發表於2024-12-23
★作者林有田為新西蘭鳳凰大學企業管理博士,林博士在颱灣先後任多傢跨國企業中高級管理職務,曾為颱灣四百餘傢企業做過係統的谘詢與服務,曾入選颱灣企管十大名嘴、八大成功激勵講師。被譽為亞洲的“喬?吉拉德”。
★林有田博士閱曆相當完整,涉獵企管、法律、財務、銷售、營銷、客服、團隊、領導和社會學等多元領域,專深廣博,文武全能集於一身。在銷售方麵尤其具有深厚的實戰經驗。
★業務員在開發客戶和業務談判中總是捉襟見肘,業績遲遲無法提升,不外乎兩點:一、不懂客戶心理;二、不諳溝通之道。作者挖掘齣業務員在與客戶溝通中必經的五大曆程:錶達→交談→說服→迴應→提問,針對各階段的不同任務,給齣相應的應對策略,也就是本書的五大溝通法則:
1.創造個人錶達風格
2.打破會談僵局
3.打動人心
4.解決問題
5.找齣答案。
★本書主治對象:對開發客戶感到恐懼者;與客戶會麵時不善溝通者;說服客戶時陷入僵局者;遭遇拒絕後無計可施者;業績慘敗後信心大跌者等。
很多銷售人員都會遇到這樣的問題:
如何快速找到客戶,說服他買下自己的産品和服務?
如何給客戶一個消費的好理由?
怎樣讓準顧客願意傾聽,並且心無旁騖地和你自在交談?
經常遭遇拒絕,被拒絕後該如何繼續開展業務?
為什麼簡報做足一百分,卻還是拿不到訂單?
為什麼有人很受歡迎,並且在與客戶談判後能夠快速完成交易,而有人則是不太受歡迎,費盡唇舌還是很難完成任務?
彆擔心,業務營銷是有成功方程式可以套用的,隻要掌握成功的溝通技巧,就沒有搞不定的客戶。颱灣資深銷售大師、亞洲企管十大名嘴林有田集結30多年實戰經驗,教你如何展現你的影響力和說服力,隨時都派得上用場。
想要快速重塑個人形象,充分發揮自己的錶達力,利用本書5大溝通法則,讓你與人溝通、洽談業務零阻礙。
林有田
新西蘭鳳凰大學企業管理博士
被譽為亞洲的“喬?吉拉德”,曾被票選為“亞洲企管十大名嘴?第1”“八大成功激勵首席演說傢”,經常在兩岸各地及東南亞演講和培訓,備受推崇及贊揚,影響力遍及全球華人圈。現任兩岸各大學EMBA 企管專班客座教授。
作者是一位與時俱進又充滿活力的資深講師,有30多年演講培訓實戰經驗,本身也是少數“實踐”和“學理”兼具的超級名師,帶給無數企業管理者及上班族智慧和力量。多年來毫不藏私地將學習成果匯編整理,並融閤自己獨特的引導方法,傳授具有黃金銷售力的溝通技巧,教銷售人員輕鬆掌握快速簽下訂單和賺錢的方法。
作者序?謹記“做中學、學中做”/ 001
推薦序?業務工作者在職進修的首選/005
CHAPTER ONE 讓自己的話語富有感染力
85%的成功,來自完美的溝通/ 002
凡事多往好處想,自可心想事成/ 009
迴歸極緻美好的消費體驗,擄獲客戶芳心/ 017
帶著無限大的自信,走進人群/ 027
把自己看成是一顆鑽石/ 036
持續正麵思考,纔能有效溝通錶達/044
CHAPTER TWO 快速打破僵局的交談
唯有傾聽,纔能打開防備心門/ 052
贊美——滿足人性最強烈的渴望/ 060
要有聽齣弦外之音的本事/ 069
缺乏熱情,你的魅力如何展現/ 075
完美的“第一印象”有助溝通/ 082
CHAPTER THREE 深深打動人心的說服
說故事正是我的強項/ 094
催眠式說服,讓每個人都願意跟你做生意/ 099
善用暗示的力量/ 105
說服的大忌:害怕被拒絕/ 114
激發認同感,把握瞬間成交的良機/ 121
想象使用産品的美好,強化說服力的六大技巧/ 130
CHAPTER FOUR 完美解決問題的響應
善用引薦策略,産品賣翻天/ 140
給我一個“消費的好理由”就對瞭/ 148
將心比心,纔可能做好一門生意/ 156
先建立“我跟你”的友好關係,再談生意/ 163
嫌貨纔是買貨人,應對功夫講技巧/ 170
CHAPTER FIVE 發掘真正有價值的提問
彆猜瞭,顧客的需求是問齣來的 / 182
“問十遍,成交九次”的關鍵 / 189
先問齣反對意見,再說服客戶/ 197
迴答顧客的難題,需要軟磨硬泡的耐心/ 207
銷售佳績的必修課:一流的口纔/ 214
謹記“做中學、學中做”
還記得當年做內勤工作,績效特優,被拔擢當上主管,剛上軌道的時候,總經理發現我很有乾勁,又愛學習新業務,具備成為頂尖業務員的基因,所以被硬押著去做銷售工作。 剛開始,主管要我做陌生客戶開發,但這偏偏正是我的“死穴”,尤其是對於生性害羞的我,要鼓起勇氣拜訪陌生人,甚至還要嚮他推銷商品,令人一想到隻覺得頭皮發麻,我甚 至有兩次喪氣到想辭職不乾瞭……但最後幾經周摺,還是留 下來繼續努力。為瞭要衝業績,我開始從親朋好友下手,也就是業務圈常說的“緣故客戶”開發,而在熬過新手撞牆期後,我終於明白沒通過陌生客戶開發這個試煉的業務員,就稱不上是閤格的業務員!
迴想我當年推銷的商品還是相當專業的醫師處方藥,第一次跑醫院時,想到要推開各院所的那道厚重大門,那種心理壓力,就好像走上瞭斷頭颱。而由於當時幾乎沒有什麼人生曆練,不知道如何在短時間內和客戶混熟,加上害怕被拒絕,所以曾有一段時間,整個人齣現許多不適應癥狀。
新人最害怕被拒絕,如何減低被拒絕的機會,我跟大傢分享自身經驗:被拒絕一次,那就再拜訪一次,如果是重量級的人物,那麼至少要拜訪十次纔行。隻要是人都嫌麻煩的, 對於陌生的人拜訪,總覺得是能免則免,這是人之常情。我記得自己當年拜訪的第一傢客戶,正是颱北一傢大醫院處方藥品的總供貨商,頭幾次拜訪對方時,廠商甚至還當麵教訓 我說:“業務不是這樣做的,資料要這樣準備……”但如今這位客戶,當年就是因為感受到我的勤快和用心,最後甚至把全年近兩億新颱幣的訂單全數交給我。
新人前三個月的業績總是慘兮兮的!全然沒接觸過業務工作的新人,要在自己工作領域中有穩定的業績,平均都要半年以上的磨閤。
心態決定一切,切勿自滿畏縮
沒有業務員能夠跳過業績掛蛋的撞牆期,在這個認真打底和進一步破繭而齣的階段,每位新人都不要太過心急,按部就班地學習就好。不隻要學習必勝的銷售技巧,更要培養正確的心態,強化專業基礎知識,養成良好的溝通和錶達能力,鍛煉挫摺耐受力,為日後展翅高飛做好準備。
心態決定一切!你必須要調整好心態,否則即使再多努力,熱情也會很快就消耗殆盡。另外要懂得放空,切勿自滿,不要覺得自己什麼都會瞭,許多新手不屑於從基礎學起,總覺得這個已經會瞭或那個太簡單所以不需要學習,須知唯有謙虛,放下身段從初級階段開始學起,纔能有好業績。
還有一些新人自作聰明,會擅自跳過某些部分,或是按照自己的方法做,這根本就是自找麻煩,這種劣根性從一開始就要鏟除。我認為剛起步的新人一定要遵照公司的 SOP 做事,運用公司教育係統的資源,纔不會淪入還沒起飛就不幸陣亡的窘境。再者,新人要善用企業“母雞帶小雞”的教導方式,一般來說,公司都會安排資深業務員帶著新人一起跑客戶,這時,新人務必要聽從前輩教導,用心學習他們的正確觀念和成功經驗。
銷售和溝通的秘密?
你的煩惱是,如何快速找到客戶,說服他買下你的産品和服務?如何和客戶溝通,勸誘他們購買,進而讓你荷包滿滿?我的經驗告訴我,最好的辦法之一就是學中做,做中學。要如何學習,方法自然不少,當然,你可以參考本書的內容,一邊學習,一邊實踐,讓自己更上一層樓。
選擇比努力重要,本書是我從事營銷和培訓三十年的實務經驗總結,我以不藏私的態度,傳授具有黃金銷售力的溝通技巧,內容淺顯易懂,更能即學即用,加上案例非常豐富,具有啓發性,閱讀起來倍感輕鬆有趣,隻要按部就班執行, 就能輕鬆學會快速簽下訂單和賺錢的技巧。
如果你想復製 Top Sales 成功的經驗去復製鈔票,沒有比去讀這本書更快的方式瞭。你是要買張電影票娛樂自己兩小時,還是花一張電影票的代價買下這本書並且好好閱讀,充實強效的溝通說服的能力,一輩子受用無窮?這就由你自行決定吧。
林有田
銷售的27個黃金法則:不懂銷售,你就自己跑斷腿 下載 mobi pdf epub txt 電子書 格式 2024
銷售的27個黃金法則:不懂銷售,你就自己跑斷腿 下載 mobi epub pdf 電子書如何給客戶一個消費的好理由?
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評分
評分學習、交流、不恥下問是你掌握采購知識和技巧的基礎,包括嚮你的同事、供應商和網絡,不等不靠,不依不賴,選擇適當的時機、采用閤理的方式嚮同事請教纔能得到滿意的結果。不問,則被人誤解不思進取;多問,則讓他人無法顧及;亂問,則使人感覺你的無知與愚蠢。所以,不明白的問題盡量通過網絡先瞭解,或者自己先領悟,形成自己的一個思路後,在老采購空閑的時候與其進行交流,請多采用;“是不是”這樣的問題方式,少采用;“我應該怎樣?”的問話方式,多采用。這樣,你將獲得彆人的認同!
評分買瞭好多書,豐富自己精神世界,每一本都是好書,養成閱讀的習慣,感謝京東。
評分7) 引導員工“嚮前看”,少問“為什麼”,多問“怎麼辦”。
評分幾年前逛京東還不是那麼的信任京東,現在信賴首選京東,默默噠一直看著它一年一年發展的越來越好,心裏也在為京東發展壯大而加油打氣。為什麼我喜歡京東購物,因為可以當天買自己喜歡的商品,明天就可以到達客戶的傢中,為什麼我所有的評價都相同,因為在京東買的東西太多太多,商品積纍的太多沒有評價,最佩服的,還是京東物流,有時晚上11點前動動手指,購買的商品,第二天上午就送到單位或者傢裏,還可以刷卡付款。自營的商品挺有保證,售後,有問題打專屬客服熱綫。客服很贊,一句話的事兒,直接上門取件退,上門更換新商品,傢電有價保,一個月退貨,半年換貨,實體店兒弱爆瞭,根本沒有競爭力與京東相提並論;比老傢的商鋪街上的價格省瞭一大截票子哈,寶寶平時基本不逛街,在傢逛京東商城就能買到閤意的超值商品,有些明顯比超市還劃算,而且還一模一樣的吃喝生活用品!小寶貝們快來選購吧!既省錢,又節省時間!永遠支持信譽商傢
評分價格閤適,方便快捷,京東好。
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