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产品特色

编辑推荐

　　1.总是无法成交，从自身找原因。你是否不知如何发现潜在客户？你是否经常被客户拒绝？你是否不知客户在想什么？你是否无法展现产品的亮点？你是否不懂如何引导客户？如果你存在这些问题，不要抱怨，要从自身找原因，因为没有卖不出去的产品，只有不会做销售的人。
　　2.内容翔实，覆盖成交技巧的多个方面。本书内容翔实，介绍了成交技巧的多个方面，其中包括销售前的心态准备，快速发现潜在客户，针对不同类型的客户使用不同的技巧，熟稔拜访的套路，初次拜访客户时瞬间赢得对方的好感，通过展现产品的魅力来激发客户的购买欲望，掌握谈判的技巧等各个方面，真正帮助销售人员实现绝对成交。
　　3.跟销售明星学习，站在巨人的肩膀上。销售人员不能只靠自己的摸索前进，而是要多跟销售明星学习，多借鉴销售明星的成交经验，感悟他们的智慧。本书收录了销售明星在销售过程中的经典案例，总结销售明星成交背后的规律，让你站在巨人的肩膀上，站得更高，看得更远。

内容简介

　　本书共分为十二个章节，详细介绍了各种成交技巧，包括销售前的心态准备，快速发现潜在客户，针对不同类型的客户使用不同的技巧，熟稔拜访的套路，初次拜访客户时瞬间赢得对方的好感，通过展现产品的魅力来激发客户的购买欲望，掌握谈判的技巧，被拒绝后的应对方法，引导客户，做好服务等多个方面，帮助读者朋友们提高成交技巧。

作者简介

　　刘强，实战派管理和营销专家，畅销书作家。有着多年的营销、策划、推广经验，尤其擅长微信营销、大数据营销以及传统的网络推广，也精于商业谈判，有着极强的业务能力。

目录

第一章 没有好心态，如何谈成交
高度认同自己，建立打不垮的自信 / 002
克服胆怯心理，敢把产品卖给大人物 / 005
相信自己，挫折只是浮云 / 007
热情是销售的灵魂 / 009
野心越大，销售的潜力就越大 / 012
销售女神徐鹤宁：要百分之百相信你推销的产品 / 015
第二章 卖产品，就是“卖自己”
充分表现好人品，客户才放心 / 018
你够专业，才能打消客户的疑虑 / 021
人靠衣装，用服装锁住客户的心 / 024
礼仪——成交的“通行证” / 027
汽车销售大王乔·吉拉德：用名片随时随地推销自己 / 030
第三章 快速发现潜在客户，是做好销售的基本功
练就“火眼金睛”，识别潜在客户 / 034
多途径寻找潜在客户，不要一条道走到黑 / 038
跟进潜在客户，刺激客户的购买欲望 / 041
突破重围，寻找重要的决策者 / 044
房产销售大师汤姆·霍普金斯：人人都是你的客户 / 046
第四章 客户类型不同，要使出不同的撒手锏
干练型客户——直奔主题 / 050
节约型客户——用“白菜价”征服他 / 053
女性客户——赞美肯定屡试不爽 / 056
犹豫型客户——主动提出一些小建议 / 059
强势型客户——保持谦卑，以退为进 / 062
寿险推销之神原一平：任何准客户都有一攻就垮的弱点 / 066
第五章 熟稔拜访套路，就不怕被拒绝
毫无准备的拜访，成功概率为零 / 070
提前预约，拜访客户拒绝“空降” / 073
吊起客户的好奇心，产品介绍才能继续 / 076
读懂微表情，牢牢抓住客户的心 / 079
东方销售之神柴田和子：陌生的拜访者总让人心存戒心 / 082
第六章 初次见客户，瞬间赢得对方好感很关键
称呼得体，让客户“芳心暗许” / 086
牢记客户姓名，瞬间攻破对方心防 / 089
刚见面别谈生意，先套套近乎 / 092
打好“感情牌”，成交水到渠成 / 095
幽默——客户不忍说“不”的撒手锏 / 098
寿险大师乔·甘道夫：用独特的开场白抓住客户的注意力 / 101
第七章 展现产品魅力，激发客户的购买欲望
提炼卖点，“秀”出产品价值 / 106
三流销售卖产品，一流销售卖故事 / 109
专业术语要通俗地说 / 112
与其“王婆卖瓜”，不如做产品演示 / 115
销售天王金克拉：让客户看到产品的价值所在 / 118
第八章 掌握谈判技巧，不愁对方不上钩
争辩无法解决异议，只会加剧矛盾 / 122
永远不要亮出自己的底牌 / 124
让步，为成交保驾护航 / 126
采用欲擒故纵法，吊足客户的胃口 / 129
谈判时间、地点的选择也会有猫腻 / 132
说话有禁忌，谈判须谨慎 / 135
商业谈判大师罗杰·道森：永远不要接受第一次报价 / 138
第九章 被拒不可怕，成交从拒绝开始
前台“挡驾”，怎么搞定对方 / 142
客户下逐客令，应对有绝招 / 145
客户说“考虑一下”时，要抓住他的心动时机 / 148
客户说“价格太高”时，要谈一谈商品的价值 / 151
销售大师戴夫·多索尔森：从拒绝理由入手寻找说服客户的机会 / 154
第十章 看透客户的心，成交率百分之百
销售也讲究“攻心为上” / 158
利用顾客爱占便宜的心理，玩一些价格游戏 / 160
先交朋友再做生意 / 163
客户是“鱼”，赠品是“鱼饵” / 166
给足面子，满足顾客小小的虚荣心 / 169
顶级销售师博恩·崔西：寻找客户的兴趣点 / 172
第十一章 引导客户，让他跟着你的思维走
用语言引导客户的思维，变被动为主动 / 176
让顾客觉得赚了，你就赢了 / 179
利用从众心理，营造竞相购买的氛围 / 181
“清扫”疑虑，让顾客放心购买 / 184
利用“威胁法”，让客户抢着签单 / 187
著名销售大师齐格·齐格勒：暗示具有神奇的力量 / 190
第十二章 服务贴心周到，才能征服“上帝”
不怠慢客户，他便会成为你的免费宣传员 / 194
信任你的客户，就是最好的服务 / 197
把服务落实到细节，就能赢得订单 / 200
售后服务做得好，才能拉来回头客 / 203
想赢得好感，就要做客户的“好好先生” / 206
营销之神王永庆：销售人员要有为客户服务的精神 / 209

精彩书摘

　　第一章
　　没有好心态，如何谈成交
　　美国成功学大师拿破仑·希尔说：“要么你驾驭命运，要么命运驾驭你，你的心态决定了谁是坐骑，谁是骑师。”对于销售人员来说，心态是成交的基础。实践证明，80%的销售业绩是由心态决定的，心态不好的销售人员大多无法成交。因此，想要100%成交，就必须具备良好的心态。
　　高度认同自己，建立打不垮的自信
　　销售的本质是销售人员要把客户需要的产品和服务提供给客户，帮助客户选择正确的产品，而不是把产品或服务硬塞给客户。自卑是一种不健康的心态，直接影响销售业绩，是销售的大忌。在客户面前推销产品时，如果销售人员很自卑，总是唯唯诺诺的，就会让客户觉得你的产品质量不好，或者价格偏高。一旦客户内心产生这种感觉，再想改变他的想法就不那么容易了。
　　就算销售人员的业绩一直不太好，也要在客户面前表现得自信满怀，不可有丝毫的犹豫。客户询问产品的质量时，不要模棱两可地说“应该不错”或“我觉得还可以”之类的话，而是要十分自信地回答：“这个您尽管放心，我们的产品质量一直非常好，深受广大消费者的喜爱，回头客特别多。”因为客户询问产品的质量并不是觉得产品质量不好，而是象征性地问一句，消除心中的疑虑。此时，客户最想听到的是一个十分肯定的回答，只有销售人员承诺产品质量好，消除客户的疑虑，才能坚定客户购买的决心。
　　如果遇到强势的客户，一些缺乏经验的销售人员由于自卑，往往显得怯懦。客户很可能因为销售人员的自卑而产生各种顾虑，最后不敢购买。其实，销售人员没必要这样自卑，虽然对方是比较强势的客户，但是面对原则性问题，该强势的时候就要强势，这样反而可以坚定客户购买的决心。
　　销售人员除了在推销环节要保持自信外，在议价环节也要保持自信。一些缺乏经验的销售人员为了成交，不惜在刚开始时就压低价格，给自己预留的利润空间非常小，其实这样并不是明智之举。“一分价钱一分货”，实际上，假如产品的质量足够好，价格高一些是可以接受的，销售人员没必要过分牺牲自己的利益。从某种程度上说，价格传递了产品的质量信息，价格高说明产品的质量好，价格太低反而容易引起客户怀疑。
　　无论销售人员做销售工作的时间长短，有无业绩，都应该摒弃自卑的心态，用自信感染客户，促成交易。只有保持自信，才能赢得客户的信赖，得到客户的认可。销售人员要有一种舍我其谁的气势，绝对相信自己的实力，不能有丝毫的自卑心理。
　　小李和小刘是两名刚走出校门的大学生，二人同时应聘销售主管一职，面试的题目是向一家商场推销一批水果。
　　小李和小刘二人水平相当，不过小李比小刘更自信一些。小李接到任务后，心想：原来这么简单，我相信自己的实力，肯定可以把这批水果卖给商场。小刘却有些担忧，害怕不能完成这个任务。
　　小李找到这家商场的采购主管，满怀自信地说：“您好，非常高兴能见到您，相信等我说明我的来意之后，您也会有同样的感觉。我是一家水果公司的销售员，今天来的目的是给您带来一个好消息。目前我们公司的水果在一线城市的各大商场都有销售，不仅质量上乘，而且价格低廉，各大商场的采购部门一直都是从我们这里订货。经过我的观察，你们商场的水果质量远不如我们公司的水果质量，价格反而比其他商场更贵，所以我觉得您有必要考虑换一家水果公司，直接与我们公司合作。”
　　小刘也找到这家商场的采购主管，唯唯诺诺地说：“您好，非常感谢您给我这个机会，让我向您讲解一下我们公司的产品。我们公司为各大商场提供水果，不知道你们商场是否考虑更换一家水果公司，如果考虑更换，可以联系我，也许您能对我们公司的产品感到满意。”
　　自信的小李和自卑的小刘谁能胜出已经显而易见，采购主管和小李合作肯定会觉得是小李给了他一个机会，而和小刘合作则会觉得是他给了小刘一个机会。推销产品时，没有哪个客户愿意给陌生的销售员一个机会，除非他觉得这位陌生的销售员能给他带来利益。
　　自信可以为销售人员争取更多机会，赢得客户的信赖，使成交的概率大大增加，而自卑则会让销售人员丧失机会，所以销售人员必须摒弃自卑心态，在客户面前表现得自信起来。不过，自信并非是在短期内形成的，自卑的人不可能立即就变得自信，而是要经常做一些让自己佩服自己的事情，增强自我认同感。自信是建立在曾经的成功之上，无论是哪方面的成功，都可以增强我们销售时的自信心。
　　一项调查发现：自信有70%属于天生的，或在某种特定环境下逐渐形成的；有30%是通过训练逐渐形成的。大家也许会觉得自信只有30%可以通过训练获得，占的比例太小。其实，一个人只要能调动15%的自信，就可以与客户无障碍沟通，胜任销售工作。如果你缺乏自信，从现在开始，就要刻意做一些自信方面的训练，努力提高自己的自信心。
　　克服胆怯心理，敢把产品卖给大人物
　　如果你问任何一名销售人员一个问题：你在以往的销售过程中害怕过大人物吗？相信你会得到一个肯定的答案。实际上，即便是那些经验丰富的销售人员，第一次向大人物推销时也会感到恐惧。
　　在工作过程中，销售人员会遇到形形色色的人，这是销售工作的职业特点。当销售人员遇到那些声名显赫、有很高社会地位的大人物时，常常会因为胆怯而退缩，最后导致推销失败。和大人物预约见面时，许多销售人员往往刚听到大人物的声音就已经神色慌张，不知道该说些什么，说出的话前言不搭后语，支支吾吾的，甚至紧张得愣在原地。
　　其实，大人物也是人，没有我们想象的那么可怕。作为一名销售人员，在推销过程中也许会遇到许多比我们优秀的人，如果遇到大人物，销售人员应该调整心态，用自己的实力征服对方，会更容易使我们达成交易。
　　许多销售人员最怕见那些学识、地位、经济状况比自己好的人，宁愿和那些资质平庸的人打交道。这些销售人员害怕见大人物的原因无非是担心他们有不可一世的优越感，轻视销售人员的推销行为。其实，大人物往往为人处世都很低调，很少出现因为销售人员身份低微而轻视销售人员的行为。
　　孟子说：“说大人，则藐之。”这句话的意思是：见到大人物，要从心里面藐视他。销售人员和大人物的不同只是工作性质上的不同，不该在大人物面前感到自卑。销售人员不比谁矮一头，一样是凭自己的双手创造财富，所以没必要害怕大人物。和大人物相遇时，要把自己摆在和他平等的地位上，而不是畏惧他。
　　乔·库尔曼是美国著名的金牌销售员，他说：“许多年前，我刚踏上保险行业，特别害怕看到那些大人物，甚至因为恐惧而不敢出门。休斯先生是一家大型汽车公司的老板，也是我遇到的第一位大人物。休斯先生穿着十分讲究，看到他后，我觉得自己的声音在发抖。我的紧张程度无以言表，很久之后心情才平复，不过说话还是支支吾吾的，连一句完整的话都说不出来。”
　　乔·库尔曼在后来的回忆中说：“想想以前干的那些蠢事，我觉得非常遗憾。不敢见那些大人物，缺乏推销的勇气，这让我失去了许多宝贵的机会。”
　　研究表明，遇到陌生人时，每个人的内心都有一些恐惧，如果遇到的是大人物，这种恐惧会表现得更加强烈。在大人物面前，如果你觉得恐惧，不如大大方方地坦然相告，让对方知道你的心境，也许能得到大人物的谅解，甚至鼓励。
　　作为一名销售人员，我们要学会消除对大人物的恐惧，因为只有不再恐惧那些大人物，我们的推销水平才能上升一个台阶。面对那些大人物时，不妨在心里暗示自己：大人物和小人物没什么不同，都是人，没必要害怕。如此一来，相信你内心的恐惧也就不那么强烈了。
　　为了克服这种自卑心理，单靠在家里对着镜子说“我非常自信，我不怕”是没有任何作用的。与其对着镜子暗示自己，不如多找几位大人物，和他们多接触几次。其实，只要能多接触大人物，自信自然而然就建立起来了。大人物见得多了，也就不会被他们身上的光环迷惑，更不会害怕他们的权势。
　　因此，害怕见大人物，一直选择逃避，是销售人员最不应该做的。因为如果不敢和大人物接触，你就会被困在一个小圈子里，更加畏惧社会地位高的人，这会导致销售人员更加丧失自信。
　　试想，假如每天与销售人员接触的对象都是那些只能满足温饱的客户，而不是那些资金比较富足的大人物，又如何能取得高业绩呢？所以，销售人员一定要多和大人物接触，利用大人物的资源成就自己的业绩。
　　相信自己，挫折只是浮云
　　销售是一项极具挑战性的工作，平时不仅要不断学习，掌握扎实的专业知识，还要背负一定的销售任务，承受的压力远比其他工作大。这就需要销售人员具有良好的心理素质，有一定的承压能力，能及时调整心态，乐观面对工作中遇到的挫折。
　　当销售人员在工作中遇到挫折和困难时，要懂得管理好自己的情绪，不要因为一时冲动而做出令自己后悔的事，也不要因为内心浮躁而影响自己的身心健康，而是要有一颗乐观面对挫折的心，勇敢迎接挑战。销售工作是销售人员和客户之间的心理博弈，销售人员只有具备坚强、乐观的品性，才能在销售的道路上一路披荆斩棘，越过千难万阻。
　　对于销售人员来说，每天睁开眼睛首先想到的往往是当天的销售任务是多少，如何才能顺利完成任务。当然除了销售任务带给销售人员的压力外，其他因素也会带给他们各种压力。
　　比如，销售人员往往需要自己承担并独立完成销售任务的压力。为了节约用人成本，许多企业都只派一名销售人员到一个区域负责相关工作，这就要求销售人员必须具备独立完成销售任务的能力。
　　又如，经常拜访客户的销售人员一天内也许会遭到多次拒绝，甚至遭到客户的侮辱，销售人员却只能打掉牙齿往肚子里吞，一个人承受压力。如果销售人员不能乐观面对挫折，经历几次失败后就彻底被打垮，从此一蹶不振，又怎么能做好销售工作呢？
　　1981年，一场罕见的金融风暴席卷美国，美国青年弗莱克的公司受到重创，弗莱克因为承受不了压力，最后选择爬上纽约帝国大厦的顶层，纵身一跃，结束了自己年仅26岁的生命。
　　弗莱克，曾经被誉为“最具潜力的年轻富翁”。就在大家以弗莱克为榜样，羡慕他的成就时，他却选择了一条极端的道路，以跳楼的方式结束了自己的生命。
　　在20岁那年，弗兰克从新墨西哥大学退学，最初在纽约的一家商场里打工，最后荣升为商场主管。为了让父母过上优质生活，弗莱克立志要拥有一家百货商场，而且要把它做成纽约最大的百货商场。仅用6年时间，弗莱克就凭自己的努力实现了当初的梦想，成了纽约最大的百货商场的老板。
　　弗莱克结束生命后，有人遗憾地说，假如他可以找到一家规模比较大的公司合并自己的商场，没准能渡过这个难关。还有人说，假如他心理素质好，可以乐观面对挫折，就不会选择自杀这条路。
　　乔布斯说：“人生中，一个人如果能够从挫折中站起来，那么就能将经历变成财富；如果倒在挫折中站不起来，那么挫折的经历就是一场灾难。选择灾难还是财富，完全取决于你面对挫折的态度。”的确，挫折伴随着我们的一生，乐观面对挫折是每一个人都要学的课程。销售人员更应该拥有积极乐观的心态，学会用积极乐观的态度面对工作中遇到的挫折。
　　然而，依旧有许多销售人员消极颓废，遇到挫折就一蹶不振，无法从过去的挫折中走出来。一般来说，消极的销售人员遇到挫折时，首先想到的是后退，在心里上暗示自己：我无能为力了，找不到出路了，还是放弃吧！如果销售人员一直抱着这样的态度，就会错过一次又一次成交机会，在失败的深渊中越陷越深。乐观的销售人员则不然，他们在遭遇挫折时依然可以保持积极乐观的心态，发挥出巨大的潜能，获得最终的胜利。
　　如果销售人员发现自己缺乏乐观的心态，不要轻易否定自己，认为这是一件不可改变的事情。实际上，销售人员完全可以通过心理训练的方式改变这种处境，也可以有意识地少和消极悲观的人来往，多和积极乐观的人接触，利用他们身上的乐观精神感染自己，调动起自己的积极心态。
　　热情是销售的灵魂
　　黑格尔说：“假如没有热情，世界上任何伟大的事业都不会成功。”可见热情对成功的重要性。销售人员和客户交流时，也一定要带上热情，因为这种热情会感染客户，让客户对销售员的话深信不疑。实际上，在推销过程中，销售人员对产品的了解程度并不起决定性作用，销售人员的热情有时候反而更有效果。许多刚进入销售行业的新人，尽管缺乏丰富的销售技巧，却可以源源不断地把产品销售出去，不断刷新自己的销售业绩，究其原因，就是因为他们刚迈入销售岗位，对销售工作怀着极高的热情。
　　相反，对于经验丰富的销售人员来说，往往会出现这样一种情况：做销售的时间一长，渐渐有了懈怠的情绪，对待销售工作失去了往日的热情。不少销售人员对此都非常恐惧，觉得这是一种反常状态。其实，这种状态很正常，是许多销售人员都会出现的状态。
　　李先生是一名高档白酒销售员，在这个岗位上已经工作了十几年，具有丰富的工作经验。可是，最近他觉得自己没了工作热情，原因是碰到的顾客越来越挑剔，把他仅剩的热情消磨殆尽。他心想：只是没有热情而已，算不得什么大问题，对我的业绩影响不会太大。
　　眼看着顾客一个比一个难缠，自己的销售任务一直无法完成，李先生开始着急了，希望尽快把销售业绩提上去。但是，无论他怎么暗示自己要好好地和顾客交流，最后都没有任何效果，他依然提不起热情，还是像往常一样浑浑噩噩地度日，和顾客交流时冷冷淡淡的。
　　看到这种情况，销售部主管把一名刚参加工作的小王交给李先生带，请李先生教他一些销售技巧。小王刚进入销售岗位，对白酒销售具有极大的热情，学习时兴趣浓厚，给顾客讲解时细致入微，甚至亲自制作了一本介绍白酒知识的小册子，每遇到一位顾客就拿给对方看一下。通过这种方式，小王的销售业绩稳步提升，甚至在最近一个月还成了公司的销售冠军。
　　看到自己的徒弟业绩这么好，李先生非常纳闷，把小王找来问：“小王啊，你推销白酒时是按照我教你的方法吗？”
　　小王回答说：“没错啊，用的是您教我的那套话术，方法完全一样。”
　　李先生好奇地问：“既然这样，为什么顾客都愿意通过你购买白酒，却不愿意通过我购买呢？咱们使用的话术可都一样啊。”
　　小王回答说：“李叔，其实我早就想跟您聊聊了，我觉得咱们的话术已经天衣无缝，但是您热情却不高，这样会给顾客一种不近人情的感 绝对成交 下载 mobi epub pdf txt 电子书 格式

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