广告销售老鸟成长记(修订版)

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余夕仁 著



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发表于2024-12-25

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图书介绍

出版社: 电子工业出版社
ISBN:9787121190032
版次:1
商品编码:11146449
包装:平装
丛书名: 闭上你的鸟嘴系列
开本:16开
出版时间:2013-01-01
用纸:胶版纸
页数:232
正文语种:中文


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图书描述

内容简介

  优秀的广告销售人员与一般的广告销售人员的关键区别在于前者善于提问和聆听,后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以,要想成为广告销售高手(老鸟),不只要学习销售技巧和谈判技巧,更要学习提问与聆听的技巧,即是否善于闭上我们的“鸟嘴”。作者研究了几千个案例,涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体,结合切身实践及有关专家的研究成果,总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧,对广大广告销售从业人员有重要的参考借鉴作用。本次修订根据广告销售发展形势进行了一些更新,使之更适合现在的实际情况。

作者简介

    余夕仁,广告语言心理学专业硕士;国际认证专业讲师;中国管理培训网高级讲师。 先后从事营销企划、人力资源、培训咨询等工作,现为安徽电视台媒体学习型组织研究所执行所长、广告中心培训部经理。 具有几十家媒体培训咨询与承包经营等服务经验,从事广告营销培训与管理工作10年,被誉为“广告淮军总教头”。 曾于2007年主编《广告淮军——媒体营销领跑者的6大秘诀》一书。 

目录

第1章 广告销售三种鸟态素描 1

1.1 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大 2

1.2 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的 6

1.3 老鸟的成功之道:关键时刻闭上了鸟嘴 18

补充阅读 29

自我演练 33

第2章 广告销售菜鸟何其多 34

2.1 惊人的调查结果:广告销售人员大多是菜鸟 35

2.2 菜鸟患的什么病:先提供投放方案后了解客户 37

2.3 什么原因使很多销售人员变成了菜鸟 41

补充阅读 44

自我演练 46

第3章 广告销售老鸟的基本功——直奔目标 48

3.1 探索《卖拐》中的销售秘密 49

3.2 销售老鸟的基本功:提问要善于直奔目标 53

3.3 三个问题搞定客户:广告销售的经典案例 55

补充阅读 58

自我演练 60

第4章 广告销售老鸟的制胜法宝——“客随主变” 62

4.1 如何让广告客户在10分钟内改变主意 63

4.2 如何知道广告客户是怎么想的 67

4.3 如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬 70

补充阅读 73

自我演练 76

第5章 广告销售老鸟提问套路 80

5.1 从探询过程到讨论内容 81

5.2 从收集信息到发现感受 85

5.3 封闭取信与开放探询相结合 92

自我演练 99

第6章 广告销售老鸟提问技法 101

6.1 没有需求时——“威逼利诱”法 102

6.2 “想要”未果时——“引导需要”法 106

6.3 主动出击时——“反问代答”法 109

6.4 遇到反论时——“将军赶路”法 114

6.5 需求不清时——“行为判断”法 117

6.6 需求确定时——“目标反推”法 119

自我演练 124

第7章 广告客户类型与提问策略 126

7.1 喋喋不休型——限制范围 127

7.2 欲言又止型——真诚帮助 130

7.3 一点就通型——鼓励分享 134

7.4 深思熟虑型——提供思路 138

自我演练 143

第8章 广告销售辩证法 146

8.1 产品与需求 147

8.2 主动与被动 150

8.3 输入与输出 153

8.4 说服与引导 156

8.5 事实与真相 159

8.6 效率与效果 165

自我演练 169

第9章 广告销售人员的素质模型 170

9.1 广告客户的要求是素质模型的依据 171

9.2 知识、能力和观念是素质模型的架构 172

9.3 广告客户传播顾问是努力的目标 176

自我演练 178

第10章 如何成为广告销售老鸟 180

10.1 从推销到营销的观念转变是前提 181

10.2 精心策划每一次销售拜访是起点 182

10.3 做好客户拜访记录与总结是基础 186

10.4 随时随地反复练习提高是关键 188

自我演练 192

“自我演练”参考答案 193

部分读者来信 211

鸣谢 214

参考文献 217 

前言/序言


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用户评价

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书确实不错 包装精美 内同也有质量 赞

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"[ZZ]的书写的不错,对买者的用处比较大,[SM]是朋友推荐的,值得一读,京东商城的配送速度也很快,头天上午订购,第二天就送达了,快递的服务态度也不错,都和快递人员搞的很熟了,每次来都非常热情.读书是一个很好的习惯,不能丢下了,电脑看书是替代不了纸质书籍的.读书养性,读书可以陶冶自己的性情,使自己温文尔雅,具有书卷气;读书破万卷,下笔如有神,多读书可以提高写作能力,写文章就才思敏捷;旧书不厌百回读,熟读深思子自知,读书可以提高理解能力,只要熟读深思,你就可以知道其中的道理了;读书可以使自己的知识得到积累,君子学以聚之。总之,爱好读书是好事。让我们都来读书吧。[QY],一本书多读几次,[SZ]。高尔基曾说:“书是人类进步的阶梯。”的确,看一本好书就像在和一个高尚的人谈话,书在每个地方,每个时代都有着重要的地位,包含着无穷无尽的知识。 “一个家庭没有书,就等于一间房子没有窗子。”可想而知书在日常生活中的重要性。它像一束阳光,一扇风景。不仅可以提高我们的生活情趣,而且,使生活变的更加丰富多彩,有声有色。我们通过读书丰富知识,增长见识,让生活过得更充实,更有意义。在书中我们可以学习许多小窍门,解决生活中遇到的小难点。 几百上千年前的古人已经知道了读书的好处,有许多热爱读书的故事都流传至今,其中王羲之的故事非常值得我们深思相传。一天中午,王羲之正在读书,书童送来馍馍和蒜泥,他因为看书入了迷,竟拿着一块馍沾了墨汁就往嘴里送,错把墨汁当蒜泥吃了,还说:“今天的蒜泥真香啊!” 通过这个故事,我深深体会到了读书的重要性,前人能做到读书废寝忘食的地步,为后人留下了许多宝贵的知识,财富,我们有什么不好好读书而沉迷于游戏,电视?与他们相比我们不感到惭愧吗? [NRJJ]"

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还没看完,求到得还是很即使的。

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京东送货极速,第二天就到,并没有夸张。

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书角很皱,纸质有点发黄,应该是卖剩下的

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另外一方面,作为卡丁车场的老板,也是非常的艰辛。虽然室内场地三分钟四五十对于未成年人已经是很贵,但是经营者也很难赢利。你必须感谢他们的不懈坚持,至少,他们有那么大的一块室内的场地,但是没有开成桑拿或,这已经是很高尚的事情。虽然我上海老家附近一个卡丁

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