JAC写给外贸公司老板的企管书 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

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内容简介

《JAC写给外贸公司老板的企管书》是外贸“大神”JAC写给外贸老板的又一经典之作，全书创造性地提出了“更该受教育”的是老板这一理念，被外贸企业管理人员高度推崇。本书通过以下几个方面的内容，帮助外贸老板重塑战略思维：

1. 宏观分析外贸行业面临的窘境和企业未来发展应该确立的战略，为广大外贸企业转型升级指点迷津；

2. 深度讲解新形势下外贸企业如何树立全新的营销方案、人才培养方案，以及招人、用人方案，帮助老板转变思维，突破企业瓶颈；

3. 针砭时弊，勇于提出外贸老板的缺陷和实操中遇到的“纠结”，纠正老板思维误区，提出未来几年老板应关注的机遇点。

目录

第一章

外贸企业未来发展的宏观视野

第一节外贸企业发展战略

Part 1外贸企业的战略布局

Part 2外贸企业应该把这些放到战略高度

第二节直面变化，巧妙应对

Part 1直面所谓的外贸寒冬

Part 2再见，低成本外贸时代

Part 3外贸形势的变化与应对

Part 4传统B2B如何实现向B2C的转型

Part 5内贸企业转外贸企业的关键点

Part 6外贸企业需要尽快商务化

Part 7试错成本不容忽视

Part 8重新定义老外贸

第三节耸人听闻的言论

Part 1贸易公司倒闭潮真的要来了

Part 2外贸企业发展中的定时炸弹

第二章

厘清外贸体系

第一节你必须了解外贸体系

第二节品牌运作的四大体系

第三章

行业现象之我见

第一节看似奇怪的那些事儿

Part 1为什么贸易公司一般都做不大

Part 2为什么单笔订单额越来越小

Part 3不以签单为目的的参展都是浪费钱

Part 4更新一下你的某些传统观点

第二节我眼中的Alibaba

Part 1“我到底应不应该做一达通”

Part 2Alibaba到底惹了谁

Part 3除了Alibaba还有什么宣传方法

第四章

打破外贸企业经营瓶颈

第一节向精细化管理要效益

第二节通过数据分析提升转化率

第三节外贸企业老板的心态与改变

第四节你的经验不是万能的

第五节他山之石为我所用

第六节如何预防功勋员工流失给企业业绩带来波动

第七节是否成功切换了创业模式和守业模式

第五章

外贸整体运营方案

第一节到底什么是外贸营销

第二节几个营销策略

Part 1把握最新营销模式，主动出击

Part 2不容忽视的本土化营销

Part 3社交思维，让你的SNS变成核武器

第三节网络营销

Part 1网络诚信度包装方案

Part 2网络营销方案

Part 3如何做一个可以收到询盘的网站

Part 4提高访问转化率

Part 5企业或者SOHO创业者如何验收建站和

网络优化

第四节展会营销，你真的做好了吗

第五节外贸人才的培养

Part 1让每个员工都做明星

Part 2人才培养策略，团队养成策略

Part 3培训体系的建立

第六节高端不是说说就行

第七节建立标准化流程

Part 1标准化、量化、傻瓜化

Part 2标准化的提炼

Part 3鼓励员工推行标准化

Part 4标准化的意外纰漏

第八节借题发挥，小题大做

第九节激励，一个中心，两个基本点

第十节管理

Part 1管理员工的几个基本点

Part 2对管理人员的基本要求

Part 3两个你容易忽视的管理小细节

Part 4管理，本就没有道理可讲

第十一节我的企业投资观

第十二节外贸老板的自我修炼

Part 1外贸老板之痛

Part 2舍得与尝试

Part 3加强执行力的具体方法

第六章

招人、用人

第一节招兵买马壮大企业队伍

Part 1招聘——磨刀不误砍柴工

Part 2招人、用人小贴士

Part 3终极招聘方案

Part 4老板要具备“原本思维”

第二节学会用人让员工人尽其才

Part 1企业对待功臣的两个误区

Part 2为什么你的员工没有执行力

Part 3人才培养速成法——培训篇

Part 4关于“邮件转发”，必须让业务员明白的

那些事儿

第七章

外贸老板经常面临的那些“纠结”

第一节左右为难的业务决策

Part 1一个订单赚钱不多甚至不赚钱你到底要

不要做

Part 2写给各位对宣传纠结的老板看

第二节老板也要不断深造

Part 1老板怎样筛选供应商

Part 2根据公司禀赋，量体裁衣

Part 3更该受教育的是老板

Part 4外贸公司老板的常见软肋

第八章

外贸老板必须主导的实操

第一节做好外贸要加强模拟和训练

第二节收到询盘后的客户背景调查

第三节一定要让你的业务员分清这三组词

第四节别再让你的员工做这样的事件营销

第五节教会你的业务员危机公关的基本逻辑

第六节预防邮箱被盗引发客户被骗的一些方法

第九章

外贸企业未来几年关注点

第一节这几个市场值得外贸企业重点关注

第二节要这样做外贸宣传

精彩书摘

Part 3社交思维，让你的SNS变成核武器

一、社交思维下的SNS如何操作

（一）包装

传播思维下的SNS信息是用来做排名的，而社交思维下的SNS信息是拿来给自己背书的。

当你去联系一个目标客户，对方会不会接受你很大程度上取决于你的包装，尤其是Linkedin里你展示的信息。对方绝对不会喜欢一个整天发垃圾广告的人，当对方看到你的专业包装的时候会产生很好的第一印象，这是良好的开端。

我在这方面受益极多，Linkedin中很多的客户接受了我的添加请求之后主动跑到我的更新状态或者文章中点赞、留言，这一切都只是因为我的专业性可以让客户直观地看见。

（二）交流

传统思维的运营是聊业务、聊订单，但是没有人喜欢无处不在的推销，一旦对方发现你露面就推销，可能根本不会有和你交流下去的欲望。前面说过了，他们不缺供应商。

这时你就可以聊一下他的某条更新状态，聊一下你的某一篇文章，聊一下行业状况、经济形势，就如同朋友一般。

总之，交流是社交思维的核心点。

很多人说，客户有那么多时间跟你闲聊吗？当然没有。

可是你不是在闲聊啊，你是在探讨客户关心的话题，那些话题在他的更新状态里写着呢。

你想一下，大家是真的忙到一点点碎片化时间都没有吗？绝对不是，只是看你是否觉得有必要在某件事情上花时间罢了。

绝大部分你自己搜索来的客户都没有谈订单、谈业务的需求，即便搭理你也可能是借你了解一下行情而已，但是他们的社交需求是永远存在的，不然他为什么要发新状态呢？

从某种意义上来讲，EDM是在碰客户，而SNS是在养客户，一长一短，长短结合。

二、社交思维的特点

（一）找跳板

外贸里面经常碰到找不到采购经理或者老板的邮箱，或者找到了他们的SNS账号申请加好友却无论如何不被通过的情况，此时，你可以寻找他们公司的其他员工下手，例如技术部经理之类，这种人往往容易添加你，因为他们受到的骚扰少。加为好友后，你要好好研究他的信息，争取能和他对上话，慢慢地熟悉后，请他们介绍、关联一下他平级的采购经理问题还是不大的。

这个方法让我非常受益，我的很多大客户都是这样切入的。

（二）找外部资源对接者

外部资源对接者有很多，例如渠道商、某些权威人士等。我做食品加工机械的时候重点找了三类人，第一，食品厂的工作人员，这是我的客户资源；第二，零食配方研究机构的人员，因为他们会对接很多家工厂；第三，食品厂的原材料供应商，因为我们的目标客户基本一致，可以资源共享。

这些资源在线下已经存在，但是我没法从线下与他们对接，而SNS的出现让我们有了低成本对接的可能性。

2012年，我成交了一个黏合剂客户，他是Linkedin上一个家具制造商推荐给我的，因为当时我有意地关联了家具制造商，并且尽量去和他们保持沟通。这个家具制造商制作的是低端家具，用不了我们公司生产的这么好的黏合剂，所以我给他从中国找了一些低端黏合剂的供应商，他给我介绍了一些可能用得着我的产品的黏合剂批发商和家具制造商。

2013年我从Linkedin上找到了一名教中文的巴基斯坦人，他在台湾留学过，我们聊了大约四个月，他通过跟我聊天练中文。后来他们同学聚会时某一个同学无意间提起现在需要采购产品，而这个产品正好是我们公司的主打产品，就这样我们公司把巴基斯坦市场打开了。

（三）找行业专家

找行业专家有点像是找网红，我们公司做韩国市场的时候联系了首尔大学一个橡胶方向的教授，他的背后有很多高端实验室的资源和一些工厂的资源，虽然最后他并没有给我介绍客户，但是，却给了我很多关于橡塑助剂方面的检验标准。我们公司一开始的产品只有4项检验参数，后来在他的指导下，检验参数增加到了17项，迎合了很多大客户的需求。

这么多例子都是特例吗？都是幸运吗？绝对不是！

这就是社交思维的威力，当你并不用功利的态度去认真了解客户并且真诚沟通的时候，还是很容易获得客户好感的。

三、社交思维下的SNS，打法是这样的

（一）包装自己，以获得良好的第一印象

在SNS中按照规则去关联人，关联的人越多越好。这个地方需要说明一句，我们需要关联的人绝对不仅仅是直接客户，还包括与客户相关的所有人，例如，上下游厂家、客户的关系网相关人员，等等。

（二）研究对方，了解对方感兴趣的话题

研究自己，找出自己能够给客户提供的最大价值点所在，从对方的兴趣话题切入，继而有耐心地与客户进行沟通，源源不断地把自己的价值表现出来。

玩社交最要不得的就是急功近利。你不要导出Linkedin的联络人进行群发，也不要在上面疯狂地骚扰客户，发垃圾广告。

举一个并不恰当的例子，就如同吃饭，地摊有地摊的吃法，高档酒店有高档酒店的吃法。千万不要认为我说发邮件就是吃地摊，我只是想说明，不同的场合要不同对待。

有一点大家必须承认，SNS营销不能雪中送炭只能锦上添花。对于一个刚刚成立的急需客户的小公司而言，花精力去研究SNS并不是一个好的选择。因为,B2B平台上的客户数量更大而且更可能有直接的采购需求，当然，随之而来的是竞争更加激烈。但是，你认为SNS平台上的竞争不激烈吗？我可以这样讲,凡是能找到客户的地方都已经被中国外贸人占领了。

当然，作为一个商人，功利并没有什么不对，但是，为了一点点便宜，丢了大的商机你觉得合适吗？

所以,你要明确地知道你的目的是什么，你想通过这些社交平台获取什么，经商的行为大多没有对错之分只有效果好坏之分。

有一点，大家还要注意，B端的玩法跟C端的玩法完全不一样。针对C端客户你要表达得更加直接一些，只要你产品的价格够优惠，而且利用了广告速推，你每天收到几十个甚至上百个询盘还是有可能的。做B端的业务员，如果有人说每个月收到几十条询盘，请告诉我，多少钱我都学他开发客户的技巧。

就如同前面所讲,我相信发广告找客户一定会有效果,因为我也尝到了其中的甜头。但是，我认为用社交思维去运营这些社交平台，它们会变成核武器，爆发出更大的威力。

前言/序言

前言

更该受教育的是老板

关注我的诸位都知道，这个标题我曾经用过，而且这篇文章发布之后还引起了不少的争论。有人说，我是为讨好业务员才写这样的文章。说这话的人对我完全不了解，我从来不会讨好任何人，只写客观公正的文章。

我写给一线业务员的文章较多，包括如何做宣传，如何分析客户，如何写邮件，如何跟踪客户，如何跟客户谈判，等等。我的前两本书《JAC外贸工具书——JAC和他的外贸故事》《JAC外贸谈判手记——JAC和他的外贸故事》就是这样的内容。

但是，早在几年前我就发现了两个严重的问题：

（1）很多事业务员想做，但是做不了决策；

（2）很多事情很重要，但是业务员又不愿意做。

第一类问题，例如宣传途径的选择，业务员知道Google SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）是一种不错的途径，很多种产品在Google上宣传的效果都不错，业务员觉得自己的产品也可以尝试，但是老板只知道B2B（Business-to-Business，企业对企业的贸易），不想投入更多；例如业务员的某个客户很有采购意向，而且对方公司规模很大，客户提出需要免费样品，其实一个样品也没多少钱，但是老板就是不同意发；再例如，客户要求付款方式采用L/C，开证行很不错，但老板还是不做……

第二类问题，业务员不愿意做的大部分是基础工作，例如产品学习很重要，但是绝大多数业务员不喜欢；例如客户背景调查很重要，大部分业务员只是应付了事；例如模拟训练也很重要，大部分业务员却都莫名地抵制……

所以，老板一方面要学着放权，授权；另一方面，某些战略性的问题，老板还是要自己去设定机制，加强执行力。

基于帮助更多老板提升管理水平的目的，我开始把自己管理的经验慢慢地写成了文字。我必须承认在一段时间内我走了很多弯路，写出来的文字也的确很幼稚，这部分文字也被收录到了这本书里。当然，我会客观地在原有的文字下面写出点评，以及我后来的思考，算是前车之鉴。大家看成功的故事看多了，看看失败的经验，可能更有用。

我的优势在于思考能力强，以及修正错误的决心大和反应的速度快，能很快从原来的错误中总结出教训，迅速调整。

所以，当我对央企、国有企业，或者稍微有点规模的外贸公司进行辅导的时候，都能帮助他们把机制做得非常完善，流程顺畅，执行有效。

其实，管理一个企业无非就是做两件大事，制定战略和加强执行力，所以本书也会涵盖这两部分内容。

我把外贸企业的发展历程分为创业期、守业期、中兴期。

现在很大一部分外贸企业都已经度过了创业期，也就是生存期。创业期的特点很明显，并不需要什么强大的团队、完善的机制，因为增长速度够快，能掩盖一切问题。

一旦进入守业期，情况就变了，企业增长速度变缓，成本升高，团队的负载能力达到了最高点，一帮员工跟着老板冲了这么多年，也想着自己该享受一下了，单纯地打鸡血对他们来说已经作用不大，企业需要建立激励制度，培养新团队，更需要建立整个公司的精细化管理制度。

大部分外贸老板要么是业务型，要么是技术型，对于管理、机制建设、团队培养没有好的思维，道听途说了很多方法，也参加了各种培训，可是回到公司内部还是落不了地。我希望这一本专门针对外贸企业管理者的书，能够为大家解决疑虑。

Jac

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包装不错，已经多次购买

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很不错的，下次再购买。

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