价值竞争:以客户为中心的销售转型 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

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产品特色

编辑推荐

　　百万级畅销书《输赢》实践版
　　IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业的销售指南
　　互联网大环境下销售方法如何顺利转型
　　怎样做到以客户为中心，在价值竞争中取胜。
　　在互联网大环境下，企业的传统销售方法受到冲击，只有从以产品为中心转向以客户为中心，企业才能长久发展。作者付遥从客户的购买行为出发，研究客户的购买规律，为企业构建了一套以客户为中心的销售方法论。

内容简介

　　百万级畅销书《输赢》作者付遥在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结，是《输赢》的实践版。作者付遥从销售的历史演进，以及互联网对销售的影响入手进行分析，提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论，并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。书中既有对销售本质的深刻洞察，也有针对各种问题的解决方案，以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。

作者简介

　　付遥，生于辽宁，长于西安，定居北京，西安电子科技大学毕业，在IBM和戴尔有八年的实战销售经验，从2000开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的资讯和培训服务，闲暇时写小说，著有百万级畅销书《输赢》以及《创业时代》、《猎天下》。

精彩书评

　　红圈营销一直采用付遥老师的销售方法论，受益匪浅。
　　——红圈营销创始人刘学臣

　　这本书告诉我们，销售团队应该更懂客户需求，帮助他们发现需求，而不要等待客户自己产生需求。
　　——雷士照明深圳运营中心总经理贺祥

　　付遥有八年的IBM和戴尔实战经验以及近20年的培训和咨询经验，为华为、IBM、步步高、联想、雷士照明、东方雨虹、泰康人寿等多家企业提供咨询服务，本书内容是他20年的结晶，值得一读。
　　——益策教育创始人、总裁李发海

目录

前言
第1章　传统销售方法的崩溃　/1
随着时代滚滚向前的销售方法//2
传统的销售模式//5
传统销售方法的特征//8
互联网对传统销售方法的颠覆//13
传统销售方法的本质//18
以客户为中心//22
销售方法的演进//25
价值竞争的特征//28
销售方法论是企业销售体系的基石//33
第2章　客户管理和孵化　/37
客户生命周期//38
攻守模型//40
互联网时代的客户孵化//43
第3章　建立信任　/49
客户既感性又理性，但归根结底是感性的//50
兴趣和需求//52
客户购买角色//54
客户性格类型//56
客户关系阶段//60
第一印象//64
客户关系发展表//67
第4章　激发需求　/69
成为对客户有价值的顾问//70
什么是需求//74
顾问式销售//76
解决方案销售//80
痛点分析表//84
第5章　促成立项　/87
决策者的特点//88
证明价值//90
价值建议书//92
价值建议书的数据来源//94
拜访决策者的技巧//96
第6章　建立购买标准　/101
购买标准//102
购买标准和竞争壁垒//105
招投标//108
招投标的计分方式//113
建立购买标准//117
竞争矩阵和竞争策略//119
工具表格//124
第7章　屏蔽对手　/127
引导期和竞争期//128
优点和缺陷//129
屏蔽对手的方法//133
屏蔽对手的三种销售技巧//136
大型采购中的桩脚//140
第8章　成交　/143
购买风险和成交//145
购买风险//149
预防和补救计划//152
缓解购买顾虑促成成交表//154
第9章　管理期望　/155
客户满意度和口碑//156
期望值和满意度//158
客户不是上帝//159
蜜月期和磨合期管理//161
成功期和平淡期管理//163
第10章　收款　/167
收款存在激烈竞争//169
防范恶意欺诈//172
因为质量导致的应收账款//174
催款流程//176
第11章　销售指挥体系　/179
销售漏斗管理//181
销售漏斗的原理//183
销售漏斗的设置和指标//186
销售漏斗报表和工具//188
第12章　赋能　/191
知易行难//192
销售技能//196
词汇表　/201
后记　/207

精彩书摘

　　《价值竞争：以客户为中心的销售转型》：
　　随着时代滚滚向前的销售方法
　　销售方法和技巧从古至今一直存在，比如原始人类在以物易物的时候，很可能就用到了谈判技巧。比如协助勾践击败吴国、传说与西施泛舟的范蠡，用“贵出贱取”的方法来盈利；秦国商人见到秦国质子子楚，便认为“奇货可居”；清朝的“红顶商人”胡雪岩善于钻营，至今仍为很多商人所模仿和学习。他们在经商过程中，无不采用充满商业智慧的销售手段。然而，直到改革开放之初，中国还没有系统性的销售理论和方法，而儒家一心君臣父子，将科技和商业理论当作奇技淫巧。这大概是每次革命和改朝换代就会彻底打乱中国的社会形态的原因。十一届三中全会之后，中国开始改革开放，从计划经济渐渐转向市场经济，销售理论和方法才有了存在的基础和土壤，随着中国经济的发展，销售方法也经历了三个不同的阶段。紧缺时代
　　在改革开放之初，生产极度紧缺，产品供不应求，那时很多产品都要凭票供应，比如粮票、油票、肉票、肥皂票、火柴票。我还记得父母凭票买回第一辆自行车和第一台电视机时的情形。在这种时代，企业不需要销售技巧，客户排队来买，拦都拦不住，谁还有心思做广告，组建销售团队？
　　紧缺时代虽然过去了，但是个别产品还是常常出现短缺，比如十几年前本田雅阁特别火的时候。我曾经去4S店，一名销售人员趴在桌面犯困，向旁边的记事本努努嘴对我说：登记。您排在一千多位，估计得等一年。我和他聊了几句，他曾经是很棒的汽车销售，现在却很无奈，没货卖，英雄无用武之地，他的销售心态和能力在逐渐退化。在那个时代，只要有产品就能赚钱，就像那个时候的一句笑话：研究导弹不如卖茶鸡蛋。
　　跑马圈地
　　随着商品经济的发展，中国经济迎来了一个辉煌的时代，一些有先见之明的企业家开始发现营销的意义。1984年，一家名为燕舞的录音机厂家，用40万元开始在中央电视台做起了广告：“燕舞，燕舞，一曲歌来一片情！”这个广告标志着中国企业营销意识的萌芽。在这个阶段，市场经济风起云涌，市场有巨大的空间，比如华为在深圳创业的时候，当时全国有数百家类似的企业，短缺时代结束了，但是市场空间仍然无比广阔。
　　在那个时代，企业家开始了“狂奔”的历程，各行各业的龙头企业都在那个时代大战群雄，开疆拓土。比如，华为注册于1987年，从香港进口鸿年的小交换机，进货价大约3万元，每台可以卖到7万元左右。联想成立于1984.年，从国外进口IBM的兼容机，在中关村零售，每台可以赚到5000元以上的利润。海尔也创立于1984年，TCL创立于1981年。可以说，很多企业都是在那个跑马圈地的时代诞生和壮大，所谓时势造英雄，这些企业“野蛮成长”，已经成为各行各业的巨头。
　　在这个阶段，市场营销‘轰轰烈烈，火力极猛”，模式却很简单，其本质是以自己为中心，拼命向各个市场推销。
　　新常态下的销售转型
　　经过轰轰烈烈的发展，中国的经济规模仅次于美国，我们的经济在改革开放30年后取得了巨大的成绩。然而，任何经济体都不可能永远地高速狂奔，中国经济终于进入新常态，并体现出了三个特点：第一，经济增长从高速转为中高速；第二，经济结构不断优化升级；第三，从投资驱动转向创新驱动。由于新常态的到来，企业也面临了巨大的挑战。
　　首先，企业不再高速成长，客户身边充满强劲的对手，以往那种粗放的方法其实是投入巨大的市场费用，用杀价换来市场份额。但是，由于不再存在巨大的成长空间，这种野蛮人的方法无异于“杀敌一千，自损八百”。
　　其次，同质化竞争导致利润率下降。由于中国人敏锐的商业头脑，企业刚刚研发出新的产品和技术，但在很短的时间内，竞争产品就会涌现。客户早就学会利用这种竞争关系，获得更好的购买条件，于是企业之间陷入同质化的“红海”之中，必然影响企业的盈利能力。
　　再次，企业税负高企。由于中国国情，政府税收大都来自企业而非个人和家庭，这导致企业税负负担越来越重。2017年，联想总裁杨元庆在亚布力论坛中谈道：“把消费税完全以增值税的形式转嫁给企业，并由企业预先扣缴，导致消费税在企业内积累，占用企业资金，17％的增值税在各国增值税中是较高的，导致宏观税负接近40％。”
　　最后，房地产和人力成本急剧攀升。2016年底，福耀玻璃董事长曹德旺在接受《第一财经》采访时，将中国企业的经营成本与美国做了比较，大意为：美国以所得税为主，美国的土地成本很低，美国电价格是中国的1／2，天然气价格是中国的1／5。
　　显然，紧缺时代早已与我们告别，跑马圈地的飞速发展也停下了脚步，我们进入了一个新的时代：增长放缓，税负影响企业盈利，房地产、能源和人力成本推高了企业成本和费用。如果企业还采用以产品为.中心的粗放式销售方法，在同质化的“红海”中搏杀，企业盈利堪忧，中国经济实现转型升级也比较困难。
　　……

前言/序言

　　2002年，我在戴尔负责销售培训期间写了第一本书《八种武器：大客户销售策略》。2006年，写了商战小说《输赢》，将销售技巧和方法融入一个案例，使读者可以边看边悟，获得了广泛的流传和认可。此后，我不断创作小说，减少了专业书籍的写作。
　　写书之余，我将大量时间用在研究和传授销售方法上，培养销售团队才是我的主业。我不仅有八年在跨国公司销售和管理的经验，从2000年起还一直向企业提供销售方法论的咨询和培训服务，这些企业包括IBM、华为、联想、中国移动、雷士照明、东方雨虹、四方继保、烟台万华、深圳迈瑞、泰康保险等大型企业，也包括无数中小企业。我常常前往全球各地的学习论坛，跟踪研究最先进的销售方法论。与此同时，我用了十年的时间持续开发商机关系系统，无论是在理论水平还是实践方面，都处于这个领域的前沿。因此，我通过这本专业书籍，将这二十几年的学习和实践经验总结出来。
　　随着中国改革开放的迅猛发展，中国市场营销从初期的紧缺时代（1978～1990年），度过了跑马圈地时代（1990～2012年），进入了“新常态”。在新的市场环境中，企业增长速度减缓，同质化导致盈利水平下降，企业税费居高不下，房地产价格和水电煤气费成本增长，企业营销面临着新的挑战和转型，以往以产品为中心的销售方法已经失效，以产品为中心的企业越来越难以生存，就像华为创始人任正非指出的：“我们的对手是谁？是‘烧钱’的公司，因为它们不是以客户为中心的。”
　　很多企业还在沿用错误的销售方法论：以产品为中心而非以客户为中心，比拼产品的性价比而非为客户创造价值；在同质化竞争的“红海”中拼命，却不明白每个客户都不一样，不知道如何进行差异化竞争；还有的企业缺乏销售指挥体系，导致销售和管理“两张皮”，无法指挥对客户的争夺。
　　本书就是从客户的购买行为出发，研究客户的购买规律，为企业构建一套以客户为中心的销售方法论。希望本书对广大读者有所帮助。

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