内容简介
互联网营销大师拉塞尔在进行数干次测试和实践之后发现:不管是流量低还是转化率低,都只是一个关键问题的症状而已,而隐藏在这些症状背后的严重、难发现的问题就是——销售漏斗问题。
简单地说,正确的销售漏斗可以让你每花出116元,就赚到213元,让你的每一笔成交多赚取2~3倍的利润。那么,如何设置和迭代销售漏斗呢?在《如何打造电商“爆品”》中,拉塞尔·布伦森将复杂的销售漏斗分拆成23块积木,深度分析各块积木的使用和组装技巧,并提供了13条漏斗组装秘诀和7套现成的组装模板,让读者可以自行定制专属销售漏斗,有针对性地解决寻找梦幻客户、打造价值阶梯、发售新品、塑造品牌等特定问题,从根本上解决流量低、转化率低、销量低的问题。
目录
第1部分 价值阶梯:打开知名度,广泛网罗客户
秘诀1 秘密配方:线上营销的4个本质问题
问题1 谁是你的梦幻客户?
问题2 你可以在哪里找到梦幻客户?
问题3 你用什么诱饵吸引梦幻客户?
问题4 你希望给他们什么结果?
秘诀2 价值阶梯:连环营销,让客户买到停不下来
如何用一本免费书,换一单100万的生意?
从头回客到回头客,再到忠实客户
信不信由你,人有多大胆,地有多大产
秘诀3 销售漏斗:让客户对你信任有加、言听计从
秘诀4 梦幻客户:最大特征是什么?聚集在哪里?
精准探测:不要给猫主人看狗粮广告
深度挖掘:梦幻客户关注了哪些大V?
眼球大战:出位奇葩PK平庸路人甲
秘诀5 网站流量:每一次点击,都金光闪闪
已拥有的网站流量:兑换成实际收益
可以控制的网站流量:引流到你的网站
不能控制的网站流量:尽你所能地利用
第2部分 沟通漏斗:增加美誉度,紧紧套牢客户
秘诀6 魅力角色:打造你的超级偶像
卖什么都是卖故事
4个要素,让魅力角色引起更深层次共鸣
形象定位:布道者还是冒险者?
好故事怎么写:“我曾用有一切,但……”
秘诀7 肥皂剧序列:像肥皂剧一样牢牢吸引客户
第1集:欢迎进入我的世界
第2集:激烈的戏剧冲突
第3集:“我明白了!”
第4集:晒收益
第5集:“行动起来,你也可以像我一样!”
秘诀8 宋飞邮件:别跟客户讲什么正经事
第3部分 销售漏斗:培养忠诚度,让客户围着你转
秘诀9 逆向工程:最好的创造,从模仿开始
为什么有些网站总能脱颖而出、流量惊人?
两个步骤,你的产品也能分分钟成爆品
秘诀10 销售漏斗:营收百万与营收亿万公司的差别
客户可以不懂,但你必须懂的消费心理学
从偶然访客到忠实“粉丝”
秘诀11 23块积木:打造独属于你的变形金刚
暖场:正式叫卖之前,先看清楚对方是谁
你可以不买我的产品,但不该错过这件赠品
销量不够,甜头来诱
火眼金睛:识别土豪客户
秘诀12 定制化漏斗:与价值阶梯的不同阶段无缝对接
秘诀13 免费:赠品越多,花费越多
“产品免费,邮费自理”的诱惑
为什么收银台旁边都摆着口香糖?
“那是我的秘方,不能免费赠送!”
第4部分 销售漏斗及台词:与其滔滔不绝,不如言简意赅
前端漏斗1 “产品免费,邮费自理”两步走漏斗
当客户怀疑你在挖陷阱
成交一笔2 000美元的订单需要多久?3分钟!
前端漏斗2 自动清偿漏斗
步骤1 明星登场
步骤2 补充故事背景
步骤3 提出解决方案
前端漏斗3 连续计划漏斗
中端漏斗4 完美网络研讨会漏斗
互联网+时代,你的知识如何变现?
堆叠,让客户感觉“赚大了!”
中端漏斗5 隐形漏斗
像子弹一样,让你的推销一击必杀
有料很重要,但更重要的是有趣
中端漏斗6 产品发售漏斗
浪潮式发售,让你卖什么都秒杀
你离爆品只差4段视频的距离
后端漏斗7 高阶产品三步成交漏斗
2名销售员如何完成60名销售员的工作?
双重诱饵,锚定高价值客户
第5部分 技术型难题终结器:一键漏斗
结语 行动吧,为了一夜之间的数倍增长!
致谢
精彩书摘
《如何打造电商“爆品”》:
秘诀1秘密配方:线上营销的4个本质问题那是一个周一的上午,已经11:27了,但不论我对自己说什么,我就是不想起床。我浑身上下的肌肉都在喊疼,不过,那并不是我赖床的理由。我知道,我并非因为锻炼过度而感到疼痛,因为我并没有练得太猛。胃里一阵阵地翻滚,让我恶心不止,那感觉像是流感发作,但我明白,我没有生病。
我幻想着有那么一位老板,他见我不肯起床上班,愤怒地炒了我鱿鱼,好帮我结束这场噩梦。但我知道,我最终还是会踉踉跄跄地起床,硬着头皮面对这场噩梦。
究竟是怎么回事?早在几年前,我正式成为一位企业家,创办了自己的公司。尽管在此过程中我犯了许多错,但也学到了一些窍门,而且初尝胜果。我的公司利润不错。我们为他人服务,取得了一定的成绩,但出于某种原因,我的生活苦不堪言。
几个星期后,我站在一块巨大的白板面前,试图深挖令我陷入这种苦闷生活的原因。我的公司出了一些问题,我想找出问题出在哪儿。似乎过了好几个钟头,我才艰难地写下两个词:谁?结果?我问自己:“你真心想和谁合作?”在此之前,我一直在我的企业中尽大努力向所有人推销。尽管那乍听起来确实很明智,但最后留给我的,只有厌倦感、失败感和内心的空虚。
在对好与谁合作(假如我有选择的话)的问题上打定主意后,我开始考虑我想给他们带来的结果。我问自己:“你将在哪里为客户提供高级的服务?”我意识到,这种高级的服务,并不是以产品或服务的形式。相反,它是给客户带去一种结果,那种结果将改变他们的生活,因此是高级的服务。那个结果,就是我想带他们抵达的目的地。
过了几分钟,我在白板上又写下两个词:哪里?诱饵?这些人在哪里?我如何在线上找到他们?我可以制造哪种类型的诱饵,以吸引我的梦幻客户,击败其他竞争对手?这些问题,最终变成如今我称为“秘密配方”的骨架,它真的是在你发展壮大任何一家公司之前,必须迈出的第一步。
秘密配方包含四个简单的问题。同样是这四个问题,我问过聘请我担任个人顾问的其他人。我写本书时,一些公司每天付给我2。5万美元,让我帮他们理解和解释这一配方,以真正明白本书的内容和想要传达的信息。现在,尽管你没有付给我这么多钱,但我建议你,仍然以同样的态度认真对待这些信息、经历这个流程,完成本书中所有的练习。如此一来,你可以从我即将带你一步步经历的流程中学到许多东西,并最终让本书变成你私人的、花2。5万美元请来的顾问。好了,让我们开始吧。
问题1谁是你的梦幻客户?你必须问自己的第一个问题是:我真正想和谁合作?创业时,我们总会从一个产品理念开始,却从来没有想过,我们“希望”自己的客户、供货商和同事是谁。但这些人,我们每天都要和他们交往。我们和这些人相处的时光,可能比和朋友、家人相处的时间还要长。你会谨慎选择人生中其他重要的人,对不对?既然如此,为什么不花同样多的时间,同样小心翼翼地确定谁是你的梦幻客户或顾客呢?如果你刚开始创业,选择梦幻客户看起来也许并不重要。但我向你保证,倘若你不有意识地选择你的理想客户,终有一天,等你醒悟过来的时候,你会发现,和你合作的那些人,会让你筋疲力尽、倍感焦虑,而且你会像我一样,寄希望于有人能把你从自己创办的公司中扫地出门、开除出去。
在我成功创办第一家软件公司后,许多人开始关注我的线上业务,并开始问我是怎么赚到钱的。我发现了这方面的需求,因此觉得,教别人怎样创办他们的线上公司,会很有趣。
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