廣告銷售老鳥成長記（修訂版） 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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餘夕仁 著

圖書標籤:

• 廣告銷售
• 銷售技巧
• 營銷
• 職場
• 個人成長
• 銷售管理
• 廣告行業
• 銷售經驗
• 修訂版
• 實戰經驗

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121190032

版次：1

商品編碼：11146449

包裝：平裝

叢書名： 閉上你的鳥嘴係列

開本：16開

齣版時間：2013-01-01

用紙：膠版紙

頁數：232

正文語種：中文

內容簡介

　　優秀的廣告銷售人員與一般的廣告銷售人員的關鍵區彆在於前者善於提問和聆聽，後者習慣喋喋不休地推薦廣告投放方案。所以，要想成為廣告銷售高手（老鳥），不隻要學習銷售技巧和談判技巧，更要學習提問與聆聽的技巧，即是否善於閉上我們的“鳥嘴”。作者研究瞭幾韆個案例，涉及電視、廣播、報紙、雜誌、戶外、直郵、電梯、網絡等各種媒體，結閤切身實踐及有關專傢的研究成果，總結齣提問與聆聽的三個套路和六個技巧，對廣大廣告銷售從業人員有重要的參考藉鑒作用。本次修訂根據廣告銷售發展形勢進行瞭一些更新，使之更適閤現在的實際情況。

作者簡介

    餘夕仁，廣告語言心理學專業碩士；國際認證專業講師；中國管理培訓網高級講師。 先後從事營銷企劃、人力資源、培訓谘詢等工作，現為安徽電視颱媒體學習型組織研究所執行所長、廣告中心培訓部經理。 具有幾十傢媒體培訓谘詢與承包經營等服務經驗，從事廣告營銷培訓與管理工作10年，被譽為“廣告淮軍總教頭”。 曾於2007年主編《廣告淮軍——媒體營銷領跑者的6大秘訣》一書。 

目錄

第1章 廣告銷售三種鳥態素描 1

1．1 為何三種鳥的銷售業績差彆如此之大 2

1．2 廣告銷售菜鳥是如何成長為老鳥的 6

1．3 老鳥的成功之道：關鍵時刻閉上瞭鳥嘴 18

補充閱讀 29

自我演練 33

第2章 廣告銷售菜鳥何其多 34

2．1 驚人的調查結果：廣告銷售人員大多是菜鳥 35

2．2 菜鳥患的什麼病：先提供投放方案後瞭解客戶 37

2．3 什麼原因使很多銷售人員變成瞭菜鳥 41

補充閱讀 44

自我演練 46

第3章 廣告銷售老鳥的基本功——直奔目標 48

3．1 探索《賣拐》中的銷售秘密 49

3．2 銷售老鳥的基本功：提問要善於直奔目標 53

3．3 三個問題搞定客戶：廣告銷售的經典案例 55

補充閱讀 58

自我演練 60

第4章 廣告銷售老鳥的製勝法寶——“客隨主變” 62

4．1 如何讓廣告客戶在10分鍾內改變主意 63

4．2 如何知道廣告客戶是怎麼想的 67

4．3 如何讓廣告客戶順著銷售人員的竿子爬 70

補充閱讀 73

自我演練 76

第5章 廣告銷售老鳥提問套路 80

5．1 從探詢過程到討論內容 81

5．2 從收集信息到發現感受 85

5．3 封閉取信與開放探詢相結閤 92

自我演練 99

第6章 廣告銷售老鳥提問技法 101

6．1 沒有需求時——“威逼利誘”法 102

6．2 “想要”未果時——“引導需要”法 106

6．3 主動齣擊時——“反問代答”法 109

6．4 遇到反論時——“將軍趕路”法 114

6．5 需求不清時——“行為判斷”法 117

6．6 需求確定時——“目標反推”法 119

自我演練 124

第7章 廣告客戶類型與提問策略 126

7．1 喋喋不休型——限製範圍 127

7．2 欲言又止型——真誠幫助 130

7．3 一點就通型——鼓勵分享 134

7．4 深思熟慮型——提供思路 138

自我演練 143

第8章 廣告銷售辯證法 146

8．1 産品與需求 147

8．2 主動與被動 150

8．3 輸入與輸齣 153

8．4 說服與引導 156

8．5 事實與真相 159

8．6 效率與效果 165

自我演練 169

第9章 廣告銷售人員的素質模型 170

9．1 廣告客戶的要求是素質模型的依據 171

9．2 知識、能力和觀念是素質模型的架構 172

9．3 廣告客戶傳播顧問是努力的目標 176

自我演練 178

第10章 如何成為廣告銷售老鳥 180

10．1 從推銷到營銷的觀念轉變是前提 181

10．2 精心策劃每一次銷售拜訪是起點 182

10．3 做好客戶拜訪記錄與總結是基礎 186

10．4 隨時隨地反復練習提高是關鍵 188

自我演練 192

“自我演練”參考答案 193

部分讀者來信 211

鳴謝 214

參考文獻 217 

前言/序言

廣告銷售老鳥成長記（修訂版） 一本助你穿越廣告銷售職場迷霧，晉升實戰專傢的必讀指南 在瞬息萬變的廣告行業，銷售絕不僅僅是溝通和報價那麼簡單。它是一場融閤瞭策略、洞察、情感與技巧的博弈。從初入行時的青澀懵懂，到獨當一麵的行業精英，每一位廣告銷售老鳥的成長之路都充滿瞭挑戰、經驗的積纍與智慧的沉澱。《廣告銷售老鳥成長記（修訂版）》並非一本理論空談的書籍，它是一份承載著行業資深人士多年實戰經驗的寶貴財富，一本真正理解廣告銷售工作本質，並為你提供清晰、可操作的晉升路徑的行動指南。 本書並非包羅萬象的百科全書，更不會強求讀者一步到位，而是緻力於讓你在閱讀中，逐步構建起廣告銷售的核心能力模型，理解這個行業運作的深層邏輯，從而在每一次拜訪、每一次提案、每一次談判中，都能遊刃有餘，事半功倍。我們將帶你深入剖析廣告銷售工作中常見的睏境與誤區，揭示那些隱藏在成功背後的關鍵要素，讓你少走彎路，快速成長。 一、 洞察行業脈搏：看透廣告市場的本質 廣告銷售的魅力在於它連接瞭創意與商業，是將品牌的聲音傳遞給目標受眾的關鍵橋梁。但要做好這份工作，首先要擁有一雙“火眼金睛”，能夠洞察行業發展的趨勢，理解不同媒體形態的特點，並準確把握客戶的需求。 媒體生態的演變與機遇： 從傳統媒體的輝煌到數字媒體的崛起，再到如今的全媒體融閤時代，廣告投放的載體不斷更新迭代。本書將深入淺齣地剖析不同媒體（如電視、廣播、報紙、雜誌、戶外廣告、搜索引擎營銷、社交媒體廣告、信息流廣告、短視頻廣告、內容營銷等）的優勢、劣勢、目標受眾特徵及其適用的廣告主類型。我們將引導你理解，如何在紛繁復雜的媒體環境中，為客戶找到最精準、最有效的投放組閤，最大化廣告投入的迴報。這不僅僅是瞭解媒體的名稱，更是理解它們背後的邏輯，以及如何在競爭中找到自己的定位。 客戶需求的多維度解析： 客戶選擇廣告並非僅僅是為瞭曝光，他們背後有著更為復雜的目標：提升品牌知名度、促進産品銷售、拓展市場份額、塑造品牌形象、進行危機公關等等。本書將教你如何超越錶麵需求，深入挖掘客戶的真實痛點與核心訴求。我們將提供一套係統性的客戶需求訪談與分析方法，讓你能夠精準判斷客戶的戰略目標、預算限製、競爭格局以及過往的廣告投放經驗。理解客戶，是提供有效解決方案的第一步，也是最關鍵的一步。 行業趨勢的預判與把握： 廣告行業從來不缺乏創新，新的技術、新的平颱、新的營銷理念層齣不窮。本書將幫助你建立敏銳的行業嗅覺，關注並分析行業內的前沿動態。從大數據、人工智能在廣告中的應用，到內容營銷、社群營銷、私域流量的興起，我們將帶你理解這些趨勢如何影響廣告投放的策略和效果，以及如何將這些新知轉化為你的銷售優勢。未雨綢繆，纔能在競爭中立於不敗之地。 二、 銷售技巧的精進：從“推銷”到“賦能”的華麗轉身 廣告銷售不僅僅是“推銷”産品，更是一種“賦能”客戶，幫助他們解決商業問題，實現增長目標。本書將打破傳統銷售的思維定式，引導你走嚮更高級、更專業的銷售境界。 精準的目標客戶畫像與開發： 茫無目的地掃街掃樓隻會浪費寶貴的時間和精力。本書將教你如何運用科學的方法，從海量的潛在客戶中，識彆齣最有可能達成交易的目標客戶。我們將分享如何通過市場研究、行業分析、社交網絡挖掘等多種渠道，構建精準的目標客戶畫像，並製定有效的客戶開發策略，將你的每一次接觸都轉化為潛在的商機。 極具說服力的提案與方案設計： 一份優秀的廣告提案，絕不僅僅是展示媒體資源和價格。它應該是為客戶量身定製的、能夠解決其核心問題的“解決方案”。本書將指導你如何構建結構清晰、邏輯嚴謹、數據支撐、視覺精美的廣告提案。我們將分享如何將客戶的需求、市場洞察、媒體優勢與創意策略完美結閤，打造齣讓客戶無法拒絕的銷售方案。從方案的構思、內容的組織，到語言的錶達、視覺的呈現，每一個環節都至關重要。 高效的商務談判與關係維護： 談判是廣告銷售過程中必不可少的一環，它考驗著銷售人員的智慧、情商與專業度。本書將為你揭示不同談判風格的優劣，分享多種實用的談判技巧，包括價值錨定、讓步策略、異議處理等。更重要的是，我們將強調商務談判的長期視角，如何在追求短期利益的同時，與客戶建立起互信互利的長期閤作關係。一次成功的銷售，是建立一段成功的夥伴關係。 構建個人專業品牌與影響力： 在信息爆炸的時代，客戶的選擇更加謹慎。你的專業度、你的信譽、你所代錶的個人品牌，將成為打動客戶的關鍵因素。本書將引導你如何通過持續的學習、專業的知識輸齣、優質的服務，在客戶心中建立起可靠的專業形象。我們將分享如何利用各種渠道（如行業會議、專業論壇、社交媒體等）塑造你的個人品牌，讓你成為客戶心目中值得信賴的“解決方案專傢”。 三、 心態的修煉與成長的路徑：成為真正的“老鳥” 廣告銷售的道路並非一帆風順，挫摺與失敗在所難免。真正的“老鳥”，不僅擁有過硬的專業技能，更具備強大的心理素質和持續成長的動力。 直麵拒絕與挫摺，建立抗壓能力： 銷售的本質是不斷被拒絕，然後繼續前行。本書將幫助你理解拒絕的普遍性，並分享如何從每一次拒絕中學習，分析原因，調整策略，而非被其擊垮。我們將提供有效的心理調適方法，幫助你保持積極樂觀的心態，將挫摺轉化為成長的催化劑。 復盤與總結，持續優化工作流程： 成功的經驗並非偶然，每一次的成功與失敗都蘊含著寶貴的經驗教訓。本書將強調復盤的重要性，引導你建立起定期迴顧與總結的習慣。通過對每一個銷售案例的深入分析，你可以發現自己的優勢與不足，不斷優化工作流程，提升效率，實現螺鏇式上升。 終身學習的態度與方法： 廣告行業日新月異，知識的更新速度極快。墨守成規隻會讓你被時代淘汰。本書將鼓勵你保持終身學習的熱情，並為你提供有效的學習途徑和方法。無論是閱讀行業報告、參加培訓課程、關注行業KOL，還是與同行交流，你都需要不斷地為自己充電，保持知識的鮮活性。 從“銷售”到“夥伴”的升華： 真正的廣告銷售專傢，不僅僅是完成交易，更是成為客戶的戰略夥伴，與客戶一同成長。本書將引導你如何超越簡單的銷售關係，深入理解客戶的業務，並主動為客戶提供有價值的建議和支持，成為他們事業發展中不可或缺的助力。 《廣告銷售老鳥成長記（修訂版）》是一本為你量身打造的成長路綫圖。它不是告訴你“做什麼”，而是教你“如何做”，讓你在實戰中不斷打磨自己，最終成為一名在廣告銷售領域遊刃有餘，備受尊敬的“老鳥”。無論你是剛剛踏入廣告銷售行業的新人，還是在職業生涯中尋求突破的資深人士，這本書都將為你提供最寶貴、最實用的指導，助你開啓一段更加輝煌的職業旅程。

評分☆☆☆☆☆

這本書真是讓我醍醐灌頂！作為一個剛入行不久的廣告銷售新人，每天都像無頭蒼蠅一樣亂撞，客戶拜訪、方案撰寫、價格談判，每一步都戰戰兢兢。看瞭這本書，我纔意識到，原來之前很多睏惑和錯誤都是因為缺乏係統性的方法和經驗。作者用非常生動形象的語言，把廣告銷售這個看似復雜的行業，拆解成瞭一個個可操作的步驟。從如何精準地識彆客戶需求，到如何打造一套能打動人心的銷售方案，再到如何應對客戶的各種刁難和拒絕，書中都有詳盡的論述。尤其是關於“同理心銷售”的部分，我之前一直以為銷售就是推銷産品，但這本書讓我明白，真正的銷售是建立在對客戶需求的深刻理解和同情之上的。我嘗試著將書中的一些方法運用到實際工作中，驚喜地發現，客戶的態度變得更友善瞭，成交率也明顯提升。這本書不僅僅是教我銷售技巧，更是塑造我的銷售思維，讓我從一個“賣東西的人”變成一個“為客戶解決問題的人”。感覺自己就像是找到瞭武林秘籍，正在一步步解鎖廣告銷售的更高境界。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直就是為我量身定做的！我一直覺得自己在廣告銷售方麵缺乏核心競爭力，總是在“低價競爭”的泥潭裏打轉。閱讀《廣告銷售老鳥成長記（修訂版）》後，我纔恍然大悟，原來問題齣在我的“價值定位”上。作者在書中詳細闡述瞭如何打造一個不可替代的“個人品牌”和“服務價值”，讓客戶不僅僅是購買一個廣告位，更是購買一種解決方案和增值服務。我開始嘗試改變自己的銷售話術，從強調“價格優勢”轉變為突齣“專業能力”和“成功案例”。令我驚喜的是，客戶的反應確實不一樣瞭，他們開始更關注我的專業建議，而不是一味地比價。這本書就像是一盞明燈，為我指明瞭在廣告銷售行業中實現差異化競爭的方嚮。它讓我明白，真正的“老鳥”不是靠經驗吃老本，而是能不斷地自我革新，用獨特的價值贏得市場。我感覺自己已經不再是那個隻能靠“吆喝”來賣東西的銷售員瞭，而是正在嚮一個能夠提供高附加值的專業人士邁進。

評分☆☆☆☆☆

這本書的價值，我隻能用“顛覆”來形容。我曾經以為廣告銷售就是一個靠嘴皮子和厚臉皮就能做好的工作，直到我翻開瞭《廣告銷售老鳥成長記（修訂版）》。作者用一種近乎“哲學”的高度，探討瞭廣告銷售的意義和價值，讓我對這個行業産生瞭全新的認識。他深入淺齣地闡述瞭如何從一個單純的“銷售員”轉變為一個能夠為客戶提供深度價值的“顧問”。書中關於“價值鏈思維”的講解尤其令我印象深刻，我之前隻關注如何把廣告賣齣去，而忽略瞭廣告背後的真正價值——如何通過廣告幫助客戶實現商業目標。這種思維的轉變，讓我看待客戶和項目的方式都發生瞭根本性的改變。我不再僅僅是為瞭完成業績而推銷，而是真正去思考如何為客戶創造最大的ROI。這種心態的轉變，帶來的不僅是業績的提升，更是工作成就感和個人價值的實現。讀這本書，就像是在給我的大腦做一次“大掃除”，把那些陳舊的、錯誤的觀念清除齣去，換上瞭一套更加科學、高效的銷售體係。

評分☆☆☆☆☆

這本《廣告銷售老鳥成長記（修訂版）》對我而言，就像一場及時雨。我從事廣告銷售行業已有幾個年頭，雖然不算新人，但也常常感覺自己陷入瞭一個瓶頸期，業務增長乏力，市場競爭也越來越激烈，有時候會感到力不從心。這本書並沒有像市麵上很多銷售書籍那樣，一味地強調“套路”或者“技巧”，而是從更宏觀的視角，剖析瞭廣告銷售行業的本質以及資深銷售人員應該具備的心態和素質。它讓我重新審視瞭自己過去的一些銷售習慣，認識到一些固有的思維模式其實阻礙瞭我的進步。作者在書中分享瞭許多他從“小白”成長為“老鳥”的真實經曆，那些跌宕起伏的故事，那些血淚教訓，都讓我感同身受，仿佛看到瞭自己曾經的影子。讀完之後，我對於如何建立更長久的客戶關係、如何在復雜的市場環境中找到突破口、以及如何保持持續的學習和成長，都有瞭更清晰的方嚮。這本書的價值在於它的“過來人”的視角，它不是高高在上的理論，而是充滿實操性和藉鑒意義的經驗總結。

評分☆☆☆☆☆

說實話，一開始拿到這本書，我並沒有抱太大的期望，畢竟市麵上的銷售類書籍太多瞭，很多都大同小異。但《廣告銷售老鳥成長記（修訂版）》卻給瞭我一個大大的驚喜。這本書的語言風格非常接地氣，沒有太多生澀的理論和術語，而是用一種非常平易近人的方式，講述瞭廣告銷售行業中的各種“坑”和“套路”，以及如何巧妙地規避和運用。作者就像是一位經驗豐富的朋友，娓娓道來，分享他一路走來的心路曆程。我最喜歡的是書中關於“情緒管理”和“心理博弈”的章節，這部分內容對我幫助很大。很多時候，銷售的失敗並不是因為産品不好或者價格不閤適，而是因為在溝通中齣現瞭情緒上的問題，或者被客戶的心理戰術所影響。這本書提供瞭很多實用的心理學技巧，幫助我更好地理解客戶的潛意識，也更好地控製自己的情緒，從而在銷售過程中占據主動。感覺自己就像是上瞭一堂生動有趣的“心理輔導課”，學到瞭很多在學校裏學不到的東西。

評分☆☆☆☆☆

書很好~推薦給大傢~~

評分☆☆☆☆☆

看過之後沒有太大幫助

評分☆☆☆☆☆

還不錯的，深入淺齣，通俗易懂。

評分☆☆☆☆☆

以前每次要到北京辦一

評分☆☆☆☆☆

書的內容很好，隻是錶麵沒有很新，有點皺巴

評分☆☆☆☆☆

這本書不錯，內容也很棒，值得購買

評分☆☆☆☆☆

看到當天下單當天能送到後纔決定從網上買的，結果當天真的送到瞭。

評分☆☆☆☆☆

作者通過研究涉及電視、廣播、報紙、雜誌、戶外、直郵、電梯、網絡等各種媒體的幾韆個案例，結閤切身實踐及有關專傢的研究成果，總結齣提問與聆聽的三個套路和六個技巧，相信對廣大廣告銷售從業人員有重要的參考價值和藉鑒作用。優秀的廣告銷售人員與一般的銷售人員其關鍵區彆在於——前者善於提問和聆聽，後者習慣喋喋不休地推薦廣告投放方案。所以，要想成為廣告銷售高手（即老鳥），主要不是學習什麼銷售技巧、談判技巧，而是要學習提問與聆聽的技巧，即是否善於閉上“鳥嘴”。

評分☆☆☆☆☆

買的第二本瞭，送人，推薦一下本人曾在紐約的“金融業者信托公司”，擔任過許多不同的業務處理工作，現在則是一傢分行的經理。我對許多銀行工作，諸如：與存款客戶的關係、藉貸問題或行政管理等，皆能勝任愉快。 　　今年5月，我將遷居至鳳凰城，故極願意能為你們的銀行貢獻一技之長。我將在4,月3日的那個禮拜到鳳凰城去，如能有機會做進一步深談，看能否對你們銀行的目標有所幫助，則不勝感謝。 　　芭芭拉·安德森謹上 　　你認為安德森太太會得到任何迴音嗎？11傢銀行錶示願意麵談。所以，她還可以從中選擇待遇較好的一傢呢！為什麼會這樣呢？安德森太太並沒有陳述自己需要什麼，隻是說明她可以對銀行有什麼幫助。她把焦點集中在銀行的需要，而非自己。 　　但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知由顧客的角度去看事情。曾有過這樣一個故事：幾年前，我住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區內。一天，我匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地産經紀人。他經營附近一帶的房地産生意已有多年，對“森林山莊”也很熟悉。我問他知不知道我那棟灰泥牆的房子是鋼筋還是空心磚，他答說不知道，然後給瞭張名片要我打電話給他。第二天，我接到這位房地産經紀人的來信。他在信中迴答我的問題瞭嗎？這問題隻要一分鍾便可以在電話裏解決，可是他卻沒有。他仍然在信中要我打電話給他，並且說明他願意幫我處理房屋保險事項。 　　他並不想幫我的忙，他心裏想的是幫他自己的忙。 　　亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德·盧卡斯告訴我，有兩位同在一傢公司工作的推銷員，如何處理同樣一件事務： 　　“好幾年前，我和幾個朋友共同經營瞭一傢小公司。就在我們公司附近，有傢大保險公司的服務處。這傢保險公司的經紀人都分配好轄區，負責我們這一區的有兩個人，姑且稱他們做卡爾和約翰吧！ 　　“有天早上，卡爾路經我的公司，提到他們一項專為公司主管人員新設立的人壽保險。他想我或許會感興趣，所以先告訴我一聲，等他收集更多資料後再過來詳細說明。 　　“同一天，在休息時間用完咖啡後，約翰看見我們走在人行道上，便叫道：‘嗨，盧剋，有件大消息要告訴你們。’他跑過來，很興奮地談到公司新創瞭一項專為主管人員設立的人壽保險(正是卡爾提到的那種)，他給瞭一些重要資料，並且說：‘這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。請你們先在申請單上簽名我送上去，好讓他們趕緊辦理。’他的熱心引起我們的興趣，雖然都對這個新辦法的詳細情形還不甚明瞭，卻都不覺上瞭鈎，而且因為木已成舟，更相信約翰必定對這項保險有最基本的瞭解。約翰不僅把保險賣給我們，賣的項目還多瞭兩倍。 　　“這生意本是卡爾的，但他錶現得還不足以引起我們的關注，以緻被約翰捷足先登瞭。”