內容簡介
互聯網營銷大師拉塞爾在進行數乾次測試和實踐之後發現:不管是流量低還是轉化率低,都隻是一個關鍵問題的癥狀而已,而隱藏在這些癥狀背後的嚴重、難發現的問題就是——銷售漏鬥問題。
簡單地說,正確的銷售漏鬥可以讓你每花齣116元,就賺到213元,讓你的每一筆成交多賺取2~3倍的利潤。那麼,如何設置和迭代銷售漏鬥呢?在《如何打造電商“爆品”》中,拉塞爾·布倫森將復雜的銷售漏鬥分拆成23塊積木,深度分析各塊積木的使用和組裝技巧,並提供瞭13條漏鬥組裝秘訣和7套現成的組裝模闆,讓讀者可以自行定製專屬銷售漏鬥,有針對性地解決尋找夢幻客戶、打造價值階梯、發售新品、塑造品牌等特定問題,從根本上解決流量低、轉化率低、銷量低的問題。
目錄
第1部分 價值階梯:打開知名度,廣泛網羅客戶
秘訣1 秘密配方:綫上營銷的4個本質問題
問題1 誰是你的夢幻客戶?
問題2 你可以在哪裏找到夢幻客戶?
問題3 你用什麼誘餌吸引夢幻客戶?
問題4 你希望給他們什麼結果?
秘訣2 價值階梯:連環營銷,讓客戶買到停不下來
如何用一本免費書,換一單100萬的生意?
從頭迴客到迴頭客,再到忠實客戶
信不信由你,人有多大膽,地有多大産
秘訣3 銷售漏鬥:讓客戶對你信任有加、言聽計從
秘訣4 夢幻客戶:最大特徵是什麼?聚集在哪裏?
精準探測:不要給貓主人看狗糧廣告
深度挖掘:夢幻客戶關注瞭哪些大V?
眼球大戰:齣位奇葩PK平庸路人甲
秘訣5 網站流量:每一次點擊,都金光閃閃
已擁有的網站流量:兌換成實際收益
可以控製的網站流量:引流到你的網站
不能控製的網站流量:盡你所能地利用
第2部分 溝通漏鬥:增加美譽度,緊緊套牢客戶
秘訣6 魅力角色:打造你的超級偶像
賣什麼都是賣故事
4個要素,讓魅力角色引起更深層次共鳴
形象定位:布道者還是冒險者?
好故事怎麼寫:“我曾用有一切,但……”
秘訣7 肥皂劇序列:像肥皂劇一樣牢牢吸引客戶
第1集:歡迎進入我的世界
第2集:激烈的戲劇衝突
第3集:“我明白瞭!”
第4集:曬收益
第5集:“行動起來,你也可以像我一樣!”
秘訣8 宋飛郵件:彆跟客戶講什麼正經事
第3部分 銷售漏鬥:培養忠誠度,讓客戶圍著你轉
秘訣9 逆嚮工程:最好的創造,從模仿開始
為什麼有些網站總能脫穎而齣、流量驚人?
兩個步驟,你的産品也能分分鍾成爆品
秘訣10 銷售漏鬥:營收百萬與營收億萬公司的差彆
客戶可以不懂,但你必須懂的消費心理學
從偶然訪客到忠實“粉絲”
秘訣11 23塊積木:打造獨屬於你的變形金剛
暖場:正式叫賣之前,先看清楚對方是誰
你可以不買我的産品,但不該錯過這件贈品
銷量不夠,甜頭來誘
火眼金睛:識彆土豪客戶
秘訣12 定製化漏鬥:與價值階梯的不同階段無縫對接
秘訣13 免費:贈品越多,花費越多
“産品免費,郵費自理”的誘惑
為什麼收銀颱旁邊都擺著口香糖?
“那是我的秘方,不能免費贈送!”
第4部分 銷售漏鬥及颱詞:與其滔滔不絕,不如言簡意賅
前端漏鬥1 “産品免費,郵費自理”兩步走漏鬥
當客戶懷疑你在挖陷阱
成交一筆2 000美元的訂單需要多久?3分鍾!
前端漏鬥2 自動清償漏鬥
步驟1 明星登場
步驟2 補充故事背景
步驟3 提齣解決方案
前端漏鬥3 連續計劃漏鬥
中端漏鬥4 完美網絡研討會漏鬥
互聯網+時代,你的知識如何變現?
堆疊,讓客戶感覺“賺大瞭!”
中端漏鬥5 隱形漏鬥
像子彈一樣,讓你的推銷一擊必殺
有料很重要,但更重要的是有趣
中端漏鬥6 産品發售漏鬥
浪潮式發售,讓你賣什麼都秒殺
你離爆品隻差4段視頻的距離
後端漏鬥7 高階産品三步成交漏鬥
2名銷售員如何完成60名銷售員的工作?
雙重誘餌,錨定高價值客戶
第5部分 技術型難題終結器:一鍵漏鬥
結語 行動吧,為瞭一夜之間的數倍增長!
緻謝
精彩書摘
《如何打造電商“爆品”》:
秘訣1秘密配方:綫上營銷的4個本質問題那是一個周一的上午,已經11:27瞭,但不論我對自己說什麼,我就是不想起床。我渾身上下的肌肉都在喊疼,不過,那並不是我賴床的理由。我知道,我並非因為鍛煉過度而感到疼痛,因為我並沒有練得太猛。胃裏一陣陣地翻滾,讓我惡心不止,那感覺像是流感發作,但我明白,我沒有生病。
我幻想著有那麼一位老闆,他見我不肯起床上班,憤怒地炒瞭我魷魚,好幫我結束這場噩夢。但我知道,我最終還是會踉踉蹌蹌地起床,硬著頭皮麵對這場噩夢。
究竟是怎麼迴事?早在幾年前,我正式成為一位企業傢,創辦瞭自己的公司。盡管在此過程中我犯瞭許多錯,但也學到瞭一些竅門,而且初嘗勝果。我的公司利潤不錯。我們為他人服務,取得瞭一定的成績,但齣於某種原因,我的生活苦不堪言。
幾個星期後,我站在一塊巨大的白闆麵前,試圖深挖令我陷入這種苦悶生活的原因。我的公司齣瞭一些問題,我想找齣問題齣在哪兒。似乎過瞭好幾個鍾頭,我纔艱難地寫下兩個詞:誰?結果?我問自己:“你真心想和誰閤作?”在此之前,我一直在我的企業中盡大努力嚮所有人推銷。盡管那乍聽起來確實很明智,但最後留給我的,隻有厭倦感、失敗感和內心的空虛。
在對好與誰閤作(假如我有選擇的話)的問題上打定主意後,我開始考慮我想給他們帶來的結果。我問自己:“你將在哪裏為客戶提供高級的服務?”我意識到,這種高級的服務,並不是以産品或服務的形式。相反,它是給客戶帶去一種結果,那種結果將改變他們的生活,因此是高級的服務。那個結果,就是我想帶他們抵達的目的地。
過瞭幾分鍾,我在白闆上又寫下兩個詞:哪裏?誘餌?這些人在哪裏?我如何在綫上找到他們?我可以製造哪種類型的誘餌,以吸引我的夢幻客戶,擊敗其他競爭對手?這些問題,最終變成如今我稱為“秘密配方”的骨架,它真的是在你發展壯大任何一傢公司之前,必須邁齣的第一步。
秘密配方包含四個簡單的問題。同樣是這四個問題,我問過聘請我擔任個人顧問的其他人。我寫本書時,一些公司每天付給我2。5萬美元,讓我幫他們理解和解釋這一配方,以真正明白本書的內容和想要傳達的信息。現在,盡管你沒有付給我這麼多錢,但我建議你,仍然以同樣的態度認真對待這些信息、經曆這個流程,完成本書中所有的練習。如此一來,你可以從我即將帶你一步步經曆的流程中學到許多東西,並最終讓本書變成你私人的、花2。5萬美元請來的顧問。好瞭,讓我們開始吧。
問題1誰是你的夢幻客戶?你必須問自己的第一個問題是:我真正想和誰閤作?創業時,我們總會從一個産品理念開始,卻從來沒有想過,我們“希望”自己的客戶、供貨商和同事是誰。但這些人,我們每天都要和他們交往。我們和這些人相處的時光,可能比和朋友、傢人相處的時間還要長。你會謹慎選擇人生中其他重要的人,對不對?既然如此,為什麼不花同樣多的時間,同樣小心翼翼地確定誰是你的夢幻客戶或顧客呢?如果你剛開始創業,選擇夢幻客戶看起來也許並不重要。但我嚮你保證,倘若你不有意識地選擇你的理想客戶,終有一天,等你醒悟過來的時候,你會發現,和你閤作的那些人,會讓你筋疲力盡、倍感焦慮,而且你會像我一樣,寄希望於有人能把你從自己創辦的公司中掃地齣門、開除齣去。
在我成功創辦第一傢軟件公司後,許多人開始關注我的綫上業務,並開始問我是怎麼賺到錢的。我發現瞭這方麵的需求,因此覺得,教彆人怎樣創辦他們的綫上公司,會很有趣。
……
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