价值竞争:以客户为中心的销售转型

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付遥 著



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发表于2024-11-05

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图书介绍

出版社: 机械工业出版社
ISBN:9787111571193
版次:1
商品编码:12128667
品牌:机工出版
包装:平装
开本:16开
出版时间:2017-08-01
用纸:纯质纸
页数:216


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图书描述

产品特色

编辑推荐

  百万级畅销书《输赢》实践版
  IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业的销售指南
  互联网大环境下销售方法如何顺利转型
  怎样做到以客户为中心,在价值竞争中取胜。
  在互联网大环境下,企业的传统销售方法受到冲击,只有从以产品为中心转向以客户为中心,企业才能长久发展。作者付遥从客户的购买行为出发,研究客户的购买规律,为企业构建了一套以客户为中心的销售方法论。

内容简介

  百万级畅销书《输赢》作者付遥在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结,是《输赢》的实践版。作者付遥从销售的历史演进,以及互联网对销售的影响入手进行分析,提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论,并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。书中既有对销售本质的深刻洞察,也有针对各种问题的解决方案,以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。

作者简介

  付遥,生于辽宁,长于西安,定居北京,西安电子科技大学毕业,在IBM和戴尔有八年的实战销售经验,从2000开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的资讯和培训服务,闲暇时写小说,著有百万级畅销书《输赢》以及《创业时代》、《猎天下》。

精彩书评

  红圈营销一直采用付遥老师的销售方法论,受益匪浅。
  ——红圈营销创始人刘学臣

  这本书告诉我们,销售团队应该更懂客户需求,帮助他们发现需求,而不要等待客户自己产生需求。
  ——雷士照明深圳运营中心总经理贺祥

  付遥有八年的IBM和戴尔实战经验以及近20年的培训和咨询经验,为华为、IBM、步步高、联想、雷士照明、东方雨虹、泰康人寿等多家企业提供咨询服务,本书内容是他20年的结晶,值得一读。
  ——益策教育创始人、总裁李发海

目录

前言
第1章 传统销售方法的崩溃 /1
随着时代滚滚向前的销售方法//2
传统的销售模式//5
传统销售方法的特征//8
互联网对传统销售方法的颠覆//13
传统销售方法的本质//18
以客户为中心//22
销售方法的演进//25
价值竞争的特征//28
销售方法论是企业销售体系的基石//33
第2章 客户管理和孵化 /37
客户生命周期//38
攻守模型//40
互联网时代的客户孵化//43
第3章 建立信任 /49
客户既感性又理性,但归根结底是感性的//50
兴趣和需求//52
客户购买角色//54
客户性格类型//56
客户关系阶段//60
第一印象//64
客户关系发展表//67
第4章 激发需求 /69
成为对客户有价值的顾问//70
什么是需求//74
顾问式销售//76
解决方案销售//80
痛点分析表//84
第5章 促成立项 /87
决策者的特点//88
证明价值//90
价值建议书//92
价值建议书的数据来源//94
拜访决策者的技巧//96
第6章 建立购买标准 /101
购买标准//102
购买标准和竞争壁垒//105
招投标//108
招投标的计分方式//113
建立购买标准//117
竞争矩阵和竞争策略//119
工具表格//124
第7章 屏蔽对手 /127
引导期和竞争期//128
优点和缺陷//129
屏蔽对手的方法//133
屏蔽对手的三种销售技巧//136
大型采购中的桩脚//140
第8章 成交 /143
购买风险和成交//145
购买风险//149
预防和补救计划//152
缓解购买顾虑促成成交表//154
第9章 管理期望 /155
客户满意度和口碑//156
期望值和满意度//158
客户不是上帝//159
蜜月期和磨合期管理//161
成功期和平淡期管理//163
第10章 收款 /167
收款存在激烈竞争//169
防范恶意欺诈//172
因为质量导致的应收账款//174
催款流程//176
第11章 销售指挥体系 /179
销售漏斗管理//181
销售漏斗的原理//183
销售漏斗的设置和指标//186
销售漏斗报表和工具//188
第12章 赋能 /191
知易行难//192
销售技能//196
词汇表 /201
后记 /207

精彩书摘

  《价值竞争:以客户为中心的销售转型》:
  随着时代滚滚向前的销售方法
  销售方法和技巧从古至今一直存在,比如原始人类在以物易物的时候,很可能就用到了谈判技巧。比如协助勾践击败吴国、传说与西施泛舟的范蠡,用“贵出贱取”的方法来盈利;秦国商人见到秦国质子子楚,便认为“奇货可居”;清朝的“红顶商人”胡雪岩善于钻营,至今仍为很多商人所模仿和学习。他们在经商过程中,无不采用充满商业智慧的销售手段。然而,直到改革开放之初,中国还没有系统性的销售理论和方法,而儒家一心君臣父子,将科技和商业理论当作奇技淫巧。这大概是每次革命和改朝换代就会彻底打乱中国的社会形态的原因。十一届三中全会之后,中国开始改革开放,从计划经济渐渐转向市场经济,销售理论和方法才有了存在的基础和土壤,随着中国经济的发展,销售方法也经历了三个不同的阶段。紧缺时代
  在改革开放之初,生产极度紧缺,产品供不应求,那时很多产品都要凭票供应,比如粮票、油票、肉票、肥皂票、火柴票。我还记得父母凭票买回第一辆自行车和第一台电视机时的情形。在这种时代,企业不需要销售技巧,客户排队来买,拦都拦不住,谁还有心思做广告,组建销售团队?
  紧缺时代虽然过去了,但是个别产品还是常常出现短缺,比如十几年前本田雅阁特别火的时候。我曾经去4S店,一名销售人员趴在桌面犯困,向旁边的记事本努努嘴对我说:登记。您排在一千多位,估计得等一年。我和他聊了几句,他曾经是很棒的汽车销售,现在却很无奈,没货卖,英雄无用武之地,他的销售心态和能力在逐渐退化。在那个时代,只要有产品就能赚钱,就像那个时候的一句笑话:研究导弹不如卖茶鸡蛋。
  跑马圈地
  随着商品经济的发展,中国经济迎来了一个辉煌的时代,一些有先见之明的企业家开始发现营销的意义。1984年,一家名为燕舞的录音机厂家,用40万元开始在中央电视台做起了广告:“燕舞,燕舞,一曲歌来一片情!”这个广告标志着中国企业营销意识的萌芽。在这个阶段,市场经济风起云涌,市场有巨大的空间,比如华为在深圳创业的时候,当时全国有数百家类似的企业,短缺时代结束了,但是市场空间仍然无比广阔。
  在那个时代,企业家开始了“狂奔”的历程,各行各业的龙头企业都在那个时代大战群雄,开疆拓土。比如,华为注册于1987年,从香港进口鸿年的小交换机,进货价大约3万元,每台可以卖到7万元左右。联想成立于1984.年,从国外进口IBM的兼容机,在中关村零售,每台可以赚到5000元以上的利润。海尔也创立于1984年,TCL创立于1981年。可以说,很多企业都是在那个跑马圈地的时代诞生和壮大,所谓时势造英雄,这些企业“野蛮成长”,已经成为各行各业的巨头。
  在这个阶段,市场营销‘轰轰烈烈,火力极猛”,模式却很简单,其本质是以自己为中心,拼命向各个市场推销。
  新常态下的销售转型
  经过轰轰烈烈的发展,中国的经济规模仅次于美国,我们的经济在改革开放30年后取得了巨大的成绩。然而,任何经济体都不可能永远地高速狂奔,中国经济终于进入新常态,并体现出了三个特点:第一,经济增长从高速转为中高速;第二,经济结构不断优化升级;第三,从投资驱动转向创新驱动。由于新常态的到来,企业也面临了巨大的挑战。
  首先,企业不再高速成长,客户身边充满强劲的对手,以往那种粗放的方法其实是投入巨大的市场费用,用杀价换来市场份额。但是,由于不再存在巨大的成长空间,这种野蛮人的方法无异于“杀敌一千,自损八百”。
  其次,同质化竞争导致利润率下降。由于中国人敏锐的商业头脑,企业刚刚研发出新的产品和技术,但在很短的时间内,竞争产品就会涌现。客户早就学会利用这种竞争关系,获得更好的购买条件,于是企业之间陷入同质化的“红海”之中,必然影响企业的盈利能力。
  再次,企业税负高企。由于中国国情,政府税收大都来自企业而非个人和家庭,这导致企业税负负担越来越重。2017年,联想总裁杨元庆在亚布力论坛中谈道:“把消费税完全以增值税的形式转嫁给企业,并由企业预先扣缴,导致消费税在企业内积累,占用企业资金,17%的增值税在各国增值税中是较高的,导致宏观税负接近40%。”
  最后,房地产和人力成本急剧攀升。2016年底,福耀玻璃董事长曹德旺在接受《第一财经》采访时,将中国企业的经营成本与美国做了比较,大意为:美国以所得税为主,美国的土地成本很低,美国电价格是中国的1/2,天然气价格是中国的1/5。
  显然,紧缺时代早已与我们告别,跑马圈地的飞速发展也停下了脚步,我们进入了一个新的时代:增长放缓,税负影响企业盈利,房地产、能源和人力成本推高了企业成本和费用。如果企业还采用以产品为.中心的粗放式销售方法,在同质化的“红海”中搏杀,企业盈利堪忧,中国经济实现转型升级也比较困难。
  ……

前言/序言

  2002年,我在戴尔负责销售培训期间写了第一本书《八种武器:大客户销售策略》。2006年,写了商战小说《输赢》,将销售技巧和方法融入一个案例,使读者可以边看边悟,获得了广泛的流传和认可。此后,我不断创作小说,减少了专业书籍的写作。
  写书之余,我将大量时间用在研究和传授销售方法上,培养销售团队才是我的主业。我不仅有八年在跨国公司销售和管理的经验,从2000年起还一直向企业提供销售方法论的咨询和培训服务,这些企业包括IBM、华为、联想、中国移动、雷士照明、东方雨虹、四方继保、烟台万华、深圳迈瑞、泰康保险等大型企业,也包括无数中小企业。我常常前往全球各地的学习论坛,跟踪研究最先进的销售方法论。与此同时,我用了十年的时间持续开发商机关系系统,无论是在理论水平还是实践方面,都处于这个领域的前沿。因此,我通过这本专业书籍,将这二十几年的学习和实践经验总结出来。
  随着中国改革开放的迅猛发展,中国市场营销从初期的紧缺时代(1978~1990年),度过了跑马圈地时代(1990~2012年),进入了“新常态”。在新的市场环境中,企业增长速度减缓,同质化导致盈利水平下降,企业税费居高不下,房地产价格和水电煤气费成本增长,企业营销面临着新的挑战和转型,以往以产品为中心的销售方法已经失效,以产品为中心的企业越来越难以生存,就像华为创始人任正非指出的:“我们的对手是谁?是‘烧钱’的公司,因为它们不是以客户为中心的。”
  很多企业还在沿用错误的销售方法论:以产品为中心而非以客户为中心,比拼产品的性价比而非为客户创造价值;在同质化竞争的“红海”中拼命,却不明白每个客户都不一样,不知道如何进行差异化竞争;还有的企业缺乏销售指挥体系,导致销售和管理“两张皮”,无法指挥对客户的争夺。
  本书就是从客户的购买行为出发,研究客户的购买规律,为企业构建一套以客户为中心的销售方法论。希望本书对广大读者有所帮助。







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用户评价

评分

1

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包装、物流运输差评!差评!看看书都被挤成什么样了!

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发货快,很好,值得买,买书上京东

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非常好,已经看完了!谢谢谢谢

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正在看,内容还可以,但看到31页的时候,竞争策略分两个部分,找了半天,只看到一是……却没有二是的内容,是盗版的吗?

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good

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很好的书,受到大家的好评。说可以学以致用!

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还不错,还不错,还不错,还不错,还不错。

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书本很有用,可以教会我很多东西,快递也很快

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