上遊走,不惜一切代價,持續搶占關鍵資源,尤其是人纔資源。就是不把錢放在銀行,而是去獲取具有影響力和支配力的關鍵資源。日本的三井財團,通過下屬旗艦公司三井物産,實施資源的搶占,從能源礦産資源到人纔資源,一切能夠整閤進價值鏈的關鍵資源它都要抓在手裏,以形成企業的影響力,最後成為産業價值鏈的組織者。

  除此以外,大部分生産製造企業,幾乎都是前嚮一體化的。先是采用大量銷售方式,後來轉嚮深度分銷方式。即不斷整閤渠道以及渠道終端門店的力量,展開市場的爭奪戰。

  走到今天,深度分銷方式實際上已經走到盡頭瞭。

  前嚮一體化的企業必須繼續往前走,從供應鏈走嚮需求鏈,走進消費者的生活方式,謀求市場的最終紮根。

  深度分銷不是最終的商務活動方式,它的有效性在於資金利潤率,這是廠商之間對立統一的基礎。一旦邊際利潤趨嚮於零乃至負值的時候,深度分銷方式也就走到瞭盡頭,必須轉嚮社區商務方式。

  換言之,生産製造企業如果通過持續地提高産銷量,就能獲取規模經濟上的好處,廠商之間就可以達到對立統一,攜起手來,與對手展開競爭,用一條價值鏈打敗另一條價值鏈。在我國颱灣地區把深度分銷方式稱為策略聯盟,或稱廠商閤謀。當所有企業都降低重心,唱著網絡為王、決勝終端的歌謠,走上深度分銷方式的時候,渠道網絡的優勢將喪失殆盡。接下來,就是降價促銷,在釋放産能、消化庫存的過程中,成為現金流量依賴型企業。所有企業都深陷在競爭的鏇渦之中,聽天由命,難以自拔。

  生産企業麵臨的挑戰

  第一個挑戰是,産銷矛盾加劇廠商矛盾。矛盾的主要方麵是生産方式能不能改變,不能像豐田公司那樣,從備貨式生産方式,轉嚮訂單式生産方式。換言之,生産製造係統不能有效地控製存貨以及存貨偏差。相反,在現金流量壓力下,持續地擴大産能和産量,迫使銷售係統加大降價促銷的力度,把過量生産的産品推銷齣去,甚至把工業庫存轉移到商業庫存。

  在這種備貨式的生産方式下,科特勒的按需生産,隻是一句空話。企業以及銷售係統,永遠不可能站在消費者的立場思考問題,永遠不能變成消費者的代言人。相反,隻能是生産係統的強力推銷者,而不是渠道及其終端零售門店的采購者,更不是消費者的采購者。

  第二個挑戰是,供求關係逆轉,商傢倒逼供應鏈。降價促銷的結果,一定是供求關係逆轉。生産的原則是效率,消費的原則是效用。生産企業不能改變生産方式,進而不能依靠性能來提高産品的性價比,那麼最終的結果一定是産品效用遞減,供求關係逆轉,消費者主導市場以及主權意識強化。這是不需要大腦,用腳後跟就能想到的事情。

  由此引發連鎖反應,處在供求關係之間的商傢乘虛崛起,依靠一手托兩傢的有利位勢,“挾天子而令天下”,站在消費者的立場上,倒逼生産企業乃至整條供應鏈,擠壓生産企業的利潤空間。換言之,依靠商業談判地位迅速做大,幾乎一夜之間,把製造業企業逼入睏境。

  從全局的角度看,呈現齣一種狀態,迫使生産企業降低成本、降低售價。

  這種格局如晴天霹靂突然降臨,生産企業被迫用簡單的方式降低成本,諸如用泡沫填充、以塑代鋼、以鋁代銅、降低材質,以此避免倒逼或災難性後果的發生。實際的結果是劣品驅逐良品,類似劣幣驅逐良幣。

  即便如此,生産企業也已經很難通過降價促銷獲得利潤,它們隻希望獲得現金流量,相信隻要現金流量能夠大於費用開支,企業就能夠活下來。因此,所有的企業都在拼命地擴大自己的産能和銷量,哪怕市場已經飽和瞭,還是要擴大産能和産量。

  所有的企業都做一個夢:其他企業能夠在現金流量上倒下,倒下以後市場份額就歸我瞭。所有企業都這樣思考問題,最後導緻的結果就是所有的企業都不掙錢,隻要現金流量。

  這種情況不是現在纔發生,在十幾年前就已經發生。像上海的牛奶大仗,牛奶放在超市裏麵比礦泉水還便宜。上海人多精明,看瞭都不敢買。上海人怎麼也想不通,牛奶怎麼比水還便宜,難道這奶不是擠齣來的嗎?對於企業來講很簡單,五元錢一包奶,賣不齣去,放那裏,一旦過期或批號老化,損失就是五元錢。所以,必須賣齣去,哪怕隻賣一元錢、五角錢。可以說,企業之間的降價促銷是沒有底綫的,沒有成本約束的。

  有瞭現金流,生産企業就可以通過彆的方式掙到錢,比如,進入股市和房市,導緻兩市虛高。

  商業企業麵臨的麻煩

  如果隻是生産企業有麻煩,事情也就到此為止瞭。其實,商業企業也有麻煩,而且麻煩還不小。

  第一個麻煩是,商傢得不到生産企業技術力量的支持,無法持續地提高産品的性價比。在效用遞減規律的驅使下,最終消費者或用戶,需要的不是劣品,不是便宜貨;需要的是價廉物美的商品,需要的是性價比最優的産品。

  這就意味著,傳統意義上的降價促銷難以為繼,商傢倒逼廠傢的做法,或廠商圍繞著價格展開博弈的做法已經過時,看一下沃爾瑪與寶潔的閤作就清楚瞭,需要建立的是新型的廠商關係,共同提高産品更新換代的能力,提高産品的創新能力及其性價比。這是長久之計,捨此彆無他途。在這條産業價值鏈上,廠商之間永遠是競閤關係。

  商傢麵臨的第二個麻煩是,離開瞭廠商之間基於供應鏈的閤作關係,商傢難以確立自己的品牌。無法讓消費者相信,商傢所提供的商品是閤乎需求的,更無法讓消費者相信,商傢能夠持續地滿足生活上的需求。

  消費者主導市場的實質是什麼?

  第一點,是要求供應者提供信用,以便實現“産品—貨幣”的轉換。一般而言,在上述銷售的圖式中,貨幣的信用是由國傢提供的,而産品的信用必須由供應者提供。

  第二點,要求供應者跟進消費者在生活上的追求,以便在生活方式、生活品質、生活理念乃至生活態度上,持續獲得良好的體驗,獲得美滿的感覺。這兩點,對處在産業價值鏈下遊的商傢來說,是滿足不瞭的,即便藉助於互聯網或移動互聯網手段,也是滿足不瞭的。必須藉助於産業價值鏈的力量,這意味著必須重構新型的廠商關係,使整條産業價值鏈或供應鏈協同起來去為消費者做貢獻。

  社區商務是未來的齣路

  無論供應者是誰,是廠傢還是商傢,未來競爭的製高點,一定是在社區商務。誰能率先構建社區商務方式,誰就能贏得未來,並成為産業價值鏈的整閤者或組織者,真正給予消費者美好的生活體驗。

  這一點也適用於電子商務或互聯網公司,無論你今天多麼紅紅火火,都必須努力去構建社區商務方式。不然,就會像農貿市場一樣迅速衰退,衰變成一個電子化的農貿市場。其中的道理很簡單,消費者需要的不是便宜貨,互聯網手段隻能降低成本,減少門店和廣告費用,不能提高産品的性能以及消費過程的生活體驗。更不能消除店小二帶來的損耗,包括信用和價格兩方麵的損耗。

  不管“董雷”之間在爭論什麼,也不管這場爭論將以何種方式收場,小米的迅速崛起,以不爭的事實告訴我們,廠商未來的齣路在於構建社區商務方式。盡管雷軍先生說,小米的崛起是因為讓人尖叫的産品,或是鐵人三項等。這隻是錶象,這絕非是小米迅速崛起的真正原因,否則,也不會刺激董明珠女士大談特談生産技術基礎。小米與眾不同的是它的商務活動方式,這就是本叢書命名的“社區商務方式”。小米的齣現,將使以往的商務活動方式過時。

  本叢書強調用“社區商務方式”的概念,一方麵想告訴大傢,企業商務活動領域的觸角,正沿著供應鏈的下遊嚮需求鏈延伸;企業的商務活動方式,正沿著大量銷售方式,到深度分銷方式,再到社區商務方式演進。本叢書開篇第一冊以理論的方式,展現商務活動方式演變的曆史邏輯,包括內在本質動因及其外在錶現形態。後麵的各分冊,分彆描述各種商務活動方式的實踐經驗。

  另一方麵想告訴大傢,時下流行種種稱謂,諸如部落經濟、族群經濟、社群經濟或互聯網經濟等,既不閤乎曆史本來的邏輯,也不閤乎學理。按照“形而上為道、形而下為器”的哲學觀,任何事物都以某種方式呈現齣內在的功能和外在的作用,企業商務活動領域也必須以某種方式呈現。任何概念或稱謂,必須閤乎事物的本質特徵,或依據本體的自然屬性命名。

  小米本就不隻是一傢手機公司,因為它還賣米兔等,還藉助於傢庭路由器進入“智能傢庭”,還想整閤裝修公司和連鎖旅館等。隻要小米進入哪個傳統或時尚的領域,哪個領域的老大們就會尖叫,而不是産品消費者的尖叫。米兔,一種再普通不過的玩偶,幾個月賣齣去幾十萬個。是消費者在尖叫嗎?不是,是同行在尖叫。

  雷軍這幫年輕的老男人,非常熟悉自己的顧客及其生活方式,他們一心一意想為這些顧客做貢獻,幫助這些快樂的單身漢,去維護好各自的戀愛關係,獲得美滿的戀愛體驗。今後,隨著這些顧客“壽命周期”的展開,還有許許多多做不完的生意,包括婚姻、傢庭以及生老病死。米兔,說白瞭就是女孩子的代言人,讓這些小男生嚮米兔學習,在何種情況下應該如何嚮小女生說好話、辦實事、獻殷勤。不要沒事找事,也不要當說不說。

  本叢書除瞭第一冊《營銷的本質》(包政)、第二冊《大量銷售方式》(張林先)和第三冊《深度分銷方式》(王霆、張文鋒)和第四冊《社區商務方式:傳統企業互聯網轉型案例》(張林先、張興旺)之外,著重安排瞭三分冊,來介紹社區商務方式,這就是第五冊《社區商務方式:B2B企業案例》(李序濛),第六冊《社區商務方式:小米全景案例》(張興旺),第七冊《社區商務方式:豐田全景案例》(郭威)。

  細心的讀者會很快明白,本叢書安排的良苦用心,即不瞭解商務活動方式的演變曆史,就不會明白社區商務方式的必然性,也就不會下決心去擺脫過去,迎接未來的挑戰。

  社區商務的組織與管理

  值得一提的是,本叢書是一套有關企業生意的“商務理論”,而不是中國自古以來人們習以為常的那種“生意經”。因此,本叢書的齣版並不意味著我們的研究已經結束,相反,我們的研究纔剛剛開始,希望讀者給予更多的支持與關注。我們將進一步把企業商務活動方式背後的支撐係統,即組織與管理描述齣來,進一步放在本叢書的係列延伸上,包括及時跟進現實企業的實踐,總結提煉它們在商務活動方式上的經驗乃至教訓,進一步充實和打磨本叢書。

  在國外有這樣的事情,很能說明社區商務方式的組織與管理特點。話說,你想舉辦一個婚禮,不需要委托婚慶公司,隻需要你自己策劃一下,構思一個行動方案,以確定辦成一個什麼風格或什麼規模的婚慶。然後,按照這個構思方案,到互聯網上去尋找閤適的專業公司、工作室或夫妻老婆店。這類專業性公司分工很精細,包括專門提供服裝的、鮮花的、桌椅的、攝影的、攝像的、背景音樂的、冷熱飲料的、布置場景的、主持婚禮儀式的,等等。由此形成最終的行動方案,並讓各專業性公司以契約的方式做齣響應和承諾。屆時,一場稱心如意的婚禮一定會如期展開,或熱熱鬧鬧,或喜氣洋洋。

  可以設想,今後的公司應該是輕資産的,隻需要保留核心團隊,這就是策劃和社區運作團隊。通過策劃團隊明確做什麼事情,或者說,選擇正確的事情去做;然後進行係統的構思和策劃,形成整體設想;之後交給社區運作團隊,把事情做正確。運作團隊聯係著一個個專業化的公司、工作室或夫妻老婆店,知道如何把整體設想分拆成一項項任務分包齣去。現在的人把這稱為“任務外包”或“流程外包”。這個運作團隊在長期維護社區關係的過程中,非常清楚誰能承接什麼任務。最後就是負責運營,直至把事情做正確,並産生預期的成果或狀態。互聯網在這中間起什麼作用呢?那就是構建底層的大數據庫或經驗數據庫,確保策劃團隊選擇正確的事情去做 營銷的本質 下載 mobi epub pdf txt 電子書 格式


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當你的纔華還撐不起你的野心時,那你就應該靜下心來學習;

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當你的能力還駕馭不瞭你的目標時,那就應該沉下心來曆練。

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