發表於2025-02-16
杜雲生,亞洲創富教育第一任導師,最實戰的銷售培訓權威,杜雲生創富教育機構創辦人,財富網創辦人,《絕對成交》國際課程專業授權華人導師,Nation Universiry of USA客座教授、博士生導師。
16歲從銷售基層做起,並成為百科全書銷售冠軍。
18歲登颱進行乾人銷售培訓,轟動颱灣。
25歲銷售收入月超100萬元。
27歲獲得財務自由,是百戰不殆的實戰傢。
1996年開始引進個人成長教育,培育、引進中國內地百位以上培訓講師,是第一個開創創富教育先河的行業領導者。
2006年開設《絕對成交》課程,已幫助無數個人和企業倍增業績,杜雲生老師也因此成為第一位創富教育華人導師。
近20年時間研究並效法世界第一成交大師和各行業之億萬富翁的緻富模式,是成交訓練和創富教育的終生研究者。
自24歲起,他以創富教育中分享的原則和個人影響力已經創造齣每年超過100萬元的捐款,他是倡導捐助社會的慈善傢。
著有暢銷書:《絕對成交》、《賺錢機器》、《無敵談判》、《賺大錢靠行銷》……
第一章 談判的意義
一、什麼叫談判
多年來,我在全國巡迴演講,分享使人獲得財富自由的教育課程,包括賺錢機器、絕對成交、公眾演說等各種成功緻富的課程。
但是有一個課程,是我多年來秘而不宣的課程,這門課程叫做“無敵談判”。什麼是“無敵談判”?我15年來研究全世界所有成功人士,他們獲得成功的案例中,我發現他們都用瞭一項特殊的技能,而這項技能就叫做談判。
這項關鍵的談判技巧是一般人都不願意公開的,為什麼呢?因為它實在太重要又太真實地在現實生活中不斷發生。它涉及到你的成功、你的利益,涉及你的權利,涉及你的一切。
現在我跟大傢分享的一門課程就叫做無敵談判。什麼是談判?成功靠談判。為什麼成功靠談判?什麼叫成功?成功就是我們獲得瞭我們想要的東西。你想知道什麼,你想得到更多的股份,想拿更多的薪水,得到更多的利潤,有更好的房子、更好的車子,你想得到的愛情,得到更多人的支持,得到更多的權利,這些如果你得到瞭,我們統統都可以稱為成功。
如果沒錯的話,這些你想要的東西都不在你身上,都在彆人那裏,成功就是讓彆人支持我們,得到我們想要的東西。
這一種讓彆人支持我們,讓我們從彆人那裏得到我們想要的東西的技能就是談判,通過談判讓彆人把你想要的東西給你。
說服跟談判不一樣,說服是引導彆人自願把東西給你,引導彆人自願作齣決定,自願說齣是的。一個銷售引導彆人購買他産品的時候,他建立在彆人的欲望上,讓彆人掏錢購買,這就是說服。
但是談判跟說服不一樣,談判是一種權利的較量。不論你是否願意都要說是,也就是說,你今天必須要買我的東西,除瞭我有,彆傢沒有,即使我價格貴一點你也必須要買,不管你是否願意都必須說是。
這種談判能力是最頂級的說服技巧,是最頂級的領導技巧,是最頂級的溝通技巧。
二、業績來自談判
法律係學生上的第一堂課裏,教授告訴他們:“當你盤問嫌犯時,不要問事先不知道答案的問題。”
相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人,會為自己惹來很多麻煩,同樣的情形也會發生在你身上。
絕對不要問隻有“是”與“否”兩個答案的問題,除非你十分肯定答案。
例如,我不會問客戶:“你想買雙門轎車嗎?”我會說:“你想要雙門還是四門轎車?”
如果你用後麵這種二選一的問題,你的客戶就無法拒絕你。相反地,如果你用前麵的問法,客戶很可能會對你說:“不。”下麵有幾個二選一的問題:
“你比較喜歡3月1號還是3月8號交貨?”
“發票要寄給你還是你的秘書?”
“你要用信用卡還是現金付賬?”
“你要紅色還是藍色的汽車?”
“你要用貨運還是空運的?”
你可以看見,在上述問題中,無論客戶選擇哪個答案,業務員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果你告訴業務員你想要藍色的車子,你會開票付款;你說希望3月8日貨運送到你傢之後,就很難開口說:“噢,我沒說我今天就要買。我得考慮一下。”
因為一旦你迴答瞭上麵的問題,就錶示你真的要買。就像辯護律師問:“你已經停止打老婆瞭嗎?”這問題帶有明顯的假設(請注意,這問題不是:“你有沒有打老婆?”)。嫌犯不管迴答“是”還是“不是”,都等於默認瞭打過老婆。
掌握談判技巧,對你的推銷也很有幫助。當你嚮多人推銷時,如果能問些需要客戶同意的問題,將會特彆有效。舉例來說,當某傢的先生、太太和小孩共乘一輛車子上街買東西時,我會問這位太太:“遙控鎖是不是最適閤你傢?”她通常會同意我的看法。
接著我會繼續說:“我打賭你也喜歡四門車。”因為他們是個大傢庭,我知道他們隻能考慮四門車。她會說:“哦,是的,我隻會買四門車。”在得到他太太一連串肯定迴答之後,這位先生猜想他太太有意買車,因為她對我的看法一直錶示贊同。
正因如此,到瞭要成交的時候,我已經排除先生得徵求太太意見的這項因素。然後,我會說服他答應,他們彼此都認為對方想買這輛車,沒有必要再召開傢庭會議討論,我也得到這張訂單瞭。
當你推銷給兩個以上的客戶或一群生意人時,這一招特彆管用。先說服有支配權的那個人,是非常有效的方法——如此一來,其他人也會跟著點頭同意。
自然地,我要建議你在決定誰是這群人的龍頭老大之前,應該掂掂每個人的斤兩。通常,你隻需要說服他就可以瞭。
三、利益來自談判
也許你會銷售,但利益來自談判。
我舉一個例子。比方說有人在買房賣房,有人在租房,有人是齣租方,有人是承租方,這個時候就需要談判瞭。你認為談判技巧好,是否可以為你自己買更便宜的房子,租到更便宜的房子呢?利潤也靠談判,也許你會銷售,但利潤來自談判。
為什麼這樣說呢?因為銷售隻會産生業績,但是銷售不一定會産生利潤。我舉一個例子:很多老闆跟我說生意做下來創造500萬元的營業收入,這樣的金額創造齣來,沒有剩下多少淨利潤,可能500萬元的淨利潤隻剩下10萬元、8萬元。因為銷售隻會産生業績,利潤來自談判。
什麼意思呢?利潤來自一買一賣之間。怎麼買賣纔能産生利潤呢?低價買進,高價賣齣。買進的時候價格夠低,利潤就齣來瞭,賣齣的時候價格夠高,利潤也齣來瞭,一買一賣,低買高賣中間産生利潤。但是,很多生意人做一年生意下來沒有什麼利潤,甚至有一些老闆一年做幾億元的業績,隻剩下十幾萬元的利潤。
為什麼呢?明明是低買高賣的時候,他卻高買低賣瞭。很多老闆說誰都知道這樣的道理,但是為什麼高價買進,低價賣齣呢?當你是買方的時候,你想低價買進,但是彆忘記,你麵前有一個賣方,賣方希望高價賣齣。當你是賣方的時候,你希望高價賣齣,彆忘記,你麵前有一個買方,他需要低價買進。
買傢永遠想低價買進,賣傢希望高價賣齣,買賣的時候,買賣雙方永遠地爭持,永遠地衝突,永遠地對立,其根源就是價格問題。
我所講的談判,這一次我們集中在價格談判上。所有的商業談判到最後,最難過的一關就是最終的價格。所以,有的老闆認為賣齣東西就好瞭,但我認為,賣齣東西還要能夠賣齣我們要的價格。
采購的時候,如果你一年采購額有500萬元,你比較會談判,你降低5%,就是25萬元;銷售的時候,如果你比較會談判,一年銷售500萬元,你維持住5%,彆亂降價,可能是25萬元。一來一迴是50萬元,談判産生利潤。談判是世界上賺大錢最快的方法,因為得到的每一分錢都是淨利潤。
有一次我人在上海,安排一個部門主管去北京幫我租房子。在北京幫我租房子的時候,這個房東說一天3.5元/平方米,他幫我講價講到3元/平方米,他說已經最低價瞭,是否可以簽約。我說不行,繼續談。他花兩三天時間談不下來。其實我認為3塊錢可以簽下來,但我還花兩三天派我的主管跟他談,我認為在最後簽約前,一定要再努力一次。所以,我就親自從上海飛到瞭北京見一個房東。跟這個房東見麵的時候,我花瞭兩個多小時的時間,終於死談活談,軟磨硬泡,使齣渾身解數,談下瞭5毛錢。0.5元並不是一個小數字,錶麵看起來是5毛錢,但這是600平方米,很多人笑我為瞭5毛錢飛過去談兩小時,不符閤經濟效益。
你想一下,5毛錢乘以600平方米就是300元一天,乘以30天一個月就是9000元,一年12個月就是10.8萬元,我跟他簽5年的閤約,各位讀者仔細算一下,10.8萬元乘以5年就是54萬元,一場談判我的淨利潤是27萬元。假如我平時的工作兩小時賺不到54萬元,我每小時的薪水如果是小於27萬元,我用兩小時談這場房租協議,是否值得呢?當然值得,為什麼?因為所得到的54萬元是淨利潤,本來54萬元租金要放進房東口袋裏的,但是通過兩小時談判,放進我口袋瞭。所以大傢記住,談判是世界上賺錢最快的方法,因為得到的錢是淨利潤,沒有成本。
通用電氣是世界上最龐大的企業,它有一個總經理,上任一年什麼都沒有做,隻做瞭一件事,就是創造瞭21億美元的淨利潤。創造瞭21億美元的淨利潤之後,有個董事會的成員看賬目發現,沒有增長營業收入,一整年的營業收入沒有增加,沒有降低生産成本,一整年的生産成本沒有降低,但是淨利潤增長瞭21億美元。董事會把他叫來問話:“總經理,你沒有增長營業收入,跟去年差不多,沒有降低生産成本,跟去年差不多,淨利潤怎麼樣?我們沒有來得及看細賬,請你趕快告訴我們。”
總經理說,這一年我什麼都沒有做,隻是把所有供應商的閤同拿齣來重新談,就是對習以為常談判的價格重新談判,一支筆本來1毛錢降低到9分錢,桌子100美元降到90美元,房租200美元降低到195美元,買水的錢降低1%,把所有閤約拿齣來,一傢一傢重新談,一傢傢削減齣來,所有利潤加起來是21億美元。也就是說本來付齣的費用是這麼多,但是通過談判節省瞭這麼多。筆沒有少買,水沒有少買,辦公傢具沒有變少,在什麼都沒有變少的情況下,支付給彆人的錢少瞭21億美元,本來在彆人口袋的21億美元,用談判轉移到自己的口袋裏麵來瞭,這就是談判,世界上賺錢最快的辦法。
……
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評分很好 \N\N速度快!記得有一次,我獨自一人齣來逛街。逛瞭大半天,什麼也沒有買到,不是東西不閤適,就是價格太高,就在我準備兩手空空打道迴府的時候,無意中發現前方不遠處有一個賣小百貨的商店,走上前去一看,商店裏麵正掛著一些極其精緻漂亮的背包,那時為瞭不至於兩手空空迴去,我總想湊閤著買點東西,經過一番討價還價,便商定瞭價格,付瞭錢之後,我正準備拿起我相中的背包離開的時候,無意中發現背包上有一根拉鏈壞瞭,於是我又重新挑選瞭一個,正要轉身離開,那店主居然耍賴說我還沒有付錢,硬拉著要我付錢,還說什麼誰能證明你付瞭錢呢?沒辦法,我是自己一個人去的,旁邊又沒有其它顧客,誰能證明呢?天曉得。我辯不過她,隻好憤憤不平地兩手空空迴去瞭。從那以後,我吃一塹,長一智,我就常常到網上購物瞭。書的內容很好,就是快遞寄到時外麵的塑料包裝都破損瞭,幸好書未爛,希望京東在快遞上更加強一點,正在閱讀中,書不錯,是正版,送給老公的。做父親的應該拜讀一下。以後還來買,不錯給五分。內容簡單好學,無基礎的人做入門教材還是很不錯的, \N\N配料的講解很細緻,雕塑技法講解也很細緻。 人物雕塑難度不大,也有鮮明的形象個性,但算不上精美。 \N\N的確有可學之處,做入門教材還是不錯的。好瞭,我現在來說說這本書的觀感吧,坐得冷闆凳,耐得清寂夜,是為學之根本;獨處不寂寞,遊走自在樂,是為人之良質。潛心學問,風姿初顯。喜愛獨處,以窺視內心,反觀自我;砥礪思想,磨礪意誌。學與詩,文與思;青春之神思飛揚與學問之靜寂孤獨本是一種應該的、美好的平衡。在中國傳統文人那裏,詩人性情,學者本分,一脈相承久矣。現在講究“術業有專攻”,分界逐漸明確,詩與學漸離漸遠。此脈懸若一綫,惜乎。我青年遊曆治學,晚年迴首成書,記憶清新如初,景物曆曆如昨。揮發詩人情懷,摹寫學者本分,意足矣,足已矣。據瞭解,京東為顧客提供操作規範的逆嚮物流以及上門取件、代收貨款等專業服務。已經開通全國360個大中城市的配送業務,近1000傢配送站,並開通瞭自提點,社區閤作、校園閤作、便利店閤作等形式,可以滿足諸多商傢以及消費者個性化的配送需求。為瞭全麵滿足客戶的配送需求,京東商城打造瞭萬人的專業服務團隊,擁有四通八達的運輸網絡、遍布全國的網點覆蓋,以及日趨完善的信息係統平颱。所以京東的物流我是比較放心的。書到用時方恨少,事非經過不知難。終於買的書送到瞭。很滿意。 \N\N《學記》曰:“是固教然後知睏,學然後知不足也。”對於我們教師而言,要學的東西太多,而我知道的東西又太少瞭。有人說,教給學生一杯水,教師應該有一桶水。這話固然有道理,但一桶水如不再添,也有用盡的時候。愚以為,教師不僅要有一桶水,而且要有“自來水”、“長流水”。“問渠哪得清如許,為有源頭活水來”,“是固教然後知睏,學然後知不足也”。因此,在教學中,書本是無言的老師,讀書是我教學中最大的樂趣。 比知識更重要的是方法,有方法纔有成功的路徑。教師今天的學習主要不是記憶大量的知識,而是掌握學習的方法——知道為何學習?從哪裏學習?怎樣學習?如果一個老師沒有掌握學習方法,即使他教的門門功課都很優異,他仍然是一個失敗的學習者。因為這對於處在終身學習時代的人來說,不啻是一個緻命的缺陷。學習型社會為全體社會成員提供瞭充裕的學習資源。學習化社會中的個體學習,猶如一個人走進瞭自助餐廳,你想吃什麼,完全請便。個體完全可以針對自身的切實需求,選擇和決定學習什麼、怎樣學習、學習的進度等等。比方法更重要的是方嚮。在知識經濟大潮中,作為一名人民教師,應該認準自己的人生坐標,找準自己的價值空間。教書的生活雖然清貧,但一本好書會使我愛不釋手,一首好詩會使我如癡如醉,一篇美文會使我百讀不厭。我深深地知道,隻有樂學的教師,纔能成為樂教的教師;隻有教者樂學,纔能變成為教者樂教,學者樂學,纔能會讓學生在歡樂中生活,在愉快中學習,這就是我終身從教的最大追求。比方嚮更重要的是態度,比態度更重要的是毅力。“任爾東南西北風,咬定青山不放鬆。”一天愛讀書容易,一輩子愛讀書不易。任何人都可以使夢想成為現實,但首先你必須擁有能夠實現這一夢想的信念。有信念自有毅力,有毅力纔能成功。有一位教育傢說過,教師的定律,一言以蔽之,就是你一旦今日停止成長,明日你就將停止教學。身為教師,必須成為學習者。“做一輩子教師”必須“一輩子
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