不可不学的销售学32定律

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牧之 著



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发表于2024-12-25

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图书介绍

出版社: 立信会计出版社
ISBN:9787542947093
版次:1
商品编码:11807253
包装:平装
开本:16开
出版时间:2015-08-01
用纸:轻型纸
页数:288


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图书描述

编辑推荐

  ★《去梯言-不可不学的销售学32定律》,奥格?曼迪诺、崔恩?博西、原一平等大师秘而不宣的销售胜经,宝洁、IBM、可口可乐、海尔、阿里巴巴等国际国内著名企业销售内训教程。

  ★一本拿起来就放不下的销售学入门书,每一个销售员都应精心研读的金科玉律和随身携带的成功宝典。

  ★32则销售学定律,32堂销售必修课,32把销售金钥匙,32个销售必杀技,助销售员开创卓越生涯,开启成功和财富人生。

  ★不可不学的销售定律,让你快速提升销售能力,拓展销售业绩,卖什么都成交——

  ★哈默定律告诉你:天下没有坏买卖,只有蹩脚的买卖人

  ★没有卖不出去的东西,只有不会卖东西的人,积极思考,打破常规,独辟蹊径,就能把任何东西卖给任何人。

  ★250定律告诉你:每一位顾客身后站着250名新顾客

  ★每一位顾客身后,大约有250名亲朋好友。不要得罪哪怕是一个顾客,你只要赶走一位顾客,就等于赶走了潜在的250位顾客。

  ★曼狄诺定律告诉你:微笑可以换取黄金

  ★微笑是世界上最美的行为语言,虽然无声,但最能打动人。如果你希望顾客愿意和你交往,那么在和顾客交谈时,一定要保持自然的微笑。

  ★麦穗哲理告诉你:销售就是识人察言观色

  ★销售就是一场心理战!不懂客户心理,就做不好销售。只有洞察顾客言谈举止背后的真相,才能捕捉成交信号,把握成交契机。

  ★每天一则销售学定律,每天提升销售技能,你就是下一个销售冠军。

内容简介

  《去梯言-不可不学的销售学32定律》收集在销售领域中广泛应用的32个定律,涵盖了个人成功与销售过程的各个方面。这些定律是世界销售大师智慧的结晶,是指引销售员快速成功的黄金法则。无论你是在销售行业摸爬滚打多年的老手,还是刚入行迈上销售之路的新手,无论你是率领团队的销售经理,还是奋战前沿的一线销售员,这些销售学定律所包含的经验和智慧都能给你最为实用、最有价值的指导,让你迅速提高自己的销售能力,从而使自己成为所在领域的销售高手。

目录

1 哈默定律:天下没有蹩脚的买卖,只有蹩脚的买卖人 1

天下没有卖不出去的东西 2

你能把任何东西卖给任何人 3

逆势销售思考法的妙用 4

没有进不去的市场,只有想不到的办法 5

哈默定律活学活用:销售观念3.0 6

2 失败与成功悖论:拥有好心态,拥有好业绩 8

没有好脾气干不了销售 9

做销售要有百折不挠的勇气 10

销售员的字典里没有“放弃”两字 12

抱定必胜信心,攀登销售巅峰 13

失败与成功悖论活学活用:销售要有好心态 15

3 猎犬计划:让顾客像滚雪球一样壮大 17

如何锁定自己的目标顾客 18

从公司内部渠道搜寻顾客 19

从公司外部渠道搜寻顾客 21

让老顾客给你介绍新顾客 22

通过转介绍开拓潜在顾客 24

猎犬计划活学活用:不断更新顾客资料 25

4 阿尔巴德定理:销售要为顾客量身定做 28

销售就是满足顾客的需求 29

读懂顾客的心理需求 30

掌握顾客的消费心理 31

了解顾客的购买动机 33

读懂不同年龄段顾客的消费心理 35

销售与顾客需求要一一对应 38

阿尔巴德定理活学活用:发掘顾客需求 39

5 赫克金法则:销售员首先要做一个好人 41

销售员的生涯是从诚信开始的 42

先做信誉,后卖产品 43

诚信销售,不做一锤子买卖 44

不要让小事毁了你的信誉 45

赫克金法则活学活用:不开空头支票 46

6 首因效应:好形象是销售员的第一张名片 48

佛要金装,人要衣装 49

展示形象魅力,成就卓越销售 50

塑造处处受欢迎的仪表形象 51

销售员整理服装的8大要领 52

展现职业销售员的专业形象 53

首因效应活学活用:原一平整理外表9原则 55

7 措辞得体准则:话说对了,生意就成了 57

好口才是销售员的必备技能 58

每一句话都要仔细推敲 59

不仅要能说,而且还要会说 60

好口才助你扭转销售局面 61

措辞得体准则活学活用:不说顾客反感的话 62

8 人脉法则:打通人脉就是打通钱脉 64

人脉是金,有人脉就有钱赚 65

熟人好办事,先做好熟人生意 66

亲不亲故乡人,依靠老乡关系做生意 67

同窗如手足,借助校友关系做生意 68

顾客如父母,与顾客成为知心朋友 69

人脉法则活学活用:平时多烧香,急时派用场 70

9 礼仪准则:礼赢天下客,礼招天下财 72

不要让销售败在不懂礼仪上 73

销售中名片的使用要领 74

简单握手中隐藏礼节大学问 76

在餐桌上显示你的修养和风度 77

礼仪准则活学活用:销售员个人卫生自测 78

10 贝吉尔信念:拜访量与业绩成正比 80

拜访顾客的次数要足够多 81

拜访顾客前先做好自我检测 82

拜访顾客的6个关键步骤 83

贝吉尔信念活学活用:拜访顾客3要点 85

11 登门槛效应:心浮气躁是做销售员的大忌 87

欲速则不达,销售不能急于求成 88

销售中必须要登的几个门槛 89

先提小要求,再提大要求 90

与顾客沟通要有足够的耐心 91

细心是销售员必须具备的品质 93

登门槛效应活学活用:先得寸再进尺 94

12 曼狄诺定律:微笑可以换取黄金 96

微笑——销售之神原一平的武器 97

面带三分笑,生意跑不了 98

微笑帮你打开销售之门 99

你对顾客微笑,顾客就对你微笑 101

曼狄诺定律活学活用:销售员微笑细节训练 102

13 6+1缔结法则:不会提问就不会做销售 104

让你的顾客不断地点头说“是” 105

怎样提问顾客才愿意听 106

要想好了再向顾客提问 107

锤炼向顾客提问的技巧 109

6+1缔结法则活学活用:避免无效提问 111

14 费斯诺定理:销售听和说的比例是2∶1 113

倾听——乔?吉拉德的销售法定 114

销售不仅要会说,更要会听 116

销售员倾听时应该注意技巧 117

把握倾听原则,发挥倾听价值 119

费斯诺定理活学活用:销售员要当一名好听众 121

15 皮革马立翁效应:尊重带来意外回报 123

没有尊重就没有销售 124

时刻让顾客感到自己很重要 125

赞美是个相当神奇的魔法 127

美言俘虏顾客心,嘴甜能吃热豆腐 128

皮革马立翁效应活学活用:牢牢记住顾客的姓名 130

16 示范效应:演示就是最好的推销 133

卖产品不如卖效果 134

介绍产品时要突出优势和卖点 135

介绍产品时要调动顾客的想象力 136

介绍产品要实话实说 138

示范效应活学活用:做一名合格的产品专家 139

.............等

精彩书摘

  你能把任何东西卖给任何人

  有一个销售员,他以能够销售出任何商品而出名。他已经卖给过牙医一支牙刷,卖给过面包师一个面包,卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说:“只有卖给驼鹿一个防毒面具,你才算是一个优秀的销售员。”

  于是,这位销售员不远千里来到北方,那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好!”他对遇到的第一只驼鹿说,您一定需要一个防毒面具。

  “这里的空气这样清新,我要它干什么?”驼鹿说。

  “现在每个人都有一个防毒面具。”

  “真遗憾,可我并不需要。”

  “您稍候,”销售员说,“您已经需要一个了。”接着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了。”他的朋友说。“不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”

  当工厂建成后,许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出,过了不久,驼鹿就来到销售员处对他说:“现在我需要一个防毒面具了。”

  “这正是我想的。”销售员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊!”销售员兴奋地说。

  驼鹿说:“别的驼鹿现在也需要防毒面具,你还有吗?”

  “你真走运,我还有成千上万个。”“可是你的工厂里生产什么呢?”驼鹿好奇地问。“防毒面具。”销售员兴奋而又简洁地回答。

  一流的销售大师说,产品不是靠市场检验出来的,而是自己推销出来的。机遇有时候是制造出来的,解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。

  优秀的销售员明白,销售机遇不是等来的,是创造出来的,销售员想把商品销售出去,所需要做的第一件事就是创造机会,唤起顾客对商品的欲望。

  有一年情人节的前几天,一位销售员去一位顾客家销售化妆品,这位销售员当时并没有意识到再过两天就是情人节。男主人出来接待他,销售员劝男主人给夫人买套化妆品,他似乎对此挺感兴趣,但就是不说买,也不说不买。

  销售员鼓动了好几次,那人才说:“我太太不在家。”

  这可是一个不太妙的信号,再说下去可能就要黄了。忽然销售员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店,门口有一招牌上写着:送给情人的礼物——红玫瑰。这位销售员灵机一动,说道:“先生,情人节马上就要到了,不知您是否已经给您太太买了礼物。我想,如果您送一套化妆品给您太太,她一定会非常高兴。”这位先生眼睛一亮。销售员抓住时机又说:“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的,我想您也不例外。”

  于是,一套很贵的化妆品就销售出去了。后来这位销售员如法炮制,成功销售出了数套化妆品。

  无论你从顾客购买你的产品中获得多少收益,你都应该以顾客为导向。你需要钱,但顾客不会因此来购买你的产品,除非他需要你的产品,顾客不会轻易购买你的产品,这就需要你去创造机会,激发顾客的购买动机。

  逆势销售思考法的妙用

  逆势销售就是颠覆传统销售方法的“创造性思考”。当所有可以运用的销售手法、变数都已到了难以突破之际,不妨跳出原来思维逻辑的框架和格局,以全新的、反向的角度来看问题或商品。如此一来,很可能会产生前所未有或截然不同的效果,销售专家称之为“逆势销售”。

  由于销售的竞争越来越激烈,所有销售的变数、利器或战略、战术等,往往会有无效、失灵或效果有限的情况,当这种情况发生时,正常的思考方法已不能解决问题,此时就要毫不犹豫地运用逆势思考。

  1982年,当中国政府决定在1997年收回香港主权时,一些港人纷纷地抛售股票,变卖房产。但是,像李嘉诚、郭炳湘、吴光正等人则对香港的未来充满信心,于是大量低价收购英资企业和地产。现在看来,香港之繁荣更胜于昔日,而那些当年冒着风险逆势炒作者,都因此而获利丰厚。李嘉诚旗下的长江、和记黄埔、港灯等多家公司,2014年市值共达2 613亿港元,是香港首富。

  上述港商的成功之道就是“人弃我取,人取我弃”,也可以说是“火中取栗”“行险致富”,而不是“追涨杀跌”。从销售的角度或用销售员的术语来说就是“逆势销售”。

  不过,我们也应明白采取逆势销售只是一时的黔驴技穷,而非真正的江郎才 不可不学的销售学32定律 下载 mobi epub pdf txt 电子书 格式


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京东的物流跟质量是毋庸置疑的

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书很好,还没有看,

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书到货都烂了而且发货超级慢

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送人的,希望可以从中有所获

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买了一大堆书,我要去装逼了

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值得推荐,分析到位,简单明了

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