二手房销售技巧：房地产经纪人的38堂必修课（第2版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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陈信科 等 著

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• 实战

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111365990

版次：2

商品编码：10911281

品牌：机工出版

包装：平装

丛书名： 房地产买卖指导丛书

开本：16开

出版时间：2012-01-01

用纸：胶版纸

页数：435

字数：383000

编辑推荐

　　在一般人眼里，房地产经纪人提供的只是信息服务。但事实上，房地产经纪人的工作并不仅仅是信息配对，更重要的是依靠专业素质促进买卖的成交。因此，房地产经纪人必须不断充实自我，提高自身的专业水平和销售技巧，以自己的专业素养来帮助买卖双方达成满意的交易。
　　从“心”包装自己，做好“课前预习”，搭建你的客户网络，礼迎天下客，与客户有效沟通，有效呈现你的商品，妥善处理客户异议，做好客户追踪工作，积极地促成交易，经纪人知识库。
　　真正实操型的房地产经纪人培训书籍。

内容简介

　　《二手房销售技巧：房地产经纪人的38堂必修课（第2版）》立足于实践，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是房地产经纪人在从业过程中经验的总结。《二手房销售技巧：房地产经纪人的38堂必修课（第2版）》共分10部分，38堂课，每堂课都展示了一个崭新的课题，阐述了房地产经纪人的基本概念及操作程序，说明其职业特质、行为规范及职业前景，并以大量启发性案例讲述了如何搭建客户网络、如何与客户有效沟通、如何妥善处理客户异议、如何积极促成交易等。精辟的38堂课，提供了从业人员直接操作的实战技术，可使其专业素质快速提升。

目录

前言
第一部分 从“心”包装自己
第1堂 课认识职业——了解你的职业内涵
第2堂 课修身养性——人对了，世界也就对了
第3堂 课调整心态——态度将决定你的高度
第4堂 课换位思考——了解上帝对你的期待

第二部分 做好“课前预习”
第5堂 课自我塑造——Show出你的职业形象
第6堂 课保持微笑——向客户展示你的美丽
第7堂 课以礼待人——延伸自我的良好形象
第8堂 课熟悉程序——了解相关工作流程

第三部分 搭建你的客户网络
第9堂 课寻找房源——为客户找好“家”
第10堂 课寻找客户——找到心中的“Man”
第11堂 课了解客户——不同客户的应对技巧

第四部分 礼迎天下客
第12堂 课话筒传情——电话接待上帝的技巧
第13堂 课迎接客户——前三分钟定“终身”
第14堂 课寒暄赞美——人们总是同熟人做生意

第五部分 与客户有效沟通
第15堂 课观察客户——加强对客户的认识
第16堂 课仔细倾听——听出客户的“情”
第17堂 课询问需要——探询客户的心理需求

第六部分 有效呈现你的商品
第18堂 课匹配房源——当好红娘巧配对
第19堂 课巧妙安排——带客户看房的技巧
第20堂 课现场介绍一充分展示房子的卖点
第21堂 课激发兴趣——给客户一个购买理由

第七部分 妥善处理客户异议
第22堂 课正确认识——嫌货才是买货人
第23堂 课找准靶心——问题到底在哪里
第24堂 课积极对待——处理异议的方法
第25堂 课化险为夷——处理异议的技巧
第26堂 课寸土寸金——价格异议的处理

第八部分 做好客户追踪工作
第27堂 课正视拒绝——别让一次失败打垮你
第28堂 课锲而不舍——与客户保持热线联系
第29堂 课防止跑单——避免给他人做嫁衣

第九部分 积极地促成交易
第30堂 课主动建议——要结婚就先求婚
第31堂 课趁热打铁——把握成交的时机
第32堂 课隔墙有耳——小心外人搅和了好局
第33堂 课煽风点火——促成交易的秘诀
第34堂 课签订合同——瓜熟蒂落终收获
第35堂 课完美服务——让客户对你忠诚
第36堂 课化解不满——客户投诉的处理

第十部分 经纪人知识库
第37堂 课通晓专业——房地产专业知识
第38堂 课拒绝黑洞——常见问题解答
参考文献

精彩书摘

第一部分 从“心”包装自己
第1堂 课认识职业——了解你的职业内涵
要做好一份工作，首先需要全面、透彻地理解它，明白它是一份什么样的工作，从事这份工作有什么意义。只有这样，工作起来才会有动力，才会有目标，才能在工作中得心应手，克服所有的困难。
职业定义
说起“经纪人”，大家最为熟悉的莫过于那些明星的经纪人了。但是，你可知道，作为房地产经纪人，你所从事的工作，其实也是属于“经纪人”的范畴。那么，什么是“经纪人”呢？
1．经纪人的定义
根据我国“辞海”的解释，所谓“经纪人”，就是为买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。2004年8月28日国家工商行政管理局颁布的《经纪人管理办法》中指出：“本办法所称经纪人，是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居问、行纪或者代理等经纪业务的自然人、法人和其他经济组织。”
通俗地说，经纪人是指为促成他人交易而提供居间、代理或行纪服务，并获取一定报酬的中介人士。经纪包括下列两层涵义：
（1）经纪活动是一种中介活动，主要是提供信息和专业知识服务来进行牵线说合，促成交易。
（2）经纪人提供中介服务，是以赢利为目的，即通过佣金方式取得其劳动报酬。
在市场经济环境下，经纪人不是可有可无的，是市场经济发展的必然产物，也是推动市场有序发展的重要力量。
2．经纪人的由来
对经纪人发展史的了解，有利于我们更好地了解经纪人工作的本质和内容。经纪活动由来已久，我国早在2000多年前就已经出现。不过，当时并不叫“经纪人”，而是以各种各样的名称来称呼经纪人的，我们先来看一下以前各种有趣的名称。
此外，对于经纪人，还有各种分法。比如，明代把“牙人”分为“官牙”和“私牙”，还出现了专门代客商撮合买卖的店铺，即“牙行”。
……

前言/序言

揭秘房产销售的致胜之道：从入门到精通的实战指南 在瞬息万变的房地产市场中，无论是初入行的经纪人，还是渴望突破瓶颈的资深从业者，都离不开一套行之有效的销售策略与精湛的客户沟通技巧。本书并非单纯的理论堆砌，而是深度剖析了二手房销售过程中每一个关键环节，提炼出38堂极具实操性的必修课程，旨在帮助您构建起一套扎实、高效且能带来丰厚回报的销售体系。它将带您走过从客户初识到最终成交的完整旅程，让您在每一次交易中都游刃有余，赢得客户的信任，并最终达成目标。 第一部分：筑牢基础，洞察先机——市场分析与客户画像 在踏入市场之前，充分的市场洞察是成功的基石。本部分将引导您深入了解当前的房地产市场动态，包括宏观经济走势、区域政策导向、供需关系变化以及房价波动规律。您将学会如何搜集、分析和解读各类市场信息，从而判断市场冷暖，识别投资机遇与风险。 更重要的是，您将掌握精细化客户画像的艺术。谁是您的潜在客户？他们的购房动机是什么？是首次置业的刚需族，还是改善型住房的家庭，亦或是寻求投资回报的投资者？我们将深入分析不同客户群体的年龄、收入、家庭结构、生活方式、价值观念等多元因素，并教会您如何通过细致的观察和提问，快速准确地描绘出客户的真实需求与偏好。了解客户，才能更好地服务客户，才能在提供房源和解决方案时做到有的放矢，事半功倍。 第二部分：开启对话，建立信任——高效沟通与提问技巧 销售的本质是人与人的沟通。本部分将聚焦于如何与客户建立初步联系，并在此基础上逐步建立起牢固的信任关系。从如何进行第一次电话沟通，到如何策划一次成功的见面，再到如何在对话中展现专业的素养和真诚的态度，每一个细节都至关重要。 您将学习到一套系统的提问技巧，包括开放式问题、封闭式问题、探究性问题以及引导性问题，如何巧妙运用这些工具，在不动声色中挖掘出客户内心深处的需求、顾虑和期望。同时，您还将掌握积极倾听的要领，如何通过肢体语言、眼神交流和适时回应，让客户感受到被尊重和理解，从而打开他们的话匣子，坦诚地分享自己的想法。此外，建立信任还离不开专业的知识储备和真诚的职业操守，我们将引导您如何展现专业性，如何处理客户的疑虑，如何做到言行一致，赢得客户的长久信赖。 第三部分：聚焦价值，呈现方案——房源匹配与价值阐述 在充分了解客户需求后，关键在于如何精准地匹配房源，并有效地向客户阐述房源的价值。本部分将教授您如何根据客户画像，在海量的房源信息中快速筛选出最适合的物业。您将学习到评估房源优劣的标准，包括地段、户型、楼龄、配套设施、周边环境以及价格等，并懂得如何从多个维度去审视房源的潜在价值。 更核心的是，您将掌握如何将房源的各项特点转化为客户能够感同身受的“价值点”。这并非简单的罗列房产参数，而是要将房产的功能性、情感性、稀缺性以及投资潜力等，与客户的个性化需求紧密结合。例如，对于年轻家庭，您可以强调社区的儿童游乐设施和优质的教育资源；对于追求生活品质的客户，则侧重于优美的园林景观和便捷的休闲娱乐场所；对于投资者，则需要分析房产的升值空间和租金回报率。我们将教会您如何运用故事化、场景化的方式，生动地描绘出客户拥有这套房产后的美好生活图景，从而激发他们的购买欲望。 第四部分：攻克异议，促成签约——谈判技巧与成交之道 销售过程中，客户的疑虑和异议是不可避免的。本部分将是您应对挑战、化解难题的有力武器。您将系统学习如何识别客户的真正顾虑，是价格、户型、贷款，还是对未来的不确定性？然后，我们将提供一系列行之有效的处理异议的方法，如“同理心回应法”、“价值再强调法”、“对比法”以及“延迟满足法”等。您将学会如何保持冷静和专业，如何将异议转化为进一步了解客户需求的机会，而不是将其视为障碍。 在成功化解客户疑虑后，如何适时地促成签约，是决定交易能否成功的关键一步。本部分将为您揭示几种经典的成交信号识别方法，以及如何抓住稍纵即逝的时机。您将学习到如何运用“假设成交法”、“选择成交法”以及“最后期限法”等技巧，引导客户做出购买的决定。同时，我们也将强调在整个过程中保持耐心和专业的态度，尊重客户的选择，即使最终未能达成交易，也要为未来的合作留下良好的基础。 第五部分：精益求精，持续成长——案源拓展与职业发展 销售的成功并非一蹴而就，而是一个持续学习和积累的过程。本部分将目光投向更长远的职业发展。您将学习到多种行之有效的案源拓展方法，包括如何利用社交媒体、线上平台、社区活动以及口碑推荐等渠道，源源不断地为自己带来新的潜在客户。 同时，我们还将探讨如何建立和维护客户关系，培养忠诚客户，将一次性交易转化为长期的合作关系。您将了解如何通过定期的客户关怀、信息分享和个性化服务，让客户感受到您的专业和贴心，从而在未来的购房需求中优先选择您，并愿意将您推荐给他们的亲朋好友。本书的最终目标是帮助您不仅仅成为一名合格的二手房销售人员，更能成长为一名受客户信赖、在行业内脱颖而出的资深专家。 本书汇集了行业内最前沿、最实用的销售理念和技巧，以案例分析、实战演练和方法论相结合的形式，力求将枯燥的理论转化为易于理解和应用的行动指南。它将陪伴您走过二手房销售的每一个挑战，帮助您建立起坚实的专业基础，掌握高超的沟通艺术，精通房源价值的呈现，从容应对客户的疑虑，并最终实现业绩的飞跃。翻开本书，开启您的房产销售精英之路，让每一次交易都成为您职业生涯中的一次闪耀。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，房地产销售是一个需要不断学习和进步的行业，而《二手房销售技巧：房地产经纪人的38堂必修课（第2版）》恰恰满足了这种需求。这本书的内容非常全面，几乎涵盖了二手房销售的各个环节，从客户的初次接触，到最终的促成交易，再到后续的服务，都有详尽的论述。尤其令我印象深刻的是关于“如何处理客户的负面情绪”和“如何构建个人品牌”的章节。我过去在面对一些比较难缠的客户时，常常会感到无所适从，甚至会因为情绪的失控而错失良机。这本书提供了许多实用的心理应对策略，让我学会了如何保持冷静，如何用同理心去理解客户，以及如何将负面情绪转化为解决问题的动力。同时，书中对于“构建个人品牌”的强调，也让我意识到，在竞争激烈的市场中，打造一个有辨识度和信赖度的个人形象是多么重要。它教会我如何通过专业的服务、真诚的态度以及持续的价值输出，赢得客户的认可和口碑。这本书给我带来的不仅仅是销售技巧的提升，更是对房地产经纪人这个职业的一种全新认知和深刻理解，让我更加热爱这份事业。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是二手房销售的“圣经”！我一直觉得，做房地产销售，光有热情和勤奋是不够的，还需要有科学的方法和精湛的技巧。这本书就完美地填补了我在这方面的知识空白。作为一名资深的房产经纪人，我自认为在行业内摸爬滚打多年，也积累了一些经验，但总感觉在某些方面存在“天花板”，进步缓慢。翻阅这本书，我才意识到，原来自己过去的很多做法都是“凭感觉”在操作，缺乏系统性的理论支撑。书中关于“如何建立信任关系”、“如何通过专业知识赢得客户尊重”以及“如何进行高效的客户管理”的章节，让我受益匪浅。特别是“客户管理”的部分，它提出的“生命周期管理”概念，让我重新审视了与客户的每一次互动，不仅仅是为了当前的交易，更是为了长期的客户关系维护和潜在的口碑传播。我过去往往只关注眼前的订单，忽略了后续的服务和关系维护，这本书让我明白，一个成功的房地产经纪人，不仅仅是销售人员，更是客户的“房产顾问”。书中的很多案例都非常贴合实际，读起来既有启发性，又有很强的代入感，让我能够对照自己的工作，找出不足，改进提升。

评分☆☆☆☆☆

老实说，当初拿到这本书时，我并没有抱太高的期望，觉得不过是一本市面上常见的“成功学”类书籍。然而，读完后，我彻底改变了看法。这本书最大的亮点在于，它不是那种空洞的理论灌输，而是充满了接地气的实战经验。特别是关于“如何进行有效的客户预约”和“如何提升看房体验”的章节，对我触动很大。我以前总觉得只要给客户把房子看好就行，殊不知，预约的艺术，以及看房过程中的细节，对最终的成交有着至关重要的影响。书里详细讲解了如何根据客户的反馈来调整沟通策略，如何利用环境的优势来烘托房产的价值，甚至是如何在看房过程中引导客户进行“场景化想象”。这让我意识到，原来每一次带看，都是一次精心策划的“体验营销”。我开始尝试运用书中的方法，比如在带看前，会更加细致地了解客户的偏好，并在带看过程中，有意识地引导他们去感受居住在其中的美好画面。客户的反馈明显变得更积极了，成交率也悄然提升。这本书让我明白，二手房销售的成功，在于细节，在于对客户需求的深度洞察，以及在于将冰冷的房产变成承载客户梦想的家。

评分☆☆☆☆☆

这本《二手房销售技巧：房地产经纪人的38堂必修课（第2版）》实在是一剂及时雨！作为一个刚入行不久的房地产经纪人，我之前总是感觉自己在客户沟通和谈判方面捉襟见肘，很多时候能成单全凭运气，心里没底。翻开这本书，简直像是找到了失落的宝藏。特别是关于“如何挖掘客户深层需求”的那几章，我以前总是停留在表面的询问，问客户“喜欢什么样的户型”，殊不知客户自己可能都说不清。这本书教会我如何通过提问引导，观察客户的非语言信号，从而真正触碰到他们内心深处对家的渴望和对未来的设想。比如，它讲到如何区分“想要”和“需要”，以及如何通过故事化的方式将房产的价值与客户的情感需求联系起来，这比单纯罗列房屋优点要有效得多。我尝试着在几次带看中运用书中的技巧，客户的反应明显不同了，他们觉得我更能理解他们，信任感也随之提升。而且，书中提供的实操性案例非常丰富，不像有些书那样空泛，读完后不知道怎么落地。它真的就像一个经验丰富的前辈，手把手地教你如何在二手房销售的战场上披荆斩棘，让我对这个行业重新燃起了信心。

评分☆☆☆☆☆

我对这本书的看法，可以说是一种“拨云见日”般的体验。我入行已经有几年了，自认为在基础的房源信息介绍和带看流程上已经比较熟练，但总是感觉在“成交”这个临门一脚上存在瓶颈，不是被客户拖延，就是价格谈不拢，甚至有时候因为沟通不当而错失良机。这本书的出现，恰好解决了我的痛点。尤其是关于“谈判的艺术”和“异议处理”的部分，简直是干货满满。书中并没有提供所谓的“万能公式”，而是深入浅出地剖析了谈判的心理学原理，以及不同类型客户的谈判特点。我特别喜欢其中关于“如何设定底线与策略”的章节，它让我明白，谈判不是一场零和博弈，而是寻求双赢的过程，并且需要有充分的准备和灵活的应变能力。过去我总是在谈判时显得被动，要么一味退让，要么强硬坚持，结果都不理想。现在，我学会了如何通过积极倾听，识别客户的真实顾虑，然后有针对性地提出解决方案，甚至引导客户主动提出更合理的条件。这本书的价值在于，它不仅教你“做什么”，更重要的是告诉你“为什么这么做”，并且提供了大量的实践范例，让我能够融会贯通，真正应用到日常工作中。

评分☆☆☆☆☆

通俗易懂，值得推荐，实用的好书

评分☆☆☆☆☆

教育智慧求妙点.从知识到能力，从情感到智慧，教育逐步进入它的最佳境界。教育智慧表现为对教育本

评分☆☆☆☆☆

通俗地说，经纪人是指为促成他人交易而提供居间、代理或行纪服务，并获取一定报酬的中介人士。经纪包括下列两层涵义：

评分☆☆☆☆☆

送货速度挺快的，东西也不错，以后还来·

评分☆☆☆☆☆

我是从事房地产行业的人，所以买本书看看名师对销售的理解，在结合自己的实战经验 看看自身有哪些不足之处 学习学习

评分☆☆☆☆☆

要做好一份工作，首先需要全面、透彻地理解它，明白它是一份什么样的工作，从事这份工作有什么意义。只有这样，工作起来才会有动力，才会有目标，才能在工作中得心应手，克服所有的困难。

评分☆☆☆☆☆

单位买来用的，不错。

评分☆☆☆☆☆

"[SM]在书店看上了这本书一直想买可惜太贵又不打折，回家决定上京东看看，果然有折扣。毫不犹豫的买下了，京东速度果然非常快的，从配货到送货也很具体，快递非常好，很快收到书了。书的包装非常好，没有拆开过，非常新，可以说无论自己阅读家人阅读，收藏还是送人都特别有面子的说，特别精美；各种十分美好虽然看着书本看着相对简单，但也不遑多让，塑封都很完整封面和封底的设计、绘图都十分好画让我觉得十分细腻具有收藏价值。书的封套非常精致推荐大家购买。 打开书本，书装帧精美，纸张很干净，文字排版看起来非常舒服非常的惊喜，让人看得欲罢不能，每每捧起这本书的时候 似乎能够感觉到作者毫无保留的把作品呈现在我面前。 作业深入浅出的写作手法能让本人犹如身临其境一般，好似一杯美式咖啡，看似快餐，其实值得回味 无论男女老少，第一印象最重要。”从你留给别人的第一印象中，就可以让别人看出你是什么样的人。所以多读书可以让人感觉你知书答礼，颇有风度。 多读书，可以让你多增加一些课外知识。培根先生说过：“知识就是力量。”不错，多读书，增长了课外知识，可以让你感到浑身充满了一股力量。这种力量可以激励着你不断地前进，不断地成长。从书中，你往往可以发现自己身上的不足之处，使你不断地改正错误，摆正自己前进的方向。所以，书也是我们的良师益友。 多读书，可以让你变聪明，变得有智慧去战胜对手。书让你变得更聪明，你就可以勇敢地面对困难。让你用自己的方法来解决这个问题。这样，你又向你自己的人生道路上迈出了一步。 多读书，也能使你的心情便得快乐。读书也是一种休闲，一种娱乐的方式。读书可以调节身体的血管流动，使你身心健康。所以在书的海洋里遨游也是一种无限快乐的事情。用读书来为自己放松心情也是一种十分明智的。 读书能陶冶人的情操，给人知识和智慧。所以，我们应该多读书，为我们以后的人生道路打下好的、扎实的基础！读书养性，读书可以陶冶自己的性情，使自己温文尔雅，具有书卷气；读书破万卷，下笔如有神，多读书可以提高写作能力，写文章就才思敏捷；旧书不厌百回读，熟读深思子自知，读书可以提高理解能力，只要熟读深思，你就可以知道其中的道理了；读书可以使自己的知识得到积累，君子学以聚之。总之，爱好读书是好事。让我们都来读书吧。 其实读书有很多好处,就等有心人去慢慢发现. 最大的好处是可以让你有属于自己的本领靠自己生存。 最后在好评一下京东客服服务态度好，送货相当快,包装仔细！这个也值得赞美下 希望京东这样保持下去，越做越好

评分☆☆☆☆☆

这本书还行吧，但写的不是让人很感兴趣！