发表于2024-11-22
★作者林有田为新西兰凤凰大学企业管理博士,林博士在台湾先后任多家跨国企业中高级管理职务,曾为台湾四百余家企业做过系统的咨询与服务,曾入选台湾企管十大名嘴、八大成功激励讲师。被誉为亚洲的“乔?吉拉德”。
★林有田博士阅历相当完整,涉猎企管、法律、财务、销售、营销、客服、团队、领导和社会学等多元领域,专深广博,文武全能集于一身。在销售方面尤其具有深厚的实战经验。
★业务员在开发客户和业务谈判中总是捉襟见肘,业绩迟迟无法提升,不外乎两点:一、不懂客户心理;二、不谙沟通之道。作者挖掘出业务员在与客户沟通中必经的五大历程:表达→交谈→说服→回应→提问,针对各阶段的不同任务,给出相应的应对策略,也就是本书的五大沟通法则:
1.创造个人表达风格
2.打破会谈僵局
3.打动人心
4.解决问题
5.找出答案。
★本书主治对象:对开发客户感到恐惧者;与客户会面时不善沟通者;说服客户时陷入僵局者;遭遇拒绝后无计可施者;业绩惨败后信心大跌者等。
很多销售人员都会遇到这样的问题:
如何快速找到客户,说服他买下自己的产品和服务?
如何给客户一个消费的好理由?
怎样让准顾客愿意倾听,并且心无旁骛地和你自在交谈?
经常遭遇拒绝,被拒绝后该如何继续开展业务?
为什么简报做足一百分,却还是拿不到订单?
为什么有人很受欢迎,并且在与客户谈判后能够快速完成交易,而有人则是不太受欢迎,费尽唇舌还是很难完成任务?
别担心,业务营销是有成功方程式可以套用的,只要掌握成功的沟通技巧,就没有搞不定的客户。台湾资深销售大师、亚洲企管十大名嘴林有田集结30多年实战经验,教你如何展现你的影响力和说服力,随时都派得上用场。
想要快速重塑个人形象,充分发挥自己的表达力,利用本书5大沟通法则,让你与人沟通、洽谈业务零阻碍。
林有田
新西兰凤凰大学企业管理博士
被誉为亚洲的“乔?吉拉德”,曾被票选为“亚洲企管十大名嘴?第1”“八大成功激励首席演说家”,经常在两岸各地及东南亚演讲和培训,备受推崇及赞扬,影响力遍及全球华人圈。现任两岸各大学EMBA 企管专班客座教授。
作者是一位与时俱进又充满活力的资深讲师,有30多年演讲培训实战经验,本身也是少数“实践”和“学理”兼具的超级名师,带给无数企业管理者及上班族智慧和力量。多年来毫不藏私地将学习成果汇编整理,并融合自己独特的引导方法,传授具有黄金销售力的沟通技巧,教销售人员轻松掌握快速签下订单和赚钱的方法。
作者序?谨记“做中学、学中做”/ 001
推荐序?业务工作者在职进修的首选/005
CHAPTER ONE 让自己的话语富有感染力
85%的成功,来自完美的沟通/ 002
凡事多往好处想,自可心想事成/ 009
回归极致美好的消费体验,掳获客户芳心/ 017
带着无限大的自信,走进人群/ 027
把自己看成是一颗钻石/ 036
持续正面思考,才能有效沟通表达/044
CHAPTER TWO 快速打破僵局的交谈
唯有倾听,才能打开防备心门/ 052
赞美——满足人性最强烈的渴望/ 060
要有听出弦外之音的本事/ 069
缺乏热情,你的魅力如何展现/ 075
完美的“第一印象”有助沟通/ 082
CHAPTER THREE 深深打动人心的说服
说故事正是我的强项/ 094
催眠式说服,让每个人都愿意跟你做生意/ 099
善用暗示的力量/ 105
说服的大忌:害怕被拒绝/ 114
激发认同感,把握瞬间成交的良机/ 121
想象使用产品的美好,强化说服力的六大技巧/ 130
CHAPTER FOUR 完美解决问题的响应
善用引荐策略,产品卖翻天/ 140
给我一个“消费的好理由”就对了/ 148
将心比心,才可能做好一门生意/ 156
先建立“我跟你”的友好关系,再谈生意/ 163
嫌货才是买货人,应对功夫讲技巧/ 170
CHAPTER FIVE 发掘真正有价值的提问
别猜了,顾客的需求是问出来的 / 182
“问十遍,成交九次”的关键 / 189
先问出反对意见,再说服客户/ 197
回答顾客的难题,需要软磨硬泡的耐心/ 207
销售佳绩的必修课:一流的口才/ 214
谨记“做中学、学中做”
还记得当年做内勤工作,绩效特优,被拔擢当上主管,刚上轨道的时候,总经理发现我很有干劲,又爱学习新业务,具备成为顶尖业务员的基因,所以被硬押着去做销售工作。 刚开始,主管要我做陌生客户开发,但这偏偏正是我的“死穴”,尤其是对于生性害羞的我,要鼓起勇气拜访陌生人,甚至还要向他推销商品,令人一想到只觉得头皮发麻,我甚 至有两次丧气到想辞职不干了……但最后几经周折,还是留 下来继续努力。为了要冲业绩,我开始从亲朋好友下手,也就是业务圈常说的“缘故客户”开发,而在熬过新手撞墙期后,我终于明白没通过陌生客户开发这个试炼的业务员,就称不上是合格的业务员!
回想我当年推销的商品还是相当专业的医师处方药,第一次跑医院时,想到要推开各院所的那道厚重大门,那种心理压力,就好像走上了断头台。而由于当时几乎没有什么人生历练,不知道如何在短时间内和客户混熟,加上害怕被拒绝,所以曾有一段时间,整个人出现许多不适应症状。
新人最害怕被拒绝,如何减低被拒绝的机会,我跟大家分享自身经验:被拒绝一次,那就再拜访一次,如果是重量级的人物,那么至少要拜访十次才行。只要是人都嫌麻烦的, 对于陌生的人拜访,总觉得是能免则免,这是人之常情。我记得自己当年拜访的第一家客户,正是台北一家大医院处方药品的总供货商,头几次拜访对方时,厂商甚至还当面教训 我说:“业务不是这样做的,资料要这样准备……”但如今这位客户,当年就是因为感受到我的勤快和用心,最后甚至把全年近两亿新台币的订单全数交给我。
新人前三个月的业绩总是惨兮兮的!全然没接触过业务工作的新人,要在自己工作领域中有稳定的业绩,平均都要半年以上的磨合。
心态决定一切,切勿自满畏缩
没有业务员能够跳过业绩挂蛋的撞墙期,在这个认真打底和进一步破茧而出的阶段,每位新人都不要太过心急,按部就班地学习就好。不只要学习必胜的销售技巧,更要培养正确的心态,强化专业基础知识,养成良好的沟通和表达能力,锻炼挫折耐受力,为日后展翅高飞做好准备。
心态决定一切!你必须要调整好心态,否则即使再多努力,热情也会很快就消耗殆尽。另外要懂得放空,切勿自满,不要觉得自己什么都会了,许多新手不屑于从基础学起,总觉得这个已经会了或那个太简单所以不需要学习,须知唯有谦虚,放下身段从初级阶段开始学起,才能有好业绩。
还有一些新人自作聪明,会擅自跳过某些部分,或是按照自己的方法做,这根本就是自找麻烦,这种劣根性从一开始就要铲除。我认为刚起步的新人一定要遵照公司的 SOP 做事,运用公司教育系统的资源,才不会沦入还没起飞就不幸阵亡的窘境。再者,新人要善用企业“母鸡带小鸡”的教导方式,一般来说,公司都会安排资深业务员带着新人一起跑客户,这时,新人务必要听从前辈教导,用心学习他们的正确观念和成功经验。
销售和沟通的秘密?
你的烦恼是,如何快速找到客户,说服他买下你的产品和服务?如何和客户沟通,劝诱他们购买,进而让你荷包满满?我的经验告诉我,最好的办法之一就是学中做,做中学。要如何学习,方法自然不少,当然,你可以参考本书的内容,一边学习,一边实践,让自己更上一层楼。
选择比努力重要,本书是我从事营销和培训三十年的实务经验总结,我以不藏私的态度,传授具有黄金销售力的沟通技巧,内容浅显易懂,更能即学即用,加上案例非常丰富,具有启发性,阅读起来倍感轻松有趣,只要按部就班执行, 就能轻松学会快速签下订单和赚钱的技巧。
如果你想复制 Top Sales 成功的经验去复制钞票,没有比去读这本书更快的方式了。你是要买张电影票娱乐自己两小时,还是花一张电影票的代价买下这本书并且好好阅读,充实强效的沟通说服的能力,一辈子受用无穷?这就由你自行决定吧。
林有田
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评分还可以吧 物流很快,看起来很新,还用薄膜封起来的这个很赞哦!没打开来看呢!
评分说还行,说的比较外国那一套,在中国不知道行不行得通
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评分
评分怎样让准顾客愿意倾听,并且心无旁骛地和你自在交谈?
评分目前看着1/3感觉还很不错的样子 看完我肯定肯定可以从里面学到点新的东西出 来发布到社区还要50个字和6图啊有点小醉。。。我买的时候价格应该挺实惠的。。。的吧。毕竟400-300虽然前期加价格了6图我看看再拍几张照片 目前看着1/3感觉还很不错的样子 看完我肯定肯定可以从里面学到点新的东西出 来发布
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