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店铺： 读品汇图书专营店

出版社： 天津人民出版社

ISBN：9787201129457

商品编码：27572085562

包装：平装

开本：16开

出版时间：2018-02-28

用纸：纯质纸

页数：272

字数：230000

正文语种：中文

基本信息

书名：赢在谈判
定价：58.00元
作者：王珞 汇智博达出品
出版社：天津人民出版社
出版日期：2018-03-01
ISBN：9787201129457
字数：
页码：
版次：1
装帧：平装-胶订
开本：16开
商品重量：0.4kg

编辑推荐
适读人群 ：大众，尤其是职场、企业管理者、销售人员
我们每一个人都是谈判者，我们每天都不可避免地要与和各种各样的人谈判：同事、上司、竞争对手、合作伙伴，甚至家人和朋友也不外如此。谈判在我们生活中随时都在发生，但要谈出好结果却不容易。《赢在谈判》向我们展示了一个新奇百怪的谈判世界，那一个个精彩的谈判案例，仿佛一只只无形的手，将你带入各不相同的谈判场中。在这其间，处处有关隘哨、陷阱迷局、道德风险和谎言设计。如何在这困境重生的迷局中保全自己的优势地位而又不损合作伙伴的利益，如何在赢得谈判的同时不失掉友谊——就是这本书带给您的礼物。
内容简介
《赢在谈判》是一本讲谈判和决策的书。作者王珞尝试着将谈判和决策放在一个非常现实和挑战的背景环境中来剖析，这也是学术界已经开始讨论的话题，比如如何看破谎言迷局、走出囚徒困境、避免心理陷阱、越过道德风险等。
在写《赢在谈判》的过程中作者王珞产生了很多新问题，如合作还是不合作是问题吗？价格越低需求越高的关系成立吗……当然，导致这些问题的原因有很多，很难做到面面俱到去剖解。所以在《赢在谈判》中，作者王珞择取某一个角度来深入探讨谈判在实际工作中的应用，其话题涉及广泛，从合同、制度、销售、定价、服务到互动博弈和决策，希望读者能从中受益。

作者简介
王珞，工商管理博士，师从著名经济学家杨小凯和谢富纪，欧洲大学EU商学院和美国威斯康星协和大学交通大学MBA领导力与谈判课程教授。在IBM和德勤工作时期，曾为中信集团，中远集团，上海机场集团，通用汽车，阿斯利康等中外知名企业提供管理咨询服务。他编著的《三维谈判和决策手册》不仅是管理培训教材的创新，也是管理人员的日常工具，深受业界好评。

精彩书评
《赢在谈判》非常适合做销售的人参加。能从中获取大量的谈判技巧，譬如：如何促成对方决策、如何切入共同利益等，以及销售在招标过程中，如何根据有限的预算，满足临床应用需求，调整配置，达成共识！就能运用到立规矩、如何摸透对方底牌、突破僵局，zui终达成一致。
如果你想在谈判中赢得优势地位，不妨翻开《赢在谈判》绝对是一本实用宝典……王老师会带领着您以全新的视角认识谈判！
——（飞利浦）薄翔
在超过20年的职业生涯中，我经历过很多不同形式的商务谈判培训，大多停留在套路和技巧上，即所谓“术”。而王珞老师的谈判决策课程却另辟蹊径，从“道”上入手，高屋建瓴地系统架构整个培训，既有深入浅出的博弈和决策理论分析，又有三维谈判和沟通分析的工具使用，还有精心设计的案例分析和谈判实战演练，兼具理论和实效，令人印象深刻，受益匪浅，特别值得向广大有志提升谈判能力的商业精英们大力推荐。
——（米其林）蒋文军
作为日企俱乐部营销技巧研修的特约讲师,王珞老师的新作《赢在谈判》内容新颖，语言通俗幽默，十分具有实践性和指导性。王老师将其精通的欧美企业操作、管理模式和技巧作为授课出发点，在为学员带来专业的销售、采购相关课程的同时，更为工作者们带来了新的思路和视点，比如书中所提到的囚徒困境、锚定效应、关键客户管理,以及如何把自己放到战略地位等,深入浅出地与学员们通过场景模拟深度互动。
——中智人力资源日企俱乐部
谈判是我的工作，每天都在和客户进行或者准备着谈判。我很荣幸的是两次参加了王老师的高级谈判课程。 之前也参加过很多的培训，学习完对这门课程给我的感受是，王老师的课程勿用需太多的溢美之词，我只想分享给更多的学员真实的体会能更多了解这门课程，所以，我想用三个关键词来概括。
视角宏大。王老师课程背后都是博弈论，心理学，有了这些理论框架结合王老师本人丰富的谈判实战经验。让谈判成为一门科学与艺术结合。我想信这些理论框架也能确保对谈判的研究始终保持在正确的方向上。
实用性非常强。王老师的课程提供给大家在谈判中道的东西而非术，大道至简。能看清楚谈判过程及要素的实质，指引谈判的实践，让谈判不再复杂。也正是因为这些简单而实用的“干货”。我们更容易在谈判实战中，始终保持清醒。而本人在后来的工作中，每每对谈判复盘时，有多少个案例都是在那一两点干货的得与失上。
持续的服务。随着王老师不断有新的研究成果，王老师也会分享在公众号中，这一点我非常的感谢，让我们也始终和newest的研究成果保持在同一频道，得到持续成长的机会。
——（米其林（中国）投资有限公司大客户经理） 缑海云

目录

章 商业和管理的四大难题

就应该是信息不对称的 /003

有价值的知识是无形化的 /008

正常人都是有限理性的 /013

未来都是不确定性的 /018

第二章 谈判的经济学意义

分工的才需要谈判 /023

看懂价格背后的信息 /027

谈判要解决的两个均衡 /032

理解价格和成本的关系 /038

第三章 三维的谈判框架

维度一：事实和逻辑 /043

维度二：个性和风格 /048

维度三：影响和决策 /052

第四章 商业逻辑的重要性

开支管理：买方的真理 /057

让你盈利的客户才是上帝 /058

信息共享，利益双赢 /061

供给永远会创造需求 /063

电子商务的本质是什么 /065

第五章 服务是产品吗

业主买的仅仅是房子吗 /069

无形包含在有形之中 /074

合适的人做合适的服务 /076

第六章 职业经理人和企业家

打工皇帝说成功 /081

企业家和职业经理人的区别 /083

如何化解道德风险 /086

职业精神靠传承 /088

第七章 中国服务现状分析

中国服务面临的窘境 /093

三个方面看中国服务 /096

标准化是服务的误区 /101

体验式服务中的商业创意 /103

第八章 合同制定是为了更好合作

尊重合同的普通法制度 /107

合同的核心是激励机制 /109

两难之境：契约精神和契约自由 /112

零成本违约：自由不是免费的 /115

第九章 谈判是人与人在谈

四大挑战和人和人之间的互动 /119

从双赢矩阵看互动 /121

主观判断决定互动性质 /125

个性风格决定互动结果 /127

参与博弈与否可以是主动选择 /130

第十章 谈判中的道德和诚信问题

谈判中的谎言迷局 /135

诚信也需要有利土壤 /138

社会氛围与道德风险 /141

第十一章 谈判中的互动和创意

从《财富金球》说起 /145

对理性和科学的再思考 /150

谈判是相继博弈 /153

由“鸡汤”和“厚黑”谈博弈 /155

第十二章 如何做出好的决策

均衡和博弈决策 /159

决策指标矩阵心智模型 /165

真正的决策是面对不确定性 /168

第十三章 杨小凯超边际决策分析

从超边际分析看分工 /173

超边际思维适合知识经济 /176

企业战略是超边际决策 /179

超边际分析思想的未来 /182

第十四章 互动矩阵：合作还是竞争

由“囚徒困境”看博弈 /187

如何走向合作的互动 /189

非合作的互动的影响 /193

不确定性博弈改变局面 /196

第十五章 不确定性在博弈中的重要性

不确定性和外部性 /201

契约精神源于不确定性 /204

不确定性对于商业合作的意义 /207

不确定性对未来的意义 /210

第十六章 善用谈判技巧

如何使用技巧这把双刃剑 /215

看懂谈判的主场，避免雷区 /218

60 个谈判技巧 /223

第十七章 好的决策要避免心理陷阱

决策的框架效应 /227

典型的决策心理偏误 /230

怎样影响对方的决策 /236

第十八章 我们该如何思考

分类是分析的开始 /243

关联性不代表是因果关系 /247

无形变量很重要 /250

结束语：从工具理性到价值理性 /257

《静默的艺术》 一部关于倾听、观察与洞察人心的深度解析 在这个信息爆炸、沟通无处不在的时代，我们常常被声音淹没，却忽略了最深刻的交流发生在静默之中。大多数人习惯于用语言表达自己，却鲜少有人真正掌握“倾听”这门古老而强大的艺术。《静默的艺术》并非一本关于沉默的哲学探讨，也不是一本教你如何闭嘴的实用手册。它是一次深入人类交流本质的探险，一次对那些在喧嚣中被忽视的信号的细致挖掘，一次对隐藏在言语背后，更能揭示真相的“静默”的全面解读。 本书将带您穿越语言的迷雾，抵达沟通的真实核心。我们并非提倡无言，而是要揭示，真正的理解和影响力，往往不取决于你说了多少，而在于你听懂了多少，以及你如何解读那些未曾说出口的部分。从微妙的面部表情、不经意的身体语言，到说话的语速、音调的起伏，再到对话中刻意的停顿和回避——所有这些“静默”的细节，都蕴含着丰富的信息，它们是内心世界最真实的流露，是判断对方意图、需求和情感的宝贵线索。 第一部分：倾听的觉醒——超越耳听的智慧 在这一部分，我们将打破“倾听”的固有概念，将其提升到一种主动的、全方位的感知过程。 “听”什么：不仅仅是声音 声音的潜台词： 我们将分析语速、语调、音量、节奏的变化，它们如何反映一个人的情绪状态（紧张、兴奋、疲惫、自信）、思维模式（清晰、混乱、犹豫）以及隐藏的动机。例如，突然加快的语速可能意味着兴奋或试图掩饰，而缓慢沉重的语调则可能暗示着疲惫、悲伤或深思熟虑。 非语言信号的语言： 身体语言是心灵的直观表达。本书将深入解析常见的肢体动作（眼神接触、姿势、手势、面部表情），并解读它们在不同文化背景和情境下的可能含义。例如，交叉双臂可能并非总是防御，有时也可能是舒适的体现；而频繁的眼神回避，可能指向不诚实，但也可能源于内向或害羞。我们关注的是信号的整体性和情境性，避免简单对号入座。 沉默的语汇： 对话中的停顿、犹豫、转移话题，甚至刻意的沉默，都传递着丰富的信息。我们将探讨这些“静默”的含义：它们是思考的短暂休止，是难以启齿的顾虑，是情感的宣泄，还是对特定话题的回避？理解这些沉默，才能真正抓住对话的症结。 “如何”倾听：觉察与同理的艺术 内心的罗盘： 如何训练自己的大脑，从海量信息中捕捉关键信号？我们将介绍“积极倾听”的进阶技巧，包括如何放下预设，保持开放心态；如何进行“镜像式”反馈，确认理解；以及如何在倾听中保持适度的个人空间，避免过度卷入。 同理心的深度： 倾听不仅是信息收集，更是情感的连接。本书将探讨如何通过倾听，建立更深层次的同理心，理解对方的感受、需求和潜在的痛苦。这包括识别对方的情绪基调，以及用非评判性的方式回应，让对方感到被理解和接纳。 情境的读解： 同样的信号在不同的情境下可能有截然不同的解读。我们将强调在倾听时，必须充分考虑对话发生的背景、参与者的关系、文化差异以及历史因素。例如，一位下属对上司的沉默，与一位朋友对另一位朋友的沉默，其意义可能天差地别。 第二部分：洞察的技法——解码内心的密码 在掌握了倾听的基本能力后，本书将进一步引导您学习如何运用所听所见，洞察人心的深层机制。 语言背后的动机： 一个人选择说什么、不说什么，以及如何说，往往与其内在动机息息相关。我们将分析常见的沟通策略，如： “说服”的信号： 如何辨别对方是为了达成目标而进行的精心陈述，还是真诚的分享？关注那些重复出现的论点、夸大的陈述、以及试图影响你情绪的词汇。 “防御”的信号： 当一个人感到受到威胁或不确定时，他会采取哪些语言和非语言策略来保护自己？分析那些含糊的回答、转移焦点的行为、以及僵硬的身体姿态。 “需求”的显现： 即使最含蓄的请求，也往往会留下蛛丝马迹。我们将学习如何通过对方的语言（如抱怨、表达遗憾、询问建议）和行为（如寻求帮助、过度赞美）来捕捉其未被直接表达的需求。 情感的地图： 情绪是影响人类行为最强大的驱动力之一。本书将帮助您绘制出对方的情感地图： 识别情绪的微妙线索： 识别那些细微的面部表情变化（如眉毛的微蹙、嘴角的一丝颤抖），声音的微小波动，以及身体姿势的细微调整，它们都可能是真实情感的指示器。 情绪的流动与转换： 情感并非一成不变。我们将分析情绪如何在对话中发生转移，以及如何捕捉这些转换点，理解其背后的原因。例如，一个原本兴奋的语气突然变得沉重，可能意味着对方遇到了新的障碍或顾虑。 情感的真实性判断： 如何区分真诚的情感流露和表演性的情绪？我们将通过对比、观察反应的持续性以及信号的整体一致性来做出判断。 认知与思维的轨迹： 一个人如何思考，如何看待问题，也能从其沟通方式中得到体现。 逻辑的链条： 分析对方的论证方式，判断其逻辑是否清晰、严谨。是否存在跳跃性的思维、循环论证或以偏概全的情况？ 价值的棱镜： 对方的语言和行为，往往折射出其核心价值观。我们如何从对方对特定事件的评价、其优先考虑的事项以及选择的措辞中，推断其内在的价值排序？ 信念的边界： 一个人深信不疑的信念，会极大地影响其认知和行为。本书将引导您如何通过对方的坚持、辩解以及对不同观点的反应，来识别其固有的信念体系。 第三部分：实践的智慧——将静默的力量融入生活 理论的最终目的是指导实践。《静默的艺术》的第三部分，将把所有学到的技巧转化为切实可行的应用。 人际关系的优化： 深化家庭与友情： 在亲密关系中，理解对方的沉默和未说出口的话，是化解误会、增进信任的关键。学习如何用更敏感、更具同理心的方式与家人和朋友沟通。 职场上的进阶： 在职场中，无论是与同事合作、与领导沟通，还是面对客户，精准地解读对方的意图和需求，都将极大地提升你的效率和影响力。我们将提供具体的工作场景案例，如会议中的“潜水者”心理、客户的“试探性”提问、以及团队成员的“委婉”反馈。 冲突的消弭与解决： 预警机制： 识别沟通中的“危险信号”，在冲突升级之前进行干预，用静默的智慧去理解对方的愤怒、焦虑或不满的根源。 情绪的疏导： 学习如何在一个充满情绪的对话中，保持冷静，通过倾听和适度的回应，帮助对方梳理情绪，找到问题的症结。 共赢的谈判： 虽然本书不直接涉及谈判技巧，但对“静默”的深刻理解，能帮助你在任何形式的协商中，更能洞察对方的底线、真正诉求以及可能妥协的空间，从而更有效地达成一致。 自我认知的提升： 成为更好的倾听者： 在倾听他人的过程中，我们也能更清晰地认识自己。理解他人反应的模式，也能帮助我们审视自己的沟通习惯和思维定势。 内心的回声： 关注自己言语和行为背后的“静默”信号，认识到自己在何时会沉默、为何沉默，以及沉默时内心在发生什么。这有助于我们更诚实地面对自己，管理自己的情绪和动机。 《静默的艺术》并非一本速成手册，它是一次持续的学习和实践过程。通过本书，您将学会一种全新的观察世界的方式，一种更深刻地理解他人、连接世界的方式。它将点亮您内心深处的雷达，让您在纷繁复杂的社会互动中，不再是被动的接受者，而是主动的解读者，在“静默”的海洋中，发现最真实的价值和最深刻的联系。

评分☆☆☆☆☆

坦白讲，我读这本书时，大部分时间都在走神，它的一些概念和例子，对我来说有点遥远，或者说，我当时的生活环境并没有给我太多可以立刻应用的场景。我记得书里好像提到了很多关于“商业谈判”的技巧，比如如何分析对方的“底线”，如何进行“讨价还价”等等。当时我只是觉得“哇，原来商业谈判这么复杂”，但对于我一个普通人来说，这些东西似乎离我生活很远。但是，前几天我和小区物业就一些费用问题发生了争执，当时我脑子里突然闪过书中一些关于“明确需求”和“寻找共同点”的说法。我并没有一开始就提高嗓门抱怨，而是尝试着去问清楚费用的构成，然后表达我的担忧，最后才提出了一个我能接受的折衷方案。虽然结果不尽如人意，但相比于以前，我感觉自己在那次沟通中，至少没有那么冲动，也更懂得如何去表达自己的诉求。这本书可能在我潜意识里，埋下了一些“沟通的种子”，虽然我还没有真正学会如何“施肥灌溉”，但它们确实存在着，等待着我去发现和运用。

评分☆☆☆☆☆

最近又翻了翻这本书，发现里面有一些关于“策略”的描述，当时读的时候可能没太放在心上，但现在回想起来，感觉非常有意思。我记得其中好像提到了“锚定效应”，当时我还不明白是什么意思，就把它跳过去了。但最近在一次购物经历中，我突然想起了这个词，当时卖家报了一个很高的价格，我当时的第一反应就是觉得太离谱了，但过了一会儿，我又觉得好像也不是那么不能接受，可能是那个价格在我心里已经留下了一个“印象”。虽然我最后没有买，但那一刻我突然理解了“锚定效应”可能在谈判中起到的作用。还有一些关于“双赢”的说法，当时读起来觉得有点虚无缥缈，但现在想想，在一些小事上，我似乎也开始尝试去寻找双方都能接受的解决方案，而不是一味地坚持自己的立场。比如，和朋友一起选择看电影，我可能会问他有没有特别想看的，如果没有，我再提出自己的想法，尽量避免一开始就否定对方的可能性。这本书就像一本打开了“可能性”的钥匙，虽然我还没完全掌握它的所有技巧，但它确实在悄悄地改变着我对一些事情的看法和处理方式。

评分☆☆☆☆☆

这本书，我读完了，但说实话，它讲了些什么，我有点记不清了。我只记得拿到书的那几天，我好像对“沟通”这件事产生了极大的兴趣。我开始特别留意身边人说话的方式，他们如何措辞，如何表达自己的观点，甚至一些细微的肢体语言。在工作会议上，我不再像以前那样沉默，而是尝试着提出我的想法，虽然有时候表达得并不那么清晰，但至少，我迈出了第一步。我甚至开始在家里和家人讨论一些日常的琐事，比如周末去哪里玩，或者晚餐吃什么，以前这些都很少主动去协商，总是觉得“听谁的都行”，但现在，我总想听听大家的意见，也更愿意表达自己的偏好。这本书大概是在这个层面上触动了我，让我开始重新审视人际交往中的“表达”和“倾听”的重要性。当然，它具体是如何指导我做到这一点的，我已经有些模糊了，但我确实感觉自己在那段时间里，好像打开了一个新的沟通维度，看待问题的方式也变得更加多元化了。

评分☆☆☆☆☆

说实话，这本书的内容我并没有完全吃透，它里面的一些理论和模型，对我来说可能有点过于抽象了。我记得当时读到一些关于“心理学”的章节，大概讲的是人为什么会做出某些决定，或者在什么情况下容易受到影响。当时我只是觉得“哦，原来是这样”，并没有深刻地理解。但最近在工作中，我遇到了一个比较棘手的客户，他总是很强硬，很难沟通。我当时脑子里突然闪过书中一些关于“理解对方动机”的描述，我开始尝试去问他一些问题，了解他为什么会有这样的要求，他的顾虑在哪里。虽然这次沟通结果并不理想，但他确实比之前态度缓和了一些，我也觉得我似乎抓到了一些窍门，找到了切入点。这本书就像一本厚重的字典，我可能只查阅了几页，但偶尔翻到某个词条，会突然觉得它和我的生活产生了某种奇妙的联系，虽然我无法立刻把它变成我的“本领”，但它确实在我脑子里种下了一些“种子”，等待着在合适的时机发芽。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计倒是挺吸引我的，很有力量感，让人觉得一拿到就能获得什么“秘籍”一样。但真正读进去之后，我发现它并没有像我想象中那样，直接给我一套“标准流程”或者“万能公式”。相反，它更多的是一种“引导”，让我去思考，去观察。我记得当时读到关于“提问的艺术”那一章，里面讲了很多不同类型的提问，当时我只是觉得“嗯，提问很重要”，但并没有真正去实践。直到最近，我在和一个同事讨论项目方案的时候，我尝试用书中提到的一些开放式问题，去引导他思考，去挖掘他真正的想法，而不是直接反驳他的意见。我发现，这样沟通起来比以前顺畅多了，我也能更清晰地了解他的思路。这本书更像是一位循循善诱的老师，它不会直接告诉你答案，而是通过一系列的问题和引导，让你自己去发现问题，去寻找答案。我可能还在探索如何真正运用它所讲的内容，但至少，它让我变得更加“主动”了，不再是被动地接受信息，而是主动地去探索和理解。