家具就该这样卖(升级版)

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陆丰 著



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发表于2024-11-25

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图书介绍

出版社: 机械工业出版社
ISBN:9787111371687
版次:2
商品编码:10937218
品牌:机工出版
包装:平装
开本:16开
出版时间:2012-02-01
用纸:胶版纸
字数:230
正文语种:中文


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图书描述

内容简介

  《家具就该这样卖(升级版)》介绍了国内外先进的家具终端销售理念和技巧、家具推销人员应掌握的基本销售方法,并对家具销售过程中可能出现的问题给出了具体的解决方案。全书通过全景展示实用的家具销售应对技巧,告诉家具销售人员如何激发顾客购买欲,如何找准家具目标市场,如何识别潜在客户,如何介绍产品,如何建立客户资料卡,如何促进成交等实用的促成签单方法。本书定能帮助销售人员轻松卖家具!

精彩书评

100多家建材家居企业老总鼎立推荐,100000多名学员真实见证

目录

推荐序
再版前言 简单的销售才是有效的销售
第一章 迎
实战情景1 顾客第一次进店后,你太热情也不对,太冷淡也不行,那么该怎么办呢
实战情景2 销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项
实战情景3 我接待了一位老顾客,不知道为什么,感觉她很不开心地走掉了
实战情景4 有些顾客第二次来,接待他们的时候要注意一些什么
实战情景5 有些销售人员为什么总能讨顾客的欢心呢,没几分钟顾客就很喜欢他她了呢
实战情景6 有些顾客在我们店里左看看、右看看,走得不紧不慢,但是好像对什么都不感兴趣,也没有明确的目标,你问他,他爱理不理的
实战情景7 有些顾客进来后左转右看,偶尔也会摸摸产品或者翻看价格牌,但是问他时,他往往爱理不理的,整体感觉意向不是很强怎么办
实战情景8 顾客刚进门就问:“你们店有没有××款式风格材质功能的家具啊?”
实战情景9 顾客进来就说,××品牌都在搞活动,你们有没有活动能优惠能打折吗
实战情景10 有些顾客来过一次,第二次又带了朋友过来,但是交流后那个朋友却说这种家具不好不适合那位顾客家里的风格,××品牌的家具更好
实战情景11 有些顾客走到门口会流露出一种喜悦感并说“原来在这里啊!”等类似的语言

第二章 跟
实战情景12 我问顾客买什么家具,顾客都说“随便看看”了,我再跟着顾客会不会让他她觉得反感
实战情景13 我跟了,但是没说话,跟着跟着,顾客就走出去了
实战情景14 我跟了,但是不知道什么时候跟上去是与顾客交流的好时机
实战情景15 在跟随的过程中我也看到了潜在沟通的机会,但是上去怎么说才能不被顾客拒绝
实战情景16 无论采用任何方法接近顾客,顾客就是不答理我,甚至显得有些反感,使我感觉越来越紧张
实战情景17 有些顾客进来还不到两分钟就开始抱怨我们的价格贵,一会儿说××款式太旧,一会儿又说××材质不好等,无论我怎么解释,顾客就是不认可我们的产品,但他她就是不走

第三章 接待
实战情景18 当我跟顾客谈到产品时,就会感觉顾客非常排斥,他们只是“哦、哦”地敷衍我,有时甚至都不理我
实战情景19 老公和老婆都很喜欢,其中一方想买,但是另外一方马上说:“太贵了,超过预算了。”
实战情景20 顾客进来后,原本聊得挺好,但最后顾客说:“如果你答应跟我一起吃饭,我就买。”
实战情景21 顾客感觉蛮喜欢的,但是随行的朋友或者家人却说:“这么急干吗,我们再去其他地方看看吧。”
实战情景22 夫妻意见产生分歧,有些开始吵架,有些甚至转身就走,怎么办
实战情景23 我赞美了顾客,但是顾客听到后显得非常不舒服,甚至说我“拍马屁”
实战情景24 顾客喊我,我因为在忙,所以没能第一时间作出反应,顾客很不爽
实战情景25 有些顾客自己带着木工过来,准备看好款式后请木工打造
实战情景26 上次来了一位顾客,就像吃了火药似的,一边猛踢我们沙发,一边说:“你们这是什么东西,简直天价,太暴利了……”

第四章 问
实战情景27 在销售过程中,只要会说就可以了,问到底有什么好处呢
实战情景28 我上次只是问了顾客“你现在收入多少”,顾客就很生气地说:“你问这个干什么?”
实战情景29 顾客过来后,哪些问题必须要问,以便更好地促进销售
实战情景30 问题我也问了,但是不知道为什么好像石沉大海,丝毫激不起顾客沟通的兴趣
实战情景31 刚开始跟顾客交流的时候,不知道如何做好开场白怎么办
实战情景32 上次接待了一位顾客,聊了很久才知道他购买的理由跟我设想的不一样,让我做了很多无用功
实战情景33 上次有位顾客都谈得差不多了,结果该拍板时,他就转向原来一声不吭的太太,结果太太一句话就否决了,当时我连“想死”的心都有了
实战情景34 我给顾客推荐了一款产品,讲了很久,突然顾客说这款产品不适合他的家装风格
实战情景35 我感觉自己说的总是不符合顾客的期望,介绍的产品总是不能让顾客接受
实战情景36 与顾客交流的过程中,我总感觉很被动,总是被顾客牵着鼻子走
实战情景37 顾客说得滔滔不绝,我只是打了几个哈欠,顾客就觉得我听得不专心
实战情景38 通过哪些肢体动作可以观察顾客内心真实的想法

第五章 说
实战情景39 我总觉得我们的家具卖点较少,只能依靠价位,所以很难卖
实战情景40 我们产品的环保性是一个很好的卖点,但是当我对顾客推荐的时候,顾客却说:“你们都强调自己的产品符合绿色环保标准,都强调是'零甲醛',你们到底哪个是真的?”
实战情景41 我给顾客详细地介绍每个卖点,但是顾客似乎没有特别的感觉,我不知道是他没听懂还是我没说清楚
实战情景42 我认真按照产品说明书的要求讲解产品,我感觉我讲解得很专业啊,但是顾客为什么没感觉呢
实战情景43 介绍产品的时候我觉得我说得不错,但是不知道为什么顾客却没感觉
实战情景44 上来就说我们产品怎么怎么好,使顾客听得厌烦
实战情景45 我觉得现在的家具品牌没什么大区别,要说区别也就是一些细节,细节有什么好说的呢

第六章 异议处理
实战情景46 顾客看中了一款衣柜,但是问:“这个衣柜的移门是不是很容易积灰尘?”
实战情景47 顾客看了一会儿问:“你们使用的门板好像没有人家的厚?”
实战情景48 你们的家具是新品牌吗?以前怎么都没听说过
实战情景49 你们每个品牌都说这是自己的专利,其实你们都差不多
实战情景50 你们的家具跟其他品牌也没什么区别嘛,怎么也卖那么贵
实战情景51 顾客反复说,××品牌跟我们差不多,但是价格比我们的便宜多了
实战情景52 你们的沙发风格不适合我,感觉太老土了跟我家的家装风格不匹配跟我的性格不吻合
实战情景53 顾客一上来就开始不断追求最低折扣,我该怎么办

第七章 缔交
实战情景54 顾客开始对我们的产品非常认同,但是突然之间顾客异议很大,甚至开始直接贬低我们的产品
实战情景55 我跟顾客说:“要不要定下来?”顾客马上说:“我再看看。”
实战情景56 我上次已经快跟顾客成交了,只是我跟同事做了一个成功的“OK”手势,顾客就突然说要考虑一下
实战情景57 当顾客下不了购买决定的时候,哪些动作可以促进成交
实战情景58 我们说可以赠送一些赠品给顾客,结果顾客说你们这个东西不值钱

第八章 坐
实战情景59 顾客总想走,如何才能让顾客坐下来深入交流呢
实战情景60 顾客总是跟我聊了一会儿就要走,如何让顾客在店内停留更长的时间

第九章 算
实战情景61 顾客总是说我们的家具贵,但是我们的家具其实已经不贵了,该怎样说服顾客呢
实战情景62 销售过程中如何使用赠品
实战情景63 有些顾客很强硬地说:“我不要赠品,就给我×××元的价格啊给我打个××折扣”

精彩书摘

露一小手

城市之窗家具专卖店的肖店长有一个秘诀,就是每当小区开盘后,他总是要针对小区的每种房型邀请设计师作出几种样板房设计图,这样顾客进来后,一旦说出什么小区,他就马上说:“不如这样吧,我们邀请名设计师专门为你们的户型设计了几款样板房,要么我叫我们的设计师给您介绍一下”往往能很好地勾起顾客沟通的兴趣,顾客一进来没有20分钟出不去的。

实战情景30:问题我也问了,但是不知道为什么好像石成大海,激不起顾客丝毫沟通的兴趣

专家点题

如果老是这样,说明你问问题的技巧很有问题,没有无法响应的顾客,只有不会问问题的销售人员,问问题就跟“点穴”一样,必须问到点才能有效,所以必须掌握一些基本的问问题技巧。

问问题的5种基本套路

1 开放问题:——找对方兴趣点

三个词:什么、怎么、为什么,一般多用在谈话开头的调查。

如:“请问您需要什么价位的?”

“你喜欢什么颜色的啊?”

“你喜欢什么样的系列啊?

“装修是什么风格的?”

“门是什么颜色的?”

2、判断型问题——诱导:

对不对、是不是、是吧、对吧等,多用于诱导顾客认同我方的观点。

“老王,儿子结婚可是个大事啊,你不会不管,对吧?”

“上次有个客户也看重了这种系列,他觉得这系列花纹比较有个性,跟哪些大众化产品完全不一样,我感觉你也是比较追求个性的人,对吧?”

“我们家具是非常重视售后服务,特别推出了××××标准,这年头,买东西,尤其是家具这么动不动就是万把块的东西,谁不希望同服务更加好的公司打交道,是吧?不如给我三分钟,我给你简单介绍一下我们管家式服务标准?”


前言/序言

自序 简单的销售才是有效的销售

本书是我生活耐用品店面销售四部曲的第二部(第一部《建材家居就该这样卖》(已出版),专门探讨店面销售中的顾客心理、成交时机的把握以及各种成交技巧的应用技巧 (几本书的同名光盘也将出版)。市场的低迷,战略的趋同,竞争的激烈,加上一些外贸型企业纷纷转型内需市场加重市场了的“拥挤”. 应对激烈竞争的最有效方式就是体现你的“系统专业性”,现在做到“人无我有”非常艰难,但是要做到“人有我优”还是容易的,所以系列丛书的写作也是为了提高广大一线销售人员的销售水平!只有在围绕单店为核心在运营的各个环节对手做得更好、更细,才能立足不败之地。而我们家具就该这样卖(升级版) 下载 mobi epub pdf txt 电子书 格式


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用户评价

评分

非常好的一本书,值得推荐.

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内容不好

评分

通俗易懂,案例很多

评分

评分

公司采购,还可以说不错的

评分

看过初级版,不错的书,希望会实用

评分

[NRJJ]

评分

特意看完了才评价,书真的可以,想买陆丰的其它两本,但很遗憾都没货了。

评分

不错,很好的一本书。

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