发表于2024-11-05
百万级畅销书《输赢》实践版
IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业的销售指南
互联网大环境下销售方法如何顺利转型
怎样做到以客户为中心,在价值竞争中取胜。
在互联网大环境下,企业的传统销售方法受到冲击,只有从以产品为中心转向以客户为中心,企业才能长久发展。作者付遥从客户的购买行为出发,研究客户的购买规律,为企业构建了一套以客户为中心的销售方法论。
百万级畅销书《输赢》作者付遥在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结,是《输赢》的实践版。作者付遥从销售的历史演进,以及互联网对销售的影响入手进行分析,提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论,并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。书中既有对销售本质的深刻洞察,也有针对各种问题的解决方案,以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。
付遥,生于辽宁,长于西安,定居北京,西安电子科技大学毕业,在IBM和戴尔有八年的实战销售经验,从2000开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的资讯和培训服务,闲暇时写小说,著有百万级畅销书《输赢》以及《创业时代》、《猎天下》。
红圈营销一直采用付遥老师的销售方法论,受益匪浅。
——红圈营销创始人刘学臣
这本书告诉我们,销售团队应该更懂客户需求,帮助他们发现需求,而不要等待客户自己产生需求。
——雷士照明深圳运营中心总经理贺祥
付遥有八年的IBM和戴尔实战经验以及近20年的培训和咨询经验,为华为、IBM、步步高、联想、雷士照明、东方雨虹、泰康人寿等多家企业提供咨询服务,本书内容是他20年的结晶,值得一读。
——益策教育创始人、总裁李发海
前言
第1章 传统销售方法的崩溃 /1
随着时代滚滚向前的销售方法//2
传统的销售模式//5
传统销售方法的特征//8
互联网对传统销售方法的颠覆//13
传统销售方法的本质//18
以客户为中心//22
销售方法的演进//25
价值竞争的特征//28
销售方法论是企业销售体系的基石//33
第2章 客户管理和孵化 /37
客户生命周期//38
攻守模型//40
互联网时代的客户孵化//43
第3章 建立信任 /49
客户既感性又理性,但归根结底是感性的//50
兴趣和需求//52
客户购买角色//54
客户性格类型//56
客户关系阶段//60
第一印象//64
客户关系发展表//67
第4章 激发需求 /69
成为对客户有价值的顾问//70
什么是需求//74
顾问式销售//76
解决方案销售//80
痛点分析表//84
第5章 促成立项 /87
决策者的特点//88
证明价值//90
价值建议书//92
价值建议书的数据来源//94
拜访决策者的技巧//96
第6章 建立购买标准 /101
购买标准//102
购买标准和竞争壁垒//105
招投标//108
招投标的计分方式//113
建立购买标准//117
竞争矩阵和竞争策略//119
工具表格//124
第7章 屏蔽对手 /127
引导期和竞争期//128
优点和缺陷//129
屏蔽对手的方法//133
屏蔽对手的三种销售技巧//136
大型采购中的桩脚//140
第8章 成交 /143
购买风险和成交//145
购买风险//149
预防和补救计划//152
缓解购买顾虑促成成交表//154
第9章 管理期望 /155
客户满意度和口碑//156
期望值和满意度//158
客户不是上帝//159
蜜月期和磨合期管理//161
成功期和平淡期管理//163
第10章 收款 /167
收款存在激烈竞争//169
防范恶意欺诈//172
因为质量导致的应收账款//174
催款流程//176
第11章 销售指挥体系 /179
销售漏斗管理//181
销售漏斗的原理//183
销售漏斗的设置和指标//186
销售漏斗报表和工具//188
第12章 赋能 /191
知易行难//192
销售技能//196
词汇表 /201
后记 /207
2002年,我在戴尔负责销售培训期间写了第一本书《八种武器:大客户销售策略》。2006年,写了商战小说《输赢》,将销售技巧和方法融入一个案例,使读者可以边看边悟,获得了广泛的流传和认可。此后,我不断创作小说,减少了专业书籍的写作。
写书之余,我将大量时间用在研究和传授销售方法上,培养销售团队才是我的主业。我不仅有八年在跨国公司销售和管理的经验,从2000年起还一直向企业提供销售方法论的咨询和培训服务,这些企业包括IBM、华为、联想、中国移动、雷士照明、东方雨虹、四方继保、烟台万华、深圳迈瑞、泰康保险等大型企业,也包括无数中小企业。我常常前往全球各地的学习论坛,跟踪研究最先进的销售方法论。与此同时,我用了十年的时间持续开发商机关系系统,无论是在理论水平还是实践方面,都处于这个领域的前沿。因此,我通过这本专业书籍,将这二十几年的学习和实践经验总结出来。
随着中国改革开放的迅猛发展,中国市场营销从初期的紧缺时代(1978~1990年),度过了跑马圈地时代(1990~2012年),进入了“新常态”。在新的市场环境中,企业增长速度减缓,同质化导致盈利水平下降,企业税费居高不下,房地产价格和水电煤气费成本增长,企业营销面临着新的挑战和转型,以往以产品为中心的销售方法已经失效,以产品为中心的企业越来越难以生存,就像华为创始人任正非指出的:“我们的对手是谁?是‘烧钱’的公司,因为它们不是以客户为中心的。”
很多企业还在沿用错误的销售方法论:以产品为中心而非以客户为中心,比拼产品的性价比而非为客户创造价值;在同质化竞争的“红海”中拼命,却不明白每个客户都不一样,不知道如何进行差异化竞争;还有的企业缺乏销售指挥体系,导致销售和管理“两张皮”,无法指挥对客户的争夺。
本书就是从客户的购买行为出发,研究客户的购买规律,为企业构建一套以客户为中心的销售方法论。希望本书对广大读者有所帮助。
价值竞争:以客户为中心的销售转型 下载 mobi pdf epub txt 电子书 格式 2024
价值竞争:以客户为中心的销售转型 下载 mobi epub pdf 电子书1
评分包装、物流运输差评!差评!看看书都被挤成什么样了!
评分发货快,很好,值得买,买书上京东
评分非常好,已经看完了!谢谢谢谢
评分正在看,内容还可以,但看到31页的时候,竞争策略分两个部分,找了半天,只看到一是……却没有二是的内容,是盗版的吗?
评分good
评分很好的书,受到大家的好评。说可以学以致用!
评分还不错,还不错,还不错,还不错,还不错。
评分书本很有用,可以教会我很多东西,快递也很快
价值竞争:以客户为中心的销售转型 mobi epub pdf txt 电子书 格式下载 2024