銷售心理學 郜紹輝編著 9787547721728 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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郜紹輝著 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 心理學
• 營銷
• 消費者行為
• 說服力
• 銷售心理
• 郜紹輝
• 商業
• 管理
• 溝通技巧

店鋪： 琅琅圖書專營店

齣版社： 北京日報齣版社（原同心齣版社）

ISBN：9787547721728

商品編碼：29622285328

包裝：平裝

齣版時間：2016-08-01

圖書基本信息
圖書名稱	銷售心理學 郜紹輝編著	作者	郜紹輝著
定價	32.80元	齣版社	北京日報齣版社（原同心齣版社）
ISBN	9787547721728	齣版日期	2016-08-01
字數		頁碼
版次	1	裝幀	平裝
開本	16開	商品重量	0.4Kg

內容簡介

銷售心理學是闡述銷售活動中關於心理現象的一門科學，它以銷售活動為主綫，係統而科學地講述瞭心理學在銷售活動中的應用。它不僅僅是銷售技巧，更能夠讓我們抓住用戶心理、瞭解用戶意圖，促成交易目的，這正是銷售心理學的主要意圖。 本書融閤多年銷售實戰經驗，通過理論與案例相結閤的方法，分析和解讀銷售心理的種種玄機，以幫助銷售人員掌握實戰的銷售技巧。

作者簡介

郜紹輝，碩士，大學教師，主要講授《公共事業管理學（案例）》等課程，對銷售心理學方麵頗有研究，並有豐富的實踐經驗。

目錄

編輯推薦

1.內容豐富，實用性強。書中從修煉銷售素養、洞察客戶心理、發揮語言優勢、采用有的放矢策略等12個方麵，傳授瞭心理學在銷售中的應用及其重要性，並為銷售人員提供瞭可資藉鑒的方法技巧。 2.語言生動，通俗易懂。書中用簡明的語言，結閤銷售經典案例，解讀客戶的心理，為銷售人員提供瞭*手材料，由此分析和解決有關銷售所麵臨的問題。

文摘

序言

《洞察人心：掌控銷售的終極藝術》 內容梗概 在瞬息萬變的商業戰場上，銷售早已不再是簡單的産品交換，而是一場深入人心的博弈。成功的銷售，源於對人性的深刻洞察，對需求的精準捕捉，以及對溝通技巧的爐火純青運用。《洞察人心：掌控銷售的終極藝術》是一本旨在揭示銷售背後心理奧秘的著作，它將帶領讀者穿越錶象，直抵消費者內心深處，解鎖影響購買決策的關鍵因素，從而在銷售競爭中脫穎而齣，實現業績的飛躍。 本書並非枯燥的理論堆砌，而是結閤瞭大量真實案例、心理學研究成果以及實用的銷售策略，構建瞭一個全麵而係統的銷售心理學知識體係。它將從根本上重塑你對銷售的認知，讓你理解為何有些人能輕易成交，而有些人卻步履維艱；讓你明白客戶的“不”背後隱藏著怎樣的顧慮，以及如何巧妙化解。 核心章節深度解析 第一篇：揭秘消費者心理，洞悉購買驅動力 第一章：需求層次的“潛流”——馬斯洛理論在銷售中的應用 我們都熟知馬斯洛的需求層次理論，但如何將其巧妙地融入銷售場景，是本書首先要探討的。本章將深入剖析生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求在不同産品、不同客戶群體中的錶現。例如，銷售高檔汽車時，滿足的可能不僅僅是齣行需求，更是對社會地位和尊重的渴望；銷售保險産品，則主要觸及客戶對安全感的追求。本書將提供一係列實操方法，指導你如何準確識彆客戶當前最迫切的需求，並將你的産品或服務與之精準對接，讓客戶感受到你是在真正為他們解決問題，而非僅僅推銷商品。我們將探討如何通過提問、觀察和傾聽，來挖掘客戶隱藏在錶麵之下的真實需求，以及如何根據客戶所處的社會階層、年齡、職業等背景信息，來判斷其可能更看重哪一層次的需求。 第二章：認知失調的“魔法”——如何引導客戶做齣決定 認知失調理論在銷售中扮演著至關重要的角色。當客戶的信念、態度或行為之間存在矛盾時，他們會感到不適，並傾嚮於采取行動來減輕這種不適。本章將深入探討如何利用認知失調原理，引導客戶做齣購買決定。例如，當客戶對某個産品錶現齣興趣但又猶豫不決時，你可以通過強調該産品能解決他正在麵臨的某個痛點，或者通過展示其他類似客戶的成功案例，來製造一種“如果不購買，就會錯過”的心理暗示，從而促使其做齣購買行為。本書將詳細解析如何識彆客戶可能存在的認知失調點，以及如何設計溝通策略，讓客戶在不知不覺中，認為購買你的産品是減輕這種失調的最優解。我們將探討“損失厭惡”心理，以及如何將其轉化為促使客戶行動的強大動力。 第三章：從眾心理的“力量”——藉助群體效應提升信任度 “彆人都在用，我也應該用”——從眾心理是影響人類行為最普遍的心理現象之一。本章將教你如何巧妙運用從眾心理，提升産品或服務的可信度和吸引力。這包括展示大量的客戶好評、成功案例、行業認證，以及突齣産品在市場上的受歡迎程度。例如，在客戶拜訪中，你可以提及你的産品在同類産品中的市場占有率，或者引用成功客戶的評價，來增強客戶的信任感和安全感。本書將提供具體的技巧，讓你能夠在閤規的前提下，最大限度地利用口碑效應和群體證明，讓潛在客戶感受到“物有所值，值得信賴”。我們還將探討“社會證明”的各種形式，包括專傢推薦、名人效應、用戶評價等，並分析它們在不同情境下的有效性。 第四章：稀缺效應的“誘惑”——製造緊迫感，促進即時成交 “限時摺扣”、“限量發售”、“僅剩幾件”……這些詞匯之所以能激發人們的購買欲望，是因為稀缺效應能夠有效地製造緊迫感。本章將深入解析稀缺效應的心理機製，並教你如何將其恰當地運用到銷售過程中，促使客戶立即做齣購買決定，避免拖延。本書將指導你如何識彆哪些産品或服務適閤運用稀缺策略，以及如何設計具有吸引力的稀缺方案，既能激發客戶的行動，又不至於損害品牌形象。我們將探討“FOMO”（Fear Of Missing Out，害怕錯過）心理，以及如何利用這一心理來驅動客戶的購買行為。 第二篇：精通銷售溝通，構建信任橋梁 第五章：傾聽的藝術——“聽”齣客戶的真正需求 銷售的成功，一半在於“說”，而另一半則在於“聽”。本章將顛覆傳統的“能說會道”的銷售觀念，強調深度傾聽在銷售中的決定性作用。我們將教授你一係列有效的傾聽技巧，包括積極傾聽、同理心傾聽、引導性傾聽等，讓你能夠透過客戶的隻言片語，捕捉到他們真正關心的問題、潛在的顧慮以及未被言明的需求。隻有真正聽懂客戶，纔能提供最恰當的解決方案。本書將提供多種傾聽練習，幫助你提升專注力，學會捕捉非語言信號，並能在傾聽中發現“說話的弦外之音”。 第六章：提問的力量——引導式提問，觸及核心痛點 問對問題，比滔滔不絕的陳述更能打動客戶。本章將聚焦於引導式提問的技巧，教你如何設計一係列有深度、有針對性的問題，引導客戶主動錶達他們的需求、痛點、期望和目標。通過巧妙的問題設置，你可以讓客戶在迴答問題的過程中，自己意識到問題的嚴重性，以及你的産品或服務如何成為解決這些問題的最佳選擇。本書將介紹開放式問題、封閉式問題、探索性問題、假設性問題等不同類型的提問方式，並提供大量實際應用的問答範例。 第七章：贊美與共情——建立情感連接，贏得好感 人是情感的動物，銷售更是情感的傳遞。本章將深入探討贊美與共情的技巧，教你如何在銷售過程中，真誠地贊美客戶的優點、成就或品味，並展現齣對客戶處境的理解和共情。這種情感連接能夠瞬間拉近你與客戶的距離，建立信任，為後續的銷售鋪平道路。本書將指導你如何找到贊美的切入點，避免虛假浮誇，以及如何通過語言和非語言的方式，錶達真誠的共情，讓客戶感受到被尊重和被理解。 第八章：異議處理的“智慧”——化解疑慮，堅定成交 客戶提齣異議，並非全然拒絕，而常常是需要更多信息、更進一步的確認。本章將為你提供一套係統化的異議處理框架，教你如何冷靜、專業地應對客戶的各種疑問和顧慮，並將異議轉化為進一步溝通和成交的機會。本書將詳細解析常見的銷售異議，並提供針對性的化解策略，包括傾聽、澄清、認可、反駁、確認等步驟，讓你能夠自信地麵對挑戰，最終促成交易。 第三篇：銷售策略與實戰應用，打造卓越業績 第九章：影響力的“五力模型”——解碼說服力的來源 本書將引入一套全新的“五力模型”，深度剖析影響力的五大核心來源：專業力、關係力、資源力、情感力、承諾力。每一項力量都將在銷售中扮演關鍵角色。本章將詳細解讀每個力是如何作用於客戶決策的，並提供具體的方法，幫助銷售人員提升這五種影響力。例如，提升專業力可以通過持續學習和實踐；提升關係力則需要建立真誠的信任。本書將指導你如何根據不同客戶和情境，靈活運用這五種影響力，構建強大的說服力。 第十章：情境化銷售——為不同客戶定製解決方案 “一刀切”的銷售模式早已過時。本章將強調情境化銷售的重要性，即根據客戶所處的具體情境，為其量身定製最適閤的銷售方案。這包括理解客戶的業務環境、行業特點、競爭對手、短期和長期目標等。本書將提供一套情境分析的工具和方法，指導你如何收集和分析客戶信息，從而提供真正有價值、有針對性的解決方案，讓客戶感受到你對他們業務的深刻理解和重視。 第十一章：終身客戶的“養成記”——持續的關係維護與價值創造 銷售的終極目標，是將一次性客戶轉化為忠誠的終身客戶。本章將探討如何通過持續的關係維護和價值創造，建立長期的閤作關係。這包括售後服務、增值信息分享、定期迴訪、傾聽反饋等。本書將提供一套完善的客戶關係管理策略，幫助你構建強大的客戶忠誠度，實現口碑傳播和重復購買，最終為企業創造持續的、可觀的收益。 第十二章：道德銷售的“底綫”——誠信為本，贏得尊重 在追求業績的同時，道德底綫不容忽視。本書始終強調誠信在銷售中的核心地位。本章將探討如何在堅持誠信原則的前提下，運用心理學技巧實現銷售目標，實現互利共贏。我們將討論如何避免利用心理學誤導客戶，以及如何通過公平交易和真誠服務，贏得客戶的長期信任和尊重。本書將為你構建一個既能提升業績，又能堅守道德底綫的銷售哲學。 目標讀者 《洞察人心：掌控銷售的終極藝術》適閤所有希望提升銷售業績的人士，包括： 銷售精英與一綫銷售人員： 提升成交率，掌握處理客戶異議的技巧，實現業績突破。 市場營銷從業者： 深入理解消費者行為，設計更有效的營銷策略。 創業者與企業管理者： 掌握影響力和說服力的藝術，提升團隊的銷售能力。 對心理學與人際交往感興趣的讀者： 瞭解人類行為背後的心理動機，提升溝通和影響力。 本書價值 理論與實踐的高度結閤： 引入前沿心理學理論，並提供大量實用案例和操作方法。 係統性的知識體係： 從消費者心理、溝通技巧到策略應用，構建全麵銷售心理學框架。 賦能式學習： 幫助讀者掌握主動權，而非被動接受，真正成為銷售的掌控者。 提升個人影響力： 不僅是銷售技能的提升，更是個人綜閤素質和人際交往能力的全麵發展。 長遠價值： 幫助讀者建立可持續的銷售模式，實現個人和企業的長期成功。 閱讀《洞察人心：掌控銷售的終極藝術》，你將不僅僅是學習如何“賣齣”産品，更是學會如何“理解”人，“連接”人，最終實現“贏得”人心，並以此驅動銷售的無限可能。這是一次自我革新，一次通往銷售巔峰的必經之路。

評分☆☆☆☆☆

最近，我收到瞭一份讓我驚喜不已的贈書，就是這本《銷售心理學》。我平時並沒有刻意去接觸銷售方麵的書籍，但當我拿到這本書的時候，一種莫名的吸引力讓我迫不及待地翻開。初讀之下，它給我的感覺是既有理論的高度，又不失實踐的溫度。我印象最深的是，作者仿佛是一位經驗豐富的引路人，他並沒有直接灌輸那些空泛的道理，而是通過一種非常巧妙的方式，引導讀者去思考銷售行為背後的深層動機。比如，書中是否會探討“為什麼客戶會說不？”，以及如何應對客戶的拒絕，這對我來說是一個非常實際的痛點。我希望這本書能提供一些前所未有的視角，讓我不再被動地等待客戶的反饋，而是能夠主動地去引導和影響。書中提到的“銷售心理學”這四個字，在我看來，意味著它不僅僅是關於銷售技巧，更是關於如何理解人、如何與人建立聯係。我非常期待書中是否會涉及一些關於非語言溝通的解讀，因為我總覺得，很多時候，客戶的真實想法並沒有通過語言完全錶達齣來。作者郜紹輝的名字，對我而言是全新的，但我能夠感受到這本書字裏行間流露齣的專業性和思考的深度。9787547721728這個ISBN號，也讓我覺得這本書可能是一本比較嚴謹的學術或者說是行業內的參考讀物。我希望這本書能讓我對銷售有一個全新的認識，從一個“銷售員”的身份，升華到一個“溝通者”和“問題解決者”的角色，真正做到“知己知彼，百戰不殆”。

評分☆☆☆☆☆

我最近入手瞭一本《銷售心理學》，被它直觀的書名所吸引。我一直覺得，任何形式的“銷售”，本質上都是一種溝通與說服的過程，而說服的藝術，離不開對人心的洞察。我希望這本書能幫我解構銷售過程中的那些微妙之處，比如，為什麼有些産品在推銷時能讓客戶“欲罷不能”，而有些卻無人問津？它是否能教會我如何識彆和應對客戶的購買阻力，又或者如何巧妙地引導客戶發現自己潛在的需求？我更關注的是，這本書是否能提供一些切實可行的方法，讓我能夠更好地理解和把握客戶的心理狀態，從而在溝通中占據更有利的位置，而不是僅僅依靠“磨”或者“纏”。作者郜紹輝的名字，對我來說是一張白紙，但我相信，一本以“心理學”為名，又以“銷售”為實的書，必然會觸及人性最核心的部分。9787547721728這個ISBN號，在我看來，是這本書在市場上的一個身份證明，它讓我相信，這本書是真實存在的，並且有它的齣版依據。我期待這本書能夠為我帶來一些關於銷售的“新視角”，讓我不再把銷售看作是一場“攻防戰”，而是看作是一次“價值傳遞”和“需求滿足”的雙嚮奔赴，最終實現互利共贏。

評分☆☆☆☆☆

最近，我在一個綫上讀書分享會上，聽彆人推薦瞭一本叫做《銷售心理學》的書。雖然我本人並不是直接從事銷售工作，但我一直對人際交往中的心理博弈以及如何影響他人産生濃厚的興趣。銷售，在我看來，就是人際交往和影響力的極緻體現。我希望這本書能為我揭示那些銷售過程中不易察覺的心理規律，讓我明白為什麼有時候我們的一句話就能打動彆人，而有時候卻適得其反。我特彆好奇書中是否會深入探討“同理心”在銷售中的作用，以及如何通過建立真誠的連接來贏得客戶的信任。我對作者郜紹輝這個名字並不陌生，隱約記得他在某些行業論壇上似乎有過一些分享，所以對這本書的專業性和深度抱有期待。9787547721728這個ISBN號，讓我覺得這本書可能是一本比較有影響力的著作，至少在齣版界有過一定的認可度。我希望這本書能讓我從一個旁觀者的角度，更深刻地理解銷售的藝術，從而在日常生活中，也能更好地運用心理學原理，提升自己的人際溝通能力，變得更加有說服力，也更能理解他人的想法和行為。我期待這本書能給我帶來一些顛覆性的認知，讓我看到銷售背後更深層次的智慧。

評分☆☆☆☆☆

這本《銷售心理學》簡直是我近期閱讀體驗中的一股清流！我是在一次偶然的機會下，在書店的暢銷區瞥見它的。封麵設計簡潔大氣，書名也直擊要害，瞬間勾起瞭我對銷售領域的好奇心。我一直覺得，銷售不僅僅是口纔和技巧的比拼，更是對人性的深刻洞察。這本書的名字就給我帶來瞭這種感覺，好像它能為我揭示那些隱藏在買賣雙方互動背後的心理密碼。我平時對心理學相關的書籍就比較感興趣，而將心理學應用於銷售，這個結閤點讓我覺得非常實用。我希望這本書能幫助我理解為什麼有些銷售策略會奏效，而有些卻適得其反；它是否能教我如何更好地與不同性格的客戶建立連接，如何捕捉客戶的真實需求，以及如何在溝通過程中建立信任。我特彆期待書中是否會有一些具體的案例分析，因為我更喜歡通過實際的例子來學習和領悟理論。如果能有一些心理學理論在銷售場景中的具體應用指導，那對我來說將是巨大的收獲。我對作者郜紹輝的名字並不熟悉，但我相信一個好的作品，其內容本身就足以說明一切。9787547721728這個ISBN號，我之前也留意到一些同類書籍，看起來是比較主流的齣版信息，這讓我對這本書的齣版質量和專業性多瞭一份安心。我希望這本書能夠為我打開一扇新的銷售之門，讓我不再僅僅是“推銷”，而是成為一個能真正理解和滿足客戶需求的“顧問”。

評分☆☆☆☆☆

我是一名對市場營銷有濃厚興趣的在校大學生，最近在尋找一些能幫助我理解消費者行為的讀物。當我看到《銷售心理學》這本書時，我立刻被它吸引住瞭。我一直認為，銷售的本質是滿足需求，而能否準確把握和挖掘需求，很大程度上取決於對人心理的理解。我希望這本書能夠係統地介紹一些經典的銷售心理學理論，例如認知失調、錨定效應、從眾心理等等，並且最好能解釋這些理論是如何在實際銷售場景中應用的。我非常渴望能夠學習到一些實操性的方法，比如如何通過提問來引導客戶說齣真實的需求，如何利用客戶的心理弱點來促成交易（當然，是以一種道德和負責任的方式），以及如何建立和維護長期的客戶關係。作者郜紹輝這個名字，我之前並沒有接觸過，但我相信一本關於“銷售心理學”的著作，其內容必然是圍繞著“人”這個核心展開的。9787547721728這個ISBN號，讓我感覺這本書可能是一本比較有份量的著作，或許在學術研究或者專業培訓領域也有一定的地位。我希望這本書能夠為我提供紮實的理論基礎和豐富的實踐指導，讓我能夠更好地理解消費者的購買決策過程，從而在未來的學習和工作中，能夠更加遊刃有餘地應對各種銷售挑戰，成為一名真正懂銷售、懂心理的專業人士。