发表于2024-12-23
本书由外贸圈达人外土司执笔,是作者13年外贸智慧的结晶,为外贸人指点迷津:
1. 细数外贸人必备素养,助你客观审视自己是否适合做外贸;
2. 询盘分析、邮件写作、客户管理以及谈判等独树一帜的业务技巧,带你玩转外贸业务全流程;
3. 详细讲解工资、提成计算方法,让你做个精明的外贸人;
4. “土友提问”板块,解外贸人燃眉之急,以小见大,技巧分享。
*外土司,资深外贸人,从事外贸工作13年;
*创设公众号“外土司”,粉丝超过二十万人;
*在全国开展“中国外贸冠军”系列讲座,场场爆满;
*阿里巴巴外贸圈“名人堂”首席讲师。
第一章 外贸人的基本要求
Part 1外贸业务员的基本要求 //
Part 2做外贸英语多好才可以 //
Part 3给你看看老外贸人是怎么工作的 //
Part 4做外贸就像坐过山车,心脏不好的人别做 //
第二章 你适合做外贸吗
Part 1这些年,为什么我要做外贸 //
Part 2做业务是男的好还是女的好 //
Part 3工厂好,还是贸易公司好 //
Part 4你真的适合做外贸吗 //
第三章 做外贸要懂的那些事儿
Part 1做业务多久出单才合理,完不成是否该辞职 //
Part 2业务水平高业绩就好,假话 //
Part 3做业务一定要喝酒吗 //
Part 4生活和业务完全可以和谐共存 //
Part 5与客户沟通,请你直接一点 //
Part 6不是生意不好做,是你的生意不好做 //
第四章 询盘邮件那些事儿
Part 1做外贸要不要写开发信 //
Part 2如何写出“网红式”的标题 //
Part 3询盘分析:我会的你都不会 //
Part 4询盘回复:我知道的你不知道 //
Part 5完美的邮件防攻战 //
Part 6史上最强的关键词收集方案 //
第五章 客户管理那些事儿
Part 1如何系统地跟进和管理客户 //
Part 2客户分类管理维护的具体方法 //
Part 3客户怪你逼他怎么办? //
Part 4不是所有的人都值得被当作客户 //
Part 5请记住,有些客户欠你一个订单 //
Part 6丢掉客户的“一万种”方法 //
Part 7什么样的客户需要送礼物 //
Part 8这样的礼物给老外绝对100分 //
第六章 客户拜访那些事儿
Part 1客户要求发邀请函,如何分析并拒绝 //
Part 2客户拜访,为什么我要拒绝 //
Part 3一石多鸟的客户接待方案 //
Part 4客户接待:外土司“大战”世界五百强(上) //
Part 5客户接待:外土司“大战”世界五百强(中) //
Part 6客户接待:外土司“大战”世界五百强(下) //
第七章 客户谈判那些事儿
Part 1不要轻易透露客户的信息,害了自己 //
Part 2价格报错不要怕,土司教你搞定它 //
Part 3客户不付快递费,这样处理就对了 //
Part 4老板说不做客户的货,你该怎么办 //
第八章 收款、付款那些事儿
Part 1客户拒绝付款,9种办法拿下他 //
Part 2100万美元货款,客户不付钱的8个解决办法 //
Part 3邮箱被盗、货款被骗的解决方法和注意事项 //
第九章 收汇那些事儿
Part 1Paypal(贝宝)不是支付宝,小心条款 //
Part 2多家银行已限制西联汇款,你要注意了 //
Part 3小心,别随便帮朋友结汇美元 //
第十章 细数那些外贸“钱”规则
Part 1教你计算自己的工资 //
Part 2做业务一定要知道的20种提成方式 //
Part 3要回提成和工资的正确方法和经验分享 //
第十一章 外贸人工作须知
Part 1我收到了一堆简历,忍不住哭了会儿 //
Part 2面试绝技,三个问题了解清楚公司可不可靠 //
Part 3面试时被问是否接受加班,一句话让老板满意 //
第十二章 怎么做一名合格的老板
Part 1外贸老板的基本要求 //
Part 2做一个会分享的老板有多重要 //
Part 3老板该不该抢员工的客户 //
Part 4会骂人的老板我喜欢 //
Part 2客户分类管理维护的具体方法
一、为什么要进行客户分级管理
客户分级管理的意义在哪里?我经常和业务员们说:“你自己要算一笔账,这个客户你跟了多久,花了多少时间,费了多少精力,得到多少收获和收益。它和你的付出有没有成正比?”
你有没有考虑过这个问题?
工作是有成本的。公司投入的资金(工资只是一小部分),以及对应的风险收益;你个人投入的时间成本和对应的风险收益。既然公司和你个人都冒着风险投入金钱和时间,那工作一定是要讲究收益和回报的。没收益和回报的工作,只有两个结果,要么公司倒闭了,要么你被解雇了。
既然付出要有回报,那首先你就要对你的付出进行量化,哪些客户你需要付出多一点,哪些客户你付出少一点也可以,哪些客户你只要付出一丁点。这和人际关系学是一样的,现在叫社交。你不可能和所有的人保持亲密关系,与不同人的相处肯定是要有区别的。
每个人的时间和精力都是有限的。工作时间八个小时,就算你加班,一天十二个小时,就算你单休,一周六天,就算你年轻,从二十五岁到三十五岁,疯狂工作十年,你能有多少创造财富的时间和精力?我还没算假期,没算结婚,没算照顾孩子,没算家里有事,等等。
每次公司有新进的女孩子,我都会对她说,她能全身心奋斗的年限只有 3~5年,就在她生孩子之前,之后她得分些精力为孩子为家庭奋斗。这是实话,妈妈的角色谁也代替不了。男人在这方面可能会稍微好一点点。
既然可以为自己创造财富的时间和精力那么有限,那有效率地管理和分配自己的时间和精力就变得尤其重要了。好钢要用在刀刃上,把时间和精力花费在那些能帮助你成功的客户身上。
在每个客户身上需要花费的时间和精力是可以提前预算的。这就是客户分级。
二、如何给客户进行分级
客户分级不是小事,
它决定了你在不同客户身上要投入的成本、时间和精力。这里分享下我自己公司的实际操作经验。
(一)A级,订单客户
有些人有老的订单客户,有些人没有,但是慢慢每个人都会有积累。这些老的订单客户是你的基础,也是你奋斗的目标,所以不管花多少时间和精力来维护都是值得的。
很多人说他没有老的订单客户,所以一直很慌,都在开发新客户,每天心都是飘着的,压力很大。月底了他看着同事们不怎么开发客户,但老客户几个返单下来他们轻轻松松就完成了任务,拿到不错的收入,他特别的羡慕。我真的很能理解这位土友的心情,大家都是这么过来的。
经常也有人和我说:“某某和我说应该重点开发新客户,老客户只要简单维护就好了,好说话,跑不了。”我说:“谁告诉你的?”她说老板和某某讲师。这简直太误人子弟了。
老的订单客户维护好的前提下,你才可以去做其他的事情。
(二)B级,样单客户
订单客户维护好了,接下来的时间和精力放在样单客户上。
样单客户是订单客户的前身。我们都说数据有个转化率,样单客户也是一样,你积累的样单客户越多,转换为订单客户的概率也就越大。所以守护样单客户,是非常值得投入时间和精力去做的事。
样单客户维护好的同时,再多出的精力就可以开发重潜客户了。
(三)C级,重潜客户
什么叫重潜客户?
就是你分析判断下来认为他有重大开发潜力的客户。怎么分析和判断客户是否有潜力呢,你可根据客户所在行业、国家或地区,公司网站,来往邮件等方面来权衡。具体方法可以参看第四章Part 3、Part 4、Part 5。
有时候你也可以无厘头地划分重潜客户,就凭感觉。有经验的老业务员就会这样做,他们什么都不用分析,凭感觉就可以判断客户是否有潜力,这个需要慢慢积累。
重潜客户分级好之后,就要开始给普潜客户建档了。
(四)D级,普潜客户
普潜客户就是一般潜力客户。
这类客户的需求匹配不像重潜客户那样明确和对口,但是这些客户也会有不定期的需求,而且数量会比重潜客户多。如果不进行系统化的维护和跟进,也会非常可惜。所以花费部分的精力和时间去维护普潜客户是很有必要的。
或者说,我们绝大多数业务员在完成了A、B、C三级客户维护后,主要的精力都要放在普潜客户的再开发和维护上。
普潜客户建好档后,接下来就要对无潜客户进行归类了。
(五)E级,无潜客户
无潜客户就是你认为的无潜力的客户。他们也包括之前你认为有潜力,后来认为无潜力的客户。有人问,既然是无潜力的客户,那为什么还要花时间整理和维护呢? 这话是有道理的,但是这里也有一个前提和一个经验。
一个前提是你是不是有足够多的潜力客户在维护,如果是,那么无潜客户可以不用统计直接放弃就好。如果你没有那么多潜力客户,我还是建议你管理和维护无潜客户。有事做总比没事做好,有针对性做事总比盲目做事好。
一个经验就是我工作那么多年,事实证明无潜客户里也是有金子的,我有时候也会看走眼,无潜客户里我就成功开发过多个订单客户。你永远不知道有些客户是什么时候消亡的,有些客户是什么时候复活的。
从A级到E级,一个业务员最大的财富是什么?就是他的客户数据库,光有质是不够的,还要有量,这叫基数。日积月累的庞大客户数据库就是你的底气和地基,那时候你就不会说你没事干了。
客户分完级后,你就要投入对应的时间和精力去维护了。这就叫有的放矢,把火力投放到最想要攻占的阵地,夺取相对最大的胜利。
当然,投入也是要区别化对待的。
2015年11月,我收到中国海关出版社郭坤编辑的微信留言,问我有没有兴趣出一本书,一本关于外贸的书,以此把自己十几年的外贸经验分享给更多的人。当时,我刚在个人微信公众号上分享了第20篇文章,粉丝刚刚过了1万。我觉得时机尚不成熟,于是,拒绝了。
一转眼,一年多的时间过去了。我的微信公众号上分享的关于外贸的原创文章1 300多篇,累计阅读量超过了8 000万,公众号上的外贸粉丝也超过了20万,一跃成了中国最大的外贸公众分享平台之一,得到了很多土友(外土司的“粉丝”们,本书中统称“土友”)的认可。
2017年5月25日我开启了三门线下培训课:“新外贸业务冠军”“社交营销冠军”“新阿里巴巴运营冠军”,在短短的半年时间里,我在全国连开了20场培训,场场爆满,也创造了中国外贸史上的记录。这里要感谢每一个土友的关注和认可。你们的支持和鼓励,是我一直分享的动力。
期间,郭坤编辑也一直在关注我,并不时地给我一些出书的建议和鼓励,希望我能把精华的文章和经验进行整理和分享,让更多的外贸人学习和受益。多亏了她的坚持,让我下定决心来出这两本书:《向外土司学外贸1:业务可以这样做》、《向外土司学外贸2:营销可以这样做》。两本书互为姊妹篇,《向外土司学外贸1:业务可以这样做》主要介绍外贸行业入行必备素养,以及外贸业务实操过程中成交客户的独家技巧;《向外土司学外贸2:营销可以这样做》主要介绍传统的展会营销,以及当下热门的社交媒体营销、谷歌SEO和阿里巴巴的运营。广大读者可以根据自己的需要进行阅读学习。
这两本书记录了我十几年外贸生涯积累的经验,这些经历让我从万千外贸业务员的竞争中脱颖而出,实现财务自由。如果你打算从事外贸或跨境电商行业,或者你正在从事外贸或跨境电商行业,建议你一定要读一读这两本书,它们一定不会让你失望。
它们与之前的任何外贸书籍都不同,呈现了不同的外贸思维方式,不同的外贸技巧和方法,不同的外贸实战案例,不同的有趣而又成功的外贸故事,最重要的是,一个如此与众不同的做外贸的我,还有一个,即将变成如此不同的做外贸的你。
《向外土司学外贸1:业务可以这样做》是一本专业、实用且有趣的书。从做外贸的基本要求,到做外贸要了解的事;从询盘分析和邮件回复,到客户开发和管理;从客户维护和跟进,到客户的拜访和谈判,等等,所有的经验和故事,我都以轻松而独特的方式娓娓道来。
所以,请静下来,慢慢地读,就像对待一个老朋友一般,就像读一本有趣的小说一般,就像听一首温婉的歌曲一般享受这些文字,你也一定会大有收获。
有时间,就看我的书;有问题,就给我的个人微信留言。
相信我,不会错。
我是外土司。
爱外贸,做自己!
2017年12月19日于宁波
向外土司学外贸1:业务可以这样做 下载 mobi pdf epub txt 电子书 格式 2024
向外土司学外贸1:业务可以这样做 下载 mobi epub pdf 电子书邮件分析不到位,问题多,繁琐,感觉内容像新手,很容易把客户吓跑。
评分还可以,再便宜点就好了。
评分送达速度给力
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评分邮件分析不到位,问题多,繁琐,感觉内容像新手,很容易把客户吓跑。
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评分不错,很好用
评分应该还不错 可以看看
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