销售心理学 郜绍辉编著 9787547721728 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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郜绍辉著 著

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出版社： 北京日报出版社（原同心出版社）

ISBN：9787547721728

商品编码：29622285328

包装：平装

出版时间：2016-08-01

图书基本信息
图书名称	销售心理学 郜绍辉编著	作者	郜绍辉著
定价	32.80元	出版社	北京日报出版社（原同心出版社）
ISBN	9787547721728	出版日期	2016-08-01
字数		页码
版次	1	装帧	平装
开本	16开	商品重量	0.4Kg

内容简介

销售心理学是阐述销售活动中关于心理现象的一门科学，它以销售活动为主线，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。它不仅仅是销售技巧，更能够让我们抓住用户心理、了解用户意图，促成交易目的，这正是销售心理学的主要意图。 本书融合多年销售实战经验，通过理论与案例相结合的方法，分析和解读销售心理的种种玄机，以帮助销售人员掌握实战的销售技巧。

作者简介

郜绍辉，硕士，大学教师，主要讲授《公共事业管理学（案例）》等课程，对销售心理学方面颇有研究，并有丰富的实践经验。

目录

编辑推荐

1.内容丰富，实用性强。书中从修炼销售素养、洞察客户心理、发挥语言优势、采用有的放矢策略等12个方面，传授了心理学在销售中的应用及其重要性，并为销售人员提供了可资借鉴的方法技巧。 2.语言生动，通俗易懂。书中用简明的语言，结合销售经典案例，解读客户的心理，为销售人员提供了*手材料，由此分析和解决有关销售所面临的问题。

文摘

序言

《洞察人心：掌控销售的终极艺术》 内容梗概 在瞬息万变的商业战场上，销售早已不再是简单的产品交换，而是一场深入人心的博弈。成功的销售，源于对人性的深刻洞察，对需求的精准捕捉，以及对沟通技巧的炉火纯青运用。《洞察人心：掌控销售的终极艺术》是一本旨在揭示销售背后心理奥秘的著作，它将带领读者穿越表象，直抵消费者内心深处，解锁影响购买决策的关键因素，从而在销售竞争中脱颖而出，实现业绩的飞跃。 本书并非枯燥的理论堆砌，而是结合了大量真实案例、心理学研究成果以及实用的销售策略，构建了一个全面而系统的销售心理学知识体系。它将从根本上重塑你对销售的认知，让你理解为何有些人能轻易成交，而有些人却步履维艰；让你明白客户的“不”背后隐藏着怎样的顾虑，以及如何巧妙化解。 核心章节深度解析 第一篇：揭秘消费者心理，洞悉购买驱动力 第一章：需求层次的“潜流”——马斯洛理论在销售中的应用 我们都熟知马斯洛的需求层次理论，但如何将其巧妙地融入销售场景，是本书首先要探讨的。本章将深入剖析生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求在不同产品、不同客户群体中的表现。例如，销售高档汽车时，满足的可能不仅仅是出行需求，更是对社会地位和尊重的渴望；销售保险产品，则主要触及客户对安全感的追求。本书将提供一系列实操方法，指导你如何准确识别客户当前最迫切的需求，并将你的产品或服务与之精准对接，让客户感受到你是在真正为他们解决问题，而非仅仅推销商品。我们将探讨如何通过提问、观察和倾听，来挖掘客户隐藏在表面之下的真实需求，以及如何根据客户所处的社会阶层、年龄、职业等背景信息，来判断其可能更看重哪一层次的需求。 第二章：认知失调的“魔法”——如何引导客户做出决定 认知失调理论在销售中扮演着至关重要的角色。当客户的信念、态度或行为之间存在矛盾时，他们会感到不适，并倾向于采取行动来减轻这种不适。本章将深入探讨如何利用认知失调原理，引导客户做出购买决定。例如，当客户对某个产品表现出兴趣但又犹豫不决时，你可以通过强调该产品能解决他正在面临的某个痛点，或者通过展示其他类似客户的成功案例，来制造一种“如果不购买，就会错过”的心理暗示，从而促使其做出购买行为。本书将详细解析如何识别客户可能存在的认知失调点，以及如何设计沟通策略，让客户在不知不觉中，认为购买你的产品是减轻这种失调的最优解。我们将探讨“损失厌恶”心理，以及如何将其转化为促使客户行动的强大动力。 第三章：从众心理的“力量”——借助群体效应提升信任度 “别人都在用，我也应该用”——从众心理是影响人类行为最普遍的心理现象之一。本章将教你如何巧妙运用从众心理，提升产品或服务的可信度和吸引力。这包括展示大量的客户好评、成功案例、行业认证，以及突出产品在市场上的受欢迎程度。例如，在客户拜访中，你可以提及你的产品在同类产品中的市场占有率，或者引用成功客户的评价，来增强客户的信任感和安全感。本书将提供具体的技巧，让你能够在合规的前提下，最大限度地利用口碑效应和群体证明，让潜在客户感受到“物有所值，值得信赖”。我们还将探讨“社会证明”的各种形式，包括专家推荐、名人效应、用户评价等，并分析它们在不同情境下的有效性。 第四章：稀缺效应的“诱惑”——制造紧迫感，促进即时成交 “限时折扣”、“限量发售”、“仅剩几件”……这些词汇之所以能激发人们的购买欲望，是因为稀缺效应能够有效地制造紧迫感。本章将深入解析稀缺效应的心理机制，并教你如何将其恰当地运用到销售过程中，促使客户立即做出购买决定，避免拖延。本书将指导你如何识别哪些产品或服务适合运用稀缺策略，以及如何设计具有吸引力的稀缺方案，既能激发客户的行动，又不至于损害品牌形象。我们将探讨“FOMO”（Fear Of Missing Out，害怕错过）心理，以及如何利用这一心理来驱动客户的购买行为。 第二篇：精通销售沟通，构建信任桥梁 第五章：倾听的艺术——“听”出客户的真正需求 销售的成功，一半在于“说”，而另一半则在于“听”。本章将颠覆传统的“能说会道”的销售观念，强调深度倾听在销售中的决定性作用。我们将教授你一系列有效的倾听技巧，包括积极倾听、同理心倾听、引导性倾听等，让你能够透过客户的只言片语，捕捉到他们真正关心的问题、潜在的顾虑以及未被言明的需求。只有真正听懂客户，才能提供最恰当的解决方案。本书将提供多种倾听练习，帮助你提升专注力，学会捕捉非语言信号，并能在倾听中发现“说话的弦外之音”。 第六章：提问的力量——引导式提问，触及核心痛点 问对问题，比滔滔不绝的陈述更能打动客户。本章将聚焦于引导式提问的技巧，教你如何设计一系列有深度、有针对性的问题，引导客户主动表达他们的需求、痛点、期望和目标。通过巧妙的问题设置，你可以让客户在回答问题的过程中，自己意识到问题的严重性，以及你的产品或服务如何成为解决这些问题的最佳选择。本书将介绍开放式问题、封闭式问题、探索性问题、假设性问题等不同类型的提问方式，并提供大量实际应用的问答范例。 第七章：赞美与共情——建立情感连接，赢得好感 人是情感的动物，销售更是情感的传递。本章将深入探讨赞美与共情的技巧，教你如何在销售过程中，真诚地赞美客户的优点、成就或品味，并展现出对客户处境的理解和共情。这种情感连接能够瞬间拉近你与客户的距离，建立信任，为后续的销售铺平道路。本书将指导你如何找到赞美的切入点，避免虚假浮夸，以及如何通过语言和非语言的方式，表达真诚的共情，让客户感受到被尊重和被理解。 第八章：异议处理的“智慧”——化解疑虑，坚定成交 客户提出异议，并非全然拒绝，而常常是需要更多信息、更进一步的确认。本章将为你提供一套系统化的异议处理框架，教你如何冷静、专业地应对客户的各种疑问和顾虑，并将异议转化为进一步沟通和成交的机会。本书将详细解析常见的销售异议，并提供针对性的化解策略，包括倾听、澄清、认可、反驳、确认等步骤，让你能够自信地面对挑战，最终促成交易。 第三篇：销售策略与实战应用，打造卓越业绩 第九章：影响力的“五力模型”——解码说服力的来源 本书将引入一套全新的“五力模型”，深度剖析影响力的五大核心来源：专业力、关系力、资源力、情感力、承诺力。每一项力量都将在销售中扮演关键角色。本章将详细解读每个力是如何作用于客户决策的，并提供具体的方法，帮助销售人员提升这五种影响力。例如，提升专业力可以通过持续学习和实践；提升关系力则需要建立真诚的信任。本书将指导你如何根据不同客户和情境，灵活运用这五种影响力，构建强大的说服力。 第十章：情境化销售——为不同客户定制解决方案 “一刀切”的销售模式早已过时。本章将强调情境化销售的重要性，即根据客户所处的具体情境，为其量身定制最适合的销售方案。这包括理解客户的业务环境、行业特点、竞争对手、短期和长期目标等。本书将提供一套情境分析的工具和方法，指导你如何收集和分析客户信息，从而提供真正有价值、有针对性的解决方案，让客户感受到你对他们业务的深刻理解和重视。 第十一章：终身客户的“养成记”——持续的关系维护与价值创造 销售的终极目标，是将一次性客户转化为忠诚的终身客户。本章将探讨如何通过持续的关系维护和价值创造，建立长期的合作关系。这包括售后服务、增值信息分享、定期回访、倾听反馈等。本书将提供一套完善的客户关系管理策略，帮助你构建强大的客户忠诚度，实现口碑传播和重复购买，最终为企业创造持续的、可观的收益。 第十二章：道德销售的“底线”——诚信为本，赢得尊重 在追求业绩的同时，道德底线不容忽视。本书始终强调诚信在销售中的核心地位。本章将探讨如何在坚持诚信原则的前提下，运用心理学技巧实现销售目标，实现互利共赢。我们将讨论如何避免利用心理学误导客户，以及如何通过公平交易和真诚服务，赢得客户的长期信任和尊重。本书将为你构建一个既能提升业绩，又能坚守道德底线的销售哲学。 目标读者 《洞察人心：掌控销售的终极艺术》适合所有希望提升销售业绩的人士，包括： 销售精英与一线销售人员： 提升成交率，掌握处理客户异议的技巧，实现业绩突破。 市场营销从业者： 深入理解消费者行为，设计更有效的营销策略。 创业者与企业管理者： 掌握影响力和说服力的艺术，提升团队的销售能力。 对心理学与人际交往感兴趣的读者： 了解人类行为背后的心理动机，提升沟通和影响力。 本书价值 理论与实践的高度结合： 引入前沿心理学理论，并提供大量实用案例和操作方法。 系统性的知识体系： 从消费者心理、沟通技巧到策略应用，构建全面销售心理学框架。 赋能式学习： 帮助读者掌握主动权，而非被动接受，真正成为销售的掌控者。 提升个人影响力： 不仅是销售技能的提升，更是个人综合素质和人际交往能力的全面发展。 长远价值： 帮助读者建立可持续的销售模式，实现个人和企业的长期成功。 阅读《洞察人心：掌控销售的终极艺术》，你将不仅仅是学习如何“卖出”产品，更是学会如何“理解”人，“连接”人，最终实现“赢得”人心，并以此驱动销售的无限可能。这是一次自我革新，一次通往销售巅峰的必经之路。

评分☆☆☆☆☆

这本《销售心理学》简直是我近期阅读体验中的一股清流！我是在一次偶然的机会下，在书店的畅销区瞥见它的。封面设计简洁大气，书名也直击要害，瞬间勾起了我对销售领域的好奇心。我一直觉得，销售不仅仅是口才和技巧的比拼，更是对人性的深刻洞察。这本书的名字就给我带来了这种感觉，好像它能为我揭示那些隐藏在买卖双方互动背后的心理密码。我平时对心理学相关的书籍就比较感兴趣，而将心理学应用于销售，这个结合点让我觉得非常实用。我希望这本书能帮助我理解为什么有些销售策略会奏效，而有些却适得其反；它是否能教我如何更好地与不同性格的客户建立连接，如何捕捉客户的真实需求，以及如何在沟通过程中建立信任。我特别期待书中是否会有一些具体的案例分析，因为我更喜欢通过实际的例子来学习和领悟理论。如果能有一些心理学理论在销售场景中的具体应用指导，那对我来说将是巨大的收获。我对作者郜绍辉的名字并不熟悉，但我相信一个好的作品，其内容本身就足以说明一切。9787547721728这个ISBN号，我之前也留意到一些同类书籍，看起来是比较主流的出版信息，这让我对这本书的出版质量和专业性多了一份安心。我希望这本书能够为我打开一扇新的销售之门，让我不再仅仅是“推销”，而是成为一个能真正理解和满足客户需求的“顾问”。

评分☆☆☆☆☆

最近，我在一个线上读书分享会上，听别人推荐了一本叫做《销售心理学》的书。虽然我本人并不是直接从事销售工作，但我一直对人际交往中的心理博弈以及如何影响他人产生浓厚的兴趣。销售，在我看来，就是人际交往和影响力的极致体现。我希望这本书能为我揭示那些销售过程中不易察觉的心理规律，让我明白为什么有时候我们的一句话就能打动别人，而有时候却适得其反。我特别好奇书中是否会深入探讨“同理心”在销售中的作用，以及如何通过建立真诚的连接来赢得客户的信任。我对作者郜绍辉这个名字并不陌生，隐约记得他在某些行业论坛上似乎有过一些分享，所以对这本书的专业性和深度抱有期待。9787547721728这个ISBN号，让我觉得这本书可能是一本比较有影响力的著作，至少在出版界有过一定的认可度。我希望这本书能让我从一个旁观者的角度，更深刻地理解销售的艺术，从而在日常生活中，也能更好地运用心理学原理，提升自己的人际沟通能力，变得更加有说服力，也更能理解他人的想法和行为。我期待这本书能给我带来一些颠覆性的认知，让我看到销售背后更深层次的智慧。

评分☆☆☆☆☆

最近，我收到了一份让我惊喜不已的赠书，就是这本《销售心理学》。我平时并没有刻意去接触销售方面的书籍，但当我拿到这本书的时候，一种莫名的吸引力让我迫不及待地翻开。初读之下，它给我的感觉是既有理论的高度，又不失实践的温度。我印象最深的是，作者仿佛是一位经验丰富的引路人，他并没有直接灌输那些空泛的道理，而是通过一种非常巧妙的方式，引导读者去思考销售行为背后的深层动机。比如，书中是否会探讨“为什么客户会说不？”，以及如何应对客户的拒绝，这对我来说是一个非常实际的痛点。我希望这本书能提供一些前所未有的视角，让我不再被动地等待客户的反馈，而是能够主动地去引导和影响。书中提到的“销售心理学”这四个字，在我看来，意味着它不仅仅是关于销售技巧，更是关于如何理解人、如何与人建立联系。我非常期待书中是否会涉及一些关于非语言沟通的解读，因为我总觉得，很多时候，客户的真实想法并没有通过语言完全表达出来。作者郜绍辉的名字，对我而言是全新的，但我能够感受到这本书字里行间流露出的专业性和思考的深度。9787547721728这个ISBN号，也让我觉得这本书可能是一本比较严谨的学术或者说是行业内的参考读物。我希望这本书能让我对销售有一个全新的认识，从一个“销售员”的身份，升华到一个“沟通者”和“问题解决者”的角色，真正做到“知己知彼，百战不殆”。

评分☆☆☆☆☆

我最近入手了一本《销售心理学》，被它直观的书名所吸引。我一直觉得，任何形式的“销售”，本质上都是一种沟通与说服的过程，而说服的艺术，离不开对人心的洞察。我希望这本书能帮我解构销售过程中的那些微妙之处，比如，为什么有些产品在推销时能让客户“欲罢不能”，而有些却无人问津？它是否能教会我如何识别和应对客户的购买阻力，又或者如何巧妙地引导客户发现自己潜在的需求？我更关注的是，这本书是否能提供一些切实可行的方法，让我能够更好地理解和把握客户的心理状态，从而在沟通中占据更有利的位置，而不是仅仅依靠“磨”或者“缠”。作者郜绍辉的名字，对我来说是一张白纸，但我相信，一本以“心理学”为名，又以“销售”为实的书，必然会触及人性最核心的部分。9787547721728这个ISBN号，在我看来，是这本书在市场上的一个身份证明，它让我相信，这本书是真实存在的，并且有它的出版依据。我期待这本书能够为我带来一些关于销售的“新视角”，让我不再把销售看作是一场“攻防战”，而是看作是一次“价值传递”和“需求满足”的双向奔赴，最终实现互利共赢。

评分☆☆☆☆☆

我是一名对市场营销有浓厚兴趣的在校大学生，最近在寻找一些能帮助我理解消费者行为的读物。当我看到《销售心理学》这本书时，我立刻被它吸引住了。我一直认为，销售的本质是满足需求，而能否准确把握和挖掘需求，很大程度上取决于对人心理的理解。我希望这本书能够系统地介绍一些经典的销售心理学理论，例如认知失调、锚定效应、从众心理等等，并且最好能解释这些理论是如何在实际销售场景中应用的。我非常渴望能够学习到一些实操性的方法，比如如何通过提问来引导客户说出真实的需求，如何利用客户的心理弱点来促成交易（当然，是以一种道德和负责任的方式），以及如何建立和维护长期的客户关系。作者郜绍辉这个名字，我之前并没有接触过，但我相信一本关于“销售心理学”的著作，其内容必然是围绕着“人”这个核心展开的。9787547721728这个ISBN号，让我感觉这本书可能是一本比较有份量的著作，或许在学术研究或者专业培训领域也有一定的地位。我希望这本书能够为我提供扎实的理论基础和丰富的实践指导，让我能够更好地理解消费者的购买决策过程，从而在未来的学习和工作中，能够更加游刃有余地应对各种销售挑战，成为一名真正懂销售、懂心理的专业人士。