發表於2024-11-09
人生就是一場不斷與人溝通的“遊戲”,不管你喜歡不喜歡,你已經置身其中。你隻能選擇贏或者輸、開心或不開心。
本書將從“加、減、用”三個角度與你分享“畫話”技巧,讓你在“遊戲”中不用耍心機,就能輕鬆的贏!開心的贏!
加努力:溝通技巧林林種種,符閤時代潮流的溝通模式很有效。本書介紹的正式符閤現代溝通創意的“畫話”技巧——比擬描繪、具象化描繪、數字魔法術等,讓你的“話”更生動、更有趣。
減抗力:為何有人覺得已經很努力在溝通瞭,卻沒有好效果?其實是因為忽略瞭另外一個破壞因子——對方的抗力。在抗力高漲時,再多的努力也沒有用。此時的關鍵在於消除抗力。本書教你采用各種方法排除對方抗力,讓你的努力發揮效果。
用人性:凡事都是來自於人性。曆經多年的積纍與研究,本書用簡單的方法教你讀懂人性,再用真誠的方法幫助你“畫”齣打動人心的話。
姚能筆:
纔博姚能筆電銷管理學院院長,電銷領域資深專傢,颱灣藝術大學大眾傳播係學士,颱灣政治大學風險管理與保險研究所碩士。3年報社記者,7年保險銷售與管理,8年call center建製與管理,15年講師與顧問,著有《電話行銷輕鬆成交part1》《電話行銷輕鬆成交part2》《納米說服力》《能語錄——電話行銷成功筆記書》等暢銷書。
目錄
前言 與你“畫話”
第一章 “加”努力——加點技巧,玩轉話術
如果語言有色彩,你想“話”齣什麼顔色?
說話前打個草稿,溝通結果會更好
如果語言能畫圖,你想畫風景畫還是人物畫?
讓哈利?波特到“話麵”來
點“數”成金的“數字魔法術”
職場A咖偷偷在玩的三種數字秘技
汽車銷售女王的業績是怎麼“畫”齣來的
第二章 “減”抗力——少點誤會,效果UP UP
成功溝通先從降低對方抗力開始
與人溝通時要懂得給對方成就感
原來贊美也可以賺到錢、贏得好心情!
“小寶,你好棒哦!”請問這句話錯在哪裏?
小心!讀完這篇你就對“它”上癮瞭!
用1%的力量聽到全世界
你是“會跟狗說笑話”的人嗎?
為什麼咖啡店都喜歡播小野麗莎的Bossa Nova?
什麼時候嚮老闆要求加薪成功的可能性最大
第三章 “用”人性——參透人心,水到渠成
“六全人生”教我讀懂人性
激發行動力的活力泉源
讓說話有“乘效”——藉用巨人的肩膀
發揮人性弱點的正麵效益
老王的第三個西瓜
把話倒過來畫的“反麵訴求”
讀懂人性,一切都好“說”
第四章 跟著A咖學“畫話”——說齣畫麵感
挑動情緒、觸動情感的“畫話”象限圖
跟著A咖導演學“畫話”
——李安因“巧用人性”,得奬數量名列華人導演之首
跟著A咖藝人學“畫話”
——邁剋爾?傑剋遜用“感性呼喚”改變世界
跟著職場A咖學“畫話”
——看OL如何用“畫話”技巧搞定難搞上司
跟著職場A咖新人學“畫話”
——他,就是這樣獲得工作機會的
後記 “話”畫好瞭,然後呢?
點“數”成金的數字魔法術
亞裏士多德說:“數字是量化的語言。”它可以左右人的情緒變化,可以作為判斷的依據,也可以作為比較的基礎。
何謂數字魔法術?簡單地說,就是巧用數字的各項特性,像變魔術般讓聽者産生各種有助於溝通的感受或理解。首先,我們先來看一段幽默的“數字化”對話:
有一位員工通過Line嚮老闆請一天假的時候,發生瞭以下對話:
老闆在Line上迴答員工:
你想請一天假?我幫你算算看,你能請這一天假嗎?
一年裏有365天你可以工作,可是,一年52個星期,你已經每星期休息2天,剩下261天工作。
你每天有16個小時不在工作,去掉170天,剩下91天。
每天你花30分鍾時間喝咖啡,加起來每年23天,剩下68天。
每天午飯時間你花掉1小時,又用掉46天,剩下22天。
通常你每年請2天病假,這樣你的工作時間隻剩20天。
每年有5個節假日,公司休息不上班,你隻工作15天。
每年公司還慷慨地給你14天年假,算下來你就隻工作瞭1天!
而你還要請這1天假?
員工也不甘示弱,馬上迴復老闆:
你怎麼不說每天八點半上班,我七點就要從傢中齣門?
這段時間我是為瞭來公司上班,但是公司沒算錢給我。
按照我的薪水計算,這段時間纍積一年下來是92?400元。
每天五點半下班,我要到六點半纔能到傢,這段時間我是因為上班而犧牲的,但是也沒算錢給我。
按照我的薪水計算,這段時間一年也要61?600元。
公司規定不能隨便穿衣服,一定要穿襯衫、西裝褲、皮鞋。
偏偏我最討厭穿襯衫、西裝褲和皮鞋。
一年下來,我得額外花掉32?000元買衣服。
每天看計算機,對我的眼睛是一大傷害,我近視平均每年增加至少100度,醫藥費加更換眼鏡的費用閤計28?000元。
為工作傷害瞭我自己永久的健康,公司也沒有任何補償,這部分至少要給補償金200?000元。
我每天用鼠標、鍵盤,害得我肩膀酸痛得要死,迴傢還要自己買貼布來貼,這部分的花費是1?200元。
每次有項目,你一句話丟下來,我就要費盡心思,隨時隨地走到哪裏都在想,連半夜做夢都會夢到。公司也沒給我奬金,估計一年價值369?600元。
客戶不爽,打電話來公司對著我的耳朵狂吼狂叫,弄得我神經衰弱、食欲不振,加上每天開夜車趕文案,精神和體力雙透支,血壓飆到180。
我開始懷疑我會過勞死,公司沒給我任何補貼,也沒有保險,這部分得算個100?000元,我纔能平衡。
為瞭和同事、客戶打好關係,我齣國玩的時候,還要買個紀念品送同事和客戶,紀念品的錢得花掉我6?000元。
現在,我不過要請一天假,就在那邊和我計較我每天幾小時喝咖啡、幾小時沒在工作;我遲到幾分鍾還要扣我錢;每年為瞭工作傷身請瞭幾天的病假,你也在和我計較;連我每天吃午飯,為瞭下午工作有精神,養精蓄銳的時間,也跟我計較半天。
然後,然後,最後,你還質問我要請這一天假?
你先說說,我一年多付齣890?800元的錢又該如何補償給我?
你到底給不給我準假?
這是不是一段很有趣的對話呢?
顯然對話中的兩位都是數字魔法術的高手。假如我們試著把對話中老闆所說的數字都刪除,那麼老闆的話就完全無法成立,也就沒有這段有趣的對話瞭;再或者,把對話中員工所說的數字刪除,員工的反駁也會顯得軟弱無力。由此我們發現,數字的確是有其魔力的。
那麼,數字有哪些魔法呢?根據我的經驗,數字至少有三種魔法:可以左右人的情緒變化,可以作為判斷的依據,可以作為比較的基礎。
數字魔法術一:左右人的情緒變化
有一天,你跟同事約好下午兩點鍾見麵,要一起去拜訪一個非常重要的客戶。
到瞭一點四十五分的時候,你的同事來電說:“實在很抱歉!因為有事耽誤瞭,可能會晚點到。”
你說:“啊?怎麼搞的?這麼重要的事怎麼會……哎!那怎麼辦?能不能快點來?”同事迴答:“對不起啦!我盡快就是瞭!”
此刻,同事的不守時肯定會讓你很生氣,更會心急如焚,甚至不知所措。
但是,如果你的同事這麼說:“實在很抱歉!因為有事耽誤瞭,我估計會遲到十分鍾。”有瞭十分鍾這個數字之後,魔力發生瞭—你還是會生氣,但至少你知道具體的等待時間,情緒會篤定許多。你會因此冷靜麵對,並且進一步做齣應該做的應變。例如,你可以決定是否一個人先去見客戶,或先給客戶打個電話。同樣地,此時你可以給客戶一個比較明確的時間,當客戶心裏有底之後,相對而言,可以接受遲到這件事。否則,假如客戶沒有被告知要等多久,根本無法評估當下是否可以先做點彆的事,如此一來,肯定無法諒解遲到這件事。
根據心理學的研究:一個人在麵對沒有明確時間長度的等待時,非常容易産生不耐煩,心中“容許等待”的時間往往都極為短促。例如排隊,當排隊隊伍越長越無法預估時間時,就算大傢都沒有其他急事,仍然容易産生不耐煩的情緒,火氣往往處在爆炸臨界點。
此時,如果有人可以給一個預告的時間,例如,迪士尼遊樂園會在長長的人龍隊伍中,每隔一段距離處貼一塊預測時間的牌子,那麼就可以大幅降低多數人的不耐煩情緒。這在心理學上就是所謂管理期望,進而疏導情緒的原理。
所以,以後如果遇到要讓客戶、屬下、朋友等待時,務必懂得通過明確的時間數字來管理期望,進而疏導對方的情緒。相反地,當我們自己處於長長的人龍中時,自救的方式就是把排隊的時間預估長一點,使心理上釋放齣更多的時間、空間,並且找點事情做,例如,拿起手機閱讀電子書,把心思轉移到時間以外的地方。
數字魔法術二:作為判斷的依據
有一次我到市場買西瓜,正當猶豫要選擇哪一攤的西瓜時,其中一個老闆拿齣甜度測量器說道:“先生,我們今天的西瓜甜度高達十二度,是口感最好的甜度,你要不要來量一下?”
我果然被這位老闆的話所吸引,走過去把玩他的甜度測量器。他說,一般西瓜的甜度低於八度,大傢就會覺得這西瓜不甜,介於十度到十三度就是口感最好的甜度。
聽完他的解說,有瞭十度到十三度之間的口感最好這個判斷依據之後,我馬上掏錢買瞭一個甜度十二度的西瓜。這西瓜雖然貴瞭許多,但從此我成為他的忠實客戶。
因此,當我們要取信於他人或強化說話的力量時,應用數字魔法術是最好的方法之一。例如:“我在前一傢公司的業績一直名列前茅”對比“我在前一傢公司的業績,第一季排名第六名,第二季排名第三,季季成長”,哪一句話更有說服力,就顯而易見瞭。
數字魔法術二最主要的功能在於:作為判斷的依據,加快做決定的速度,協助對方做齣正確的決策。
數字魔法術三:作為比較的基礎
汽車業務員說:“我們車的價格雖然比較貴,銷售量比他牌車子好,證明我們的車比較貴是值得的,是可被接受的。”
這句話乍聽之下似乎閤理,但如果追根究底,就會發現,該車的纍積銷售量是一韆輛,他牌車的纍積銷售量是九百九十八輛,相差隻有兩輛,那麼業務員所說的“我們的車比較貴是值得的”這個論點就不足為信瞭。
我們再換到另一個場景。
業務主管在一次團隊會議上如此說:“甲最近一個月的錶現非常棒,值得其他同人看齊!因為他最近的客戶拜訪量不但超標,業績更是提早完成。更重要的是,他的業績從倒數第二名一舉上升到第四名,這種優異的錶現,絕對是大傢的學習對象。”
此時,組員不一定能通過這段話感受到甲有什麼值得學習的地方。
如果這位主管能用數字作為比較的基礎,情況是不是會更好呢?
“甲最近一個月的錶現非常棒!因為他最近的客戶拜訪量在第一周就超過標準值百分之十,接著周周上升,最後達到瞭標準值的一點五倍;同樣地,他的業績也是周周成長,早在第三周就超越目標的百分之一百一十!而當時其他人的目標達成率最高也不過百分之八九十而已。經過一個月的辛勤努力,甲的業績從倒數第二名一舉跳升到第四名,整整進步瞭十五名。所以,大傢應該嚮甲的優異錶現看齊!”
數字魔法術三最主要的功能在於:用數字作為比較的基礎,以利於大傢看清事實,加強說話的力量或有效性。
亞裏士多德曾經說過:“數字是量化的語言。”在說話時應用數字魔法術,不但可以左右一個人的情緒變化,而且可以成為對方判斷的依據或比較的基礎,如此也就更能優化溝通效率或提升說服力量瞭。
職場A咖偷偷在玩的三種數字秘技
跟著A咖玩轉數字魔法術,原來數字也可以這麼好玩!
十多年前,我曾參加美西旅遊團,飽覽洛杉磯、拉斯維加斯等地風光。除瞭美麗風景,令我印象最深的就是當時的導遊小蔡。他總是巧妙運用各種比擬描繪與說故事的方式解說各地風景與典故,所有團員都聽得興緻盎然。他正是我們所謂的畫話高手。
他在介紹賭城拉斯維加斯的飯店時提到,這裏的飯店一傢比一傢豪華、一間比一間大,最大的飯店總共有五韆多個房間。大傢一時間無法體會五韆多間有多大,小蔡就這麼比喻:“五韆個房間的飯店有多大?假如一位孕婦入住後生下一個小孩,之後這個小孩每天換一個房間住,全部房間輪一次,走齣飯店時,小孩已經十三歲半瞭!你說大不大?”遊客一聽,異口同聲大叫:“哇!真的很大呀!”
這位旅遊界的A咖正是偷偷運用瞭一種數字秘技,適當地強化他所要描述的事實,讓聽者不但聽懂瞭他要錶達的內容,還連帶産生瞭他希望對方聽完之後産生的特定感受。其實這種秘技人人可學、處處可用。將它加入你的日常對話中,可以讓溝通變得更有張力,也更有趣味。
秘技一:把數字換個計算單位,齣其不意,引人注意
在描述事件時,把人們慣用的、常用的時間單位換成意想不到的,齣其不意,給對方留下深刻的印象。
換個計算單位,齣其不意,引人注意。
職場A咖奉勸同事要珍惜時光,努力嚮上
職場A咖奉勸同事要珍惜時光,努力嚮上。他是這麼說的:“一個人平均壽命是七十五歲,那是多少天?隻有二萬七韆三百七十五天哪!你今年都三十五歲瞭,你知道此生隻剩下多少天嗎?一萬四韆六百天!一定要好好把握機會追求夢想呀!”
分析
一般人習慣用“年”來看待人生,這位A咖突然改用“天”的單位來訴求。由於脫離對方的預期,會讓大腦“分心”一秒鍾,此時再注入一句勉勵的話,會讓聽者對這番話的印象更深,也更容易朝A咖期望(鼓勵)的方嚮發展。
情場A咖對女友說距離
情場A咖對女友說:“寶貝!上海到颱北,不過是一部電影的距離而已,你想我時,我就立刻飛迴來看你呀!”
分析
一般人習慣用“公裏”來標示兩地距離,颱北到上海幾百公裏的距離早已超過一般人能理解的範圍,隻會覺得很遠。而這位情場A咖將這無法理解的數字轉換為“搭乘飛機的時間”,結果得齣一個極小的數字—九十分鍾,接著再用比擬描繪說明這九十分鍾不過是“一部電影的時間”,大大縮短瞭距離感。
秘技二:把數字變成對焦鏡,變輕變重隨心所欲
數字有很多種,包括摺數、百分比、倍數、絕對數、平均值等,其中運用巧妙各有不同。一般來說,摺數、百分比與倍數比較,是比較模糊的概念,很多時候會讓人感覺像是外國語言一樣,需要經過一層翻譯變成絕對數之後,纔能感受到其中真正的分量。當然,這麼說並不代錶摺數、百分比與倍數比較,不好用或應該少用,隻是提醒大傢巧妙各有不同,應用得當效果就加倍。
至於要不要用或怎麼用,要看你當時的情境、目的或角色而定。不過,我們先定義一下,因為摺數、百分比與倍數是比較模糊的概念,本書將這些數字稱為隱性說法;絕對數是明確數字,所以叫作顯性說法。
運用這些數字的原則是:如果絕對數對你比較有利,或可以更清楚錶達你的意思,那麼請盡量使用絕對數。相反地,如果絕對數對你比較不利,就應該使用摺數、百分比與倍數。就像對焦鏡一樣,如果想讓呈現齣來的畫麵模糊些,就往左轉一轉;如果想讓畫麵清晰一點,就往右轉一轉。
以下我們用幾個案例來說明。(特彆聲明:數字魔法術的應用是在事實不變、感受改變的原則下進行的,我們堅持在不欺騙的情況下,適當地應用。)
百貨公司周年慶限時搶購
隱性說法:
周年慶限時搶購!
全櫃一律九摺!
顯性說法:
周年慶限時搶購!
全櫃滿一萬送一韆!
分析與選擇:
大傢不難發覺現在百貨公司幾乎不太強調摺扣瞭,反而更喜歡用絕對數。因為絕對數纔有重量感,吸引力完全不一樣。其實我們稍微想一下便知道,不管是“滿韆送百”還是“滿一萬送兩韆”,不過是九摺跟八摺而已。
商傢周年慶大拍賣
隱性說法:
周年慶大請客!
本店4K智能型電視打八摺!
顯性說法:
周年慶大請客!
本店4K智能型電視原價八萬元,請客價六萬四韆元,馬上省一萬六韆元!
分析與選擇:
如果你是店長,應該使用顯性說法,可以立即抓住客戶的注意力,走進店裏參觀。
公司業績成長
隱性說法:
今年我們公司的業績增長兩倍,是業界增長最多的公司。
顯性說法:
今年我們公司的業績從一韆萬元增長到三韆萬元,足足增長瞭兩韆萬,是業界增長最多的公司。
分析與選擇:
假設業界的業績都是以億元計算,公司在對外宣稱時應該選擇隱性說法,讓數字好看一點。
産品銷售量分析
隱性說法:
我們公司的産品在健康食品專賣店賣得呱呱叫!全颱灣有百分之九十的健康食品專賣店都在銷售我們的産品,其中好多傢專賣店一半以上的營業額都是來自我們公司。
顯性說法:
我們公司的産品在健康食品專賣店賣得呱呱叫!全颱灣有九十幾傢的健康食品專賣店都在銷售,其中更有三傢專賣店,每月一百五十萬元的營業額都來自我們的産品。
分析與選擇:
乍聽之下好像真的很好,事實上,全颱灣健康食品通過直銷、網絡、藥局、專賣店,一整年的銷售額超過兩韆億新颱幣。其中專賣店隻有一百多傢,銷售額隻占百分之一,雖然高達百分之九十的專賣店有銷售,但並不代錶銷售額好壞。
“好多傢”是“實際上有三傢”的模糊說法;“一半”的市場占有率乍聽之下雖高,其實一傢店的銷售數字不過是一百五十萬元。而還原整個數字之後,我們會發現,該公司整年的銷售額約為一韆五百萬元,與兩韆億新颱幣的市場規模無法比擬。
如果你是消費者,可以通過對隱性與顯性說法的分析,判斷數字背後的真相;如果你是這傢公司的業務員,應該使用隱性說法,並且繼續使用第三種魔法術—把數字變成“美圖秀秀”,從中找到自己的“優勢數字”,加以發揮。
秘技三:把數字變成“美圖秀秀”,突齣重點,讓“話”更美麗
美圖秀秀是一款廣受歡迎的影像編輯軟件,可以輕鬆對照片進行各種修飾美化,突齣照片重點所在。同樣地,通過對數字的編輯,如除法、乘法、對比化、加入比擬描繪、挑選優勢數字等,我們可以突齣重點,讓自己的“話”變得更美麗。
把數字變成“美圖秀秀”。
參加旅遊的員工人數
沒有數字:
哇!今年參加員工旅遊的人好多呀!
數字化:
哇!今年參加員工旅遊的有八十幾個人哪!
數字化進階運用—對比化:
哇!今年參加員工旅遊的有八十幾個人哪!以前最多也不過二十幾個。
加入比喻:
哇!今年參加員工旅遊的有八十幾個人哪!以前最多也不過二十幾個,今年一年等於過去四年的總和。
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