发表于2024-11-23
基本信息
书名:OTC医药代表销售36计(从入门到精通)-博瑞森图书
定价:58.00元
作者:鄢圣安
出版社:中华工商联合出版社
出版日期:2016-12-01
ISBN:9787515818221
字数:
页码:
版次:1
装帧:平装-胶订
开本:16开
商品重量:0.4kg
编辑推荐
内容提要
以《三十六计》为线,写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富,生动真实,实操性强。
【原典】讲的是《36计》原文计谋。
【释义】是对原文的翻译和解读。
【OTC销售浅解】是从我们做OTC销售的角度,如何来运用这些计谋。
【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读“计谋”。
【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华,让我们的销售技能进一步的提高。
目录
序1
写给新入行的OTC代表的一封信2
立足行业2
志存高远3
脚踏实地5
计:瞒天过海5
【销售案例】6
案例1:巧设价差6
案例2:巧获店员信息6
案例3:排队抢鸡蛋,制造销售氛围7
【借题发挥】7
如何通过聊天来做客情7
第二计:围魏救赵10
【销售案例】11
案例1:巧妙比喻赢合作11
案例2:用客情来化解品牌的劣势11
案例3:做店员工作来让产品进场11
【借题发挥】11
如何提炼药品的卖点11
第三计:借刀杀人11
【销售案例】11
案例1:巧借案例促合作11
案例2:巧借品牌药搭销11
案例3:巧借培训增加新品11
【借题发挥】11
借客情,提11
第四计:以逸待劳11
【销售案例】11
案例1:激发好奇心,赢得大合作11
案例2:利用“250定律”开发新客户11
案例3:小人物也能带来大客户11
【借题发挥】11
终端卖药新手,到哪里找客户11
第五计:趁火打劫11
【销售案例】11
案例1:煽风点火,趁虚而入11
案例2:对手偷懒,你的机会就来了11
案例3:对手换销售代表,我渗透产品11
【借题发挥】11
终端代表,如何“趁火打劫”做销售11
第六计:声东击西11
【销售案例】11
案例1:合理用药增11
案例2:产品知识促谈判11
案例3:花茶试饮促销策略11
【借题发挥】11
口腔疾病联合用药11
第七计:无中生有11
【销售案例】11
案例1:实例是世界上的成交高手11
案例2:神农尝百草11
【借题发挥】11
做终端销售,吹牛B和讲故事你会吗11
第八计:暗度陈仓11
【销售案例】11
案例1:回归药品本质、化解价格劣势11
案例2:差额和扣率需要灵活转变11
【借题发挥】11
如何解决销售中的异议11
客户说价格贵,我是这么破的11
客户说同类产品太多,我是这么回答的11
客户问产品效果不好怎么破11
第九计:隔岸观火11
【销售案例】11
案例1:成交之前,一切为零11
案例2:拖没了买卖11
【借题发挥】11
提出成交的几种方式11
客户卖完产品了,不再进货了,怎么破11
第十计:笑里藏刀11
【销售案例】11
案例1:送出来的买卖11
案例2:设计买卖11
【借题发挥】11
OTC代表如何处理和客户的矛盾11
第十一计:李代桃僵11
【销售案例】11
案例1:吃小亏、获大利11
案例2:坏天气、大机会11
【借题发挥】11
如何选择合适的拜访时间11
第十二计:顺手牵羊11
【原典】微隙在所必乘;微利在所必得。少阴,少阳。11
【销售案例】11
案例1:小订单变大订单11
案例2:联合用药、联合推广11
【借题发挥】11
联合用药你真的会吗11
第十三计:打草惊蛇11
【销售案例】11
案例1:“威胁”来的合作11
案例2:做好调查、谈判才更有底气11
【借题发挥】11
开发连锁药店前做好三个层面的调查11
第十四计:借尸还魂11
【销售案例】11
案例1:带着销售方案来谈业务11
案例2:跟着“跑店”,赢的合作11
【借题发挥】11
拜访中常用的“借口”11
第十五计:调虎离山11
【销售案例】11
案例1:支开老板娘了,找老板谈业务11
案例2:合理解释不良反应,为销售助力11
【借题发挥】11
客户说产品效果不好怎么破11
第十六计:欲擒故纵11
【销售案例】11
案例1:有送有还11
案例2:互帮互助11
【借题发挥】11
要协助药店搞一场促销活动11
第十七计:抛砖引玉11
【销售案例】11
案例1:试喷喷出效果喷出11
案例2:比较比出来的销售机会11
【借题发挥】11
解密OTC销售谈判中“产品介绍”的关键点11
第十八计:擒贼擒王11
【销售案例】11
案例1:找到关键人,少走弯路11
案例2:不把精力放在无效的客户上了11
【借题发挥】11
连锁药店采购绩效考核标准,引进产品和淘汰产品的“黄金标准”11
第十九计:釜底抽薪11
【销售案例】11
案例1:注重办公室外的沟通11
案例2:一杯咖啡的力量11
【借题发挥】11
OTC销售要学会察言、观色、攻心11
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